Как превратить стартап в бизнес с выручкой 9 млрд рублей

Отдавать задачи на аутсорс — обычная практика для современного бизнеса. Многие это понимают и запускают собственные стартапы, чтобы заработать. Находите идею, решаете конкретную боль, становитесь частью бизнес-цепочки. На первый взгляд просто. Но как же все происходит на самом деле? Из каких этапов состоит путь развития бизнеса?

1. Придумать идею

Все начинается с поиска ниши. Это может быть сектор B2B-отношений, до которого еще не добралась автоматизация, или сегмент с готовыми, но недостаточно эффективными решениями, не закрывающими боли целевой аудитории.

Возьмем альтернативную занятость — растущий неконсолидированный рынок. Увеличивается количество самозанятых: в 2023 году их число уже достигло 10 млн человек, по данным Федеральной налоговой службы. На фоне дефицита кадров растет использование подрядных моделей, платформенной занятости, удаленной работы и проектных исполнителей. Компания PwC в 2020 году провела исследование по теме фриланса. По их данным, в 2020 году объем фрилансеров в России составлял почти 20% от всего трудоспособного населения, а финансовый объем рынка – $41 млрд (с потенциалом роста до $102 млрд к 2025 году).

Ситуация развивается на наших глазах последние несколько лет. Однако до недавнего времени инструментов для работы фрилансеров с бизнесом не существовало. Обеим сторонам приходилось довольствоваться устными договоренностями и надеяться, что тебя не обманут. Во время консультаций интернет-проектов по юридическим вопросам мы поняли, что для многих клиентов важно регулировать документооборот и выплаты сотрудникам.

Так, за четыре года до появления самозанятости и НПД появился наш продукт, который помогал фрилансерам и компаниям находить друг друга и работать в правовом поле. До 2019 года платформой пользовались преимущественно физлица: в основном веб-мастера и журналисты — затем появились возможности для самозанятых и индивидуальных предпринимателей.

2. Превратить идею в продукт

Одна из главных задач на начальном этапе — упаковать идею в продукт. Стоит сразу определиться, что вы хотите получить на выходе: маркетплейс, плагин, мобильное приложение или сайт-платформу.

Параллельно нужно понять, в каком сегменте вы работаете. Это важно, потому что в каждой IT-отрасли есть свои стандарты и тренды: чтобы оставаться конкурентоспособными, за ними следует наблюдать. Так, к запуску нашего продукта мы понимали, что работаем на пересечении FinTech, HR-Tech и LegalTech, причем пропорции этих составляющих постоянно менялись.

Любому технологическому стартапу в России на этом этапе важно решить ряд правовых вопросов. Определиться с налогообложением, трудовыми договорами и договорами подряда, возможным сотрудничеством с иностранными компаниями и выплатами за границу. Чтобы избежать проблем, лучше сразу проконсультироваться с профильными госорганами. Так, если продукт затрагивает деньги и банкинг — получить индивидуальные разъяснения от Минфина, например. Также стоит проконсультироваться с надежной и проверенной юридической компанией, например, уровня Baker McKenzie.

Путь от идеи до продукта очень важен и требует большого объема работы. Смотрите на него как на фундамент вашего дальнейшего роста и не пытайтесь «проскочить» побыстрее. Важно не только исследование продуктовых гипотез, но и правовая и налоговая обвязка продукта.

3. Протестировать продукт

Ни один новый сервис не застрахован от неудачи, даже если создатели четко определили задачи и боли, которые он должен закрывать. Причины могут быть разные: от высокой цены и низкой осведомленности до более выгодных альтернатив на рынке. Тем не менее начинать стоит с самого продукта.

Чтобы застраховать себя от «непродаж», лучше заранее протестировать продукт и проверить его на соответствие потребностям рынка:

1. Проверить функциональность и качество. Возможно, в нем есть недоработки и проблемы, которые могут оттолкнуть клиентов. Проведите тестирование — соберите обратную связь от первых пользователей.
2. Оценить актуальность и востребованность. Продукт может не решать реальные боли клиентов, не соответствовать их ожиданиям. Нужно изучить существующие исследования рынка и провести дополнительные, если нужно.
3. Сравнить с предложениями конкурентов. Проанализировать их сильные и слабые стороны, изучить отзывы клиентов — и сделать лучше. При этом важно помнить про нормативную и налоговую базу.

Нужно понимать, что при необходимости можно будет вернуться к этому шагу и позже, после релиза. Однако дешевле будет сосредоточиться на нем заранее, до того как начинать продвижение.

4. Настроить коммуникации

Даже когда продукт готов, протестирован, отлажен и доведен до идеала, это не гарантирует быстрого взлета и прибыли. Вы проводите CustDev, и кажется, что ваше предложение всем интересно. Но не факт, что люди, которые обещали пользоваться вашим сервисом, действительно будут это делать.

Интерес бизнеса часто остается теоретическим и не конвертируется в сотрудничество, если не подключать грамотный маркетинг. Ваши потенциальные клиенты могут не доверять новым сервисам или банально не понимать, как они работают. Чтобы снять возражения и опасения, нужно долго и подробно рассказывать о своем продукте.

Молодые стартапы часто говорят о своем продукте страстно и самозабвенно — но на собственном техническом языке. К сожалению, решения в бизнесе принимают менеджеры, а они этот язык не понимают.

Вот несколько советов для того, чтобы успешно настроить коммуникацию:

• Тестируйте маркетинговые сообщения на целевой аудитории ЛПР. Несколько разных вариаций сообщений в каждом пилоте.
• Не бойтесь менять TOV и исправлять ошибки подачи.
• Используйте соцсети: рассказывайте понятным языком, как устроен ваш продукт.
• Готовьте экспертные статьи для медиа.

Конечно, для всего этого необходим опыт. Если у вас нет своей команды, обратитесь в агентство, которое работает с IT-клиентами и занимается продвижением их продуктов.

Наш вклад в коммуникации оправдал себя в пандемию, когда все перешли на удаленку. Благодаря постоянному присутствию в инфополе и узнаваемости, компания совершила рывок:

• в 2019 году оборот составлял 2,7 млрд руб.
• в 2021 году — 5,9 млрд руб.
• в 2023 — уже 9 млрд руб.

5. Вовремя масштабироваться

Продукт работает, развивается, у компании копятся технологии и наработки, которые позволяют выйти за рамки устоявшихся предложений. Когда вы задумываетесь о масштабировании, проверьте несколько условий. Если они выполняются, можно рассматривать такую возможность. Вот эти условия:

• Высокий устойчивый спрос на продукты и услуги, который компания не может удовлетворить в текущем масштабе.
• Компания стабильно прибыльна, у нее достаточно средств для инвестиций в рост.
• Выстроены эффективные бизнес-процессы, налажено управление, распределены зоны ответственности.
• Сформирована сильная команда с высокой мотивацией, готовая к росту.
• У компании есть конкурентные преимущества и, главное, востребованный продукт.

Обычно речь идет о трансформации B2B в B2E — интегрируемое enterprise-решение. Оно объединяет возможности API, SDK, веб-форм, бизнес-инфраструктуры и сервисов, создавая комплексный продукт для предприятий. Такие решения интегрируются с системами, которые уже использует бизнес, позволяя решать технологические, финансовые и юридические вопросы. Например, сейчас мы работаем над открытым технологическим стандартом, который позволит строить собственные сервисы для альтернативной занятости.

Кроме того, масштабирование может касаться выхода на новые рынки — реализация такой модели сложнее из-за нынешних реалий, но не невозможна.

6. Поддерживать популярность решения

Важный пункт вне зависимости от того, готова ваша компания к масштабированию или нет — поддержание должного уровня знания о продукте, его популярности.

Совершенствование организационных процессов и качества сервиса — это непрерывный процесс. Любой компании, которая хочет развиваться, необходимо постоянно следить за рынком и его участниками, анализировать конкурентную среду как на территории России, так и за ее пределами.

Для того чтобы поддерживать популярность сервиса, мы развиваем коммуникации с рынком и клиентами. Открыто и честно рассказываем об инновациях продукта, объясняем изменения в законодательстве и налоговом учете.

Для последнего, например, у нас есть отдельная команда налоговой поддержки как бизнес-клиентов, так и фрилансеров. Эта служба буквально заботится о пользователях: помогает понять, какие происходят изменения, произвести корректные отчисления налогов, сформировать нужные отчеты.

В заключение

Сегодня подходящее время для создания технологического стартапа, который сможет стать крупным enterprise-решением. Этому способствуют тренды на импортозамещение и автоматизацию всех процессов. Тщательно продумайте идею, сфокусировавшись на задачах бизнеса, превратите ее в продукт, протестируйте — и донесите простым языком до своей аудитории. Постоянно работайте над качеством продукта и дорастете до масштабирования: сможете запускать дополнительные сервисы и выходить на зарубежные рынки.

Читайте также: