Примеры пяти типов кандидатов в продавцы, которых точно не стоит брать в отдел продаж. Особенно, если ваша компания – не монополия, работает на высококонкурентном рынке. Диалоги намеренно утрированы и сокращены. Цель – показать «маркеры» таких кандидатов.
1. «Люблю общаться»
Я: Почему выбрали продажи?
Кандидат: После армии пошел доучиваться на экономиста. Потом понял, что для этого нужно призвание. Переехал в Подмосковье, тогда строительство пошло в гору. Устроился в фирму по продажам строительных материалов…
Я: Хорошо, так почему в продажи пошли?
Кандидат: Я увидел, что в строительстве дело пошло. А тут как раз переехал. Нужно было как-то обустраиваться. Вот и…
Я: Понимаю. Но, почему продажи?
Кандидат: Ну… не знаю, а что?
Я: Умм..?
Кандидат: Ну, я в продажах всегда хотел работать!
Видно, понял, что начал «сыпаться». В такие моменты и правда: и смех, и слезы.
Я: Хорошо! Почему?
Кандидат: Люблю общение с людьми. Я всегда любил… в общем, живое общение.
Я: Наверное, поэтому экономиста в себе не нашли?
Кандидат: Да-да! Для этого нужно призвание.
Кандидат: Ну, тут можно обучиться.
Я: А призвание?
Кандидат: Нужно, конечно. Для всего нужно призвание.
Я: У вас есть призвание к продажам?
Кандидат: Да, у меня есть!
Я: Отлично! Какое?
Кандидат: Я же говорил, что люблю общаться с людьми!
Я: Хорошо. Что еще?
Кандидат: Проводить презентации. Анализировать рынок.
Я: Хорошо, что еще?
Кандидат: Я не понимаю, что вы от меня хотите, опыт у меня есть.
Я: Я не про опыт, я про призвание. Вы же сами сказали.
Кандидат: Да, призвание у меня есть.
Я: И в чем оно выражается?
Кандидат: В общении с людьми…
Для таких кандидатов продажи – равно общение с людьми. В интервью они пробалтываются (иногда явно, иногда между строк), что для многих профессий нужно призвание, а для продаж – любовь к общению и только. Так они попадают в продажи. Случайно зацепившись за мысль, что «раз я общение люблю, то…».
После первого интервью я их дальше не рассматриваю. Если человек думает, что профессиональные продажи – это общение с людьми, он будет либо «птицей-говоруном», либо «другом» своей клиентской базы. Грубо говоря, работа его будет делиться на «поболтать» или «подружить». Первое и второе в активных продажах – не работает. Даже работает в минус. Такой сотрудник все время будет избегать проблемных вопросов, избегать «больных» мест у клиента. Ему будет казаться, что если он просто поговорил (встретился), значит, на 90% работу выполнил. Дальше остается ждать оплаты, отгружать товар, подсчитывать бонусы.
А если у компании-работодателя товар по каким-то критериям неидеальный? Довольно быстро такой кандидат из «адвоката» продукта (бренда) превратится в скрытого или явного агрессора.
К сожалению, таких кандидатов много. Болтать они умеют, дружить тоже. Поэтому могут производить положительное впечатление на интервью. Это опасно. Ведь когда дело доходит до выявления скрытых потребностей, усиления слабых мест конкурента, они «сдуваются». Разговоры о проблемах и конкуренции – прямо противоположны их представлению о продажах, как о дружбе и общении, приносящем восторг и удовольствие обеим сторонам.
2. «Волк с Уолл-Стрит»
Я специально сохраняю в этом примере шаблонную риторику кандидата, чтобы показать основной «маркер». Такие «специалисты» нахватываются этой риторики из «мотивирующих» западных книг по бизнесу и тренингов личностного роста. В глубине души они верят, что есть десять простых способов, как стать миллиардером, за пять минут, не имея стартового капитала.
Я: Почему продажи?
Кандидат: Я могу и хочу приносить деньги себе и компании.
Я: Хорошо. Почему с помощь продаж?
Кандидат: Меня привлекает коммерческая деятельность. Я хочу работать ради своей финансовой независимости. И… всей компании. Я могу выявлять потребности, закрывать сделки, вести жесткие переговоры. Я хороший переговорщик. Я могу дожимать клиентов. Я могу продать кому угодно, что угодно.
Я: Сколько же вы хотите зарабатывать?
Кандидат: У меня нет «потолка». Я принесу компании большие сделки, много денег.
Я: Почему вы не рассматриваете для себя быть предпринимателем?
Кандидат: Я… рассматриваю, но не сейчас.
Я: А когда?
Кандидат: Не сейчас. Сейчас я хочу развиваться и расти в продажах.
Обычно «волки» не могут признаться, что предпринимательство их пугает. Такие страхи противоречат их представлениям о себе.
Я: Хорошо. А почему покинули прежнее место работы?
Несмотря на шаблонность такого вопроса, таким кандидатам его нужно задавать, именно в ответе на него и кроется «червоточина».
Кандидат: Этот проект закончился.
Я: То есть, компания уже не работает?
Кандидат: Нет… работает. Я там не работаю.
Я: Это я понимаю. Можно спросить, почему?
Кандидат: Я думаю, что этот проект закончился.
Я: И все-таки?
Кандидат: Не совсем соответствовал моим ожиданиям.
Я: Каким?
Кандидат: Мои предложения по развитию не были приняты должным образом.
Дальше обычно идет пространный рассказ, как он предлагал своему бывшему работодателю зарабатывать миллионы, ничего не потратив, но тот ни в какую не соглашался.
В этом большой минус этого второго типа. Несмотря на то, что такие люди действительно могут вести переговоры со сложными и (или) крупными клиентами, они никогда не будут делать это системно. В их представлении продажи имеют кинематографический ореол. Для них работа в отделе продаж – это не ремесло, это возможность побыть волком с Уолл-Стрит.
Иногда, совершенно искренне, как дети, они так и представляют эту работу – как переход в мир дорогих спортивных машин, пачек банкнот и прочих атрибутов. Поэтому, в реальности, когда приходится много ездить, писать, звонить, готовить расчеты и презентационные материалы, у них возникает сопротивление «это не то». А поскольку они не могут себе признаться в том, что работа в продажах – на 80% рутина, а не блокбастер, они начинают ходить и изображать из себя великих предпринимателей, изобретателей. Просто чтобы защитить свое представление.
Еще один большой минус «волков» тоже связан с системностью, точнее, с ее отсутствием. Такие кандидаты, что называется, «скачут по верхам». Если работают, то только с теми клиентами, с которыми, как им кажется, престижно работать. А если не получается, то быстро бросают, отмахиваясь, что клиент «не тот, не такой». То же самое с техниками продаж и переговоров. Они стараются сразу выйти на самого большого начальника, думая, что тратить время на рядовых сотрудников – опять же непрестижно и неперспективно. Наверное, такие сотрудники могут продавать штучный товар из премиум-сегмента. И то спорно. Я бы советовал не проверять.
3. «Продавец-продуктолог»
Третий тип кандидатов не опасный, но бесполезный. Такие продавцы обычно могут продавать только тот продукт, который им самим нравится. Ни о какой технологии SPIN и речи быть не может. Бесполезность таких «продавцов» в том, что когда он продает, то продает самому себе, искренне не понимая, почему клиент возражает, задает какие-то неудобные, «подлые» вопросы. Приведу диалог:
Я: Почему в продажи?
Кандидат: Мы вывели на рынок слэбы из гранитной крошки, это самые тонкие слэбы на рынке. Причем, они бывают разных расцветок, их можно крепить на дизайнерские объекты, например…
Я: Но почему в продажи?
Кандидат: Ну… когда мне предложили заниматься этими слэбами, я согласился, меня отвезли на завод, все показали. Это действительно уникальная технология…
Я: И как вы ее продавали?
Кандидат: Ну, как…
Здесь обычно в интонации присутствует «Как это, как!? Чего ерунду спрашивать? И так ведь понятно!».
Кандидат: Ну, как… мы показывали продукцию дизайнерам, архитекторам. Они же тоже заинтересованы в расширении ассортимента!
Я: Почему они заинтересованы?
Кандидат: Расширение ассортимента всегда хорошо, и потом, слэбы из гранитной крошки…
Читаем между строк настоящий ответ: как можно такие слэбы не купить, они же… Дальше идет перечисление технических свойств продукта, репутации и истории бренда или еще чего-то такого, что на конкурентном рынке (тем более, В2В) не так уж сильно интересует покупателя.
Я: А в чем еще были заинтересованы ваши клиенты?
Кандидат: Мы всегда разговаривали с собственниками, показывали нашу продукцию, приглашали в наш демонстрационный зал.
Я: И почему собственники ездили к вам в демонстрационный зал?
Кандидат: Как почему!? Им же тоже интересно! Это новый продукт и…
С таким типом кандидатов можно заканчивать после их третьей фразы, посвященной «какой был замечательный продукт». Но если вы хотите добиться «сухого остатка», то можно дальше наворачивать круги на тему «почему в продажи?», и, возможно, вы наконец услышите: я не знаю, мне просто понравился продукт.
Это будет единственной правдой. Что дальше делать с этой правдой – решать вам. Если ваш продукт уникален, у него почти нет конкурентов, то такой специалист может быть неплохим адвокатом продукта (бренда). В иных случаях, которых, увы, большинство, он быстро «сдуется».
После потерь сделок из-за конкуренции у него начнет расти обида «да как же так?». Дальше, в зависимости от индивидуальных настроек психики, эта обида его заведет куда-нибудь не туда. Может быть, он перестанет любить свой (ваш) продукт и уйдет, возможно, продолжит любить продукт, но перестанет любить клиентов – всех, кроме максимально лояльных. Зато с лояльными клиентами будет оттягиваться вовсю, в совместных «песнопениях» обсуждая, как же хорош…
4. «Вообще – продаю»
Последние годы интервью на вакансию менеджера по продажам я начинаю с простого вопроса: что конкретно вам приходилось делать на последнем месте работы? Обычно это выглядит так:
Я: Что вы конкретно, по действиям, делали на последнем месте работы?
Кандидат: Занимался расширением клиентской базы, сопровождением клиентов, поддержкой…
Я: Вы могли бы сказать более конкретно? Что именно по действиям вы делали? Вы приходили утром на работу и…
Кандидат: Ну, я занимался продажами.
Я: И что вы для этого делали?
Кандидат: Ну как… я общался с клиентами!
Я: Хорошо. Как именно? Что вы для этого делали.
Кандидат: Ну как что!? Я вообще занимался продажами.
Я: Это я уже понял. А что именно вы для этого делали? По действиям.
Повторюсь, я намеренно утрирую диалог. То есть сокращаю, показывая основные маркеры.
Кандидат: Все что нужно делал. Звонил, писал…
Я: Вот, я про это и спрашиваю. Кому звонили, как, почему с вами хотели разговаривать?
Дальше возможны три сценария. Первый – «люблю общаться», третий – «продавец-продуктолог» или вот этот четвертый – «вообще продавал». В этом сценарии продажи представляются как некий сакральный процесс, когда все действия, происходящие в рабочее время, с использованием служебного оборудования – априори считаются продажами.
Часто, если такого кандидата загнать в угол, он проговаривается. Например, так.
Я: Что конкретно вы делали для продаж? (задаю вопрос в десятый раз)
Кандидат: Ну как… принимал заявки от клиентов, потом…
Я: Так, хорошо. Работали на входящих заявках. Что еще?
Кандидат: Потом мы сопровождали отгрузку.
Я: Отгрузку, хорошо. Что делали для продаж?
Кандидат: Отправлял груз…
В конце такого диалога кандидат «вообще-продаю» начинает догадываться, что непосредственно продажами он не занимался. Это начинает его злить.
Иногда такой тип «специалистов» сам не виноват в «вообще продаю». Звание «менеджер по продажам» девальвировалось, вместе с этой девальвацией размылся функционал. В некоторых компаниях от сотрудников действительно требуют «вообще продавать», не более. Как следствие, в сознании этого типа кандидатов любой функционал является синонимом продаж. Он не понимает, и не будет понимать, что когда он тратит большую часть времени на отгрузки, ответы по входящим заявкам и (даже) консультирования клиентов – он продажами не занимается. Наоборот, он думает, что как раз продажами и занимается. Для него все это «вообще-продаю».
Дальше выбор за вами. Если ваша компания занимается активными продажами, то это не ваш вариант. Заставив (пусть на время) такой тип действительно продавать, вы столкнетесь с чем угодно, но только не с диким энтузиазмом «как я жил без этого раньше».
5. «Челнок»
Такие специалисты часто видны уже по резюме. В их опыте продаж присутствуют очень разные товары, непохожие друг на друга компании, часто переезды из города в город. И главное: средний срок работы на одного работодателя – не больше 1-2 лет, чаще – меньше года. Я называю таких «челноками», потому что они носятся туда-сюда, и работают с минимальным коэффициентом полезного действия. Диалог во время собеседования может выглядеть так:
Я: У вас богатый опыт, расскажите.
Кандидат: Я начинал продавать металлопрокат, потом друг предложил заняться недвижимостью, мы продали объект, потом я какое-то время занимался страховками, и потом…
Я: Чем вам больше всего понравилось заниматься?
Кандидат: Ну чем… когда продажи идут, все хорошо.
Это метафора таких кандидатов: можно делать все, что «плохо лежит». Дело даже не в том, что такие сотрудники могут воровать (хотя, это и не исключено), а в том, что они явные противники любой системы. Почему? Если вкратце: они намеренно создают вокруг себя хаос, маскируя любые ошибки и неудачи этим самым хаосом.
Причины лежат в области психологического состояния таких людей. В редких случаях такие сотрудники могут быть полезными. Например, в рознице, или в каком-то временном проекте (не больше года). Но ни в коем случае их нельзя брать, если вы хотите построить систему, а не получение разовых хаотичных сделок.
***
Эти пять типов по-разному будут изображать свою деятельность в продажах, но никак не заниматься ею. Хотите примерить роль психотерапевта? – Нанимайте. Правда, будьте готовы, что лечиться они не захотят. И не будут. Я не знаю, как в вашем бизнесе, но в моем «кадры решают все». Поэтому, стоит обратить внимание на первоначальный отбор тех, кто все решает.
Фото: freepik.com
Это не первая, провокационная по форме и далекая от реальности по содержанию, статья Алексея. Поэтому и такая реакция. Была бы это единичная статья, реакция сообщества была бы мягче....А так, утомил уже Алексей Суровцев немного со своим радикализмом...
А не могли бы Вы привести примеры ГИПОТЕЗ которые должны строить и проверять менеджеры по продажам нефтепродуктов или чего там еще?
Как заметил по совсем другому поводу товарищ Сталин - "других писателей товарищ Фаддеев у меня для вас нет"
Я не скажу что статья слабая - но скажу что статья бесполезная. автор привёл некие схемотипы и дал им оценку. И тут как раз и есть его слабое место, ибо продажи - это не мат в три хода, а сложный и трудноописываемый процесс. Скажу совершенно точно, что далеко не каждые великий продажник сможет объяснить, как именно он продаёт, даже если захочет это сделать (обычно и желания такого у продажников нет, продаю - и всё. смотри результат). пути к цели разные. с кем-то их покупателей надо выпить, с кем-то
переспатьсходить в ночной клуб, с кем-то слетать на футбол в другой город, кому-то просто прийтись по душе. Но главное - это касается любого типа описанного автором, а также и десятков других - покупателя нельзя обманывать и подставлять. Если он тебе перестал доверять - хоть кто ты будь, ничего у тебя больше не купят.Автор упомянул в комментариях что дескать многие комментаторы думают что продажи это сакральный процесс а не управляемый, (полагаю он он имел ввиду что он управляет, а мы типа нет, мы типа нянчимся с недорослями, и вообще не в теме) Мне как раз показалось что автор управляет не продажами, а сотрудниками. Те к то в теме поймут о чем я. И с этой точки зрения он как бы прав. Ну и то правда, зачем исполнительному директору (я думаю что это не исполнительного директора работа, но раз уж автор сам считает что это его дело, то ок., хотя по мне так это работа коммерческого и начальника отдела продаж, но не будем забывать что автор консультант, а поэтому он по определению знает все обо всем) , так вот зачем исполнительному директору вообще запариваться такими вопросами:
1. Как (за счет какого товара услуги дополнительного или смежного) увеличить продажи?
2. Как (за счет новых территорий, оценки доли рынка, оценки ROI по выходу на новые территории, оценки потенциальной клиентской базы по смежным бизнесам на уже существующей территории типа не совсем наш клиент но мог бы часть услуг товаров и покупать) - увеличить активную клиентскую базу
3. Как за счет омниканальности (интернет, розница, тендера, дилерская/партнерская сеть, создание псевдо франшиз и прочее ля ля ля) - поднять те деньги которые мы еще не пробовали поднимать, хотя они кажется там лежат.
4. Как сделать эти продажи/бизнес безопасным и устойчивым перед внешними и внутренними факторами (деверсификация яиц по разным корзинам, отбор и обучение и мотивация персонала, стандарты, СРМ и все такое о чем все уже давно знают типа кто наш клиент, что именно он у нас покупает, почему он это делает, и все то же по конкурентам, короче маркетинг)
Ответы на эти вопросы + swot + smart - это и есть управление продажами. Они и формируются в конкретные задачи, для которых используются конкретные люди.
Челноки неприхотливы и работоспособны в командировках, Волки сделают 20 холодных звонков и проведут после этого 7 встреч, все за день, Люблю общаться - пройдут секретаря на ура, да еще и получат график ЛПР ... на почту, в экселе, с выделенными "желтым" временем когда лучше ему звонить, Просто продаю - качественно проведет документооборот, отгрузку, получит закрывающие документы, Продуктолог - не только знает все о своем продукте, да еще и расскажет так вкусно, что блин такая корова нужна самому. Ничего не напоминает? Мне так команду мечты.
Короче, продажами мы управлять умеем, людей берем под задачу, а не "вообще".
Сигары и ПО - это хороший пример. Товары настолько разные, что складывается иллюзия, что продавать их нужно совсем по-разному.
Однако, если оба примера из В2В (поставка сигар от дистрибьютора в магазины и horeca и поставка ПО от разработчика - компании им пользующейся) - то обе сделки имеют больше общего, чем кажется.
Магазин, покупающий сигары повышает свои продажи (решает проблемы) - путем расширения ассортимента, привлечения новой ЦА, увеличения прибыли (выгоды).
Компания, покупающая новое ПО сокращает время работы сотрудников и сокращает брак (решает проблемы), по сравнению со старым ПО, увеличивает функционал, контроль, визуализацию бизнес-процессов (выгоды).
В этих двух случаях, менеджеры по продажам будут использовать разную риторику, по-разному выглядеть, будут иметь разную длительность сделки и разный бэкграунд. Но! Структура самой сделки - не изменится.
Исключение: продажа ПО, в котором компания является монополией или близка к тому. Да, это будет другой случай, в котором не нужны активные продажи. Об этом я писал в статье.
По поводу предметов искусства - поясните. Что это? Магазины, аукционы, выставки?
Ура! Мне показалось, или наконец до уважаемого Алексея дошло то, о чем мы тут на 7!!! страницах обсуждений, пытались ему донести?
Неужели он понял, что описывая продажи, надо очень осторожно делать обобщения и тем более столь категоричные выводы? Что для разных сегментов рынка, для различных систем продаж и под каждый этап продажи, нужны менеджеры по продажам с разными психотипами и моделями поведения.
Как говорится:
Продавцы - всякие нужны
Продавцы - всякие важны.
"Универсальные солдаты" в продажах далеко не всегда - благо.
А задача руководителя, как раз и обеспечить повышение профессионального уровня и распределение персонала в зависимости от их сильных сторон.
Марат, не согласен. Профессионал всегда знает, что делает, как и зачем. Вас же не удивляет, что автомеханик - знает, зачем откручивает ту или иную деталь. Профессиональные продажи (повторюсь, профессиональные) - ничем не отличаются от других технологичных занятий и профессий. Автомеханик, хирург, конструктор.
Улыбки, ужимки, бравурные речи, совместный поход в ночной клуб - это способы, которые должны применяться поверх технологии, а не заменять саму технологию.
Проанализировав комментарии, я вижу еще одну проблему: у многих путаются 1) продажи, 2) поставка товара, в т.ч. отгрузка, логистика 3) сопровождение сделки (юридическая и документальная часть).
Без сомнения, перечисленные мной 5 типов - могут заниматься отгрузками или "присутствовать" при товаре в торговом зале, но заниматься продажами на высоко конкурентном рынке - нет.
В этом обсуждении о "профессиональном продавце" не учитывается то, что помимо него есть те, кого можно назвать "профессиональный покупатель", который учится, у которого есть свои цели и задачи причем не всегда связанные с покупкой-продажей.
И таких "профессиональных покупателей" с каждым годом становится все больше.
Поэтому сравнивать продавца с хирургом нельзя, тот дал пациенту наркоз и работает, а здесь не понятно, кто с кем работает.
Увы! Я ошибся... Уважаемый Алексей так ничего и не понял... Покажите хоть одно утверждение от Ваших оппонентов, где хоть кто-то написал бы, что менеджеру профессионализм НЕ НУЖЕН!
Просто видимо лично у Вас, особое представление о профессионализме и его связи с психологическими типами людей.
Т.к. по Вашим словам, проблема ВСЕХ Ваших оппонентов, в том что они путаются в терминах: продажи, поставка товара, логистика и т.д., то тогда дайте СВОЕ определение термина продажи и из каких этапов этот процесс состоит.