На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
ок, поняла. Мы с Вами просто видим разный смысл в "избегать манипуляций".
То, что это по-прежнему деловой портал топ-менеджеров. И прирастает молодыми, у которых в силу независящих от них обстоятельств сниженное критическое мышление помножено на невысокое качество образования менеджменту (не их вина вообще). И "заблуждения" подобных персонажей, претендующих на авторитетность хотя бы фоткой лица, могут нанести им непоправимый вред.
Потому что тем, кто "оттоптался", видимо, не все равно на бизнес России. А из таких вот маленьких капелек на него (бизнес) сливается в итоге итоге река, состоящая отнюдь не из живительной влаги.
Елена, спасибо Вам за пояснения. Я очень рада что мы природу наших разногласий выяснили :))
Всегда восхищаюсь людьми, которые знают, что твердо знают, что нужно другим людям, тут иногда не знаешь свои потребности, а Вы так хорошо знаете, что хотят Ваши поставщики, что точно хотят Ваши клиенты.
Хотя интересно узнать откуда Вы это знаете? Вы у них спрашивали? Почему Вы считаете, что Ваши поставщики не захотят объединить свои интересы? Почему Вы считаете, что Вашим клиентам важна только цена?
Я может быть сейчас открою тайну, но цена не является главной причиной для выбора, для большинства клиентов. Качество продукции, её известность, соотношение цены/качества, выбор других, но не цена.
А последний пассаж про читать свои статьи вообще не понимаю, определение манипуляции - это общеизвестно, или это единственное, что Вам не известно?)
Это моя профессиональная тема, Михаил) Я занимаюсь вопросами коммуникации (причем кросс-культурной) речевого воздействия, ценностями и потребностями с 1993 года. А с 2006 года еще имею собственный бизнес в сфере продаж, где все проверяю на практике. Не могу сказать с точностью до 100%, что нужно всем остальным людям, хотя, что они могут хотеть, в принципе, известно) Но что хотят мои поставщики, клиенты и партнеры знаю)
В том конкретном случае, который я вам описала, – это было именно так. И да, я всегда внимательно изучаю свою аудиторию, интересуюсь, что происходит в головах клиентов, когда они выбирают и принимают решения)
Я тоже хочу открыть вам тайну – очень часто только цена играет значение. Иначе бы в стране не было столько рекламы со скидками и постоянно появляющихся дискаунтеров. Более того, в условиях неопределенности даже товары лакшери разбогатевшие люди, вышедшие из бедных слоев, в основном выбирают по цене) - чем дороже, тем лучше, потому что у них не заложена культура потребления роскоши предыдущими поколениями, как пример – это Китай или наша сттрана
Определений манипуляций не один десяток) разные исследователи, занимающиеся этим вопросом, наши и зарубежные дают свое, а классификаций еще больше)
И здесь в этой дискуссии у каждого свое понимание манипуляции, отсюда такой жаркий спор)
У меня, например, отличное от вашего или того, которое давала Ирина.
А тут Вы затронули очень важный момент, мне, честно говоря, непонятно с чего такой спор, что обманывать плохо, ведь этому всех учили с детства, а манипуляция это не только про обман, но и про потерю доверия партнёра в бизнесе, то есть вопрос финансовых потерь.
И моё определение манипуляций и определение Ирины, как раз об этом, но если Вы пишите, что есть другие определения манипуляций, буду признателен если Вы приведете эти определения, что я смог лучше понять Вашу позицию и других участников, которые оправдывают манипуляции в бизнесе.
Причем тут определение? Как с глухим говорю :)
Если вы ограничиваете себя в инструментах влияния на переговорах, вы будете проигрывать и переплачивать в итоге.
Так как манипуляции в переговорах по бизнесу неизбежно возникают, когда дело доходит до торга. Де факто -- это норма.
Вы можете корчить из себя святого человека, но это не значит, что ваш визави будет в том же образе. А, если с той стороны окажется настоящий профессионал (в отличие от вас), то он так вас отманипулирует, что вы сольете ему все карты и отдадитесь там же. А бонусом заработаете себе еще и стокгольмский синдром -- будете потом защищать его интересы, а не интересы своего нанимателя.
Вот и все.
Я наблюдал такое много раз, когда на переговоры к зубру отправляют молодого не опытного продажника. С которых он возвращается не только лузером, который про..ал интересы компании, но и адвокатом зубра, который его настолько искусно отымел, что тот ничего даже не понял.
Соррян за мой французский. Но, возможно, так понятней.
Все эти разговоры в духе заголовка к публикации -- это признак человека далекого от реального бизнеса. Но в устах коуча, ментора, фасилитатора и модератора стратегических сессий -- банальная попытка обновить линейку своих продуктов, за которыми нет никакой настоящей ценности.
Манипуляция сознанием аудитории о том, что манипуляций нужно избегать.
Отличный трюк, но шитый просто белыми нитками. И как видим -- даже на такое здесь некоторые охотно клюют :)
Мне кажется, я уже объясняла в какой-то нашей дискуссии с вами, что есть манипуляция с моей т. з. и даже приводила примеры. Хорошо, повторю)
Мне ближе такое определение:
Манипуляция – осознанное или неосознанное воздействие одного человека на другого, которое ведет к возбуждению у второго намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.
Манипуляция, как считают многие исследователи, в том числе и известные лингвисты, и я согласна с их мнением, – манипляция – это "не принуждение адресата делать так, как хочет адресант, это способность переубедить его самостоятельно захотеть исполнить волю адресанта. Манипуляция – это не принуждение, это более искусный вид воздействия".
Манипуляция возможна лишь при взаимодействии собеседников. Является ли воздействие манипуляцией и считать ли сказанное или сделаннное манипуляцией всегда определяет вторая сторона. Если она манипуляцию обнаруживает, то может отвергнуть или не принять.
Манипуляция может производиться и в интересах манипулируемого) а не ради своей выгоды.
Именно в определении и есть дело, Сергей) У человека есть свое определение и сложившееся понятие о чем-то и он его защищает)
Агрессия и манипуляции – это совсем разные вещи, Михаил)
Вы такой смешной, Михаил :)