Примеры пяти типов кандидатов в продавцы, которых точно не стоит брать в отдел продаж. Особенно, если ваша компания – не монополия, работает на высококонкурентном рынке. Диалоги намеренно утрированы и сокращены. Цель – показать «маркеры» таких кандидатов.
1. «Люблю общаться»
Я: Почему выбрали продажи?
Кандидат: После армии пошел доучиваться на экономиста. Потом понял, что для этого нужно призвание. Переехал в Подмосковье, тогда строительство пошло в гору. Устроился в фирму по продажам строительных материалов…
Я: Хорошо, так почему в продажи пошли?
Кандидат: Я увидел, что в строительстве дело пошло. А тут как раз переехал. Нужно было как-то обустраиваться. Вот и…
Я: Понимаю. Но, почему продажи?
Кандидат: Ну… не знаю, а что?
Я: Умм..?
Кандидат: Ну, я в продажах всегда хотел работать!
Видно, понял, что начал «сыпаться». В такие моменты и правда: и смех, и слезы.
Я: Хорошо! Почему?
Кандидат: Люблю общение с людьми. Я всегда любил… в общем, живое общение.
Я: Наверное, поэтому экономиста в себе не нашли?
Кандидат: Да-да! Для этого нужно призвание.
Кандидат: Ну, тут можно обучиться.
Я: А призвание?
Кандидат: Нужно, конечно. Для всего нужно призвание.
Я: У вас есть призвание к продажам?
Кандидат: Да, у меня есть!
Я: Отлично! Какое?
Кандидат: Я же говорил, что люблю общаться с людьми!
Я: Хорошо. Что еще?
Кандидат: Проводить презентации. Анализировать рынок.
Я: Хорошо, что еще?
Кандидат: Я не понимаю, что вы от меня хотите, опыт у меня есть.
Я: Я не про опыт, я про призвание. Вы же сами сказали.
Кандидат: Да, призвание у меня есть.
Я: И в чем оно выражается?
Кандидат: В общении с людьми…
Для таких кандидатов продажи – равно общение с людьми. В интервью они пробалтываются (иногда явно, иногда между строк), что для многих профессий нужно призвание, а для продаж – любовь к общению и только. Так они попадают в продажи. Случайно зацепившись за мысль, что «раз я общение люблю, то…».
После первого интервью я их дальше не рассматриваю. Если человек думает, что профессиональные продажи – это общение с людьми, он будет либо «птицей-говоруном», либо «другом» своей клиентской базы. Грубо говоря, работа его будет делиться на «поболтать» или «подружить». Первое и второе в активных продажах – не работает. Даже работает в минус. Такой сотрудник все время будет избегать проблемных вопросов, избегать «больных» мест у клиента. Ему будет казаться, что если он просто поговорил (встретился), значит, на 90% работу выполнил. Дальше остается ждать оплаты, отгружать товар, подсчитывать бонусы.
А если у компании-работодателя товар по каким-то критериям неидеальный? Довольно быстро такой кандидат из «адвоката» продукта (бренда) превратится в скрытого или явного агрессора.
К сожалению, таких кандидатов много. Болтать они умеют, дружить тоже. Поэтому могут производить положительное впечатление на интервью. Это опасно. Ведь когда дело доходит до выявления скрытых потребностей, усиления слабых мест конкурента, они «сдуваются». Разговоры о проблемах и конкуренции – прямо противоположны их представлению о продажах, как о дружбе и общении, приносящем восторг и удовольствие обеим сторонам.
2. «Волк с Уолл-Стрит»
Я специально сохраняю в этом примере шаблонную риторику кандидата, чтобы показать основной «маркер». Такие «специалисты» нахватываются этой риторики из «мотивирующих» западных книг по бизнесу и тренингов личностного роста. В глубине души они верят, что есть десять простых способов, как стать миллиардером, за пять минут, не имея стартового капитала.
Я: Почему продажи?
Кандидат: Я могу и хочу приносить деньги себе и компании.
Я: Хорошо. Почему с помощь продаж?
Кандидат: Меня привлекает коммерческая деятельность. Я хочу работать ради своей финансовой независимости. И… всей компании. Я могу выявлять потребности, закрывать сделки, вести жесткие переговоры. Я хороший переговорщик. Я могу дожимать клиентов. Я могу продать кому угодно, что угодно.
Я: Сколько же вы хотите зарабатывать?
Кандидат: У меня нет «потолка». Я принесу компании большие сделки, много денег.
Я: Почему вы не рассматриваете для себя быть предпринимателем?
Кандидат: Я… рассматриваю, но не сейчас.
Я: А когда?
Кандидат: Не сейчас. Сейчас я хочу развиваться и расти в продажах.
Обычно «волки» не могут признаться, что предпринимательство их пугает. Такие страхи противоречат их представлениям о себе.
Я: Хорошо. А почему покинули прежнее место работы?
Несмотря на шаблонность такого вопроса, таким кандидатам его нужно задавать, именно в ответе на него и кроется «червоточина».
Кандидат: Этот проект закончился.
Я: То есть, компания уже не работает?
Кандидат: Нет… работает. Я там не работаю.
Я: Это я понимаю. Можно спросить, почему?
Кандидат: Я думаю, что этот проект закончился.
Я: И все-таки?
Кандидат: Не совсем соответствовал моим ожиданиям.
Я: Каким?
Кандидат: Мои предложения по развитию не были приняты должным образом.
Дальше обычно идет пространный рассказ, как он предлагал своему бывшему работодателю зарабатывать миллионы, ничего не потратив, но тот ни в какую не соглашался.
В этом большой минус этого второго типа. Несмотря на то, что такие люди действительно могут вести переговоры со сложными и (или) крупными клиентами, они никогда не будут делать это системно. В их представлении продажи имеют кинематографический ореол. Для них работа в отделе продаж – это не ремесло, это возможность побыть волком с Уолл-Стрит.
Иногда, совершенно искренне, как дети, они так и представляют эту работу – как переход в мир дорогих спортивных машин, пачек банкнот и прочих атрибутов. Поэтому, в реальности, когда приходится много ездить, писать, звонить, готовить расчеты и презентационные материалы, у них возникает сопротивление «это не то». А поскольку они не могут себе признаться в том, что работа в продажах – на 80% рутина, а не блокбастер, они начинают ходить и изображать из себя великих предпринимателей, изобретателей. Просто чтобы защитить свое представление.
Еще один большой минус «волков» тоже связан с системностью, точнее, с ее отсутствием. Такие кандидаты, что называется, «скачут по верхам». Если работают, то только с теми клиентами, с которыми, как им кажется, престижно работать. А если не получается, то быстро бросают, отмахиваясь, что клиент «не тот, не такой». То же самое с техниками продаж и переговоров. Они стараются сразу выйти на самого большого начальника, думая, что тратить время на рядовых сотрудников – опять же непрестижно и неперспективно. Наверное, такие сотрудники могут продавать штучный товар из премиум-сегмента. И то спорно. Я бы советовал не проверять.
3. «Продавец-продуктолог»
Третий тип кандидатов не опасный, но бесполезный. Такие продавцы обычно могут продавать только тот продукт, который им самим нравится. Ни о какой технологии SPIN и речи быть не может. Бесполезность таких «продавцов» в том, что когда он продает, то продает самому себе, искренне не понимая, почему клиент возражает, задает какие-то неудобные, «подлые» вопросы. Приведу диалог:
Я: Почему в продажи?
Кандидат: Мы вывели на рынок слэбы из гранитной крошки, это самые тонкие слэбы на рынке. Причем, они бывают разных расцветок, их можно крепить на дизайнерские объекты, например…
Я: Но почему в продажи?
Кандидат: Ну… когда мне предложили заниматься этими слэбами, я согласился, меня отвезли на завод, все показали. Это действительно уникальная технология…
Я: И как вы ее продавали?
Кандидат: Ну, как…
Здесь обычно в интонации присутствует «Как это, как!? Чего ерунду спрашивать? И так ведь понятно!».
Кандидат: Ну, как… мы показывали продукцию дизайнерам, архитекторам. Они же тоже заинтересованы в расширении ассортимента!
Я: Почему они заинтересованы?
Кандидат: Расширение ассортимента всегда хорошо, и потом, слэбы из гранитной крошки…
Читаем между строк настоящий ответ: как можно такие слэбы не купить, они же… Дальше идет перечисление технических свойств продукта, репутации и истории бренда или еще чего-то такого, что на конкурентном рынке (тем более, В2В) не так уж сильно интересует покупателя.
Я: А в чем еще были заинтересованы ваши клиенты?
Кандидат: Мы всегда разговаривали с собственниками, показывали нашу продукцию, приглашали в наш демонстрационный зал.
Я: И почему собственники ездили к вам в демонстрационный зал?
Кандидат: Как почему!? Им же тоже интересно! Это новый продукт и…
С таким типом кандидатов можно заканчивать после их третьей фразы, посвященной «какой был замечательный продукт». Но если вы хотите добиться «сухого остатка», то можно дальше наворачивать круги на тему «почему в продажи?», и, возможно, вы наконец услышите: я не знаю, мне просто понравился продукт.
Это будет единственной правдой. Что дальше делать с этой правдой – решать вам. Если ваш продукт уникален, у него почти нет конкурентов, то такой специалист может быть неплохим адвокатом продукта (бренда). В иных случаях, которых, увы, большинство, он быстро «сдуется».
После потерь сделок из-за конкуренции у него начнет расти обида «да как же так?». Дальше, в зависимости от индивидуальных настроек психики, эта обида его заведет куда-нибудь не туда. Может быть, он перестанет любить свой (ваш) продукт и уйдет, возможно, продолжит любить продукт, но перестанет любить клиентов – всех, кроме максимально лояльных. Зато с лояльными клиентами будет оттягиваться вовсю, в совместных «песнопениях» обсуждая, как же хорош…
4. «Вообще – продаю»
Последние годы интервью на вакансию менеджера по продажам я начинаю с простого вопроса: что конкретно вам приходилось делать на последнем месте работы? Обычно это выглядит так:
Я: Что вы конкретно, по действиям, делали на последнем месте работы?
Кандидат: Занимался расширением клиентской базы, сопровождением клиентов, поддержкой…
Я: Вы могли бы сказать более конкретно? Что именно по действиям вы делали? Вы приходили утром на работу и…
Кандидат: Ну, я занимался продажами.
Я: И что вы для этого делали?
Кандидат: Ну как… я общался с клиентами!
Я: Хорошо. Как именно? Что вы для этого делали.
Кандидат: Ну как что!? Я вообще занимался продажами.
Я: Это я уже понял. А что именно вы для этого делали? По действиям.
Повторюсь, я намеренно утрирую диалог. То есть сокращаю, показывая основные маркеры.
Кандидат: Все что нужно делал. Звонил, писал…
Я: Вот, я про это и спрашиваю. Кому звонили, как, почему с вами хотели разговаривать?
Дальше возможны три сценария. Первый – «люблю общаться», третий – «продавец-продуктолог» или вот этот четвертый – «вообще продавал». В этом сценарии продажи представляются как некий сакральный процесс, когда все действия, происходящие в рабочее время, с использованием служебного оборудования – априори считаются продажами.
Часто, если такого кандидата загнать в угол, он проговаривается. Например, так.
Я: Что конкретно вы делали для продаж? (задаю вопрос в десятый раз)
Кандидат: Ну как… принимал заявки от клиентов, потом…
Я: Так, хорошо. Работали на входящих заявках. Что еще?
Кандидат: Потом мы сопровождали отгрузку.
Я: Отгрузку, хорошо. Что делали для продаж?
Кандидат: Отправлял груз…
В конце такого диалога кандидат «вообще-продаю» начинает догадываться, что непосредственно продажами он не занимался. Это начинает его злить.
Иногда такой тип «специалистов» сам не виноват в «вообще продаю». Звание «менеджер по продажам» девальвировалось, вместе с этой девальвацией размылся функционал. В некоторых компаниях от сотрудников действительно требуют «вообще продавать», не более. Как следствие, в сознании этого типа кандидатов любой функционал является синонимом продаж. Он не понимает, и не будет понимать, что когда он тратит большую часть времени на отгрузки, ответы по входящим заявкам и (даже) консультирования клиентов – он продажами не занимается. Наоборот, он думает, что как раз продажами и занимается. Для него все это «вообще-продаю».
Дальше выбор за вами. Если ваша компания занимается активными продажами, то это не ваш вариант. Заставив (пусть на время) такой тип действительно продавать, вы столкнетесь с чем угодно, но только не с диким энтузиазмом «как я жил без этого раньше».
5. «Челнок»
Такие специалисты часто видны уже по резюме. В их опыте продаж присутствуют очень разные товары, непохожие друг на друга компании, часто переезды из города в город. И главное: средний срок работы на одного работодателя – не больше 1-2 лет, чаще – меньше года. Я называю таких «челноками», потому что они носятся туда-сюда, и работают с минимальным коэффициентом полезного действия. Диалог во время собеседования может выглядеть так:
Я: У вас богатый опыт, расскажите.
Кандидат: Я начинал продавать металлопрокат, потом друг предложил заняться недвижимостью, мы продали объект, потом я какое-то время занимался страховками, и потом…
Я: Чем вам больше всего понравилось заниматься?
Кандидат: Ну чем… когда продажи идут, все хорошо.
Это метафора таких кандидатов: можно делать все, что «плохо лежит». Дело даже не в том, что такие сотрудники могут воровать (хотя, это и не исключено), а в том, что они явные противники любой системы. Почему? Если вкратце: они намеренно создают вокруг себя хаос, маскируя любые ошибки и неудачи этим самым хаосом.
Причины лежат в области психологического состояния таких людей. В редких случаях такие сотрудники могут быть полезными. Например, в рознице, или в каком-то временном проекте (не больше года). Но ни в коем случае их нельзя брать, если вы хотите построить систему, а не получение разовых хаотичных сделок.
***
Эти пять типов по-разному будут изображать свою деятельность в продажах, но никак не заниматься ею. Хотите примерить роль психотерапевта? – Нанимайте. Правда, будьте готовы, что лечиться они не захотят. И не будут. Я не знаю, как в вашем бизнесе, но в моем «кадры решают все». Поэтому, стоит обратить внимание на первоначальный отбор тех, кто все решает.
Фото: freepik.com
На тему профессионализма и о его связи с психологическими типами людей вот этот "ТОП-5 лучших сцен продаж из кинофильмов":
https://www.youtube.com/watch?v=XgeqsYcfcJM
В данном случае никак не могу согласиться. да. если мы берём некую сверхмощную систему - к примеру продажи биг Мака через макдональдс - да, там есть некий автоматизм. Просто выполняй свою работу. и продастся всё само. А вот в обычной коммерческой фирме никто и что важно в данном случае - никому - не гарантирует. что акт продажи получится. Не нашёл нужных слов - и продал не ты, а твой конкурент.
Разве что, кроме тех случаев, когда в проекте твое оборудование и ты эксклюзивный дистрибьютор производителя в России, а у заказчика горят сроки. Вот тогда можно и не находить слов, а продажа все равно состоится,
Алексей, в каком-то смысле Вы сам путаете продажи и некую идеальную ситуацию - в которой товар и окупатель находят друг друга как условно говоря вилка и розетка. В высококонкурентном рынке - к сожалению всё не так просто. Я ещё раз повторюсь - Вы с моей точки зрения написали грамотную статью - но изобразили некую схему. По Вашей статье наверное можно сдать экзамен в каком-нибудь ВУЗе. Но руководствоваться ей при приёме на работу менеджера по продажам с моей точки зрения ни в коем случае нельзя.
Автор в другом месте указывает, что читатели путают понятия, но в приведённой выше цитате сам сводит продажу к голой технологии. Так то отпуск товара, а не продажа. В продаже (профессиональной, если угодно) побольше переменных будет
Без сомнения. Переход (в продажах) от хаоса к технологии - тоже не гарантирует, что получится. Как и в случае с автомехаником, хирургом и другими профессиями, где есть многоходовка, а ситуация меняется в динамике - ни одна технология не гарантирует 100% успех. И не может.
Но, технология в продажах - гарантирует, что действия будут запланированы, конкретны, а результат (каким бы он ни был) - измерим.
На практике это выглядит так: я не продал, потому, что 1, 2,3.
В случае хаоса, это выглядит по-другому: им ничего не нужно, у них все есть, сейчас "не сезон", не сложилось, не срослось и т.д.
Я в любых случаях, предпочитаю - первый вариант. С ним можно что-то делать.
Если вернуться к моей классификации, то не один из типов - не может достаточно долго (для рентабельности вложений в сотрудника) работать по технологии. Им это субъективно невыгодно. Им выгоден хаос, неопределенность, - так проще маскировать свои недостатки.
Я в очередной раз с Вами согласен - но не такой результат я, если бы был предпринимателем хотел бы. Я просто не верю, что Вы не встречали людей. которые продают несмотря на несответствие не то что Вашей схеме а вообще всему. И препарировать их действия бессмысленно, ибо их продажи - процесс творческий. Выстроить же гарантированную систему - возможно, но всерьёз дорого и сложно. Поэтому схемы схемами, а продажи - продажами.
для завершения своего участия в дискуссии такая краткая ремарка: есть два типа продавцов: полезный - которые продают, и бесполезные - которые НЕ продают. Всё остальное - от лукавого.
Это сложно назвать "продажей". Просто "отпуск товара" как сказал один из предыдущих участников дискуссии.
С нетерпение жду ВАШЕ определение термина продажи и из каких этапов этот процесс состоит.