Аутсорсинг продаж

Юрий Полозов, Точно так. У меня нет рычагов, чтобы заставить сотрудника аутсорсера: - позвонить клиенту в день получения от него заказа; - ответить на вопросы по поводу продукта так, как предписано нами, а не пронести отсебятину, которую потом приходится отскребать с ушей клиента. ну и тп. Максимум, что я могу - разорвать отношения с этим аутсорсером, найти нового и переключить на него этот поток. Затраты времени неизбежны. Вот, кстати, еще вопрос. Допустим, создал некий заказчик для вывода нового продукта бизнес-процесс продаж на аутсорсинге, через два месяца процесс заработал как надо, через полгода продукт успешно выведен на рынок, через 9 месяцев дилерская база велика, заказчик говорит аутсорсеру "До свиданья" и начинает обслуживать эту базу сам, для чего ему достаточно минимум работников по приему заказов. Что может ограничить заказчика от такого недостойного во всех смыслах поведения (договор и пр. не предлагать)? Если говорить про нашу компанию, то дистрибьюторами управляю я - директор по продажам. Региональные менеджеры управляют дилерами. Я про другое, Михаил. У нас сейчас политика цен и скидок такова, что есть три ступеньки скидок от рекомендованной клиентской цены. Дилер, дистрибьютор 1 уровня (регион или крупный город) и дистрибьютор 2 уровня (несколько регионов или Москва/Питер). Появление аутсорсера означает, что между нами и дистрибьютором второго уровня появится прокладка, которую мы должны будем оплачивать из своих денег. Точно такая же прокладка появится между нами и всеми другими дилерами. При этом обслужить всю нашу братию одним менеджером нереально, а я, как директор, останусь в родной компании. Стал быть в аутсорсере будут работать те же самые два менеджера, которые пашут у меня сейчас, но мне придется принять одного упаковщико-логисто-технического консультанта. То есть я не вижу ни копейки экономии в деньгах. Также я не вижу никаких преимуществ по процессу, особенно если аутсорсер в другом городе. Ну есть еще житейские вопросы - кто будет выбивать дебиторскую задолженность и требовать возврата оформленных накладных от дилеров? Аутсорсер?

Браво, Юрий! Вот именно таких отзывов я и ждала, когда начинала тему. Теперь давайте разбираться с этим, вот это уже интересно.

Эльвира Исхакова пишет: Теперь давайте разбираться с этим, вот это уже интересно.

Эльвира, я трижды задавал Вам один и тот же вопрос. Рад, что Вы поняли его смысл. Жду от Вас следующего шага - ответа на него.

Юрий Полозов, У меня нет рычагов, чтобы заставить сотрудника аутсорсера: - позвонить клиенту в день получения от него заказа;

Это один из Ваших каналов и он так же как другие требует к себе внимания, как и Ваши дистрибьюторы. Может попробовать уделить ему день, решить проблему и дальше в рабочем режиме. Создать хорошие отношения с руководителем подразделения, директором, который может непосредственно влиять на качество продаж Вашего товара. Договориться с ним о 2-3-х часовом семинаре для продавцов о товаре. Попить с ними чайку с тортиком одному из Ваших менеджеров? После подобных акций у меня выстреливали самые неперспективные клиенты, правда ненадолго :D но тем не менее. Здесь, как и везде, вопрос цены. Насколько перспективен и важен этот канал.

Юрий Полозов,

Прошу прощения за ошибку, предыдущий пост был на тему отсебятины аутсорсера о Вашем продукте

Юрий Полозов, У меня нет рычагов, чтобы заставить сотрудника аутсорсера: - позвонить клиенту в день получения от него заказа

А если с аутсорсером прописать дополнением к контракту штрафные санкции за неоплаченные заказы? Я думаю, это его сподвигнет оценить собственные ресурсы и интерес к Вашему продукту: либо совершенствовать сервис, либо отказаться от сотрудничества. Экстремально, но как всегда вопрос цены и интереса. Если маленький оборот не сподвигает его на совершенствование продаж, тогда, возможно, искать другого аутсорсера. И потом, как и любой вопрос, важно знать нюансы. Возможно больше за это никто не возьмется, или в других местах услуги дороже, или ... в общем сопоставлять ВСЕ за и против

Эльвира Исхакова пишет: Может попробовать уделить ему день, решить проблему и дальше в рабочем режиме. Создать хорошие отношения с руководителем подразделения, директором, который может непосредственно влиять на качество продаж Вашего товара. Договориться с ним о 2-3-х часовом семинаре для продавцов о товаре.

Вы меня не поняли. Все, что было в моих силах, я сделал (и много больше того, что предложено Вами). Это не помогло - "день в день" не звонят, от их ответов (мы проводили акцию тайного покупателя) уши вянут. Своего подчиненого я бы уже давно уволил за лень и непрофессионализм или бы вымуштровал.

Эльвира Исхакова пишет: Попить с ними чайку с тортиком одному из Ваших менеджеров?

Децкий сад какой-то, уж извините...

Эльвира Исхакова пишет: Созрела у меня идея –создать центр продаж. И предложить услугу продаж взять в аутсорсинг. Думаю, что таким образом я смогу реализовать и свой талант и свои амбиции. Очень хорошо представляю как выстроить сам бизнес.

Эльвира Исхакова пишет: А если с аутсорсером прописать дополнением к контракту штрафные санкции за неоплаченные заказы?

Мне не штрафы нужны, а продажи. Но мне сдается, что дискуссия перешла в режим, когда Вы открываете для себя много нового. Не буду отбивать хлеб у консультантов. Успехов Вам в Ваших начинаниях, меня Вы не смогли убедить в выгодности работы с Вами.

Эльвира Исхакова пишет: Юрий Полозов, У меня нет рычагов, чтобы заставить сотрудника аутсорсера: - позвонить клиенту в день получения от него заказа;

Юрий, это просто уже не область Ваших компетенций. В принципе, ценность аутсорсинга в том и состоит, что вы снимаете с себя бремя воспитания продажников. Помочь в данном случае может жёсткая схема стандартов, которая передаётся аутсорсеру и является частью SLA. Проконтролировать их выполнение вполне возможно.

Большое спасибо, коллеги за мнения. Они помогли мне лучше понять учредителя, который против публичных рассказов о том, как мы это делаем. Партнёры описали косепсьён в двух материалах http://www.markus.spb.ru/directoru/sale-outsorcing.shtml (взгляд директора). Я полагал, что этого недостаточно. Но наш центр аутсорсинга продаж уверенно развивается. Пускай на сайте cooldealer.ru не всё отражается оперативно, но лучше пусть сайтоотражение останется тем вопросом, где мы слабее всего. Действительно, это не для всех компаний. На главной странице сайта kinsmark.com висит программное видео с выступлением Сета Година. Из него более понятно, что я имею в виду под "не для всех". Дело вовсе не в параноидальных страхах отжима бизнеса или тому подобном. Технология же - действительно самая главная вещи. И главная ценность.

Юрий Полозов, Появление аутсорсера означает, что между нами и дистрибьютором второго уровня появится прокладка, которую мы должны будем оплачивать из своих денег. Точно такая же прокладка появится между нами и всеми другими дилерами. При этом обслужить всю нашу братию одним менеджером нереально, а я, как директор, останусь в родной компании. Стал быть в аутсорсере будут работать те же самые два менеджера, которые пашут у меня сейчас, но мне придется принять одного упаковщико-логисто-технического консультанта.

Юрий, по факту появление аутсорсера в вашей компании будет значить следующее: Аутсорсер появляется у вашего генерального директора и говорит, что он может заменить Директора по продажам Юрия Полозова и его команду.Мы Ваши продажи увеличим в два раза, а Вы за это будете платить, например 15% продаж. Плюс Вы экономите на том, что сокращаете арендуемую площадь, на которой сидел Ваш отдел продаж, продаете их столы, стулья :D (шутка) Цифры беру условные, потому что в каждом бизнесе ситуация чрезвычайно разнится.

Эльвира Исхакова пишет: Аутсорсер появляется у вашего генерального директора и говорит, что он может заменить Директора по продажам Юрия Полозова и его команду.

О, пятницей запахло:)))))

Елена Рыжкова пишет: Помочь в данном случае может жёсткая схема стандартов, которая передаётся аутсорсеру и является частью SLA.

"Меня терзают смутные сомнения" (С) Для создания такой реально работающей схемы, наверное, сначала надо создать и запустить отдел по продажам у себя и откатать требуемые SLA по работе с клиентом? Наша компания не стремится работать с конечным клиентом нашего продукта. Мы не едим хлеб наших дилеров.

Елена Рыжкова пишет: ценность аутсорсинга в том и состоит, что вы снимаете с себя бремя воспитания продажников.

Вот надо ооочень постараться убедить меня в том, что снятие этого бремени: - случится на самом деле; - будет выгодным экономически. Пока этого не произошло.

Эльвира Исхакова пишет: Аутсорсер появляется у вашего генерального директора и говорит, что он может

Я удивлюсь, если после такого спича наш директор не вызовет команду, профессионально оказывающую психологические услуги на полном аутсорсинге. Санитаров, то бишь. Если серьезно, то аутсорсинг продаж возможен, разумеется. Но не на всяком рынке и не для каждой компании. И таки да, чтобы продавать что-то, надо уметь показывать выгоду покупателя.

Я боюсь, что вы предлагаете в виде аутсорсинга продаж - это схема агента, который рабоатает за определенный процент, в случае региональных продаж это может быть разовая услуга максимум с внедрением.

Классическмий пример аутсорсингоа продаж - это услуги колл центра, со своими плюсами и мунисами.
То есть когда отдельная операция=технологческий цикл отдается сторонней организации.

Юрий Полозов пишет: Для создания такой реально работающей схемы, наверное, сначала надо создать и запустить отдел по продажам у себя и откатать требуемые SLA по работе с клиентом?

По идее иначе и нельзя. Корпоративные стандарты продаж обязательно должны быть. Они существенно снижают риски. Другое дело, что Компаний, где - существуют подобные стандарты - причём не в головах, а прописаны чётко и ясно - отвечают целям и задачам Компании и идут на пользу, а не высосаны из пальца или не являются продуктом чьей-то больной головы - их выполнение контролируется - степень выполнения включена в мотивационный план очень мало. И понятно, почему - создание подобных стандартов - отдельный труд. Их внедрение - тоже. Про схему мотивации и вообще молчу)))

Юрий Полозов пишет: Вот надо ооочень постараться убедить меня в том, что снятие этого бремени: - случится на самом деле;

Убедить Вас на самом деле просто. Нужно быть системным управленцем как Вы и показать обеспечивающий системный подход инструментарий. Только много ли системщиков среди руководителей служб продаж? Гы. А ведь среди них ещё должны найтись желающие взять чьи-то продажи на аутсорс)))))