На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Они задорого продают устройство, в принципе устройство должно быть работоспособным, но не очень нужным.
Есть схемы, когда навязывают фильтры на воду из-под крана, иначе заразишься - отравишься и т.д.
О, там вообще песТня) А пылесосы Кирби?) вообще была няка)) Сколько народу себе уборок нахаляву понаделало)
Песня так песня. Но все-таки самое опасное, с моей точки зрения, это когда эти товарищи мимикрируют под какие-то официальные мероприятия.
Ну вот например:
Мошенники снова занимаются поверкой счётчиков, заменой автоматов и поиском утечек газа.
Кстати, самое первое, что мне резануло слух, это то, что сотрудники газовой службы фактически обвиняют руководство компании в создании аварийной ситуации.
Ну а уже потом сообразил, что это вообще чушь.
У них этот монолог был поставлен как быстрая не очень внятная речь, когда звучат какие-то знакомые слова, а смысл при этом ускользает. То есть у клиента должно зародиться чувство тревоги, которое потом переводится в стадию решения проблемы.
В переговорах всегда есть элемент манипуляций, если, конечно, мы одинаково понимаем сам термин. Да, это использование оппонента в собственных интересах, но бизнес, даже основанный на этике, без манипуляций не возможен. Важно не попутать берега, не выходить за рамки морально-этических норм. Возможно это? Да возможно.
Это в управлении компанией нельзя увлекаться манипулятивными методами управления, хотя я назову из своей практики действия, которые я считаю манипулятивными. Например, сейчас я на больничном, но выполнять поставленные Заказчиком задачи нужно. Появившись сегодня на работе, я, не кривя душой, посетовал на плохое самочувствие и попросил сотрудников взять на себя часть задач. А закончил словами - верю, не заставите меня возвращаться. На самом деле, никогда не работаю на доверии, но некоторая эмоциональность позволяет зарядить людей позитивом. Мне не сложно, а людям приятно. Никакого цинизма, никакого обмана, но манипулятивность прослеживается. Мог бы просто раздать задачи.
Манипуляции используют и мои сотрудники. Проводя процедуры отбора Поставщиков, обычно по голландской системе (торги на понижение), каждый ведущий должен уметь завести участников фразами типа: "Иван Иванович, а Вы то что отмалчиваетесь? У Вас же такие бонусные поредложения". А Иван Иванович: "Да для меня уже потолок, Пусть этот забирает". И тут ведущий должен обязательно напомнить о том, что побеждает не самый дешёвый. Возможно стоит уменьшить шаг, если пошла крайняя цифра, возможно добить бонусами, возможно даже назначить переторжку. Обычно при правильном подходе добиваемся ажиотажа. В результате Поставщик (Подрядчик) сам удивляется насколько низкую дал цену. Манипуляции чистой воды.
Несмотря на то, что за язык никого не тянем (хотя, наверно тянем). Проверяем выполнимость заключения контракта по достигнутой цене. Если видим, что человек перезаложился, предлагаем или объяснить как он сможет обеспечить условия, или отправляем учиться выдержке, а побеждает 2, 3 или 5. Мы не Sotheby’s. Гонга у нас нет, а совесть имеется. Каждый участник партнёр, а не проситель.
Ну если "сотрудникам" нужны были деньги, и им нужно было убедить вас их отдать за нечто такое что вам и не нужно по идее и в ваши планы покупка эта в данный момент не входила, то мне кажется и есть пример манипуляции. Вызвать искусственное чувство тревоги, потом решить проблему, которой у вас без этого не было, наплевав при этом на этику - на мой взгляд это и есть манипуляция. Классическая.
Как там говорится? "Не обманешь- не проживешь?" "Все так делают"?
Если это считается нормальным бизнесом, то я вообще тогда испанский летчик :)
Я когда-то был на телевидении на трансляции предвыборных дебатов.
Так в калаурах ведущий программы объяснил, что в зависимости от рассадки участников и регламента проведения дебатов можно получить любой результат.
Тоже манипуляция, причем даже не персональная.
Откуда такое детское восприятия жизни и других людей? Если для Вас нормально приходить на переговоры не подготовившись и начать клянчить эксклюзивные условия, то это одно, но поверьте люди немного знают жизнь и бизнес и естественно, готовятся к переговорам и естественно понимают, что и как просить. Это же база, начальный уровень переговоров.
Ну, а то что манипуляторы могут давить и пытаться отжать, так это уже никогда не пугает, только смех вызывает, что такие темные колхозники ещё есть, что думают, что такие примитивные манипуляции работают.
Манипулятор выглядит жалко и убого, он точно не страх вызывает, а испанский стыд.
Давайте, ещё раз проясню термин манипуляции - это когда выгоду получает только одна сторона. Если выгоду получают обе стороны - это Точно не манипуляция.
И то что Вы попросили своих сотрудников сделать Вам одолжение из-за болезни, а не просто раздали задание, это не манипуляция точно, это Управление. Если бы Вы так делали каждый раз и при этом не были больны, то вот это была бы манипуляция в чистом виде.
Руководитель не должен манипулировать, он должен управлять, то есть мотивировать и распределять ответственность.
Ну вот Вы сами и объяснили почему манипуляция в бизнесе это не эффективно. Сначала на торгах Вы включаете чистую манипуляцию: игра на слабо, скорость принятия решения, азарт. А потом понимая, что если посчитавщик не сможет финансировать проект, то это отразится на вашем результате, сами же ограничиваете таких поставщиков. Не буду судить зачем изначально надо использовать манипуляцию, чтобы потом её же лечить, это Ваши поставщики и Ваш бизнес, но система без манипуляций изначально была бы намного дешевле по ресурсам и времени, но это Ваши ресурсы и время.
Кстати, в Казахстанских железных дорогах разработана очень хорошая система по работе с поставщиками, они её сами разработали.
Первое - они обязательно проверяют сможет ли поставщик выполнить заказ и не разориться, поэтому цена не должна быть очень низкая.
А второе - они создали такой KPI поставщика и тем кто выиграл тендер говорят, что если они за период выполнения заказа будут соответствовать этому KPI, то следующий тендер будет их без конкурса. И поставщику выгода и Казахстанским железным дорогам не надо искать нового поставщика.
Система OpenBook в переговорах самая выгодная, так как не надо тратить время на глупости, а можно сразу работать над поиском решения.