Примеры пяти типов кандидатов в продавцы, которых точно не стоит брать в отдел продаж. Особенно, если ваша компания – не монополия, работает на высококонкурентном рынке. Диалоги намеренно утрированы и сокращены. Цель – показать «маркеры» таких кандидатов.
1. «Люблю общаться»
Я: Почему выбрали продажи?
Кандидат: После армии пошел доучиваться на экономиста. Потом понял, что для этого нужно призвание. Переехал в Подмосковье, тогда строительство пошло в гору. Устроился в фирму по продажам строительных материалов…
Я: Хорошо, так почему в продажи пошли?
Кандидат: Я увидел, что в строительстве дело пошло. А тут как раз переехал. Нужно было как-то обустраиваться. Вот и…
Я: Понимаю. Но, почему продажи?
Кандидат: Ну… не знаю, а что?
Я: Умм..?
Кандидат: Ну, я в продажах всегда хотел работать!
Видно, понял, что начал «сыпаться». В такие моменты и правда: и смех, и слезы.
Я: Хорошо! Почему?
Кандидат: Люблю общение с людьми. Я всегда любил… в общем, живое общение.
Я: Наверное, поэтому экономиста в себе не нашли?
Кандидат: Да-да! Для этого нужно призвание.
Кандидат: Ну, тут можно обучиться.
Я: А призвание?
Кандидат: Нужно, конечно. Для всего нужно призвание.
Я: У вас есть призвание к продажам?
Кандидат: Да, у меня есть!
Я: Отлично! Какое?
Кандидат: Я же говорил, что люблю общаться с людьми!
Я: Хорошо. Что еще?
Кандидат: Проводить презентации. Анализировать рынок.
Я: Хорошо, что еще?
Кандидат: Я не понимаю, что вы от меня хотите, опыт у меня есть.
Я: Я не про опыт, я про призвание. Вы же сами сказали.
Кандидат: Да, призвание у меня есть.
Я: И в чем оно выражается?
Кандидат: В общении с людьми…
Для таких кандидатов продажи – равно общение с людьми. В интервью они пробалтываются (иногда явно, иногда между строк), что для многих профессий нужно призвание, а для продаж – любовь к общению и только. Так они попадают в продажи. Случайно зацепившись за мысль, что «раз я общение люблю, то…».
После первого интервью я их дальше не рассматриваю. Если человек думает, что профессиональные продажи – это общение с людьми, он будет либо «птицей-говоруном», либо «другом» своей клиентской базы. Грубо говоря, работа его будет делиться на «поболтать» или «подружить». Первое и второе в активных продажах – не работает. Даже работает в минус. Такой сотрудник все время будет избегать проблемных вопросов, избегать «больных» мест у клиента. Ему будет казаться, что если он просто поговорил (встретился), значит, на 90% работу выполнил. Дальше остается ждать оплаты, отгружать товар, подсчитывать бонусы.
А если у компании-работодателя товар по каким-то критериям неидеальный? Довольно быстро такой кандидат из «адвоката» продукта (бренда) превратится в скрытого или явного агрессора.
К сожалению, таких кандидатов много. Болтать они умеют, дружить тоже. Поэтому могут производить положительное впечатление на интервью. Это опасно. Ведь когда дело доходит до выявления скрытых потребностей, усиления слабых мест конкурента, они «сдуваются». Разговоры о проблемах и конкуренции – прямо противоположны их представлению о продажах, как о дружбе и общении, приносящем восторг и удовольствие обеим сторонам.
2. «Волк с Уолл-Стрит»
Я специально сохраняю в этом примере шаблонную риторику кандидата, чтобы показать основной «маркер». Такие «специалисты» нахватываются этой риторики из «мотивирующих» западных книг по бизнесу и тренингов личностного роста. В глубине души они верят, что есть десять простых способов, как стать миллиардером, за пять минут, не имея стартового капитала.
Я: Почему продажи?
Кандидат: Я могу и хочу приносить деньги себе и компании.
Я: Хорошо. Почему с помощь продаж?
Кандидат: Меня привлекает коммерческая деятельность. Я хочу работать ради своей финансовой независимости. И… всей компании. Я могу выявлять потребности, закрывать сделки, вести жесткие переговоры. Я хороший переговорщик. Я могу дожимать клиентов. Я могу продать кому угодно, что угодно.
Я: Сколько же вы хотите зарабатывать?
Кандидат: У меня нет «потолка». Я принесу компании большие сделки, много денег.
Я: Почему вы не рассматриваете для себя быть предпринимателем?
Кандидат: Я… рассматриваю, но не сейчас.
Я: А когда?
Кандидат: Не сейчас. Сейчас я хочу развиваться и расти в продажах.
Обычно «волки» не могут признаться, что предпринимательство их пугает. Такие страхи противоречат их представлениям о себе.
Я: Хорошо. А почему покинули прежнее место работы?
Несмотря на шаблонность такого вопроса, таким кандидатам его нужно задавать, именно в ответе на него и кроется «червоточина».
Кандидат: Этот проект закончился.
Я: То есть, компания уже не работает?
Кандидат: Нет… работает. Я там не работаю.
Я: Это я понимаю. Можно спросить, почему?
Кандидат: Я думаю, что этот проект закончился.
Я: И все-таки?
Кандидат: Не совсем соответствовал моим ожиданиям.
Я: Каким?
Кандидат: Мои предложения по развитию не были приняты должным образом.
Дальше обычно идет пространный рассказ, как он предлагал своему бывшему работодателю зарабатывать миллионы, ничего не потратив, но тот ни в какую не соглашался.
В этом большой минус этого второго типа. Несмотря на то, что такие люди действительно могут вести переговоры со сложными и (или) крупными клиентами, они никогда не будут делать это системно. В их представлении продажи имеют кинематографический ореол. Для них работа в отделе продаж – это не ремесло, это возможность побыть волком с Уолл-Стрит.
Иногда, совершенно искренне, как дети, они так и представляют эту работу – как переход в мир дорогих спортивных машин, пачек банкнот и прочих атрибутов. Поэтому, в реальности, когда приходится много ездить, писать, звонить, готовить расчеты и презентационные материалы, у них возникает сопротивление «это не то». А поскольку они не могут себе признаться в том, что работа в продажах – на 80% рутина, а не блокбастер, они начинают ходить и изображать из себя великих предпринимателей, изобретателей. Просто чтобы защитить свое представление.
Еще один большой минус «волков» тоже связан с системностью, точнее, с ее отсутствием. Такие кандидаты, что называется, «скачут по верхам». Если работают, то только с теми клиентами, с которыми, как им кажется, престижно работать. А если не получается, то быстро бросают, отмахиваясь, что клиент «не тот, не такой». То же самое с техниками продаж и переговоров. Они стараются сразу выйти на самого большого начальника, думая, что тратить время на рядовых сотрудников – опять же непрестижно и неперспективно. Наверное, такие сотрудники могут продавать штучный товар из премиум-сегмента. И то спорно. Я бы советовал не проверять.
3. «Продавец-продуктолог»
Третий тип кандидатов не опасный, но бесполезный. Такие продавцы обычно могут продавать только тот продукт, который им самим нравится. Ни о какой технологии SPIN и речи быть не может. Бесполезность таких «продавцов» в том, что когда он продает, то продает самому себе, искренне не понимая, почему клиент возражает, задает какие-то неудобные, «подлые» вопросы. Приведу диалог:
Я: Почему в продажи?
Кандидат: Мы вывели на рынок слэбы из гранитной крошки, это самые тонкие слэбы на рынке. Причем, они бывают разных расцветок, их можно крепить на дизайнерские объекты, например…
Я: Но почему в продажи?
Кандидат: Ну… когда мне предложили заниматься этими слэбами, я согласился, меня отвезли на завод, все показали. Это действительно уникальная технология…
Я: И как вы ее продавали?
Кандидат: Ну, как…
Здесь обычно в интонации присутствует «Как это, как!? Чего ерунду спрашивать? И так ведь понятно!».
Кандидат: Ну, как… мы показывали продукцию дизайнерам, архитекторам. Они же тоже заинтересованы в расширении ассортимента!
Я: Почему они заинтересованы?
Кандидат: Расширение ассортимента всегда хорошо, и потом, слэбы из гранитной крошки…
Читаем между строк настоящий ответ: как можно такие слэбы не купить, они же… Дальше идет перечисление технических свойств продукта, репутации и истории бренда или еще чего-то такого, что на конкурентном рынке (тем более, В2В) не так уж сильно интересует покупателя.
Я: А в чем еще были заинтересованы ваши клиенты?
Кандидат: Мы всегда разговаривали с собственниками, показывали нашу продукцию, приглашали в наш демонстрационный зал.
Я: И почему собственники ездили к вам в демонстрационный зал?
Кандидат: Как почему!? Им же тоже интересно! Это новый продукт и…
С таким типом кандидатов можно заканчивать после их третьей фразы, посвященной «какой был замечательный продукт». Но если вы хотите добиться «сухого остатка», то можно дальше наворачивать круги на тему «почему в продажи?», и, возможно, вы наконец услышите: я не знаю, мне просто понравился продукт.
Это будет единственной правдой. Что дальше делать с этой правдой – решать вам. Если ваш продукт уникален, у него почти нет конкурентов, то такой специалист может быть неплохим адвокатом продукта (бренда). В иных случаях, которых, увы, большинство, он быстро «сдуется».
После потерь сделок из-за конкуренции у него начнет расти обида «да как же так?». Дальше, в зависимости от индивидуальных настроек психики, эта обида его заведет куда-нибудь не туда. Может быть, он перестанет любить свой (ваш) продукт и уйдет, возможно, продолжит любить продукт, но перестанет любить клиентов – всех, кроме максимально лояльных. Зато с лояльными клиентами будет оттягиваться вовсю, в совместных «песнопениях» обсуждая, как же хорош…
4. «Вообще – продаю»
Последние годы интервью на вакансию менеджера по продажам я начинаю с простого вопроса: что конкретно вам приходилось делать на последнем месте работы? Обычно это выглядит так:
Я: Что вы конкретно, по действиям, делали на последнем месте работы?
Кандидат: Занимался расширением клиентской базы, сопровождением клиентов, поддержкой…
Я: Вы могли бы сказать более конкретно? Что именно по действиям вы делали? Вы приходили утром на работу и…
Кандидат: Ну, я занимался продажами.
Я: И что вы для этого делали?
Кандидат: Ну как… я общался с клиентами!
Я: Хорошо. Как именно? Что вы для этого делали.
Кандидат: Ну как что!? Я вообще занимался продажами.
Я: Это я уже понял. А что именно вы для этого делали? По действиям.
Повторюсь, я намеренно утрирую диалог. То есть сокращаю, показывая основные маркеры.
Кандидат: Все что нужно делал. Звонил, писал…
Я: Вот, я про это и спрашиваю. Кому звонили, как, почему с вами хотели разговаривать?
Дальше возможны три сценария. Первый – «люблю общаться», третий – «продавец-продуктолог» или вот этот четвертый – «вообще продавал». В этом сценарии продажи представляются как некий сакральный процесс, когда все действия, происходящие в рабочее время, с использованием служебного оборудования – априори считаются продажами.
Часто, если такого кандидата загнать в угол, он проговаривается. Например, так.
Я: Что конкретно вы делали для продаж? (задаю вопрос в десятый раз)
Кандидат: Ну как… принимал заявки от клиентов, потом…
Я: Так, хорошо. Работали на входящих заявках. Что еще?
Кандидат: Потом мы сопровождали отгрузку.
Я: Отгрузку, хорошо. Что делали для продаж?
Кандидат: Отправлял груз…
В конце такого диалога кандидат «вообще-продаю» начинает догадываться, что непосредственно продажами он не занимался. Это начинает его злить.
Иногда такой тип «специалистов» сам не виноват в «вообще продаю». Звание «менеджер по продажам» девальвировалось, вместе с этой девальвацией размылся функционал. В некоторых компаниях от сотрудников действительно требуют «вообще продавать», не более. Как следствие, в сознании этого типа кандидатов любой функционал является синонимом продаж. Он не понимает, и не будет понимать, что когда он тратит большую часть времени на отгрузки, ответы по входящим заявкам и (даже) консультирования клиентов – он продажами не занимается. Наоборот, он думает, что как раз продажами и занимается. Для него все это «вообще-продаю».
Дальше выбор за вами. Если ваша компания занимается активными продажами, то это не ваш вариант. Заставив (пусть на время) такой тип действительно продавать, вы столкнетесь с чем угодно, но только не с диким энтузиазмом «как я жил без этого раньше».
5. «Челнок»
Такие специалисты часто видны уже по резюме. В их опыте продаж присутствуют очень разные товары, непохожие друг на друга компании, часто переезды из города в город. И главное: средний срок работы на одного работодателя – не больше 1-2 лет, чаще – меньше года. Я называю таких «челноками», потому что они носятся туда-сюда, и работают с минимальным коэффициентом полезного действия. Диалог во время собеседования может выглядеть так:
Я: У вас богатый опыт, расскажите.
Кандидат: Я начинал продавать металлопрокат, потом друг предложил заняться недвижимостью, мы продали объект, потом я какое-то время занимался страховками, и потом…
Я: Чем вам больше всего понравилось заниматься?
Кандидат: Ну чем… когда продажи идут, все хорошо.
Это метафора таких кандидатов: можно делать все, что «плохо лежит». Дело даже не в том, что такие сотрудники могут воровать (хотя, это и не исключено), а в том, что они явные противники любой системы. Почему? Если вкратце: они намеренно создают вокруг себя хаос, маскируя любые ошибки и неудачи этим самым хаосом.
Причины лежат в области психологического состояния таких людей. В редких случаях такие сотрудники могут быть полезными. Например, в рознице, или в каком-то временном проекте (не больше года). Но ни в коем случае их нельзя брать, если вы хотите построить систему, а не получение разовых хаотичных сделок.
***
Эти пять типов по-разному будут изображать свою деятельность в продажах, но никак не заниматься ею. Хотите примерить роль психотерапевта? – Нанимайте. Правда, будьте готовы, что лечиться они не захотят. И не будут. Я не знаю, как в вашем бизнесе, но в моем «кадры решают все». Поэтому, стоит обратить внимание на первоначальный отбор тех, кто все решает.
Фото: freepik.com
Тут другое проглядывает противоречие. Автор отметая СВОЙ опыт общения с владельцами заводов и советы практически всех гуру продаж, выходить на контакт с ЛПР (владельцами и руководителями), отметает менеджера по весьма сомнительному поводу:
Алексей Суровцев тут такое дело. Вам куча народу с суммарным опытом продаж в несколько столетий написали, что не так со статьёй. Я для удобства перечислю основные моменты:
В результате получается статья объёмом в 2-3 страницы с теорией, практикой и выводами. Серьёзно?
Такое случается, как мне кажется, по двум причинам:
Большинство комментаторов склоняются к п.1, но я, прочитав ваши коменты, думаю, что вы просто написали "как получится". Как писатель текстов я вас отлично понимаю, но так работать нельзя. Или делать хорошо, или не делать вовсе, компромиссы бесследно не проходят. Можно было бы взять более узкую тему, а не заниматься глобальными обобщениями, например, один из пунктов вашего списка разобрать поподробнее - заблуждения соискателей, работодателей, пара интересных примеров.
В любом случае с главными специалистами тоже придется общаться, у них кстати есть свой бюджет на текущие работы, но даже если это проект с внешними инвестициями, с ними тоже есть, что обсудить.
Другое дело, что один и тот же проект может идти через главного технолога или главного метролога, а у них могут быть разные подходы и интересы (имею в виду системы автоматики).
А ЛПР может находиться в Москве в руководстве Концерна, куда входит завод и откуда выделяются инвестиции на проект.
Алексей, если уж Вы, как автор статьи запутались в "менеджерах по продажам", то и нам, читателям - сложно разобраться.)))
Мое видение:
1. "Волк с Уолл-Стрит" - пробивает холодную/несуществующую базу...
2. "Продавец-продуктолог" - объясняет клиенту зачем ему нужна "эта штука" в которой он сомневается, - покупать/не покупать
3. "Вообще-продаю" - все клиенты профессионалы и они точно знают, что покупают, зачем, почему, и сколько им нужно - главное быстро заполнить документы и на всякий случай предложить, что-то еще, что могли забыть (исходя из их статистики закупок).
4. "Люблю общаться" - на определенном этапе, выстраив,ания отношений с клиентами, это большой плюс, если Ваш менеджер, знает когда у его клиента (день рождения жены, детей, собаки, как поживает его любимая теща/свекровь, выиграла/проиграла его команда по футболу/хоккею...).
5. "Челнок" - самый интересный персонаж, хотелось бы про конкретного человека больше узнать, почему его не прибивает ни к одному берегу, что это свободное плавание или "берега болотистые".
В заключение, - универсальных профессионалов не бывает, обобщая опыт - пишите сферу применения...
- "Что русскому хорошо, то немцу - смерть".)))
Михаил, я не думаю, что проблема в том, чтобы изначально сформулировать профиль кандидата (образование, опыт, возраст и т.д.) и уже по этому профилю формировать лонг-лист, хотя бы и с помощью кадровых агентств.
Проблема в том, как потом получить шорт-лист тех, кто помимо изначальных требований, будет учиться и вести продажи профессионально и достаточно долго, чтобы оправдать вложения компании.
Судя по некоторым комментариям, есть еще и мировоззренческие проблемы: 1) путаница первоначальной квалификации, владение методов продаж и нацеленности на продажи. 2) многих унижает типология, называют это "повесить ярлыки", хотя, чем hr-технологии отличаются от прочих технологий, связанных с типологией личности? и 3) (пожалуй, самое сложное) - для многих, продажи, это по-прежнему некий сакральный процесс, которым нельзя управлять, а сотрудник, занимающийся продажами, должен действовать по принципу "как пойдет".
Алексей, проблема с вашей типологией в том, что она действительно вешает ярлыки, причём ещё и ошибочно - делая фокус не на том, что вы сами имеете в виду в своей же статье. Давайте посмотрим вместе:
"
Люблю общаться" - сами же пишете что это прекрасное качество, но по вашим же словам проблема вовсе не в нём, а в том, что человек избегает проблем и острых вопросов, не умеет собирать информацию, выявлять потребности, делать предложения от которых не хочется отказываться и т.п. так что правильнее было бы назвать - "Люблю общаться, но не умею продавать"."
Волк с Уолл-Стрит" - аналогично, тут много хороших качеств, проблема возникает тогда, когда оный волк ленив и бессистемен. Абмициозен он при этом или нет вообще роли не играет. Абмициозный хотя бы напролом попробует пойти, просто ленивый и этого не сделает. А матёрый волк умудриться таки зайти и продать там, где многие другие системные просто спасуют - и такое бывает. Так что это "Ленивый волк" или "Волчёнок"."
Продуктолог" - то, что вы описываете, это не продуктолог, а "Зацикленный на продукте". Который не видит ничего более кроме продукта - ни клиента, ни потребностей, ничего. И то такой может быть полезен - некоторые компании специально таких ищут и называют "Евангелистами". И очень успешно продают с их помощью."
Вообще продаю" - это просто неопытные. Их поставили продавать - так, как считали нужным. И возможно в контексте той системы это прекрасно работало. Но эти люди не есть консультанты по построению систем продаж. Они сугубые практики. Инженер и рабочий на конвейере оба создают автомобиль - но странно ожидать от рабочего тоже, что от инженера.Вы сами то задачи под которые ищете продавцов не указали, контекст в котором применима ваша типология и рекомендации не определили. То есть выступили в духе тех же ребят, которых критикуете. Вот только с позиций ТОПа, а не рядового продавца. А с кого спрос больше? ;-)
"
Челнок" - широким массам давно известен как летун - сотрудник, меняющий компании раз в год или около того. Летуны бывают в самых разных сферах от ТОПов до уборщиц. И причин летунства тоже много - но по большей части они связаны с личными качествами. Иногда такие люди даже полезны - если нужен кто-то на подхвате на срок до года...Андрей, если меня не обманывает зрение, то задачи для подбора менеджера по продажам, я определил достаточно точно - в самом начале статьи: активные продажи на высококонкурентном рынке.
В такой ситуации, ни один из приведенных типажей - не будет эффективен. Что касается вариаций на тему названий - это не самоцель. Важно уметь такие типажи распознавать на этапе интервью.
А то, что вы говорите про "евангелистов" или идущих напролом "волков" - да, на определенных рынках, это еще может сработать. Но, увы, таких рынков остается все меньше. А скоро - вообще не будет. Глобализация, доступность технологий и т.д.
Так что, если мы (руководители коммерческих служб) не начнем подходить к сотрудникам с "холодным носом", как к инструментам, меряя их потенциал эффективностью и рентабельностью (начиная с интервью), то, увы, малый и средний бизнес станет голодать еще больше, чем сейчас.
Кто-нибудь знает такие соревнования, где можно проверить в спарринге управленческие компетенции?
Я бы вызвал Алексея Суровцева на такой поединок. Он набирает сотрудников себе по своим критериям, а я себе - по своим. И смотрим, кто покажет результат лучше (а кто его вообще не покажет).
В идеале, если бы мы это делали на практике. Взяли бы продукт одинаковый - и вперед!! ИП Капустянский Vs ИП Суровцев.
Никто не хочет выступить инвестором и проспонсировать такое соревнование? Мои требования по зарплате знаете, уже писал их. :))
Сергей, есть смысл сформулировать и открыть тему в вопросах а там уж набросать формат и детали. Продумать мотивацию, банально ставки для начала а позже пригласить hroв может там кто себе и присмотрит толкового РОПа.
Я с удовольствием и ставку сделаю и в подготовке батлов поучаствую.
Бизнес, из всего можно сделать неплохой бизнес.
Алексей, как видите по реакции (и не только моей, но и множества многоопытных людей) это достаточно размытое определение, так как допускает множество разных вариантов и стратегий продаж.
Активные продажи на высококонкурентном рынке относятся и к разработке программного обеспечения и к недвижимости и к сигарам и к предметам искусства и к тысячам других областей.
И всё это очень разные подходы. ПО, сигары или предметы искусства продаются совершенно по разному. В первом обычно требуется длительная работа на разных уровнях - от ТОПов до специалистов заказчика, во втором часто лучше всего работают как раз "Волки с Уолл Стрит" (да и покупают часто такие же), в третьем это и вовсе экспертные продажи и деликатная работа с каждым клиентом...
Я ежедневно наблюдаю как это происходит, причём в исполнении мастеров в этих сферах - и замечу - сколь они эффективны в своей сфере - столь же беспомощны будут в другой. И ведь всё это активные продажи на выскоконкурентном рынке...