«Я не верю, что в кризис погибает больше стартапов»

Кризис – подходящее время для стартапов или лучше залечь на дно и не рыпаться? Нет, кризис – не помеха для успешного старта своего дела, утверждает Гил Петерсил, серийный предприниматель, основатель компании MeetPartners, эксперт в области нетворкинга и преподаватель «Стартап Академии» бизнес-школы «Сколково». О том, как сохранить бизнес в условиях нестабильности экономики, а также о самых важных принципах нетворкинга для бизнесмена, – читайте в интервью эксперта.

Executive.ru: Вы привлекаете иностранны­х инвесторов­ в российские­ стартапы более семи лет. В связи с кризисом интерес к российскому рынку стартапов у иностранных инвесторов уменьшился/остался прежним?

Гил Петерсил: Безусловно, за последние шесть-семь месяцев ситуация изменилась в худшую сторону. Но в то же время интерес не исчез. Я до сих пор наблюдаю, как инвестиции приходят к компаниям буквально каждую неделю.

Согласно новым запросам инвесторов, предприниматели стали менять свою стратегию. Например, инвесторы стали обращать больше внимания на желание предпринимателей находиться и развиваться на международных рынках. Им также очень важно, чтобы у предпринимателя было поставлено западное мышление – когда он в первую очередь думает о клиентах, причем на международном уровне, и умеет коммуницировать с ними. И, естественно, предприниматели должны говорить на английском языке. Но, разумеется, на иностранных инвесторах свет клином не сошелся. Есть и российские инвесторы, для которых главное – чтобы стартап развивался именно на российском рынке.

Executive.ru: Какой в этом плане, на ваш взгляд, будет тенденция ближайших двух-трех лет?

Г.П.: Я верю в Россию. Я верю, что ближайшие два-три года будут прорывными и инновационными. Но я также реалист, и понимаю, что эти годы будут очень сложными, особенно для тех, кто не готов меняться. Очень важно помнить, что любой человек может изменить то, что он делает, как он думает и как относится ко всему, что происходит вокруг него.

Executive.ru: Наблюдаете ли вы заметное сокращение новых стартапов в России? Если да – в каких сферах бизнеса?

Г.П.: Нет. Я наоборот наблюдаю серьезный рост числа людей, которые начинают свои проекты. Возможно, отчасти потому, что многие из тех, кто морально был готов начать свое дело, но продолжал работать наемным сотрудником, получили сокращение или попали в очень невыгодные условия труда, и уволились сами.

Те, кто говорят, что сейчас не самое лучшее время для начала своего бизнеса, ошибаются. Так думают люди, которые боятся. На самом деле, по моему опыту работы в бизнес-школе «Сколково» и в моей компании, сейчас очень много людей приходят на курсы по предпринимательству, и их гораздо больше, чем было до кризиса.

Executive.ru: Каковы основные причины того, что стартапы погибают в кризис?

Г.П.: Я не верю в то, что во время кризиса погибает больше стартапов, чем в другие времена. Порядка 95% стартапов быстро выгорают при любом экономическом климате. Просто в кризис они делают это быстрее. Вот причины, актуальные во всем мире, по которым стартап может провалиться:

• неспособность предугадать будущее, составить план развития бизнеса, подготовить прогноз денежных потоков, иметь видение развития компании на три-пять лет вперед;
• отсутствие эффективных коммуникаций внутри компаний. Например, когда лидер не может вовремя отреагировать на конфликт или грамотно делегировать обязанности. Или когда два партнера изначально не определили стратегию бизнеса, и теперь у них началось столкновение интересов;
• отсутствие понимания, что нужно, чтобы делать Lean Startup, или «бережливый стартап» (используя этот подход, компании могут проектировать продукты и услуги, которые бы соответствовали ожиданиям и потребностям клиентов, без необходимости большого объема первичного финансирования или затратных продуктовых запусков, - Executive.ru). Кстати, в западном мире большинство предпринимателей начинают свой бизнес именно со стратегией Lean Startup.

Executive.ru: Насколько в России популярен «бережливый стартап»?

Г.П.: В России есть лин-стартапы, но слишком многие предприниматели уверены, что им нужно ну очень много денег, чтобы запуститься и начать работать. Они не слишком верят в свою силу.

Executive.ru: Как снизить риски компании в кризис – на что обращать внимание в первую очередь?

Г.П.: Успех может достигнуть любая компания, которая стремится изменить жизнь своих потребителей к лучшему, которая на первое место ставит вопрос клиентоориентированности, не забывает о том, что в бизнесе сегодня никак не обойтись без мобильных решений. Особо выигрышную позицию занимают проекты, которые предлагают какой-то минимальный набор услуг бесплатно, а если человек хочет получить больше – он платит. Больше шансов выжить у компании, которая ориентирована на не слишком высокую стоимость продуктов и услуг, потому что в кризис люди начинают экономить, и покупка у вас не должна быть для них слишком большой инвестицией.

Executive.ru: В кризис собственники массово стараются распродать свой бизнес. Правильно ли они поступают, на ваш взгляд?

Г.П.: Распродажа бизнеса в России во время кризиса вполне оправдана – ведь люди становятся еще более закрытыми. В них появляется неуверенность, они не могут просчитать ущерб, не могут взять на себя ответственность за принятие важных решений. И я знаю, что большинство тех, кто поддается этому импульсу и продает свой бизнес, через некоторое время начинают сильно жалеть. А решения, как сохранить бизнес, зачастую лежат на поверхности. Кому-то достаточно сократить штат или провести переговоры с сотрудниками о более низкой зарплате на определенный срок, сконцентрироваться на существующих клиентах и подумать о том, как еще больше укрепить взаимовыгодное сотрудничество с ними. Если вы решили продавать бизнес, подумайте о том, что произойдет с ним после кризиса в том случае, если вы его не продадите. Помните, что после дождя всегда будет светить солнце.

Executive.ru: Вы работали в разных странах. Каковы отличительные черты поведения предпринимателей в стрессовых ситуациях?

Г.П.: В Израиле всегда напряженная политическая ситуация, и люди все время живут в стрессе. Поэтому бизнесмены там одни из самых успешных. Они понимают, как действовать и развиваться в стрессовые времена и как использовать стресс на пользу себе и бизнесу. В Канаде и Америке, когда люди впадают в стресс, они начинают много общаться, обсуждать возникшую ситуацию с целью найти совместное решение. То есть на позитиве. Когда высокий уровень стресса захватывает россиянина, из него выливается слишком большой поток негатива. Ситуация тоже обсуждается, но с пессимистичным настроем. Это влечет за собой необдуманные поступки, которые зачастую имеют не самые приятные последствия в долгосрочной перспективе.

Я часто слышу от моих друзей в России о финансовых проблемах, через которые проходят их компании. И я бесконечно слышу от них «кризис, кризис, кризис». Но я научился ограждаться от этого всеобщего упаднического настроения. В такие моменты я думаю о том, что ситуация вокруг ровно такова, какой ты ее воспринимаешь. И сегодня я учу начинающих предпринимателей смотреть на ситуацию и бизнес позитивно, с разных сторон, и искать скрытые возможности.

Executive.ru: Вас как основателя MeetPartners кризис задел? Какие решения вы принимали? Что вы можете посоветовать читателям Executive.ru?

Г.П.: Безусловно. В ноябре 2014 года мы приняли несколько стратегически важных решений, которые позволили нам не потерять деньги и не сократить, а увеличить штат сотрудников. Во-первых, что сделали мы и что нужно сделать любой компании, это определить список ваших самых важных клиентов, позвонить им, встретиться. Даже если вы – владелец компании, вы должны укрепить отношения с этими людьми и удостовериться: они все также лояльны к вам? Готовы ли они сейчас тратить деньги на ваши продукты/услуги и в прежних ли объемах? Какие дополнительные сервисы вы можете разработать, чтобы они были довольны? Второе, что вам нужно обязательно сделать – внимательно посмотреть на людей, которые работают в вашей компании. Удостовериться в том, что они чувствуют себя уверенно и не находятся в состоянии стресса. Иначе они не будут работать также эффективно, как и прежде. Обратитесь к ним, скажите: «да, времена сейчас непростые, времена перемен, но мы развиваемся и растем, и только совместным командным трудом мы сможем развиться еще больше». Третье – пересмотрите стратегию развития вашей компании, стандарты ведения бизнеса, процедуры – удостоверьтесь, что все процессы в компании происходят на максимально эффективном уровне.

Executive.ru: Какой процент внимания должен быть направлен на привлечение новых клиентов, а какой – на удержание старых?

Г.П.: Самое главное, что вы должны помнить: на самом первом месте у вас сейчас стоит удержание и укрепление отношений со старыми важными для вас клиентами. Потому что привлечение нового клиента стоит примерно в шесть раз больше, чем удержание старого. Даже если старые клиенты урезают бюджеты, совсем не значит, что нужно от них отворачиваться и вычеркивать из списка «самых главных». Но, конечно же, то, каким должен быть процент вашего сосредоточия на новых и старых клиентах, сугубо индивидуально и сильно зависит от специфики вашего бизнеса. Например, у нас 30% усилий направлено на поддержание отношений со старыми клиентами, и 70% - на поиск новых. Кстати, вот что мы придумали в кризис по поиску новых клиентов: мы заручились поддержкой старых клиентов в том, чтобы они представили нас новым, тем, с которыми они состоят в хороших отношениях. И это отлично сработало!

Executive.ru: Нетворкинг в спокойные и кризисные времена – идентичен или есть различия?

Г.П.: Во времена перемен навык нетворкинга становится еще более важным качеством. Потому что у вас нет времени на то, чтобы встречаться с друзьями в расслабленной обстановке, с теми, кто просто хочет вам что-то продать, с которыми у вас нет четкого понимания, зачем вам это нужно. Вы просто обязаны расставить ваши нетворкинг-приоритеты:

• с кем из существующих контактов вы обязательно должны встретиться на этой неделе?
• кто тот человек, которого вы обязательно должны встретить в ближайшее время – чтобы он помог вам вывести ваш бизнес на новый уровень?
• кого вы должны встречать каждый день в течение следующих двух месяцев, чтобы в вас вселилась нужная вам уверенность?

В Москве и других больших городах России ежедневно проходит очень много нетворкинг-бизнес-встреч, на многие из которых можно попасть совершенно бесплатно. Но если вы идете на такое мероприятие – вы должны очень четко понимать, какова ваша цель. Вы ищете новых клиентов? Человека, который поможет внести изменения в работу вашей компании? Стратегического партнера? Возможно, вам нужна компания, которая не является вашим прямым конкурентом, но с которой вы делите целевую аудиторию? Например, если бы вы продавали сыр, а другая компания – вино. Вы могли бы не только делиться информацией, но и представлять друг друга своим клиентам.

Третья вещь, наиболее важная в кризис – это выделять время на развитие отношений с теми людьми, которые могут быть полезны вам в долгосрочной перспективе. Наращивайте вокруг себя окружение из тех, кто верит в позитивные изменения. Старайтесь встречаться с людьми, у которых сейчас все хорошо. Вам не обязательно делать с ними бизнес. Вы можете просто у них учиться. К сожалению, большинство предпринимателей в России этого не понимают, и допускают серьезную ошибку. Просто учитесь у них, спрашивайте об их стратегии успеха, и поверьте, большинство людей будут рады поделиться.

Executive.ru: То есть относиться к ним как к наставникам?

Г.П.: Конечно! Это причина номер один, по которой вам нужно вообще заниматься нетворкингом – искать людей, у которых вы можете учиться. В то же время вы должны быть уверены в том, что и вы можете принести какую-то пользу их бизнесу. Не обязательно что-то масштабное. Возможно, вы сможете подарить человеку какую-то полезную книгу, пригласить на деловой ужин, с кем-то познакомить. Если вы понимаете сильные стороны его бизнеса, вам также нужно найти и его слабости, то, что он хочет улучшить. Подумайте, какую пользу можете принести вы. Конечно, очень многие люди хотят помогать. Но еще больше людей захотят помочь вам, если перед этим вы помогли им.

Executive.ru: С чего начинать знакомство с полезным человеком?

Г.П.: Вы можете начать разговор с того, чтобы сделать, например, комплимент по написанной им книге или по интервью с ним, которое вы прочитали. Возможно, вы услышали где-то его выступление, где он сказал нечто, что произвело на вас впечатление, а может, перевернуло ваш взгляд на бизнес. Если вы не можете с ним встретиться, напишите ему. Скажите, что были бы признательны, если бы этот человек смог выделить пять-десять минут своего свободного времени на общение с вами – чтобы вы могли спросить совета, задать вопрос. Сообщите, что у вас есть проект, и вам было вы интересно узнать мнение этого человека о нем. Большинство людей скажет «да», так как десять минут – не так уж много.

Executive.ru: Люди с западным менталитетом более открыты к бесплатной просьбе помочь, дать ценный совет, чем россияне?

Г.П.: К сожалению, вы совершенно правы. Я вижу, что в западном мире вера в giving back намного сильнее. Люди там, действительно, уверены в том, что их грандиозные успехи в бизнесе создают необходимость делиться, возвращать окружающим особую ценность, не надеясь на ее возмещение. Сегодня в России это можно назвать новым трендом, и его популярность растет. Я часто встречаю людей, которые хотят сделать какой-то вклад, оказать кому-то помощь, поддержку, которые готовы отдавать. Если вы ищете помощи, попробуйте найти кого-то из более молодого поколения, с открытым мировоззрением на стартап сообщество. В противном случае, как я уже говорил ранее, подумайте, как создать с этим человеком отношения на бартере.

Впервые интервью было опубликовано на Executive.ru 18 июня 2015 года