На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Просто он еще не достиг просветления, как мы с вами.
)))
Ирина, нашел Ваше определение:
Я с ним согласен, единственное, что я не понял включает ли оно в себя то, что можно назвать манипуляция ситуацией.
Это когда таксист привозит в аэропорт пассажира, опаздывающего на рейс, и получив от него оплату, с которой надо дать сдачу, говорит, что сдачи у него нет, а у пассажира нет времени разбираться с этой ситуацией.
Кстати, это может быть при переговорах, одна из сторон торопится в аэропорт, и у этой стороны нет времени настоять на корректировках в подписываемых документах.
Понятно, что этот цейтнот может возникнуть естественным путем, а может быть создан искусственно одной из сторон.
Сергей спасибо большое Вам за Вашу активность в комментариях, думаю Вы способствовали определенно раскрутке этой статьи и главное её темы. Мне было важно, чтобы тему заметили и обсудили, потому что это то мнение по вопросам переговоров, к которому я пришёл недавно, и мне было важно поделиться этим своим мнением с другими участниками сообщества.
Я обязательно буду печатать статьи и дальше, у меня уже есть две большие и будет больше, так что и летом Вы не останетесь без так Вам полюбившихся моих статей.
Перерыв в прошлом году был связан с 24.02.22 и писать не хотелось вообще, но я внял совету Екатерины Шульман, что зло - это пустота и поэтому ему надо сопротивляться созиданием, иначе оно победит.
А удаляю я комментарии не острые, а хамские, хамству вообще не место в нашем мире и пускать его под своими статьями я не собираюсь.
Как точно Вы описали ситуацию в дискуссии под этой моей статьей. Некоторые участники вместо того, чтобы просто сказать и аргументировать, что у них другое мнение о том, что манипуляции - это неэффективно и вредно для бизнеса и переговоров, они начинают ссылаться на свой опыт (сомнительный) и при этом ещё переходят и на прямое оскорбление (тем самым унижая себя) автора статьи, что вообще уже выглядит странно для вроде бы приличных людей.
Хотя, вероятно, тут не Данниг-Крюгера, тут, что-то личное, какие-то ценностные аспекты затрагивает идея отказа от манипуляций, видимо это такая защита от мира, когда страшно принять, что вполне можно быть открытым к другим людям и при этом не оказаться жертвой, поэтому проще начать бить первым, чтобы не ударили вас.
То есть в остальных случаях я вроде как конструктивна и со здравым смыслом, но в данном случае раз мое мнение противоречит вашему - значит здравый смысл мне внезапно изменил? :))
Это не однобокость, Ирина, это называется личная позиция, основанная на системе ценностей. Мой выбор, который я по идее и объяснять то не должна.
Но последний раз, "однобокость" моего отношения к манипуляции исходит из определения о том, что манипуляция фактически сводит одного участника переговоров к объекту, который помимо своей воли используется в интересах другого человека. Воспитание и выводы, основанные на собственном жизненном опыте, сформировали мое отношение к данной теме. Можете к этому прислушиваться, можете нет. Ваше право.
Манипуляция заключается в наличии цели - извлечении прибыли из использования другого человека в собственных интересах. У меня нет интереса вас или кого-либо переубедить, нет цели чтобы вы или "будущее поколение управленцев" со мной согласились. Но я хотела свое мнение в поддержку автора высказать. И градус риторики повысила, потому что оппоненты себе позволяют откровенно хамский тон и в адрес автора, и даже о ужас, тех кто посмел с ним согласиться и лайк статье поставить. Я например согласилась, и любые выпады в адрес "заблудшей паствы" принимаю на свой счет тоже.
Такое ощущение, что кто-то покусился на святое право манипулировать другими людьми. Никто не покушается же! Я ж уже писала, что если для вас (в вашей системе ценностей и выбранных вами определений) манипуляция - это нормальное позитивное одобряемое явление, ну и окей. Манипулировали и манипулируйте себе дальше на здоровье! Какие проблемы то? :)))
Вы и люди, которые с вами согласны в данном случае - уже успешные и состоявшиеся в своем деле, у вас есть право на свое мнение и кто я такая, чтобы вас переубеждать и главное зачем?
Вы думаете так, я по-другому. При этом я же далеко не самый успешный или состоявшийся человек на этом форуме, ни на что не претендую абсолютно, но мое положение меня лично устраивает, моя личная система ценностей и способ выстраивать взаимоотношения для меня работают. Может у меня главный критерий, чтобы совесть была чиста? А использование, прогибание других людей в своих целях - противоречит моей совести. Вашей не противоречит насколько я понимаю?
Кем установлено? Дарвиным что ли простигосподи? :))
Значит, теперь вы у меня в долгу :)
А, щас скажите, что это манипуляция.
Если кому што раскрутить -- обращайтесь, пожалуйста.
Владею боевым NLP, переговорной манипуляцией и магией вуду.
Предсказываю будущее.
Сергей! Так в этом все и дело, речь идет о переговорах двух серьезных компаний, где с обоих сторон есть профессиональные переговорщики, владеющие всем тем, о чем Вы написали, или речь идет о фермере, который хочет поставить свой продукт на полку сетевого магазина или о простом потребителе, который столкнулся с какой-то фирмой?
Первый случай меня не сильно волнует, хотя полагаю, что при столкновении профессионалов манипуляций работает не очень эффективно.
Ну а второй и третий, особено третий, меня волнуют.
Да, включает, конечно.
Может быть и так и так. Там в моем комменте есть еще один признак манипуляции. Его надо было включить в это определение, а я написала отдельным пунктом. А исправить потом система не дала, она тут так устроена) Так вот только вторая сторона решает, была ли манипуляция в отношении ее или нет. Я уже приводила несколько примеров здесь в комментах, когда у первого не было намерений совершить манипуляцию, а второй принял за манипуляцию. И часто манипуляция бывает неосознанной со стороны первого.