Если бы для стартапов было отдельное кладбище, это было бы самое большое захоронение в мире. По статистике, 9 из 10 стартапов закрываются в первые два года работы, то есть не проходят «долину смерти», чтобы перейти к этапу раннего роста. Попробуем разобрать основные причины смерти новых проектов и ретроспективно оценить, что можно сделать, чтобы избежать печальных последствий.
1. Несостоятельная бизнес-модель
Именно устойчивая бизнес-модель позволяет пройти «долину смерти» стартапов. Что это такое? Говоря простым языком, это та золотая середина расходов и доходов проекта, которая позволяет компании жить дальше.
Например, перед нами среднестатистический онлайн-сервис с моделью подписки. Разработка стоила 5 млн руб. (амортизацию будем считать на срок 2-3 года), поддержка и команда ежемесячно обходится в 350 тыс. руб., плюс маркетинговый бюджет хотя бы 100 тыс. руб. в месяц. Средний чек 1000 руб., клиент покупает подписку на 3 месяца.
Имея эти данные, можно посчитать, сколько потребуется подписчиков, чтобы доходы покрывали расходы. Если цифра сравнима с доступным объемом клиентов на рынке, то бизнес-модель имеет шанс на успех, если в дальнейшем просто вести работу над повышением конверсий на каждом этапе воронки и сокращать расходы с помощью автоматизации.
А что если для окупаемости проекта потребуется намного больше клиентов, которых на доступном рынке просто нет? А что если на привлечение клиента уходит в пять раз больше средств, чем этот клиент может потенциально принести? Все это свидетельствует о несостоятельности бизнес-модели.
Резюмирую: если unit-экономика не сходится даже в перспективе трех лет, скорее всего, выбранная бизнес-модель несостоятельна и требует пересмотра или отказа от проекта.
Что можно сделать до запуска, чтобы понять, стоит ли брать проект на тестирование?
- Рассчитать оптимальное количество клиентов для работы проекта «в ноль».
- Рассчитать следующие показатели: общий объем целевого рынка, доступный объем рынка, реально достижимый объем рынка, и сравнить последний показатель с оптимальным количеством покупателей.
2. Наступили непреодолимые риски
Представьте ситуацию: продуктовый магазин где-то в деревне будет работать успешно только до той поры, пока туда не придет сетевой ритейлер, потому что просто не сумеет конкурировать с ним по ассортименту и ценам. Это один из примеров непреодолимого риска – потеря конкурентного преимущества, при наступлении которого стартап погибает.
Какие еще есть риски и можно ли с ними работать?
- Зависимость от третьих лиц, сторонних платформ, поставщиков, которая ложится в ваше конкурентное преимущество. Тут нужно иметь план Б, В, Г…
- Зависимость от законодательной базы (про серые ниши). Лучше уточнить все спорные юридические моменты до запуска, и иметь несколько вариантов действий в случае исков / блокировок...
- «Революционные проекты», которые нацелены изменить привычный способ действия (например, вызов такси через приложение, каршеринг, p2p-переводы). Тут стоит закладывать риск, что на формирование интереса к продукту потребуется больше затрат, чем в проекте, который идет по «проторенной дорожке».
На начальном этапе стоит прописать все риски, которые гипотетически могут убить проект, и провести подготовительную работу по их недопущению, если такое возможно.
3. Недостаток предпринимательского опыта
Давайте представим типичного начинающего предпринимателя: открывая свой стартап, он рассчитывает, что будет просто продолжать заниматься любимым делом и зарабатывать больше, чем это было на работе по найму. Но тут «неожиданно закономерно» возникают новые хлопоты: продажи, маркетинг, работа с клиентами, финансы, юридические вопросы, стратегическое планирование, управление командой…. Этому сложно научиться в теории. Поэтому, как правило, каждый следующий стартап немного успешнее предыдущего. Мало предпринимателей, у которых получилось с первого раза.
Можно ли что-то с этим сделать? Безусловно: от запуска проекта в партнерстве с опытным предпринимателем до всевозможных акселераторов и бизнес-инкубаторов. И научиться делегировать без сильного микро-менеджмента. Тут в помощь разнообразные методики найма сотрудников на основе личностных качеств и т.д.
4. Закончилось финансирование
Когда ресурсы в виде финансовой подушки и «friends, family, fools» на исходе, стартаперы начинают смотреть в сторону грантов и венчурных инвестиций. В это же время развитие проекта сопровождается постоянными расходами, которые могут кардинально отличаться от планируемых цифр, а прибыль либо отсутствует, либо очень мала.
С другой стороны, инвесторы не торопятся вкладываться в проекты с неустойчивой бизнес-моделью. А как доказать состоятельность, если нужно сначала вложить не один миллион рублей, чтобы дойти до первых цифр выручки? Вот такой иногда замкнутый круг.
Поэтому спасением стартапов от преждевременного закрытия из-за недостатка финансирования может стать запуск по методике Lean Startup, когда функционал продукта нарастает постепенно, а также финансовое планирование проекта на первые 3 года жизни с ежемесячной сверкой курса.
5. Продукт не несет ничего нового для аудитории
Недостаточно просто выпустить качественный продукт на рынок, чтобы найти потребителя. Продукт должен кардинально новым способом решать задачи аудитории. Обязательно нужно конкурентное преимущество, которое позволит забрать «кусок пирога» у текущих игроков рынка. Это может быть технология, бизнес-модель, позиционирование, уникальная характеристика, а также команда, связи, выходы на поставщиков…
Вспомним появление «Додо Пицца». В алом океане общепита они сразу заявили о себе как о первой сети пиццерий с высокотехнологичными процессами. Если никак не отличаться от конкурентов, то играть в «красном океане» будет крайне тяжело. Даже на растущем рынке без четкой выделяющейся черты стартап обречен на провал.
Как понять, когда проект пора закрывать?
Эти симптомы подсказывают, что пора закрывать стартап, чтобы избежать провала:
- Ни один из показателей кроме расходов не растет на протяжении 6-8 месяцев. Обычно этого времени более чем хватает, чтобы протестировать MVP проекта.
- Гипотеза ценности проекта не подтверждается в обратной связи от пользователей. Клиенты остаются недовольны решением, не конвертируются в оплату, не доходят до конца воронки.
- Закончились идеи пивота продукта или бизнес-модели. Иными словами, протестировали все возможные варианты стартапа.
По сути, любой стартап – это бизнес-гипотеза на проверку, которая может и не подтвердиться. К закрытию проектов стоит относиться так же легко, как и к любому другому опыту в жизни. Да, цена этого опыта может быть высокой, но лучше вовремя остановиться, чем продолжать масштабировать убыток в надежде, что это когда-нибудь «выстрелит». Чем больше опыта и насмотренности, тем больше шансов на успех следующего проекта.
Также читайте:
А на какие деньги будет делаться следующий проект, где больше шансов на успех?
Означает ли это, что нет смысла вкладывать деньги в "первый" проект, где шансов на успех совсем мало?
По статистике, 9 из 10 стартапов закрываются в первые два года работы, то есть не проходят «долину смерти», чтобы перейти к этапу раннего роста
Хорошо бы посмотреть ссылку, где подобная статистика приводится и на какой базе она рассчитывалась. В таком материале, если он добросовестный, можно найти не только количественные оценки "выживших" проектов, но и конкретные и наболее характерные причины "смерти", их значимость и вес. Или самому провести опросы, интервью, собрать и обработать доказательный материал и только потом, на этой основе делать выводы.
А пока в публикации произвольно сформулированы 5 причин, из-за которых стартапы умирают. Или не выживают. Не ясно, сколько стартапов и по каким причинам погибают. При таком подходе вполне можно найти также и 5 других причин, и также их обосновать. И читатель потребит эту искусственую генетически модифицированную продукцию. Будет ли польза от такого питания - вот вопрос.
Михаил ничего это не означает. Есть трезвый рациональный экономический расчет нужности того или иного бизнес механизма. Есть люди и методологии способные просчитать с той или иной точностью предполагаемый фин результат. И есть алчность продуцирующая надежду и гордыня ломающая связь с умными людьми говорщими "это нафиг не надо". И в 99% случаев алчность и гордыня побеждают продуцируя не нужный бизнес.
Рассчитать-то Вы рассчитаете, но затем нужно полученные рассчитанные цифры проверить на соответствие реальному рынку. Только попав или НЕ попав на клдбище Вы подтвердите адекватность или НЕ адекватность ваших цифр. Здесь как в медицине: самый точный диагноз - патологоанатомический... или по-народному: вскрытие покажет.
Расскажите-ка нам, Автор, как же до запуска проекта проверить успешность рассчитанных цифр в бизнес модели?
А то, что Вы написали можно прочесть во многих источниках.
А если невозможно, то что делать?
Так, закрыть проект до возврата интестиций в стартап это и есть провал. Провал бывает управляемым или НЕ управляемым. Вы описали вариант управляемого провала. Другими словами, Вы говорите: не ждите когда вас отнесут на кладбище проектов, идите туда сами.
Елена, спасибо, очень хорошо. Но я бы предложил еще добавить вариант 1' - временной лаг между идеальной бизнес-моделью и ее воплощением в жизнь, включая завоевание доверия клиентов и т.п. И тут как раз особенно проявляется недостаток финансирования, даже если в теории оно было правильно рассчитано.
Ничего нового,а то, что есть поверхностно.
То, что необходимо применять на практике давно известные и преподаваемые в ВУЗ-ах страны инструменты - это из разряда очевидного. Но тогда и в статье надо писать не про:
а про планирование, рассчеты, исследования. Тут и типичный SWOT анализ, и модель 5 барьеров Портера, марктинг микс, и прочая, прочая, прочая. Если это делается, то многие вопросы уже имеют ответы. И тут, при планировании, исследованиях важна любая деталь, например, услуга по выгулу собак восстребована в крупном городе и там есть платежеспособный спрос, а где-то это никому не интересно. А магазинчик в селе, например, недалеко от какой-нибудь туристической достопримечательности, в отличие от сетевых маркетов, может специализироваться на реализации местных продуктов. И так далее
Но мы все люди, на ресурсе для практиков гораздо интереснее было бы прочитать, как избежать ошибок! А так как у нас есть достаточно акселераторов, то у них уже есть и опыт, и статистика. И с этой точки зрения, как раз было бы интересно прочитать о том, что они могут, чем могут помочь начинающему бизнесу, на каких условиях.
Многие люди как чокнутые хотят купить первый автомобиль, первую квартиру и так далее, в такой же "бюджет" можно уложить и первый стартап! Полученный опыт будет полезен в дальнейшем при любом развитии событий!
А еще:)
– Если что и произошло, так это была лишь чистая случайность, “промысл Бо- жий”, как сказал старик Ваничек из Пельгржимова, когда его сажали в тридцать шестой раз в тюрьму.
Ярослав Гашек. “Похождения бравого солдата Швейка”
большинство людей глупы.....
При этом отсутсвие ума может быть с лихвой компенсировано хитро....стью!
Хотя лично я в жизни не встречал ни полностью законченного идиота (разумеется - не в медицинских заведениях соответствующего профиля), и ни одного негодяя, которому бы всё человеческое было чуждо...