На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Валентина, отвечаю только сейчас после 24-00, так как у меня набралось 10 комментариев.
Я работал в не госоргане, а в общественной организации. Госорган я упомянул в качестве примера, поскольку у них может практиковаться приимущественная работа со "своими" средствами массовой информации, но это отдельная тема.
В моем случае я готовил доклад, работая по контракту, причем доклад готовился в основном на базе собранных организацией материалов, так что тут говорить об индивидуальном авторстве не очень уместно.
А самое главное, что ценность этого доклада в том, что он подавался в информационное пространство со стороны известной организации. Если бы это была моя индивидуальная работа, она вряд ли была настолько интересна для СМИ.
Экслюзивные условия в этом случае - это приоритетное право информационного агентства на использование этого документа (полностью или частично) в информационной среде.
Ну и в заключении замечу, что такие материалы, которые привязаны к конкретному событию (в этом случае аварии) быстро устаревают, сейчас, например, думаю его ценность минимальна.
Так что заработать на этом помимо оплаты контракта у меня не получилось бы. В принципе это можно было бы использовать для саморекламы и вхождения в экспертное сообщество. Но я этим не воспользовался.
Это не тендер) Это 3 разных поставщика. 3 конкурента и объединяться им смысла нет) Они борются друг с другом, чтобы поставить мне товар. А я хочу получить выгоду). И меня интересует только скидка. Это моя цель. Потому что я знаю свою аудиторию и знаю, что делаю. А с вашим определением манипуляции – "Манипуляции, попытка получить выгоду только одной стороной" – это манипуляция. Вы статьи свои перечитайте, Михаил)
Почему) я уловила) так и есть. Но дружба тоже нужна) все зависит от ситуации, потребности и цели.
Кто ж спорит. Но разговоры про дружбу -- это больше часть ритуала, которая не несет никакой другой нагрузки, кроме культурной.
Когда вы встречаетесь с китайцами -- они начинают откровенно зевать на этой части.
Но резко оживляются, когда слышат от вас что-то про своих конкурентов, их ценах и условиях, и видят, что вы не хуже их понимаете экономику их продукта. Поэтому пыль пускать в глаза вам не нужно. Они начинают вас уважать только, когда вы оказываете им сопротивление, ведете себя амбициозно и не соглашаетесь на первое с потолка предложение.
Что на фото на тарелочке?
Китайцы ведут себя по-разному) Они вообще 3 в1. И какая их часть из трех вылезет зависит от многих обстоятельств. Дружба, в том смысле – если тебе нужны долгосрочные отношения с этим партнером, будешь по каким-то пунктам двигаться в любом случае. А на тарелочках тут много чего)
Анатолий, из уважения к вам поясню свой лайк. Эту тему считаю более чем актуальной потому что не встречала ничего более глупого при переговорах чем манипуляции. Вообще сама хотела на эту тему написать.
Понимаете, манипуляции всегда видно на каком бы уровне они не велись. И даже если они "прокатывают", то у другой стороны остается потом очень неприятное послевкусие. В долгосрочной перспективе это просто не работает.
Но опять таки, это мое личное мнение и я не готова от него отказываться просто потому что его г-н Боднарук озвучил.
И то что по целому ряду вопросов я с Михаилом мягко говоря не согласна, а то и вообще противоположных мнений придерживаюсь, (да и Михаил ко мне откровенно говоря симпатий не испытывает:)) ни коим образом не мешает мне с ним в данном конкретном случае согласиться особенно если он пишет об интересных мне вещах.
PS Если лайк под статьей г-на Боднарука приравнивается к глупости (или что там г-ну Среднему и так очевидно), ну считайте меня глупой тогда, что я могу поделать?
Ирин, меня Ваш лайк тоже, мягко говоря, обескуражил. То что Вы сказали, настолько верно, что и в комментариях не нуждается.
Но статья-то рекомендует ИЗБЕГАТЬ манипуляций, чтов коммуникациях - верный путь к провалу. А в качестве совета для молодого менеджера - медвежья услуга как минимум.
Тут хочется написать еще немного о ..., о ... и о ... Но промолчу) Люблю сюда заходить с чашкой кофе)
Человек старался, формулировал, мне не жалко лайк. И если он еще и научит своих клиентов тому что ребят, давайте жить без дешевых ухищрений, то не то что лайк, респект не жалко! :)))
Елена, ну вот если б меня кто-то спросил, то я бы тоже рекомендовала избегать манипуляций и искать, находить, занимать настолько сильную позицию, в которой ухищрения были бы просто не нужны.
Мой совсем недавний личный опыт говорит, что стоит честно сказать "это мы не можем по таким то причинам" (вместо того чтобы хитрить и цену набивать), как потенциальные партнеры говорят "нет проблем, мы знаем как это решить" и благодаря этому сделка не стопорится и идет дальше, все довольны. А мы так-то горнодобывающие предприятия строим, а не пирожки к кофе продаем.
Ну и серьёзно, мне самой так хочется чтобы заходить сюда было приятно и я понимаю что автор статьи возможно не у всех находит симпатию, возможно в чем-то неправ, и даже если он откровенно заблуждается, ну и что? Разве это повод для ехидства? Кому -то никак без манипуляций, ну окей, их опыт. Кому-то они помогают, а кому- то противны и как кость в горле. Ну окей, обменялись мнениями, допили свой смузи и пошли на пробежку или кто куда.
Но зачем топтаться на чувстве собственного достоинства другого человека? Тем более когда на него и без меня уже посыпалась такая волна даже не критики, а откровенных издевок, то мне внезапно стало проще выразить автору поддержку лишь бы не участвовать в этом.
Все кто поддерживает всё это шапито -- это люди, которые не имеют прямого отношения к бизнесу и к переговорной деятельности. Это либо теоретики, либо чьи-то сэйлз-администраторы, либо инфоцыгане (из профсолидарности).
Тут даже комментировать что-то серьезно бессмысленно.
И я вас благодарю, Анатолий, что хотя бы в инфоцыганки например меня с ходу не записали :))
А на самом деле такие дискуссии интересны особенно когда они уважительны и конструктивны. Тоже с вами согласна. Все зависит от конкретной ситуации и ситуации бывают сильно разными. Я в целом в идеале бы за то, чтобы играть красиво и честно. Там где это не срабатывает - не играть. Как не вести переговоры с террористами, вот такая примерно у меня позиция :)) Или уже дожимать так чтоб им собственная манипуляция стала неудобной.
Например с Азией, проигнорировать манипуляции значит проиграть. Вступить на поле манипулятивных игр значит тоже проиграть только еще и время потерять. Их на родном поле переиграть просто невозможно, но можно между строк отправить сигнал, что "господа, мы видим что вы пытаетесь сделать и вот этот вариант прикрываем, вам это не выгодно" и так чтобы они при этом лицо не уронили. Этично! Тонко! На мой взгляд это красивый ход. Но для этого конечно обязательно нужно понимать что происходит и обладать влиянием.
И в целом, видеть кто есть кто и в зависимости от этого выстраивать свое поведение - конечно это верно и бесспорно.