Этой весной ко мне обратился одноклубник из делового клуба «Эталон» с бизнес-идеей IT-сервиса по бронированию бань и предложил запуск этого проекта в партнерстве. Идея возникла из потребности: как-то они с супругой долго искали и обзванивали бани Питера, чтобы найти свободный слот на ближайшие выходные. Ему пришла идея: почему бы не сделать аналог букинга, где сразу видна информация о свободных окнах/слотах, рейтинге бани и не надо никуда звонить?
Мы с командой взяли бизнес-идею на анализ, чтобы понять масштаб, перспективы и потенциал проекта. Наше резюме было таким:
- Срок окупаемости потенциально долгий.
- Объем рынка только по баням сравнительно небольшой, поэтому мы предложили сразу рассматривать все объекты с почасовой арендой, чтобы расширить рынок.
- Сама идея очень интересна, поскольку в перспективе сможет поменять привычный способ получения услуг и стать синонимом «аренды объектов на час».
Партнерская сессия
Затем мы с автором бизнес-идеи провели партнерскую сессию – обсудили доли, роли, зоны ответственности... Это был интересный опыт и для меня, и для него. На выходе получили полное понимание по участию каждого в проекте. Если кратко, то партнер пришел с бизнес-идеей и выступал в роли инвестора и возможного будущего генерального директора, я выступал в роли соинвестора (планировали вложиться в проект 50 на 50) и в роли стратега, а наша компания выделила отдельную команду с экспертизой в IT-проектах.
Предварительный тест бизнес-идеи
Первым шагом нужно было проверить гипотезу и данные на практике без создания продукта в виде IT-сервиса – то есть провести Customer development или «кастдев» (процесс тестирования идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях).
Требовалось подтвердить боли (потребности) как любителей бань, так и владельцев объектов. Причем на владельцев был особый расчет. Если подтвердится, что им действительно нужны дополнительные каналы привлечения клиентов, чтобы закрыть часы простоя объектов, то мы смогли бы свести unit-экономику за счет низких вложений в маркетинг – сделать проект прибыльным. Иначе говоря, ставка была на то, чтобы создать такой IT-сервис для собственников бизнеса, на который они бы сами направляли клиентов бронировать объекты через наше решение.
Что показал CustDev
Выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) объектов было средне сложно, подключили силы нетворкинга.
А вот наши выводы, которые опровергли все первоначальные гипотезы ценности проекта:
- Владельцы объектов почасовой аренды либо уже используют системы бронирования, либо не видят в этом смысла по ряду причин. Для бань это связано с техническими особенностями услуги: клиенты могут продлить пребывание во время нахождения на объекте; нужно время, чтобы натопить объект и прибрать его после... Плюс процент записи через существующие IT-системы очень мал. При этом клиенты все равно звонят и уточняют детали, а администраторы не всегда видят записи через сторонние сервисы.
- Если сотрудничать с сервисами по бронированию отелей, то, как нам намекнули владельцы объектов, они знают, как не платить комиссию сервису и без зазрений совести делают это.
- Основная доля посетителей бань – это постоянные клиенты, которые пользуются услугой в среднем 3 раза в год на 3-4 часа. Тогда с нашей бизнес-моделью мы бы получали примерно 4 тыс. руб. с клиента в год, что очень мало. При таких показателях unit-экономика не сошлась бы – проект не стал бы прибыльным.
- Бронирование объектов на час не происходит в моменте, люди обычно планируют посещение заранее, согласуя время и место с группой других людей. Поэтому выбор снова падает на уже знакомые и проверенные объекты, в которые достаточно одного звонка.
- У клиентов нет проблем с неудобством бронирования по телефону, потому что по ходу общения они уточняют все сопутствующие вопросы. Обычно бронь происходит за 5-7 дней до получения услуги, и проверенные объекты, как правило, всегда имеют свободные слоты по времени.
Выводы
Мы подтвердили гипотезу, что владельцы объектов не подключат онлайн-бронирование и не будут заинтересованы в переводе клиентов на единый агрегатор/IT-сервис. Потенциальная выручка проекта не покроет расходы, и окупаемость будет под большим вопросом. То есть нет смысла вкладываться в дальнейшую разработку и продвижение проекта.
Всего на проверку гипотезы (тестирование бизнес-идеи) у нас ушло примерно 50 тыс. руб. И это против 10-30 млн руб. и 12 месяцев, которые обычно тратят на полноценную разработку большого IT-проекта, заказывая его на стороне у компаний-разработчиков. Поэтому и этап анализа бизнес-идеи, и этап предтеста сильно экономят и деньги, и время. Плюс ускоряют запуск IT-проекта.
Также читайте:
Спасибо, интересно. Как искали респондентов?