Вы вложили бюджет в SMM, создали креативный контент, запустили таргетированную рекламу. Как оценить работу этих усилий? Давайте рассчитаем ROI – коэффициент рентабельности инвестиций от SMM-кампаний.
Что такое ROI в SMM и как его анализировать
ROI (Return on Investment) — показатель, отражающий возврат на вложенные инвестиции. Он помогает понять, сколько прибыли приносит каждый рубль, вложенный в SMM, и оценить целесообразность кампаний.
Рассчитывается по формуле:
ROI = (Прибыль от SMM – Затраты на SMM) / Затраты на SMM × 100%
- Прибыль учитывает все доходы, полученные компанией за выбранный промежуток проведения кампаний.
- Затраты – все финансовые вложения, включая рекламный бюджет, зарплату специалистов, создание контента и т.д.
Для анализа ROI используйте четыре шага.
1. Определите цели и KPI кампании
Перед запуском кампании важно зафиксировать, что вы хотите получить, например:
- Увеличение продаж.
- Привлечение новых клиентов.
- Повышение узнаваемости бренда.
Для каждой цели подойдут свои метрики:
- Продажи: конверсии, средний чек.
- Привлечение клиентов: стоимость лида (CPL), число новых подписчиков.
- Узнаваемость: охват, вовлеченность.
2. Используйте UTM-метки
Они помогают отслеживать, откуда пришел трафик, и связывать его с конкретной SMM-активностью. Эти данные можно анализировать через Google Analytics или Яндекс.Метрику.
Добавляйте ссылку с UTM-меткой в публикации на SMM-площадках. Так вы увидите сколько пользователей оформили покупки при прямом заходе и на какую сумму.
3. Рассчитайте затраты на SMM
Затраты включают:
- Создание контента и оплату услуг SMM-менеджера или агентства.
- Бюджет на таргетированную рекламу.
- Расходы на сотрудничество с блогерами.
4. Учтите косвенные эффекты
Некоторые результаты сложно измерить сразу, например:
- повышение лояльности;
- рост повторных покупок;
- увеличение упоминаний бренда.
Эти показатели можно оценить через опросы клиентов, анализ бренд-упоминаний или отложенные продажи.
Пример расчета ROI
Рассчитаем показатель для рекламной кампании в VK для интернет-магазина одежды.
Цель: увеличение продаж.
Затраты:
- Таргетированная реклама: 55 тыс. руб.
- Контент: 40 тыс. руб.
- Работа менеджера: 30 тыс. руб.
- Итого: 125 тыс. руб.
Результаты:
- Продажи через VK: 520 тыс. руб.
- Чистая прибыль: 520 000 – 125 000 = 395 тыс. руб.
ROI = (520 000 – 125 000)/125 000 ×100% = 316%
То есть каждый вложенный рубль принес 3,16 рубля прибыли.
Как оценивать ROI
- Если ROI ниже 100%, то вложения не окупились, а бизнес потерял бюджет.
- Если ROI равен 100%, то инвестиции в SMM-продвижение окупились, но не принесли прибыли.
- Показатели выше 100% говорят об успешных результатах.
Оценка ROI требует комплексного подхода и учета множества факторов. Правильная настройка аналитики, точные расчеты и учет косвенных эффектов помогут вам увидеть реальную картину эффективности ваших кампаний.
Попробуйте рассчитать ROI своей последней SMM-кампании по алгоритму ниже:
- Возьмите затраты.
- Подсчитайте прибыль.
- Подставьте данные в формулу.
- Сравните результат с отраслевыми стандартами.
Как повысить ROI в SMM
- Оптимизируйте рекламные кампании. Постоянно тестируйте объявления, таргетинги и форматы контента. Всегда нужно стремиться к тому, чтобы клик был дешевле. Нельзя настроить один раз рекламную кампанию, получить хорошие показатели и верить, что при повторном запуске все будет точно так же. Показатели могут ухудшаться. Нужно тестировать разные рекламные инструменты, иногда даже нетривиальные, которые, как может казаться на первый взгляд, может и не дадут выхлопа. Но без A/B тестов не стоит делать поспешных выводов.
- Персонализируйте контент. Создавайте материалы, которые говорят напрямую с вашей аудиторией. Персонализированный контент позволяет выйти из рекламного шума, прорваться среди конкурентов и действительно зацепить внимание, давая на выходе лучшую конверсию.
- Работайте над вовлеченностью. Повышение активности аудитории часто приводит к увеличению продаж. Используйте виральные инструменты, например, создание клипов. Так, создавая одну единицу контента вы получаете репосты, комментарии, больший охват, чем ожидали.
- Используйте кросс-аналитику. Изучайте все доступные данные бизнеса, потому что зачастую профит от социальных сетей может быть не таким прямым, как просто комментарии под постом или сообщения в Директ. С помощью соцсетей можно влиять, например, на рост брендового трафика. Чтобы оценить этот эффект, надо собрать аналитику со всех источников и связать ее между собой, тогда вы увидите настоящий ROI, который можно интерпретировать. Я рекомендую смотреть на оптимизацию затрат. Каждый инструмент показывает разные результат в определенное время, поэтому всегда нужно анализировать SMM-работы, которые ведутся в настоящее время. Возможно, вы публикуете больше контента, чем нужно, расходуя бюджет на создание одной единицы, когда сокращение постинга может принести такой же результат. Данные аналитики позволяют понять аудиторию и скорректировать стратегию. А это основа основ.
Читайте также:
А как определить экстра прибыль, полученную именно благодаря SMM? Без SMM ведь тоже есть выручка и прибыль.
Об этом ни слова.
А, если продажи находятся в динамике роста (или падения), тогда как?
Тоже ни слова. А это не так очевидно.
Большинство SMM кампаний дают хоть и стагнирующий во времени, но растянутый во времени эффект. Сколько времени мерять? Как, замерив его в течение 3-4 дней понять каким он будет суммарно?
Ни слова. Хотя это самое интересное.
Довольно банальный на мой взгляд контент о том что такое ROI, но который реально НЕ отвечает на вопрос как же оценить этот показатель именно для кампании.
Это вопрос из серии "хочу все знать" И не тех, кто приводит качественные лиды с рекламы.
Каких-таких 4 дней) Если их в установочный период, который 2,5-2 мес., можете любые брать и наслаждаться мазохизмом.
Кто не в теме и вообще лишь бы потрындеть - тому любой полезный материал будет банальным.
Конверсионный маркетинг ненавижу всеми фибрами души, но сейчас за коллегу по цеху стало обидно.
Я, например, могу сняв данные 3-4 дней довольно точно (±10..15%) спрогнозировать суммарный эффект кампании, как вы верно заметили, который длится иногда до 2-2,5 месяцев.
Например, заказной пост у какого-нибудь лидера мнений.
Даже, когда аудитория подписчиков вашего аккаунта находится в динамике, поверх которой вы еще и запускаете кампанию.
А вы можете?
Он не отвечает на вопросы, которые я озвучил. А без ответов на них вы не сможете посчитать ROI, так как не сможете оценить экстра прибыль, принесенную именно благодаря проведенной кампании. Особенно в условиях динамики.
Если вы в теме (как утверждаете), то должны понимать такие вещи :)
Ага.Особенно сейчас. Когда сегодня промопост дали, а завтра площадка медным тазом накрылась, а сам "лидер мнений" иноагент нерукопожатный внезапненько так)))
Вот - так - пальцем в небо, но с умной ро... физиономией? Могу запросто. Но противно.
Это не тема интернет-маркетолога в принципе. А статья от интернет-маркетолога если что.
И вы это, на личности не переходили бы. А то ведь и я себе в удовольствиях отказывать не стану.
А что заставляет Вас так думать? Интернет-маркетолог должен быть в состоянии объяснить, каким образом он будет вести кампанию, для чего ему требуются различные метрики, в том числе и ROI.
Статья поднимает актуальную тему, и важную, и интересную, но проходит по ней очень поверхностно, на что Сергей и указал. Мне видится, что это - как раз повод к обсуждению путей по дополнению материала статьи.
В части ROI - одной формулой обойтись не удастся: речь должна идти о сквозной аналитике и расчете "пути до денег". В примитивном виде, например, так:
Но более правильно встраивать это в общую модель бизнеса. Конечно, от просто маркетолога такого не потребуют, однако, владельцы бизнеса хотят видеть нечто по мотивам такого:
В статье указано, что нужно использовать кросс-аналитику, но как именно?
Также я не увидел ничего про сезонность, про сглаживание выбросов, когортный анализ, мультиканальную аттрибуцию откликов, - всего того, что как раз и входит в понятие сквозной аналитики.
Было бы интересно увидеть, какие методы автор статьи предлагает использовать по каждому пункту, и потом уже это обсудить. Возможно, удастся вызвать дискуссию среди практиков и обменяться передовым опытом.
Как же приятно читать такие комментарии :) Чистый мёд.
Скажу больше -- владельцы не выделят бюджет на продвижение (не дадут денег на кампанию), если не описать в терминах ROI прогнозируемую эффективность капмании до её запуска. И больше не выделят (не дадут денег), если факт сильно разойдется с прогнозом (в меньшую сторону, конечно).
А чтобы были аргументы -- в таких вещах надо разбираться чуть глубже, чем пальцем в небо. Если вкладываете свои бабки -- то можно и так, а если чужие, то за каждую сотню тыщ придется побороться и отчитаться.
Не так давно, например, компания в которой я занят, привлекала пулл блоггеров (из разряда тех, кто работает по бартеру) для продакт-плейсмента продуктов нового бренда.
По факту запущенных публикаций через 3 дня я назвал всех поименно -- у кого аудитория дутая ботами. Не тот паттерн. Их оказалась четверть. Хотя их контакты нам предоставило весьма авторитетное агентство. Теперь они у нас в чёрном списке.
Нормальный вопрос. Его еще и дополнить можно
SMM собирает лиды с "чужих" каналов. Например, после интервью гендира на ТВ вероятно подрастут просмотры, подписки, прочие метрики -- в том числе и конверсии. И что же, все это надо считать по формуле для SMM? А если люди приходят с видеохостинга, там тоже все будет по нолям, чей последний клик, того и тапки?
Встречно, SMM вели вели, бюджет потрачен, лидов кот наплакал. Правда, люди прониклись доверием и приходят потом с рассылок, ретаргетинга, покупают напрямую, вводя адрес магазина руками, приходят в офлайн-сервис и платят деньги. Но все это ROI SMM не добавит, получается
Сложно считать. Нужны модели атрибуции, куча данных отовсюду (не только с соцсетей), сквозная аналитика. И все равно будет очень все на ниточках, с большим количеством допущений. А вовсе не раз-два-три, до рубля посчитали, ух ты красота какая
Как коллега по цеху говорю )
P.s. Отвлекся, пока комментарий дописал там выше рассказали уже достаточно, "хочу-все знайки"
Что именно думать?
Что расчет экстра-прибыли (в терминологии Сергея) не вопрос интернтет-маркетинга даже внутреннего, не говоря уже об аутсторсинговом?
Или то что статья от интернет-маркетолога?
Он не "должен", он вообще нормально интернет-кампанию не запустит, если не будет знать базовую вещь - а именно то каким образом он будет вести кампанию (то есть какой общий сценарий, аудитории, цепочки прогрева-дожима и прочее по мелочи)
ROI и прочие посмертные метрики таргетологу на данном этапе вообще без надобности. Да их и быть пока не может. Ему надо на стратегии сосредоточиться, чтобы этот ROI был потом больше 100%.
Он вообще промо-посевы приплел, которые не тема статьи.
В статье разбирается эффективность рекламной кампании через таргетинг. Причем той, по которой ROI считать хотя бы справедливо.
Превожу на понятный - распродаем, к примеру, остатки со склада. Потратили столько-то, выручкая такая-то, маржиналка такая-то. Это тот порог оценки эффективности по прибыли, который возможен внутренним инет-маркетингом. Потому что для расчетов про "экстра прибыль" у руководителя этого подразделения нет и не должно быть данных.
Дашбордами меня впечатьлять не надо. А метриками с контекстной рекламы Гугла с Яндексом - тем более. Они тут вообще не к месту и не в тему.
Написано) И 15 санитметров сплошного текста вниз после. Вам тоже он ни о чем? Спасибо что сказали)
Окститесь, какое это все отношение имеет к частной примитивной задаче - распродать партию чего-то там в короткий и четко ограниченный временной период? в одном-емдинственном рекламном канале.
Да ладно) Судя по комментарию, вы вообще не поняли про что в статье речь.
Автору статьи замечания по текстовой части:
- выручка, прибыль, доход - это все разные экономичсекие понятия и их лучше не путать между собой;
- цели, задачи и "что хотите получить" это тоже разные понятия и их важно не путать.
Не различение базовых понятий создает ореол сумбурности мыслей вокруг образа (бренда) автора. Результатом будет запомоенный GPTчат-бренд - не будем показывать пальцем на некоторых комментаторов.