Аутсорсинг продаж

Елена Рыжкова, Человек пришёл за помощью. Хочет проверить востребованность потенциального для себя продукта. Наработать аргументационную базу.

Удивительно, Елена, как Вы всегда схватываете суть ;) Многие дискуссии значительно выигрывают от Вашего участия! Спасибо, приятно видеть Вас и на моей теме.

Эльвира Исхакова пишет: Созрела у меня идея –создать центр продаж. И предложить услугу продаж взять в аутсорсинг.

Идея похожа на создание консалтингвоой фирмы. А для этого надо вырастить свою команду, которая будет работать в компаниях Ваших клиентов. Ведт лично Вы не сможете работать лично более чем на 2 компании одновременно (агентом по продажам?) Чтобы набирать команду - сначала надо раскрутиться ?сайт, хорошие отзывы предыдущих ваших клиентов. И самое слоное - организация постоянного поиска новых заказов (фин.затраты на интернет и проч. рекламу Вашего "Центра Продаж"). Не рекомендовала бы идти агентом к коллегам-аналогичным-консультантам (чтоя увидела в ветке обсуждений выше). Лучше сразу делать СВОЁ. И желательно УНИКАЛЬНЫЕ услуги, пусть даже всё в тех же банальных продажах :D

то что вы предлагаете - это консалтинговые услуги, причем здесь аутсорсинг продаж? :)

Ещё вчера подумал, что "применяю аутсорсинг только там, где устал объяснять как надо и проще сделать самому".

Татьяна Соколова, Чтобы набирать команду - сначала надо раскрутиться ?сайт, хорошие отзывы предыдущих ваших клиентов. И самое слоное - организация постоянного поиска новых заказов (фин.затраты на интернет и проч. рекламу Вашего "Центра Продаж").

Создать команду можно и без раскрутки, и без сайта, хотя сделать его можно легко. Поиск новых заказчиков- это же мой хлеб. Слава Богу, с этим у меня всегда хорошо получается. А вот финансовые затраты действительно будут, готовлюсь к этому.

Эльвира Исхакова пишет: А почему с дистрибьютором легче построить отношения? Вот это удивили! Аутсорсер всегда под боком, Вы с ним в контакте почти каждый день!

Я со всеми своими дистрибьюторами каждый день в контакте. У них планы продаж и схемы мотивации, зависящие от выполнения планов. Их 6 по стране, за каждым закреплен регион или столичный город. Думаю, что к концу года будет 8. Поэтому в нашем отделе продаж (мы производители) вместе со мной три человека (на 50 дилеров, 6 дистрибьюторов и десяток агентов). Схемы отношений с дистрибьюторами выстроены и понятны. Схема с аутсорсером - новация, риск есть. Наш продукт продается не просто, с клиентом надо работать, дилеров учить продавать и учить устанавливать и пр. Как аутсорсер будет учить дилера в Москве, если он сам в Новосибирске? Снова спрашиваю - где выгода отказа от дистрибьюторов с переходом к аутсорсингу продаж?

Алексей Лапшин пишет: Думаю, процент конверсии был бы гораздо выше, будь для партнера ваша тема основной...

Это безусловно. Но количества заказов через интернет не хватает для такого шоколада. Надо еще напомнить про техническую сложность нашего продукта и картина будет полной.

Юрий Полозов пишет: количества заказов через интернет не хватает для такого шоколада.

Возможно, что не хватает именно потому, что аутсорсер выкладывается не полностью.

Юрий Полозов, Схемы отношений с дистрибьюторами выстроены и понятны. Схема с аутсорсером - новация, риск есть. Наш продукт продается не просто, с клиентом надо работать, дилеров учить продавать и учить устанавливать и пр.

Юрий. очевидно, что от добра добра не ищут. Если у вас есть хорошо работающий отдел продаж, то возможно это одна из ваших ключевых компетенций. И вам не нужен аутсортсер. Аутсорсинг продаж нужен тем, кто не хочет брать на себя этот бизнес-процесс, по разл. причинам: - не является специалистом в этой области, - очень большие накладные расходы, - нет грамотных профессионалов, - этап старт-ап. Продукт нужно вывести на рынок очень быстро - не хочет увеличивать штат сотрудников (по разным причинам)... и т.д. Всем остальным, профессионалам в продажах, следует забыть это понятие "аутсорсинг пр." и спокойно работать в продажах самостоятельно. Не возмущаясь, тому факту, что на свете есть компании, которые лучше разбираются в производстве, дизайне, консалтинге, чем в продажах 8)

Елена Рыжкова, Возможно, что не хватает именно потому, что аутсорсер выкладывается не полностью.

Елена, а кто щас полностью выкладывается? Назовите - поеду изучать феномен 8) Коллеги, есть договор, есть показатели (условия), остальное это эмоции. Мы здесь что обсуждаем?

Татьяна Соколова Не рекомендовала бы идти агентом к коллегам-аналогичным-консультантам (чтоя увидела в ветке обсуждений выше). Лучше сразу делать СВОЁ.

Я наоборот считаю, что жлобству здесь места нет... Потому, что сама по себе эта идея имеет много аспектов: - построение модели бизнес-процессов, - автоматизация некоторых бизнес-процессов, - экваринг, ... и быть профессионалом во всем одному участнику просто невозможно. Самый лучший проект в этой области - предоставление комплекса аутсорсинговых услуг: продажи, финансы, реклама, маркетинг, управление персоналом и т.д.

Михаил Кузнецов пишет: Елена, а кто щас полностью выкладывается? Назовите - поеду изучать феномен

Вы удивитесь, но многие, кто работает не на дядю, а на себя) Применительно к аутсорсеру Юрия - тут так и есть. А инструментарий, с помощью которого осуществляется продажа, у него практически безграничный. Освоить его даже при полной вовлечённости проблематично, а уж при частичной - тем паче)

Михаил Кузнецов, Мы здесь что обсуждаем?

Обсуждаем то, что может мешать отдать продажи в аутсорсинг

Михаил Кузнецов пишет: Аутсорсинг продаж нужен тем, кто не хочет брать на себя этот бизнес-процесс, по разл. причинам:

Повторюсь - чем хуже дистрибьютор по каждой из этих причин?

Елена Рыжкова пишет: аутсорсер выкладывается не полностью.

Точно так. У меня нет рычагов, чтобы заставить сотрудника аутсорсера: - позвонить клиенту в день получения от него заказа; - ответить на вопросы по поводу продукта так, как предписано нами, а не пронести отсебятину, которую потом приходится отскребать с ушей клиента. ну и тп. Максимум, что я могу - разорвать отношения с этим аутсорсером, найти нового и переключить на него этот поток. Затраты времени неизбежны. Вот, кстати, еще вопрос. Допустим, создал некий заказчик для вывода нового продукта бизнес-процесс продаж на аутсорсинге, через два месяца процесс заработал как надо, через полгода продукт успешно выведен на рынок, через 9 месяцев дилерская база велика, заказчик говорит аутсорсеру "До свиданья" и начинает обслуживать эту базу сам, для чего ему достаточно минимум работников по приему заказов. Что может ограничить заказчика от такого недостойного во всех смыслах поведения (договор и пр. не предлагать)?

Юрий Полозов пишет: через 9 месяцев дилерская база велика, заказчик говорит аутсорсеру "До свиданья" и начинает обслуживать эту базу сам, для чего ему достаточно минимум работников по приему заказов. Что может ограничить заказчика от такого недостойного во всех смыслах поведения (договор и пр. не предлагать)?

Это, пожалуй, самый трудный вопрос. Проще, конечно, с продуктами разовой продажи. В этом направлении всем бы и подумать:)

Юрий Полозов, Повторюсь - чем хуже дистрибьютор по каждой из этих причин?

Кто у вас управляет дистрибьютором? Наверное начальник отдела продаж. В случае с аутсорсингом - эта роль (нач отд пр.) также на удалении. Дистрибьютор это не отдел продаж, это один из каналов продаж. Им также нужно управлять выстраисая политику, и правила.

Михаил Кузнецов пишет: Кто у вас управляет дистрибьютором? Наверное начальник отдела продаж. В случае с аутсорсингом - эта роль (нач отд пр.) также на удалении.

Если говорить про нашу компанию, то дистрибьюторами управляю я - директор по продажам. Региональные менеджеры управляют дилерами. Я про другое, Михаил. У нас сейчас политика цен и скидок такова, что есть три ступеньки скидок от рекомендованной клиентской цены. Дилер, дистрибьютор 1 уровня (регион или крупный город) и дистрибьютор 2 уровня (несколько регионов или Москва/Питер). Появление аутсорсера означает, что между нами и дистрибьютором второго уровня появится прокладка, которую мы должны будем оплачивать из своих денег. Точно такая же прокладка появится между нами и всеми другими дилерами. При этом обслужить всю нашу братию одним менеджером нереально, а я, как директор, останусь в родной компании. Стал быть в аутсорсере будут работать те же самые два менеджера, которые пашут у меня сейчас, но мне придется принять одного упаковщико-логисто-технического консультанта. То есть я не вижу ни копейки экономии в деньгах. Также я не вижу никаких преимуществ по процессу, особенно если аутсорсер в другом городе. Ну есть еще житейские вопросы - кто будет выбивать дебиторскую задолженность и требовать возврата оформленных накладных от дилеров? Аутсорсер?