На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
Так как я один из тех, кто допускает манипуляции в принципе, не могу не ответить на обвинения в отсутствии морали.
А разве не естественно отстаивать свою точку зрения? Это свойственно не только тем, "кто считает", но и Вам. Вы же от неë не откажетесь?
Есть целый спектр манипулятивного поведения, действий и не всегда со знаком минус. Я уже не раз приводил пример с передачей денег за проезд. Целый автобус используется и передающему не стыдно. В своей работе я использую элементы манипуляций о которых здесь говорил и мне не стыдно, так как я никого не обманываю, не веду себя неэтично, не использую манипулятивную технологию проведения аукциона во вред участникам.
Кстати, расчет обмана. Все знают, обманывать не хорошо, но иногда можно. Например, сейчас обманул домашних, сказал что самочувствие прекрасное и можно поработать, а на самом деле, независимо от самочувствия нужно быть на комиссии, а затем на совещании на разных объектах. Так кто я, лжец? Судя по Вашей с Ириной чëрно-белой логике, просто конченый .
Вы правы - наш капитализм самого "дикого разлива" - ОБМАН на первом месте. И что говорить по этомк поводу, есть мнение что все современные состояния нажиты нечестным путем, то есть путем обмана и прямой эксплуотации. Но такой способ получения прибыли все таки очень различен, обман не должен быть шит "белвми нитками", не должен быть прямолинейным и агрессивным, иначе он обернется против обманщика и зачастую в самом радикальном виде.
Это касается и манипуляций - манипулируют все, но умелый манипулятов в первую очередь должет просчитывать для себя - чем для него в итоге может закончится эго манипулирование победой или поражением, говоря о бизнесе поражение - это потеря дохода, это разорение, рубище и нищета....
Будет ли достигнута поставленная цель которой хотят добиться манипулированием? Короче - быть или не быть!
Передача денег за проезд в автобусе исходно имеет смысл сократить передвижение в автобусе. В этом есть польза для всех, проще передать, чем чтобы тебя толкали и на ноги наступали.
Но иногда этим злоупотребляют, корректная передача происходит тогда, когда все передающие могут это сделать не сходя со своего места, поэтому в полупустом автобусе это не очень корректно и может рассматриваться как манипуляция.
Я сам однажды пресек такую манипуляцию, когда человек сел сзади меня и попробовал передать через меня, но на практике это означало, что мне пришлось бы встать и дойти до водителя, что он прекрасно мог сделать сам.
Разумеется, если с такой просьбой обращается пожилой человек, беременная женщина, то это просьба о помощи, а не манипуляция.
Ну и вообще, это можно отнести к сложившимся традициям, которым проще следовать, а не разбираться, поэтому вопрос о манипуляции тут может быть не очень уместен.
По моей логике, Михаил, вы просто ответственный человек, который стремится избавить своих близких от волнений.
Под то определение манипуляции, которого я придерживаюсь в своих суждениях - это не подходит, потому что ваш "обман" не выуживает деньги от ваших близких (как те самые компании, которые счетчики пенсионерам устанавливают ненужные. Вот там манипуляция потому что на обмане людей другие люди без чести и совести поимели прибыль). Моя черно -белая логика однозначно называет обман пенсионеров подлостью хотя и эффективной манипуляцией, недостойной даже называться бизнесом. Ну и соответственно неприемлемой поэтому.
А насколько я понимаю вы уже не первый раз так поступаете - сбегаете на работу с больничных, и мне бы тут хотелось одно только вам напомнить, что для ваших близких вы абсолютно незаменимы, поэтому поберегите себя лишний раз. Да и форум был бы уже не торт - без ваших здравомыслящих комментариев (кстати вне зависимсти от того по разные мы с вами стороны барьеров или согласны - вам здравомыслие как раз не изменяет :))
Кстати еще по теме - есть интересная книга автора Bill McFarlan "Drop the pink elephant" 15 ways to say what you mean ...and mean what you say. Она очень ценна тем, что учит видеть манипуляции в других и в том числе показывает на что обратить внимание, чтобы избегать их неосознанного (!) проявления в свой речи тоже. Очень легко и просто написана, но на мой взгляд весьма полезная.
Это не манипуляция, а общепринятые в конкретной ситуации правила игры
Если бы. "Правила игры" и такие понятия как ложь, монипуляции не могут быть одним и тем же. Возможно Вы хотели сказать об условности этих понятий если их использование предполагают правила игры?
Может быть это просто правила поведения в общественном транспорте? Даже я бы это манипуляцией не назвала :)
Ложь, агрессия, хамство и прочее зло -- не имеют никакого отношения к манипуляции. И никак из нее не следуют.
Выше я показал несколько (контр-)примеров в пользу этого моего тезиса.
Манипуляция может быть чистой, как слеза ребенка.
А смешивание этих несвязанных понятий, подмена смыслов, замыливание (контр–) возражений -- это самая что ни на есть грязная манипуляция. К которой, как ни странно, здесь активно прибегают те, кто декларирует манипулцяию в переговорах как нечто неприличное и греховное.
На воре шапка горит, как говорится.
Но тем не менее, это всё равно ложь. Я привёл пример использования лжи, так как его легче понять. Есть некуоторые понятия с негативным окрасом, которые могут использоваться во благо. Просто надо смотреть черту допустимо/недопустимо, морально/аморально. Кстати, Вы недавно (если память не изменяет) говорили о разном отношении к правде, честности у нас и в западной цивилизации основанной на различиях морально-этических норм.
Использование манипуляций на аукционах не переступает никаких моральных норм. Но без них не было бы результата, так как не существует других способов добиться наилучшего результата. Линейное понимание некоторых определений оставляет нам мало свободы в осмыслении более сложных процессов, более сложного организационного поведения.
Скажу даже больше, учитывая уважительное особое отношение к Вам. Различные мировоззренческие штампы, правила, не позволяют нам спокойно разобраться в разнице, что считать манипуляциями, а что манипулятивным поведением. Тут лучше всего помогут классики. Например, "Преступление и наказание". Попсовизация обучения, снижение уровня научности образовательных программ, стимулирует линейное, упрощённое понимание многих определений.