Как выглядит новая парадигма переговоров

На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.

Как обычно проходят переговоры

Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.

Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.

Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.

Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?

Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес

Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».

И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.

Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.

Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.

А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.

Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.

При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.

Почему надо открыто информировать о своих интересах

Это выгодно по многим причинам:

Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.

Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.

Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.

Читайте также:

+19360 Михаил Боднарук Руководитель проекта, Москва 25 марта 2023, 14:38

Сергей Средний пишет:

Михаил, я не то, чтобы против вашей позиции. Просто считаю, что она беспредметна и иллюзорна.
Хотите хорошо и полюбовно договориться -- готовьтесь на всякий случай и к жесткачу.
(Хотите мира -- будьте готовы к войне).
Мой 20-летний переговорный опыт показывает, что на переговоры нужно идти вооруженным до зубов. Но важно балансировать и не поднимать градус без необходимости.
Если риторика переговоров сводится к тому, что вы просите, а вам отказывают -- значит ваш наниматель доверил переговоры не тому парню.

Очень странные выводы Вы делаете из моей статьи, где я писал, что не надо готовиться к переговорам, где я писал, что на переговорах надо что-то просить?

Переговоры - это бизнес процесс и к нему надо готовиться, что очень часто не делают в бизнесе, я это очень хорошо вижу по бизнесу, с которым я работаю уже больше 23 лет, так что у меня есть опыт в бизнесе, как в чужом, так и в своем.

И очень интересно бывает когда учу бизнес Гарвардскому методу переговоров, а это уровень профессионалов, когда даёшь тему определение стратегической цели и поиска ответа зачем вам эта цель, то я, если честно, бываю удивлен, что для многих это простое упражнение является откровением и они начинают впервые понимать, что оказывается важно ставить стратегические цели и понимать зачем им эти цели нужны. То есть готовится правильно к переговорам.

Как уже отмечал и Марк и Михаил Лурье неэффективные установки в переговорах, к сожалению очень распространены в бизнесе.

Жесткие переговоры с манипуляцией - это пример профессиональной непригодности переговорщика.