На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Всегда очень ценю ваше мнение, Ирина, за здравый смысл, за конструктивность, и умение смотреть на вещи с разных сторон.
Но здесь вы, честно говоря, меня очень удивили. Почему такая однобокость – манипуляции – это только зло?
Причем вы сами сейчас в этом комменте применяете чистую манипуляцию и даже этого не замечате. Генерализируете мнение, которое считаетте единственно правильным, представив другое мнение неприемлемой нормой.
Но ведь это не так
Репрезентативы используются в речи манипулятора в тех случаях, когда он констатирует какой-то факт, описывает событие с целью воздействия на слушающего. Репрезентативы употребляют искусные манипуляторы, не скупящиеся на слова, использующие в своей речи большое количество описаний, приводящие примеры и т.д
Директивы направлены на побуждение адресата к действию, используются манипуляторами,, обладающими ораторскими способностями и лидерскими качествами. Они часто приводят других или себя в качестве примера для создания яркости навязываемого образа. Это могут быть и призывы к доброму, патриотизму и проч, направленному на благое дело в интересах общества.
Экспрессивы – вид речевых актов, наиболее часто встречающихся в манипуляции. Цель экспрессивов – выражение определенных эмоций и чувств говорящего. Экспрессивы, обладая эмотивной окраской, берут на себя воздействующую роль, так как способствуют выражению эмоций говорящего, и, как следствие, вызывают ответную реакцию – эмоции у слушающего. И часто тоже на благо.
Это все примеры манипуляций!
Не буду утомлять длинным списком.
А выживает, кстати, давно установлено, самый гибкий и умеющий адаптироваться.)
Все зависит от цели, ситуаации и обстоятельств.
Ирина, тут есть один базовый момент, почему ты слушаешь речь и воспринимаешь речь манипулятора?
Потому что он надлежайщим образом сумел тебе отрекомендоваться. То есть он представился официальным лицом или специалистом в чем-то. Может даже он напрямую тебе это не сказал, но создал у тебя такое впечатление.
А кроме того, он создал у тебя впечатление человека, который хочет тебе помочь или сделать тебе что-то хорошее.
И вот манипуляция состоит именно в этом. А все остальное уже к этому прилагается.
Согласитесь, если человек тебе отрекомендуется, здравствуйте, я мошенник и хочу Вас обмануть, то уже не важно, что и как он будет говорить.
И я хотел бы поговорить о грустном...
Весьма вероятно, что до осени Михаил Боднарук нас больше НЕ порадует публикациями вовсе. Максимум, что еще выдаст до своей летней стагнации это +1 публикацию.
Я, конечно, рискую, ибо с публикацией этого нарратива неизбежно возникает обратная связь антагонизма в духе -- А Баба-Яга против! -- и Михаил выдаст нам целый букет своих творческих продуктов.
Считайте это грязной манипуляцией :)
Но я окажусь в выигрыше в любом случае:
1) Либо мой прогноз подтвердится фактом
2) Либо гуру сделает над собой усилие, и выйдя из зоны комфорта, подарит нам по меньшей мере еще +2 прекрасных возможности насладиться его искрометными креативами прежде, чем уйдет в свой летний сон.
Да просто околдовал. Мажи Нуар, так сказать.
Тут, справедливости ради, надо заметить, что не только от Михаила это зависит. У меня одна из последних статей тут на рассмотрении полгода валялась.
Все правильно, Михаил. То определение манипуляции, которое я дала раньше и объясняет этот механизм) Над ним трудились в общем-то люди что-то в этом понимающие и посвятившие коммуникации всю жизнь). Оно куммуляттивное. Я давала его ранее в комментах. Перечитайте, вникните. Не сочите за менторство, пожалуйста, это просто отсыл.
И вот еще. Один из этих специалистов – Дж. Серл. В 1980-е годы стал ведущим специалистом по философии искусственного интеллекта. Автор известного мысленного эксперимента "Китайская комната" отвергающего возможность воспроизведения семантической составляющей человеческого интеллекта синтаксическими средствами. Получил широкую известность во всём философском мире, благодаря своей жёсткой критике идеи искусственного интеллекта.
Я кому-то давала тут ссылку на "комнату" под другой статьей, очень интересно. В википедии есть, да и так если погуглить)
Давайте посчитаем Индекс Рефлексии для этой публикации:
Индекс = [(Число уникальных комментаторов) / (Число уникальных просмотревших)] * (Число комментриев в треде)
Индекс = [(14) / (4203/2)] * (164) = 1,09
Хороший уровень для 5 дней с момента публикации, когда он еще далек от насыщения. На уровне самых ярких статей.
Если бы гуру не тер наиболее интересные комменты, то был бы выше. И за их счет привлекал бы больше желающих вставить свои 5 копеек.
Я думаю, что публикация попадет в дайджест Марта.
Известный всем Даннинг тот, который с Крюгером, говорил:
"Человечество погубит невежество. Оно лежит в основе всех наших проблем".
А проблема невежества в том, что оно очень похоже на опыт.
Американский писатель и афорист Уильям Фезер однажды написал, что быть образованным означает «уметь различать то, что вы знаете, и то, чего вы не знаете».
Как оказалось, этот простой идеал чрезвычайно трудно достижим.
Даже общие очертания того, чего мы не знаем, слишком часто нам совершенно невидимы. В значительной степени мы не в состоянии осознать частоту и масштабы нашего невежества.
Д. Гильберт, немецкий математик, (консультировал Эйнштейна) на одной из своих лекций сказал: «Каждый человек имеет некоторый определенный горизонт. Когда он сужается и становится бесконечно малым, он превращается в точку. Тогда человек должен сказать: «Это моя точка зрения».
Но у нас мало кто любит так говорить)
© И. Плотникова. 2022.
Пост недавно писала такой) Ничего личного. Ни к кому конкретно не относится. Просто рефлексия и мысль на основе прочитанного) Ссылка на автора поста обязательна.
Святой человек! И модный.
Модный)