На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Серьезно? То есть я правильно понимаю, что Вы согласны с Сергеем и меня сейчас записали в паству, которая увязает в трясине все глубже и глубже? А вам не кажется, Анатолий, что это как минимум неуважительно.
Я вообще то человек, который имеет точку зрению и вроде как не раз её обосновала. С чем именно вы согласны?
Я стараюсь дискуссию вести конструктивно, приводила примеры, цитаты из различных источников, ни разу не перешла на личности, не обвинила тех, кто со мной несогласны в инфоцыганстве, пастве и том что они в бизнесе ничего не понимают.
На каком основании вы позволяете себе такой тон в мой адрес? На том основании, что мое мнение в этом конкретном случае совпало с мнением человека, который вам не приятен? :))
Как-то скучно становится, по кругу ходить начали)
Оно и понятно - в земных коммуникациях сценарии и алгоритмы манипуляций сводятся к восьми типичным пунктам.
То ли дело - онлайн коммуникации)Давайте свеженького на вентилятор накину?;
Как насчет того, что там вполне эффективны манипуляции (целевые, чтобы продать), объекты которых могут о них не догадываться, но извлекать для себы реальную пользу. И наоборот - непоправимый вред при том же самом сценарии манипуляций)
Жгите :)
Квартиру моего знакомого залил сосед сверху. Он пытался договориться с ним о компенсации по-хорошему, но тот отказывался, что ты мне сделаешь. Знакомый описал ему, что он подаст в суд, суд ему присудит, и ему все равно придется залатить. Без эффекта.
Подал в суд, суд принял решение о компенсации, выполнять решение сосед оказался. А вот когда знакомый подал на исполнение судебным приставам, и те пришли и описали имущество, вот только после этого товарищ занервничал, да и то платить не хотел. Ну в результате взыскали с него.
Я полагаю, что для манипуляции аргументы должны быть достаточно сильными для оппонента, иначе это просто рабочий процесс.
Обсудите это с гуру стратегических сессий лучше :)
Можно прямо здесь. А мы послушаем.
"Человек человеку волк" - это не про агрессию, а про парадигму, в которой можно использовать другого человека в своих целях для получения собственной выгоды. И это оправадано тем, что все так делают.
Так вот для меня то что все так делают (мужичны манипулируют женщинами, женщины мужчинами, дети матерями, матери детьми и т.д.) - абсолютно не является аргументом.
Если все будут есть личинок и жуков, я например воздержусь. У меня своя жизнь, свои вкусы, свои возможности и соответственно свои понятия о том, что правильно, а что нет. И я воспользовалась своим правом это мнение высказать.
С чего вдруг началось копьеломание мне абсолютно не понятно.
Я же никого не переубеждаю, пожалуйста живите как все и как хотите, манипулируйте женами, детьми и называйте это любовью.
А я то тут причем? :)
да вбросила жеж) но видать рано) Тред явно свернул в другое русло) Кстати, Сергей, Вы где-нибудь на более продуктивных в плане праткического выхлопа от дискуссий платформах есть?
Неа. А што?
зафрендилась бы)
У меня LinkedIn есть. Забыл сказать.