На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
А что, вполне годное определение: а) безоценочное б) подходит под все виды коммуникаций, а не только деловых.
Если про манипуляции в бизнесе - то понятное дело. Чтобы говорить о чем-то предметно, надо практический опыт в этом "чем-то" иметь жеж)))
Про бытовые - да вы их просто не замечаете, либо под стеклянным колпаком живете, что весьма сомнительно)
Предположим, ваш сосед дебошир. И он куролесит по ночам, не давая вам спокойно спать.
Вы поднимаетесь к нему в 3 часа ночи и просите -- пожалуйста, убавьте громкость и дайте поспать. На что он вам активно возражает с указанием куда пойти.
Тогда вы говорите ему -- чувак, когда мне надоест тебя уговаривать -- я просто начну вызывать полицию.
Манипуляция? Еще какая. Насилие? Наверное. Этично? Мне кажется вполне.
Но без этого, вы не сумеете обеспечить себе спокойный сон.
Обман? Воще ни разу.
Полнейшая ерунда. Впрочем как и всегда. Соррян за прямоту.
Цель -- это направить визави в русло моего сценария, побудить его сыграть на моих условиях и на моем поле. Мне плевать на любые превращения его личности, если честно.
Точно ту же задачу решает и он. И в ходе переговоров мы приходим к балансу отношений.
Мне понравилось определение Ирины Плотниковой:
В бизнесе плюс/минус то же самое.
Вы приходите к поставщику и говорите -- мне нужны твои одежда и мотоцикл.
На что он рисует вам заоблачную цену.
На что вы начинаете танец с бубном -- я готов взять два сорокафутовых контейнера на первый раз, если цена будет вдвое меньше.
Он отвечает вам -- готов на скидку в -5%.
Тогда вы показываете предложение от его самых жестких конкурентов -- где цена со скидкой -40%. И показываете ему свои планы по закупке с горизонтом 1 год, приговаривая -- это все может быть твоим, бро.
Обычно такие переговоры не ограничиваются только этим и содержат в себе целый комплекс аргументов с целью получить лучшие условия.
Манипуляция? Да. Но здесь даже не пахнет обманом или подавлением личности. Обычный торг.
Лично у меня есть порядка 10 переговорынх сценариев на все случаи жизни, которые я выкристаллизовал за более чем 20 лет в бизнесе, и они отлично работают. Все они в той или иной степени содержат манипулятивные практики, но предельно честны. На которые никто никогда не обижается, напротив, они возбуждают у второй стороны намерения, которые в итоге венчаются выгодной для обеих сторон сделкой. Никто не проигрывает, но выигрывают в итоге все. Сделка -- это апофеоз переговоров. Нет сделки -- значит в переговорах вам делать нечего.
Единственное что важно и имеет значение -- подпись под контрактом.
Все остальное -- пустая болтовня далеких от бизнеса коучей, менторов, фасилитаторов и модераторов стратегических сессий.
Мне кажется у некоторых здесь стойкая фиксация на насилии, мошенничестве, подавлении личности и прочих, видимо, своих незакрытых гештальтах :)
На самом деле манипуляция это метод эффективного влияния, за которым совсем необязательно стоит какое-то преступное коварство.
и что спорите, что копья ломаете?
Разные переговоры - разные стратегии:
1. Покупаю например недвижимость - покупка разовая, дорогая, длительного пользования, не предусматривающая "партнерских" отношений - стратегия - минимальная цена, всеми доступными способами (в рамках закона).
2. Ведете переговоры, об эксклюзивном дистрибьюторстве с мировым лидером - ну тут уже будете четко выполнять его требования, вплоть до гендерного равенства, если оно будет в их требованиях.)))
А мы и не спорим. Просто объясняем биологу, который одним днем стал модератором стратегических сессий, (и некоторым его адептам), что он слабо понимает предмет, о котором пишет. И в общем учит людей неправильному, ложному и плохому.
А биолог вместо того, чтобы признать неправоту и посыпать голову пеплом, увязает с его паствой в трясине абсурда всё глубже и глубже.
Очень забавно наблюдать за всем этим :)
Бизнес - это отношения. Отношения нужно стараться выстраивать этично и по -человечески. Это окупается гораздо больше, чем жить в парадигме "человек человеку волк". В этой парадигме, если не ты обхитришь, то тебя, поэтому хитри первым, хитри изощреннее.
Хотя спорить тут действительно не о чем. Если кому-то близок именно этот подход, это их право так жить и так строить отношения и дела вести. Но никто меня не убедит в том, что эта парадигма единственная и не имеет альтернативы.
О, я так и предполагала, что вы непременно по этому пункту пройдётесь)) Записали меня в «манипуляторы и обманщики», так сходу) Немудрено, с вашим определением)
А знаете, почему я написала «известные», мне просто лень было набирать фамилии. К тому же я подумала, что скорей всего вы не знаете этих имен и они вам ничего не скажут, потому что корифеи они для специалистов в области коммуникации. Ю. Хабермас (теория коммуникативного действия), Дж. Остин и Дж. Серл (теория речевых актов), И. А Зимняя в сфере речевой деятельности и методике преподавания языка гуру считается. И еще пара десятков специалистов. Уж позвольте не публиковать полный список)
И это не было никакой манипуляцией с моей стороны от слова «совсем». Вот так все просто оказалось))
Я не серьезно считаю, - это факт! Лингвисты заннмаются речевыми и языковыми манипуляциями. Еще манипуляциями занимаются психолингвистика, прагматика, когнитивная лингвистика и прочие науки, связанные с коммуникацией.
Теперь по поводу определений. Ваше оценочное, оно сразу помещает человека в категорию лжеца. И не учитывает все разнообразие манипуляций.
Уже не буду приводить примеры, их тут вам достаточно привели.
А то, которое привела я, показывает, что лежит в основе любого манипулятивного действия и охватывает все виды.
Каждый волен иметь свою точку зрения. Я всегда за это.
Только надо помнить одну важную вещь, особенно тем, кто берется кого-то учить. Называется GIGO
garbage in, garbage out («мусор на входе — мусор на выходе») — принцип в информатике означающий, что при неверных входящих данных будут получены неверные результаты, даже если сам по себе алгоритм правилен
Денис, Ваш пример можно даже усилить. Хозяин квартиры уезжает за границу, ему нужно срочно продать квартиру и получить деньги.
И тут покупатель максимально опускает цену и говорит, что другого выхода у продавца нет, если он хочет уехать за границу с деньгами. А что будет о нем думать продавец там за границей, покупателю абсолютно безразлично.
Сергей, это не совсем манипуляция, это просто описание последовательности действий, которые Вы предпримете и которые соответствуют закону. Более того, при вызове полиции у Вас могут поинтересоваться, а предприняли ли Вы попытку урегулировать этот вопрос сами (хотя может и нет).
А манипуляция будет, если Вы к вышесказанному добавите, что начальник территориального отдела полиции Ваш лучший друг, и у соседа будут большие проблемы, если Вы пойдете описанным путем.
Это будет ТОЖЕ манипуляция. Совсем или не совсем -- это уже разгоры в пользу бедных.
Все что выходит за рамки простой просьбы, то есть использование любых условных (если, то, иначе) аргументов -- это манипуляция.
Важен сам факт. А степень глубины этих условных аргументов -- не влияет на сам факт.
Открою секрет -- по сути все манипуляции на переговорах крутятся вокруг эсплуатации двух бесов вашего визави -- это его страх и жадность. Примерно то же самое делает и он. В процессе переговоров стороны приходят к балансу отношений.
Там где-то выше я написал, что если вы не владеете риторическими приемами влияния (и не подготовились к переговорам до зубов), то на перегорах вам делать нечего. Так как они по сути сведутся к просьбе, в которой вам отказали. И в лучшем случае вы получите совсем НЕ лучшие условия (если вторая сторона считает деньги), и будете заведомо проигрывать второй стороне и что еще критичней -- своим конкурентам, которые умеют в отличие от вас грамотно разговаривать и не связаны никакими нелепыми новыми "парадигмами" от гуру стратегических сессий.
Я просто хотела поставить точку)) Да, он не слышит.