Если бы для стартапов было отдельное кладбище, это было бы самое большое захоронение в мире. По статистике, 9 из 10 стартапов закрываются в первые два года работы, то есть не проходят «долину смерти», чтобы перейти к этапу раннего роста. Попробуем разобрать основные причины смерти новых проектов и ретроспективно оценить, что можно сделать, чтобы избежать печальных последствий.
1. Несостоятельная бизнес-модель
Именно устойчивая бизнес-модель позволяет пройти «долину смерти» стартапов. Что это такое? Говоря простым языком, это та золотая середина расходов и доходов проекта, которая позволяет компании жить дальше.
Например, перед нами среднестатистический онлайн-сервис с моделью подписки. Разработка стоила 5 млн руб. (амортизацию будем считать на срок 2-3 года), поддержка и команда ежемесячно обходится в 350 тыс. руб., плюс маркетинговый бюджет хотя бы 100 тыс. руб. в месяц. Средний чек 1000 руб., клиент покупает подписку на 3 месяца.
Имея эти данные, можно посчитать, сколько потребуется подписчиков, чтобы доходы покрывали расходы. Если цифра сравнима с доступным объемом клиентов на рынке, то бизнес-модель имеет шанс на успех, если в дальнейшем просто вести работу над повышением конверсий на каждом этапе воронки и сокращать расходы с помощью автоматизации.
А что если для окупаемости проекта потребуется намного больше клиентов, которых на доступном рынке просто нет? А что если на привлечение клиента уходит в пять раз больше средств, чем этот клиент может потенциально принести? Все это свидетельствует о несостоятельности бизнес-модели.
Резюмирую: если unit-экономика не сходится даже в перспективе трех лет, скорее всего, выбранная бизнес-модель несостоятельна и требует пересмотра или отказа от проекта.
Что можно сделать до запуска, чтобы понять, стоит ли брать проект на тестирование?
- Рассчитать оптимальное количество клиентов для работы проекта «в ноль».
- Рассчитать следующие показатели: общий объем целевого рынка, доступный объем рынка, реально достижимый объем рынка, и сравнить последний показатель с оптимальным количеством покупателей.
2. Наступили непреодолимые риски
Представьте ситуацию: продуктовый магазин где-то в деревне будет работать успешно только до той поры, пока туда не придет сетевой ритейлер, потому что просто не сумеет конкурировать с ним по ассортименту и ценам. Это один из примеров непреодолимого риска – потеря конкурентного преимущества, при наступлении которого стартап погибает.
Какие еще есть риски и можно ли с ними работать?
- Зависимость от третьих лиц, сторонних платформ, поставщиков, которая ложится в ваше конкурентное преимущество. Тут нужно иметь план Б, В, Г…
- Зависимость от законодательной базы (про серые ниши). Лучше уточнить все спорные юридические моменты до запуска, и иметь несколько вариантов действий в случае исков / блокировок...
- «Революционные проекты», которые нацелены изменить привычный способ действия (например, вызов такси через приложение, каршеринг, p2p-переводы). Тут стоит закладывать риск, что на формирование интереса к продукту потребуется больше затрат, чем в проекте, который идет по «проторенной дорожке».
На начальном этапе стоит прописать все риски, которые гипотетически могут убить проект, и провести подготовительную работу по их недопущению, если такое возможно.
3. Недостаток предпринимательского опыта
Давайте представим типичного начинающего предпринимателя: открывая свой стартап, он рассчитывает, что будет просто продолжать заниматься любимым делом и зарабатывать больше, чем это было на работе по найму. Но тут «неожиданно закономерно» возникают новые хлопоты: продажи, маркетинг, работа с клиентами, финансы, юридические вопросы, стратегическое планирование, управление командой…. Этому сложно научиться в теории. Поэтому, как правило, каждый следующий стартап немного успешнее предыдущего. Мало предпринимателей, у которых получилось с первого раза.
Можно ли что-то с этим сделать? Безусловно: от запуска проекта в партнерстве с опытным предпринимателем до всевозможных акселераторов и бизнес-инкубаторов. И научиться делегировать без сильного микро-менеджмента. Тут в помощь разнообразные методики найма сотрудников на основе личностных качеств и т.д.
4. Закончилось финансирование
Когда ресурсы в виде финансовой подушки и «friends, family, fools» на исходе, стартаперы начинают смотреть в сторону грантов и венчурных инвестиций. В это же время развитие проекта сопровождается постоянными расходами, которые могут кардинально отличаться от планируемых цифр, а прибыль либо отсутствует, либо очень мала.
С другой стороны, инвесторы не торопятся вкладываться в проекты с неустойчивой бизнес-моделью. А как доказать состоятельность, если нужно сначала вложить не один миллион рублей, чтобы дойти до первых цифр выручки? Вот такой иногда замкнутый круг.
Поэтому спасением стартапов от преждевременного закрытия из-за недостатка финансирования может стать запуск по методике Lean Startup, когда функционал продукта нарастает постепенно, а также финансовое планирование проекта на первые 3 года жизни с ежемесячной сверкой курса.
5. Продукт не несет ничего нового для аудитории
Недостаточно просто выпустить качественный продукт на рынок, чтобы найти потребителя. Продукт должен кардинально новым способом решать задачи аудитории. Обязательно нужно конкурентное преимущество, которое позволит забрать «кусок пирога» у текущих игроков рынка. Это может быть технология, бизнес-модель, позиционирование, уникальная характеристика, а также команда, связи, выходы на поставщиков…
Вспомним появление «Додо Пицца». В алом океане общепита они сразу заявили о себе как о первой сети пиццерий с высокотехнологичными процессами. Если никак не отличаться от конкурентов, то играть в «красном океане» будет крайне тяжело. Даже на растущем рынке без четкой выделяющейся черты стартап обречен на провал.
Как понять, когда проект пора закрывать?
Эти симптомы подсказывают, что пора закрывать стартап, чтобы избежать провала:
- Ни один из показателей кроме расходов не растет на протяжении 6-8 месяцев. Обычно этого времени более чем хватает, чтобы протестировать MVP проекта.
- Гипотеза ценности проекта не подтверждается в обратной связи от пользователей. Клиенты остаются недовольны решением, не конвертируются в оплату, не доходят до конца воронки.
- Закончились идеи пивота продукта или бизнес-модели. Иными словами, протестировали все возможные варианты стартапа.
По сути, любой стартап – это бизнес-гипотеза на проверку, которая может и не подтвердиться. К закрытию проектов стоит относиться так же легко, как и к любому другому опыту в жизни. Да, цена этого опыта может быть высокой, но лучше вовремя остановиться, чем продолжать масштабировать убыток в надежде, что это когда-нибудь «выстрелит». Чем больше опыта и насмотренности, тем больше шансов на успех следующего проекта.
Также читайте:
Так вот надо понять, что в данной статье понимается под "новым проектом".
Инвестиция предполагает сохранность вложений пусть и с определенной долей риска. Даже если бизнес прогорел, то обычно потери не 100% вложений, что-то можно вернуть.
А в статье рассматириваютcя варианты с полной потерей вложений.
Думаю, что это уже не совсем инвестиции, а нечто другое.
Я бы добавил пару тезисов про бирюзовые компании. Деревенскому магазину обязательно нужна именно "бирюза"! Во-первых, этот кейс в тренде, во-вторых, ну как же консультанту без KPI?
KPI нужен обязательно! Кейс с инновациями трендирует, как экзистенциальный нарратив.
Мне понравился пример с продуктовым магазином в деревне (см. п.2). И для него очень подходит совет из п.1: "вести работу над повышением конверсий на каждом этапе воронки и сокращать расходы с помощью автоматизации".
Воспримите, пожалуйста, вышесказанное, как небольшую критику. Статья и правда непонятно для кого - от сельского магазина, до поразительных примеров с бизнес-моделями за 5 миллионов. Восхитила фраза "инвесторы не торопятся вкладываться в проекты с неустойчивой бизнес-моделью" - по сути верно, по смыслу - издевательство. Короче говоря, обычный трёп консультантов. Как же им сейчас легко живётся на доверии наших начинающих предпринимателей.
Посудите сами, смотрим п.4 - "Закончилось финансирование. Когда ресурсы в виде финансовой подушки и «friends, family, fools» на исходе, стартаперы начинают смотреть в сторону грантов и венчурных инвестиций" - это про кого? Может это сынок олигархов попросил денег у папы с мамой, стал стартапером (стар- звезда, тапер - писанист в кинотеатре), через пару месяцев "финансирование закончилось", папа сказал: "Я в твои годы...". Понимаю, каждый деоревыеский магазин смотрит в сторону грантов или венчурных инвестиций", а сынку-то олигарха это зачем?
Посмотрел сайт - так и не понял ничего про их проекты, про их опыт. В чём фишка?
И между тем, автор всё-таки права, а я не прав. Я противник сложных моделей в предпринимательстве. Бизнес и так сложен, и каждое усложнение требует ресурсов. Но упрощая суть своей идеи можно попасть в её же капкан. Тот же деревенский магазин. Очень просто - рискни, возьми в аренду помещение (копейки), завези товар, раз в неделю сам завози что нужно - хлеб, соль, сахар. Это модель моя, она неверная. Достаточно провести интернет в этот магазин, чуть расширить предложение за счёт заказ через онлайн торговлю и это уже будет расширение модели. Ме показалось, что автор за такой подход.
Правда всё равно "венчурное финансирование" пугает. ))))
Это про "поигрался и бросил", не такое уж редкое явление!
Ну давайте справедливости ради заметим, что примерно по такой схеме появилось ВКонтакте.
В принципе неплохо получилось, хотя, наверное, могло быть и лучше.
Как раз вчера анализировал подобный кейс
Потехал в город Раменское на суд из Волжского и было 2 часа времени. Нашел удачное тенистое место и сидел считал проходимость и выручку у реального бизнес юнита, в ожидании суда. Потом отослал знакомому бизнес аналитику для обратной связи, что с этим можно сделать.
Какая то новая франшиза, стильно сделана и играет космическая музыка. Стоимость еды примерно в 1,5 дороже, Играет космическая музыка, за час обеденного времени с 12-00 до 13-00 была сделана 1 продажа за 270р. Подходили бабушки 2 раза ругались на раздражающую музыку. На месте находился персонал 2 человека от 17 до 19 лет примерно. Место: Раменское около вокзала, вокруг море общепита дешевого формата.
Ошибки: не просчитана экономическая модель. ошибки в выборе места - наличие конкуренции по ценам, не учтено полное отсутствие аудитории вовлеченной в движуху. По идее их формат это какая то фестивальная деятельность увязаная с организацией целевой молодежной движухи: группа в соцсетях, сконструированный фантазийный мир, фестивали молодежи в подмосковье.
В финале фильма "Повар на колесах" всё происходит именно так - злейший враг повара (кулинарный блоггер), из-за которого он был вынужден уйти с позиции шефа респектабельного ресторана, был настолько впечатлен едой из его фургона, что предложил стать его инвестором и построить и открыть совместный ресторан на его участке земли.
Почему нет.
Возможно и это. Но сколько человек живет в деревне, есть ли у них интернет, и кто в каком объеме будет заказывать? Раньше доставкой посылок и заказов по каталогу занималась почта, сейчас добавились другие варианты, в зависимости от географии.
Для всех расчетов нужны цифры.
Да, это так! Поэтому я и пишу, что я не прав. Нельзя упрощать!
Нужно считать.
Но мой пример с магазином и интернетом больше для действительно простого человека, кторый решил стать предпринимателем. Но нужно обязательно просчитать всё - далеко не всем жителям деревни под силу даже заказ товаров, они берут то, что есть и на те доходы, что у них есть. Но и про "венчурныхе инвестиции" там ни один торговец не думает. Да и про гранты тоже. Лучше досконально изучить каждого жителя, если деревня небольшая. Узнать интересы каждого. У это внуки приезжают, у той - дети, у третьей проблемы с лекарствами. Не обогатишься на сельской торговле, но какие-то доходы иметь будешь. У меня друг в деревне, 100 км от Нижнего Новгорода. У него два таких магазинчика и пекарня. Он очень неплохо живёт - машина, хороший дом, детей учит. Но у него очень хорошие поставщики в городе. Я заказывал у него запчасть для машины - скорая доставка на следующее утро. Ясно, что подороже, но он заменил мне поиски в интернете простым звонком поставщику..
Хороший пример о важности хорошей логистики - помимо прочего. Доставка до двери может привлечь многих.
И, конечно, своего покупателя нужно знать - как в примере с пекарней. Возможно, кому-то нужны строительные и хозяйственные товары, рассада, какие-то ремонтные работы, услуги садовника и прочее - всё определяется правильным пониманием и прогнозом спроса.
В этом примере стартап открыл этот блоггер, если он сумел так раскрутить свой блог, что может убрать шеф-повара, а потом инвестировать в создание дорогих ресторанов.
Эта схема в духе дона Корлеоне, сначала создаем нужному человеку проблемы, а потом их решаем и заставляем его работать на себя.