На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Хаха, все инфоцыгане от бизнеса возбуждали тему стртесессий еще в конце прошлого года, а к февралю этого ее благополучно утрамбовали)
Нет, Михаил, манипуляция и трезвый расчёт не исключают друг друга. Каждый Поставщик-Подрядчик, по нашим наблюдениям оставляет в своём предложении в среднем 10% на откат (зависит от объёмов). Такова действительность. Ещё около 10% составляет планируемая скидка (со строительных работ как минимум). Без элемента борьбы за вымпел, обязательно включающей манипулятивный элемент, Вы эти проценты не выбьете. А манипуляции позволяют снизить котировки ещё ниже - до 30%. Снижается норма прибыли. Любой конкур, уже манипуляция в интересах Заказчика, когда он сталкивает интересы Поставщиков и добивается результата.
А то, что Вы приняли за ограничение, просто шлифовка результата. Мы обязаны учесть риски невыполнения контракта. Уж больно участники обычно азартны. Иногда приходилось звать охрану чтобы не допустить перепалок между конкурентами.
Ну если для Вас страссесия что-то не нужное для бизнеса, то тут даже без вопросов. Хотя после Ваших идей, что манипуляция - это норм, всё было понятно о Вас. Мне только не понятно, что Вы тут в комментариях делаете, кроме обольщения Сергея?
Ведь тема явно не Ваша?
Не ревнуйте, Михаил. Будет и на вашей улице праздник :)
Зря потерли коммент Алексея Уланова о том, что ваша творческая активность на E-xecutive в противофазе с популяцией мух.
Для северного полушария да, в противофазе.
Конечно, корреляция не всегда означает причинно-следственную связь.
А для южного полушария -- полная софазность.
Число взрослых домовых мух пойманных на клейкую ленту по месяцам.
Данные Министерства Сельского Хозяйства и Рыболовства Квинсленда (Австралия).
Но у двух несвязанных событий может быть общий триггер.
Не трите, пожалуйста. Хотя бы потому, что это... красиво :)
Михаил, я понимаю ситуацию и очень хорошо знаю, что приходит в России и в её строительном бизнесе, но это не означает, что это нормально и что это так будет всегда. Думаю, Вы понимаете, система госзакупок вообще антибизнес и существует только потому, что существует нынешняя система управления, но как только она изменится, изменится и система бизнеса и госзаказ в России.
Именно об этом моя статья, о том что должно быть и обязательно будет, а не про то что Пока есть.
Вы же понимаете, что нынешний вариант экономике и бизнесу точно не выгоден, и именно поэтому он будет изменен.
Ирина, кстати, очень хорошо это изменение описала, при чем на очень специфическом рынке Азии и ещё в энергетике.
Он мог бы быть, но не здесь, а недрах Дзена в каналах, где тусуются перстарелые маразматички)
Вы либо читать не умеете, либо притворяетесь. Сколняюсь уже к первому варианту, поскольку в дискуссионной риторике вы полный ноль. Поэтому бесполезно объяснять, что ложное суждение, которое вы только что продемонстрировали, вытекает из игнорирования вам ключевого слова "инфоцыгане"
и не поймете) Для этого системно мыслить уметь надо)
и снова в молоко, но тут нечего удивляться)
Михаил, спасибо за статью. Я прочитала и конечно что тут можно сказать. Очень подходит такой "бизнес" для людей без совести.
И на мой взгляд это имеет прямое отношение к теме дискуссии как иллюстрация. Почему то многие говорят о том, что манипулятивные техники это полный окей. Однако оказаться на месте, того кем проманипулировали и вынудили сделать то, что человек не собирался и это не в его интересах, мне кажется нормальному человеку было бы неприятно. И то что кто то на нем заработал очень слабое утешение. Осадочек останется ведь все равно.
Дискуссия к статье является прекрасной иллюстрацией того, что невозможно старого пса научить новым трюкам.
Если человек привык жить в парадигме "выживает сильнейший и хитрейший", то конечно стратегия выживания диктует необходимость хитрить, манипулировать, стравливать других и оправдывать это тем, что все так делают и это значит норма.
Нужно только пояснить, что норма это понятие достаточно условное и бизнес дает свободу решать, что для него приемлемо, а что нет. И соответственно с кем иметь дело, а с кем нет.
Ирин, а ничего нового. Именно такие и выживают. Если в глубь истории не заглядывать, то так было и в начале 90-х, и в дефолт, и в кризисы 2008, 13-14-го, и сейчас, когда в РФ стагнация практически на всех рынках.
Другое дело, что сила и хитрость совсем не должны и не укладываются в то, что Вы перечислили. И отнюдь не норма.
И манипулятивные техники совсем не обязательно вредные, грубые и мошеннические. Есть и другие - белые, пушистые и Win-Win И это только в бизнесе.
А уж в жизни ... да она вся ими пропитана) Я вот сама только что применила манипуляцию соблазнением мужа с кошками едой для собаки. Старенькая она, аппетит плохой. Вот и прихдится изворачиваться манипуляциями, чтобы ее накормить)