«По отдельности мы — одна капля, но вместе мы — океан» — эту фразу приписывают классику новой японской литературы Рюносуке Саторо. В спорте, науке, открытиях и тем более в бизнесе выдающихся результатов можно достичь в партнерстве и с профессиональной командой. О том, как выстраивать партнерские программы и как они помогают в развитии бизнеса, рассказала Ирина Корягина, руководитель группы по работе с партнерами «Телфин».
Полина Тараненко: Что такое партнерская программа? Как этот инструмент работает в бизнесе?
Ирина Корягина: Партнерская программа — маркетинговая стратегия, с помощью которой компании привлекают партнеров и увеличивают продажи, а партнеры, в свою очередь, получают вознаграждение. Например, в работе с «Телфин» участники партнерской программы получают вознаграждение за каждого подключенного клиента.
Основная цель такого сотрудничества — приобретение новых клиентов, увеличение объема продаж и расширение своего присутствия на рынке. При наличии партнерской программы затраты на рекламу снижаются. Партнер продвигает услуги компании по всем имеющимся у него каналам. Компания платит лишь за фактически совершенные покупателем действия.
П. Т.: В каких сферах бизнеса партнерские программы наиболее востребованы и эффективны? Например, в телекоме, IT, промышленности?
И. К.: Почти 80% компаний в мире используют партнерские программы для привлечения новых клиентов. В IT-сфере и телеком-компаниях партнерские программы применяются чаще, чем в юридической области, например. Наименее востребованными категориями в партнерском маркетинге являются: страхование – 4%, юридические услуги – 3%, товары военного назначения – 2%. В промышленности без партнерских сетей совсем не обойтись. Чем больше проверенных и надежных партнеров, которые будут распространять и продавать товар, чем больше территория охвата.
Приведу пример. Какой-то местный производитель предпочитает продавать товар в месте производства. Однако из-за ограниченной географии распространения количество клиентов, которые знают и покупают товар, значительно снижается. Сарафанное радио в наше время работает, но лучшим «радио» будут не столько сами клиенты, сколько партнеры, заинтересованные в активных совместных продажах. Несмотря на то, что этот способ уже не является бесплатным для производителя, вложения в партнеров всегда окупятся за счет роста количества клиентов.
П. Т.: Есть ли сферы экономики или бизнеса, в которых партнерские программы не имеют смысла и лучше выстраивать работу в продажах иными способами?
И. К.: Все зависит от грамотного выстраивания взаимодействия с партнерами, цели и стратегии. Даже банки используют партнерские сети для продажи своих продуктов. А мелким компаниям, стартапам партнерские сети позволят повысить не только продажи, но и узнаваемость бренда, выделиться в конкурентной борьбе.
П. Т.: Почему партнерские программы сегодня эффективны? В чем их ценность?
Партнерская программа – это важная часть в работе компании, при грамотном планировании она может обеспечить ей до 60% дополнительного дохода. Эффективность партнерских программ обусловлена тем, что в результате подобного сотрудничества выигрывают все. Компания получает новых лояльных клиентов. Клиент — искомый товар или услугу, а партнер — дополнительный источник дохода или приятный бонус: новые продукты зачастую без каких-либо вложений, повышение лояльности клиентов, минимум усилий.
Ценность — это, прежде всего, получение новых клиентов и снижение затрат на маркетинг. Есть и приятный бонус, когда партнеры становятся соратниками.
П. Т.: Может ли удачно выстроенная партнерская программа заменить работу отдела продаж? Расскажите подробнее.
И. К.: Удачно выстроенные партнерские взаимоотношения могут заменить отдел продаж, если рассматривать вопрос в целом. Партнеры способны выполнять функции отдела продаж от поиска и консультации до заключения договора с клиентом. Если рассматривать вопрос более детально, то стоит обратить внимание на такие факторы, как юридические аспекты, сложность продуктов и услуг, возможность обеспечить партнеров информацией, материалами, поддержкой.
Рассмотрим вариант взаимодействия на примере нашей компании. Мы предоставляем собственный продукт — виртуальную АТС «Телфин.Офис» — и продукты наших поставщиков. Если партнер рекомендует наши услуги, консультация и оформление документов остается на нашей стороне. Партнер получает вознаграждение после того, как клиент подключен менеджером отдела продаж «Телфин».
Если партнер сотрудничает с нами по программе White Label (то есть без указания собственного бренда компании), продает АТС, консультирует и оформляет все необходимые документы, в этой схеме наш отдел продаж не участвует. Мы, со своей стороны, оказываем техническую поддержку партнеру.
П. Т.: Как партнерская программа помогает бизнесу расширять круг покупателей и заказчиков? Почему самостоятельно сделать это нельзя или сложно?
И. К.: Как правило, даже если у компании сеть офисов, представленных в нескольких городах, охватить всю территорию России или даже другие страны без партнеров невозможно. Если небольшая местная компания создает свой продукт для продажи на выделенной территории, много ресурсов уходит на производство, поддержание качества, документооборот, содержание точки продаж, одного или целого штата сотрудников, обучение, консультации для клиентов. За счет партнеров есть возможность сэкономить и распространить продукт на большей территории.
Даже в эпоху, когда почти у каждого предпринимателя есть свой личный сайт, выделиться в общей массе конкурентов бывает крайне сложно. С этой задачей также успешно справляются партнеры. Поэтому, например, наша компания активно привлекает и поддерживает связь с партнерами, чтобы наши услуги были представлены не только во всех регионах России, но и в ближнем зарубежье и других странах.
П. Т.: Позволяет ли партнерская программа сокращать расходы бизнеса на ведение сделок или сокращать время сделки?
И. К.: Да, конечно. Одно из главных преимуществ для компании, у которой запущена партнерская программа, — сокращение расходов на ведение сделок. Сколько, например, компания тратит на рекламу? Или готова тратить? Если компании или предпринимателю сложно оценить бюджет на рекламу, отличным инструментом для решения этой задачи выступает партнерская программа. Сделать продвижение более рентабельным можно, оплачивая партнеру только фактические продажи, а не приобретая сразу базу клиентов, например.
Отслеживая источники привлечения и срок жизни клиентов, мы заметили закономерность: клиенты, привлеченные с помощью партнеров, используют услуги дольше. Они чаще уже на старте подключения понимают, какой набор услуг им потребуется. А в случае возникновения вопросов мы как поставщик услуг можем получать информацию не только от клиентов, но и от партнеров.
Таким образом, регулярная оценка стоимости привлечения клиентов и развития взаимоотношений с партнерами позволяет сократить расходы на привлечение клиентов до 20%.
И напротив, если не анализировать и не управлять стоимостью привлечения, прибыль может существенно снизиться. Уменьшение прибыли может доходить до 15%, поскольку выше расходы на привлечение новых клиентов.
Нет возможности содержать большой штат для продаж? И здесь вам помогут партнеры. Поиск, презентация продукта, консультация, обработка возражений, завершение сделки — всё это может сделать партнер. Не забудьте только обсудить привлекательное вознаграждение.
Качество клиентов также играет немалую роль. Когда компания расходует бюджет на рекламу, сложно повлиять на качество входящих заявок. Даже тщательно подобранные площадки не гарантируют высокий процент качественных лидов. И с этой задачей справляются партнеры с проверенной базой клиентов.
П. Т.: Как выбрать партнеров для продажи своих услуг? На какие показатели обратить внимание?
И. К.: Для начала стоит задаться вопросом: у кого может быть база клиентов, которой я могу продать не конкурирующие, а сопутствующие, дополняющие товары или услуги?
Ваша партнерская программа может отлично встроиться в уже существующую модель продаж партнера — это идеальный вариант, когда партнер предлагает комплекс ваших услуг вместе со своими. Таким образом, партнер получает основной доход от продажи своих услуг, сопутствующий доход от продажи ваших; клиент получает комплекс услуг и закрывает максимум своих задач в одном окне; а вы достигаете главной цели — увеличения продаж за счет получения новых клиентов.
Если ваш партнер погружен в продукт и кроме базовых продает еще и дополнительные услуги и сервисы, то это отличный пример наиболее эффективного сотрудничества. Поэтому очень важно находить партнеров, которые находятся в смежных с вами сферах, а не конкурирующих, и работают с клиентами на перспективу.
При этом не стоит останавливаться на одном или двух направлениях. Ищите альтернативы. Зачастую начинающие специалисты готовы удивить своими успехами при поиске и привлечении клиентов. У них много амбиций, меньше барьеров на переговорах, соответственно, они могут быть более активными и эффективными, делиться креативными идеями.
Именно партнеры могут познакомить вас с теми, до кого вы пока не смогли достучаться сами. Задачу конвертировать сделки в продажи и удерживать клиентов стоит доверить партнерам, если вы хотите снизить затраты на каждого нового привлеченного клиента.
П. Т.: Есть ли у партнеров KPI в рамках партнерской программы? Как контролировать ее работу в целом?
И. К.: В некоторых партнерских программах прописаны KPI. Все зависит от условий и стратегии компании. В нашей партнерской программе не установлены KPI для партнеров. Мы стимулируем их высоким вознаграждением и специальными условиями, которое они могут получить благодаря регулярной передаче клиентов.
Находясь в постоянном контакте с партнерами, мы понимаем, какие сложности возникают при продаже наших продуктов, и можем оперативно на это влиять. Мы отслеживаем динамику передачи клиентов, качественные лиды, процент переданных и фактически подключенных клиентов, а затем анализируем эти данные. На основе этих данных и полученной информации от партнеров мы проводим мероприятия для повышения эффективности партнерской программы.
П. Т.: Как определить, что партнер не справляется? И есть ли какие-то «красные флаги», когда партнерство стоит прекратить?
И. К.: У каждой компании, которая запускает партнерскую программу, своя стратегия. Кто-то даже расторгает договор в одностороннем порядке, если партнер не приводит клиентов за какой-то период или перестают начислять вознаграждение. У нас в «Телфин» другая позиция. Если партнер в течение определенного времени не приводит клиентов, это возможность для анализа множества факторов, поиска новых путей развития и выстраивания связи с ним.
«Красные флаги» — это сигнал, чтобы разобраться и понять, что могло пойти не так. Например, партнер ввел клиента в заблуждение относительно продуктов или услуг компании. Почему это произошло? Вряд ли он сделал это намеренно. Скорее всего, партнер недостаточно информирован. Значит, есть дополнительный повод для контакта с ним и предоставления недостающей информации. Важно предотвращать моменты, когда вы можете понести убытки из-за действий партнеров.
П. Т.: Какие риски есть для бизнеса при построении партнерской программы и насколько эта практика распространена?
И. К.: Восемь из десяти компаний в мире используют партнерские сети и зарабатывают на них около 20% своего годового дохода. Рано или поздно почти каждая компания приходит к тому, что запускает либо полноценную партнерскую программу, либо систему бонусов для рекомендателей. Остальные компании не знают, с чего начать, или предлагают узкоспециализированный продукт или услугу в нише, где нет конкуренции.
Однако при запуске партнерских программ существует ряд рисков. Приведу примеры и объясню, как мы их предотвращаем:
- Нарушение прав потребителя. Мы тщательно согласовываем совместные акции с партнерами или функционал наших сервисов. Проясняем сразу, на чьей стороне будет проходить консультация клиента.
- Нарушение условий размещения онлайн-рекламы. Обязательная маркировка рекламы на ресурсах партнера при размещении акций или рекламной информации о нашей компании. Избегайте ложных и вводящих в заблуждение заявлений. И, конечно же, соблюдайте законы.
П. Т.: Как оценить клиентов, которых приводит партнер? Возможны ли ситуации, когда клиенты «не ваши», и партнер приносит заведомо неподходящие заказы? Как работать в этом случае с партнером и как отказать клиенту, чтобы никого не обидеть?
И. К.: Да, конечно, бывают ситуации, когда партнер приводит так называемые «нецелевые» лиды. Определяется это очень просто, при соблюдении этапов продаж, — в тот момент, когда выясняется задача клиента. Иногда это происходит еще на стадии приветствия, когда на старте запрашивают совершенно другой товар или услугу, но мы не будем рассматривать ситуацию настолько детально.
Здесь есть два варианта:
- От партнера приходят только «нецелевые» лиды;
- От партнера пришло какое-то количество «нецелевых» лидов.
Опять же, все поддается анализу и проводится работа над ошибками. Какие каналы для привлечения использует партнер? Из какой он сферы деятельности? Его товар или услуга дополняют ваш продукт или он просто рекомендатель? Понимает ли партнер, какие основные товары или услуги нужно продавать? Достаточно ли мотивирован партнер?
После сбора и анализа полученной информации можно вместе с партнером обсудить корректирующие мероприятия. А клиенту отказывать совсем не нужно. У вас есть возможность превратить «нецелевой» лид в продажу, презентовав продукты вашей компании.
П. Т.: Какие еще рекомендации относительно выбора партнеров и принципов работы с ними вы могли бы дать?
И. К.: Любой, у кого есть аудитория, может использовать партнерские программы для заработка. Мы стимулируем партнеров не только высоким вознаграждением, но и специальными предложениями услуг компании, подарками и приятными сюрпризами.
Нашими партнерами могут стать юридические, физические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые граждане. Для физических лиц мы предлагаем выплаты без каких-либо комиссий до 5000 рублей за каждого подключенного клиента. Для юрлиц, ИП и самозанятых мы предлагаем единоразовые и ежемесячные выплаты.
Например, на старте партнер может получить вознаграждение в размере 50% от абонентской платы за АТС «Телфин.Офис» + 15% от абонентской платы за номера. Вознаграждение начисляется ежемесячно, на протяжении всего срока действия договоров с клиентами. Более того, если на протяжении действия договора клиент подключает дополнительные услуги, вознаграждение партнера увеличивается. Ограничений по сумме ежемесячных выплат нет. Единоразовые выплаты могут достигать 7000 рублей за клиента.
Партнерам, которые регулярно привлекают клиентов, мы предоставляем специальные условия для подключения услуг. Например, наиболее продуктивным партнерам мы предлагаем АТС бесплатно или увеличиваем размер вознаграждения.
Также мы проводим мероприятия для наших партнеров и организуем совместные маркетинговые активности.
Присоединиться к партнерской программе «Телфин» можно на сайте.
Партнерский материал
Рекламодатель ООО «ЛайфТелеком» ИНН 7814466467 Erid 2SDnjdwvDd5
Читайте также:
Как видно из статьи :
Поэтому предлагаю эффективную партнёрскую методику :
"Вы сильно озадачите своего партнера по шахматам,
если сядете играть с ним в боксерских перчатках."
Профильные специалисты предпочитают термин "управление каналами продаж". А "партнерская программа" как термин появляется при слащавом взаимодействии с внешними контрагентами, чтобы каналы не обижались, что их называют каналами.
Приведенные формы продвижения хорошо известны в так называемом Кросс-Маркетинге. Методы диверсификации и синергии. Статья в основном посвящена методу Диверсификации. Когда Партнеру, продающему зубную, пасту предлагается продавать и зубные щетки, или иной отличный товар. А вот Синергия применяется повсеместно, в форме продажа одноименных товаров, у стороннего владельца бизнеса (например магазин). А вот объединение производителей в союз по продвижению однородной продукции, мало изучено. Различные Союзы, Ассоциации, Торговые союзы пр. дают бизнесу не меньшую пользу, чем выше приведенные примеры.
Двоякое ощущение после прочтения.
Во-первых, статья рекламная. Отсюда много мёда )) Цель-то понятна - лидген тех, кто в конечном итоге и будет продавать услуги Телфина
Во-вторых, уже как коллега, создающий и управляющий комьюнити, не могу не отметить просчеты в самой программе. Главное - это отсутствие измеримых метрик эффективности (я бы смотрел в сторону либо минимального количества привлеченных клиентов либо по доле успешных конверсий в сделки), из-за чего контроль реальных результатов затруднителен. Но возможно я придираюсь ))
Полина, какие ключевые факторы, на ваш взгляд, определяют успех партнерской программы? Как избежать ошибок на старте, чтобы программа сразу приносила ощутимые результаты?