На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Мне кажется уверенности нашим оппонентам как раз не занимать. У некоторых аж прям таки с избытком :))
Но в целом, да, хамство, глумление, прямые оскорбления в сторону оппонентов и потом такое невинное: "аргументы видать закончились".
Господа и дамы, которые меня знают, уже наверное имели возможность убедиться что мои аргументы заканчиваются примерно никогда :)))
Но если после общения остаётся неприятное послевкусие, конструктивный обмен мнениями замусоривается бесконечными картинками, передергиваниями, то мне такое общение не очень интересно.
Вы, Михаил, правда хорошую тему подняли. Они уже и шли давно и теперь уже тем более нагрянули. Просто в интернет спорах можно увлечься и этого не заметить :) Удачи вам и спасибо за разговор. Я понимаю, что вам не привыкать, но мне искренне жаль что дискуссия такие формы приняла.
Ой, нет, Елена)) Как-нибудь в следующий раз) Да тут и не дискуссия, а дебаты, скорей)
Михаил, вы смешиваете понятия -- агрессия и манипуляция.
Их не надо смешивать.
Представьте мамашу с дитём, которое орёт как сумасшедшее.
Умная мамаша что сделает? Правильно, просто переключит внимание ребенка на что-нибудь яркое, интересное и весёлое. Дитё и умолкнет. Это лучше, чем уговаривать дитё заткнуться.
Манипуляция? Конечно. Где тут агрессия?
Так и в бизнес-переговорах -- есть инструменты влияния, нет агрессии.
Агрессию или точнее экспрессию и страсть (passion), конечно, можно добавить, если нужно эмоционально расшатать визави. Но это зыбкая дорожка -- визави с подвижной психикой может и триггернуть.
На самом деле игра на контрасте -- когда вы то поднимаете градус, то потом его снижаете и так несколько раз, постепенно усиливая, а потом ослабляя амплитуду -- это высший пилотаж в переговорах. И он дает невероятно высокий эффект и, не поверите, настоящую лояльность в отношениях.
Так как перегружаете его каналы контроля и формируете в коре визави таким образом слабоконтролируемый им очаг супербодрствования, через который просто кладете ему на подкорку свои прямые установки.
А еще потому, что ничто так не сплачивает людей, как совместно преодолеваемые трудности. И чем труднее и напряженнее шли переговоры, тем желаннее и ценнее результат договоренности. И тем выше потом доверие и преданность сторон в таких отношениях.
Такова писхология людей. А любые переговоры -- это всегда немного театр.
Но я НЕ рекомендовал бы экспериментировать с этим молодых неопытных переговорщиков без по меньшей мере 10 лет упражнений -- могут и за дверь выкинуть :)
Контракт на меню -- боже, как же это прекрасно!
В моей личной практике был договор (о намерениях) на салфетке :)
"Вообще-то я солгал, я бы взял 400", -- это, конечно, чистый незамутненный и дружеский троллинг :) Просто потому, что настроение хорошее.
Манипуляций НЕТ и НЕ может быть только в одном случае -- если нет конфликата интересов или другими словами -- нет торга.
Такое возможно лишь в одном случае -- это НЕ бизнес.
А, если все же -- бизнес, то вы НЕ лицо, принимающее решения, и до вас по всем критически важным вопросам уже обо всем договорились шефы. А вы пришли чайку попить и зашлифовать мелкие технические вопросы сделки.
На этом уровне да, деньги вторичны, отношения первичны -- мир, дружба, жвачка и вот это вот все :)
в оффлайне - да) а в онлайне конечная цель манипуляций в коммуникациях - сделки без намеков на торг)
В онлайне не считают денег?
Даже на маркетплейсах щас везде есть -- попросить скидку, предложить свою цену, задать вопрос продавцу, и прочий буллшит.
Или о чем речь?
речь о проведении процесса продажи, финальная стадия которой - переговоры. Да, там без торга (не только по финансовым аспектам) тоже не обходится Но отработка преговоров уже без манипуляций) Маркетплейсы - безусловно, тоже онлайн, но этот аспект бизнес-инструментария не моя тема.
Ну, если это площадка типа биржевого стека -- где каждый продавец выставляет свою цену продажи, а каждый покупатель -- свою цену покупки. И когда происходит пересечение этих цен -- происходит сделка, то тут уж какие манипуляции?
Хотя на ряде подобных площадок я видел опцию -- скрыть предложение в стакане. Или сто раз сталкивался с виртуальным крупным оффером, который ползет в ту или иную сторону и недает себя поймать.
Возможно, я не понял о чем вы говорите. Если пример покажете, буду признателен.
Я поняла, о чем речь) Но имела в виду вовсе не это и не простые способы коммуникаций) Чтобы не наводить тень на плетень - я о том, что вписывается в тренд H2H в (B2B/B2C)
Спасибо Ирина за интересные комментарии и примеры из личной практики. Это было очень важно для развития темы статьи, потому что свое мнение это хорошо, но всегда интересно узнать мнение других людей, когда им есть, что сказать на основе своего опыта.
Меня тоже вначале, когда я только начинал писать на этом сайте удивляла такая реакция, ведь я писал в общем-то вполне логичные и общепринятые вещи, что персонал не надо унижать, что руководитель должен заботиться о сотрудниках и то, что манипуляции это плохо. Вроде, что может вызвать несогласия с такими вещами.
Но, реакция на них всегда была удивительно агрессивная и я это, честно говоря, никак не мог понять, но сегодня мне мой друг сказал, что такая реакция скорее всего связана с тем, что некоторые люди из совка, когда им пришлось заняться бизнесом решили, что бизнес - это грязь и обман, тут и цитата из Маркса или Энгельса про готовность капиталиста пойти на все что угодно ради прибыли и другая пропаганда из СССР, что капитализм - это плохо, видимо, сработали.
И вот с таким убеждением, что они вынуждены продать душу, они и вели бизнес и переговоры и управляли.
А тут прихожу я и говорю, что оказывается капитализм - это не плохо, бизнес может и должен быть честным, что гнобить сотрудников не надо, и всё это вызывает шок, оказывается им совсем не обязательно было вести себя так отвратительно и что это даже не выгодно, и вообще бизнес не такой.
Обидно и страшно признать это, проще наброситься на того, кто это говорит.
Хотя, конечно, жаль их, жить с такой дырой в душе и делать то, что тебе противно, это реально очень печальный опыт жизни.