Аутсорсинг продаж

Николай Сибирев, Мне кажется что этот термин понимает каждый по своему.

Завел новую тему в группе, как раз посвященную этому вопросу.

Ок, понятно

Николай Сибирев, ИМХО, аутсорсинг продаж - это передача функций, но не части процесса прохождения товара, работы или услуги от производителя к потребителю в полном объеме.

тоже самое, но на пальцах - чтобы было понятно о чем идет речь....

Елена Рыжкова пишет: Но здесь фактическое подпадание бизнеса в зависимость от него. При "разводе" он вряд ли отдаст клиентскую базу. Да и руки начнёт выкручивать через некоторое время скорее всего

А никто не обещал простых решений. Зато у дистрибьютора плюсы - имеющаяся база дилеров/клиентов, возможность быстро провести товар до клиента и сделать это с минимальными операционными издержками для производителя. При выводе нового товара на рынок я бы предпочтение отдал дистрибьютору перед аутсорсинговой компанией (пока меня не убедят в преимуществе обратного).

Работа с дистрибьютором не отрицает "аутсорсинг". Это всего лишь "один из возможных каналов".
Основной вопрос - это разработка стратегии продаж и реализации этой стратегии.
Допустим, есть производитель А. И он производит товары А1, А2, А3. Очень часто, Цели этого производителя сводятся к ВЫПУСКУ этих товаров, а не к получению прибыли от их продажи. Более того, зачастую управление продажей этих товаров происходит "ценой". Про "концентрацию" этих товаров думают не многие.
Не буду брать во внимание вопрос "чего и сколько выпускать" (это отдельная задача аутсорсера). Хочу обратить внимание на другое.
Допустим, у меня на складе /Наименование (входная цена) = количество/ А1(10)=100, А2(20)=100, А3(15)=100 Простая задачка ( ;) ) "Какие выставить цены продажи?" Начинается "анализ цен" и прочие заморочки. И начинается "А давайте поставим +20% для розницы, +10% для опта".
Ой, ковырнул! Блин, не осилю, Я всё объяснить.
В двух словах...
Если для нового производства А1 мне нужно 100х10=1 000, и Я продал 70 штук А1 за 1 000, то мне всё равно по чём Я продам остальные 30. И тут начинается самая сложная кутерьма. Продать быстро или дорого? Делать снова А1 или нет? Если делать, то сколько: добить до 100 и обналичить прибыль или сделать 100 и "отприбылить товар"? Или отдать 30 шт для развития нового региона? Или подорвать цены конкурентов?
Вы хотите сказать, что Ваши "дистры" будут заморачиваться этими задачами?
Фиг там!
У Вас есть "дирижер" для этого оркестра? Отлично! Мы Вам не нужны.

В группе, касающейся вопросов аутсорсинга продаж, появилась новая тема дискуссии "Необходимые и достаточные условия аутсорсинга продаж". Коллеги, высказыватесь, если для вас это интересно:
http://e-xecutive.ru/community/club/group/91/forum/10677/

Ребята, воспользуйтесь АРЕНДОЙ МЕНЕДЖЕРОВ по продажам!
Чего тут разбираться -выгодно/ не выгодно!?
Вы забыли, у нас же Страна СОветов!
Тут каждый эксперт кухонный.
Вот линк на ребят, которые делают свое дело и не разводят консультациями и умными концептами -out-sales.biz
P.S.Пришлось немало потрудиться 4тоб зарегистрироваться на этом форуме.
Ужас....Не в ногу(((
Если б не поисковая выда4а, ух..(((

Три года занимаюсь аутсросингом продаж, могу ответить на актуальные для вас вопросы. В т.ч. про «Сторонняя организация не сможет продавать ваш товар до тех пор, пока вы сами не научитесь делать это хорошо. Сложно объяснить, но на практике получается так» и «если аутсорсеры и будут действительно хорошо продавать - они начнут переводить на себя все остальные ваши бизнес-процессы, избавляясь от вас, как от конкурентов. Ну я бы так и сделал на их месте».

Моя компания оказывает с 2009 года услугу аустсорсинг продаж. Мы были фактически одними из первых. На тот момент была еще одна компания из Москвы и одна из региона 9н они в основном продавали через интернет, а мы с помощью холодных звонков). Со временем действительно всплываем масса ньюансов. Бывает, что услуга или товар, который предлагает клиент рынку не нужен. Или нужен, но не на таких условиях. Мы, как менеджеры по продажам, повлиять на изменения можем не всегда. А работа уже проделана. Проводить маркетинговое изучение рынка за свой счет по каждому клиенту - не вариант, однозначно. Риск есть потратить время и силы (и финансы) впустую. Далее - качество товара или услуги. Привел клиента. Подписан контракт, с которого тебе отчисляют проценты. А клиент, которого ты привел, через месяц говорит - с вами работать невозможно. Вы медленные, ленивые, не адекватные и т.д. И здесь опять менеджер по продажам ничего изменить не может. Риск, разумеется, как и любом другом бизнесе есть. Но он очень специфичный. Практически не контролируемый аутсорсером.
Или так - для клиента мы набрали хороший пул прстоянных клиентов. Пошли большие проценты. А клиент начинает "жопиться". Ему уже кажется, что и без нас он бы к нему пришли. Вот... работа 1 года псу под хвост. Можно конечно в суд и т.д. Но для небольшой компании ввязываься в судебные пердряги может стоить жизни. В итоге - откупные...

Но, мое мнение, аутсорсингу продаж в России быть. Благодаря нашему опыту наработается база знаний, рисков и вообще, стандартов работы.
Так что, мы работаем)))

Юлия Грек пишет: Благодаря нашему опыту наработается база знаний, рисков и вообще, стандартов работы. Так что, мы работаем)))

Постарайтесь перевести все с головы на ноги. А именно - занимайтесь аусорсингом управления продаж. Если клиент не хочет разводить у себя отделы продаж, то берите людей у компаний , которые занимаются аутстафингом. По моему, пока вы быстрее испаритесь, чем наработаете "базу знаний". Удачи!

Михаил, это один из возможных (теоретически, но, видимо, не практически) вариантов. Здесь свои ньюансы. Управлять людьми на аутстаффинге - задача непростая. С аутсафинга можно брать людей на выполнение простых задач, которые можно строго зарегламентировать, прописать и конролировать!!! Как контролировать людей на аустафинге, которые фактически тебе не подчиняются и которых в любой момент у меня аутстафинговая компания может забрать (а людей я уже обучила). Да и мотивация у них будет гораздо слабее, нежели у моих собственных сотрудников. А продажа дорогих товаров и услуг предполагает мотивацию и мозг. Такие люди на аутстаффинг не работают (как правило).
Да и обязательства перед моим клиентами у меня есть (сроки, объем, качество).
Тем более если это могуть быть мои менеджеры, которые могут одновременно вести несколько проектов, которых я контролирую, обучаю, мотивирую. Вкладывая все это в свою компанию, в своих сотрудников. Ведь это моя основная деятельность - продажи. А отдавать на аутсорсинг то, что ты берешь на аутсорсинг... Качество в этом случае, очевидно, не будет входить в пакет услуг.

Так что где голова, а где ноги - еще нужно разобраться...
Другое дело - имея опыт предложить дополнительную опцию по становлению продаж (именно через холодные звонки, на которых мы собаку съели)... (мысли текут прямо на на клавиатуру без фильтра))))

Возможно, и есть в вашем предложении какой то смысл. Я подумаю над ним.

Спасибо.

Юлия Грек пишет: Возможно, и есть в вашем предложении какой то смысл. Я подумаю над ним.

Вы пишете, что мол менеджеры ваши... Они никогда вашими не будут, даже если сидят с вами в одном офисном пространстве. Научитесь управлять их знаниями и навыками, а не людьми. Научитесь управлять мотивацией этих менеджеров по продажам. Большего и не нужно. Ну и crm zoho.com вам в помощь ;) Управление продажами должно быть только дистанционным, только тогда есть шанс создать систему. С уважением.

Михаил Кузнецов пишет: Управление продажами должно быть только дистанционным, только тогда есть шанс создать систему.

Михаил, спасибо за комментарий. Очевидно, я уже созрела до этого, так как уже какое то время прописываю корпоративные стандарты, инструкции и должностные обязанности - все для того, чтобы сотрудник (любой) был, в том числе, заменяем и точно знал, чего я хочу и как прийти туда, куда мы идем, используя существующий опыт. И чтобы компания не впала в ступор в мое отсутствие. С уважением, Грек Ю.

Юлия Грек пишет: Очевидно, я уже созрела до этого, так как уже какое то время прописываю корпоративные стандарты, инструкции и должностные обязанности - все для того, чтобы

Все правильно, но лучше смотреть на это через общую модель бизнеса [COLOR=gray=gray](ссылка удалена модератором)[/COLOR] - полную и непротиворечивую. Модель поможет создать и вовремя оптимизировать постоянно растущую базу знаний. Так и с заказчиками легче будет общаться. [COLOR=gray=gray]***Сообщение было отредактировано модератором. Нарушение пункта 7.2 Декларации Сообщества: " Участникам Сообщества настоятельно рекомендуется: При создании блога/дискуссии полностью излагать свою мысль/проблему, а не переадресовывать участников Сообщества к сторонним сайтам. Администрация ресурса оставляет за собой право удалять ссылки на другие сайты (например, «Читайте дальше здесь» и др.);"***[/COLOR]