Если бы для стартапов было отдельное кладбище, это было бы самое большое захоронение в мире. По статистике, 9 из 10 стартапов закрываются в первые два года работы, то есть не проходят «долину смерти», чтобы перейти к этапу раннего роста. Попробуем разобрать основные причины смерти новых проектов и ретроспективно оценить, что можно сделать, чтобы избежать печальных последствий.
1. Несостоятельная бизнес-модель
Именно устойчивая бизнес-модель позволяет пройти «долину смерти» стартапов. Что это такое? Говоря простым языком, это та золотая середина расходов и доходов проекта, которая позволяет компании жить дальше.
Например, перед нами среднестатистический онлайн-сервис с моделью подписки. Разработка стоила 5 млн руб. (амортизацию будем считать на срок 2-3 года), поддержка и команда ежемесячно обходится в 350 тыс. руб., плюс маркетинговый бюджет хотя бы 100 тыс. руб. в месяц. Средний чек 1000 руб., клиент покупает подписку на 3 месяца.
Имея эти данные, можно посчитать, сколько потребуется подписчиков, чтобы доходы покрывали расходы. Если цифра сравнима с доступным объемом клиентов на рынке, то бизнес-модель имеет шанс на успех, если в дальнейшем просто вести работу над повышением конверсий на каждом этапе воронки и сокращать расходы с помощью автоматизации.
А что если для окупаемости проекта потребуется намного больше клиентов, которых на доступном рынке просто нет? А что если на привлечение клиента уходит в пять раз больше средств, чем этот клиент может потенциально принести? Все это свидетельствует о несостоятельности бизнес-модели.
Резюмирую: если unit-экономика не сходится даже в перспективе трех лет, скорее всего, выбранная бизнес-модель несостоятельна и требует пересмотра или отказа от проекта.
Что можно сделать до запуска, чтобы понять, стоит ли брать проект на тестирование?
- Рассчитать оптимальное количество клиентов для работы проекта «в ноль».
- Рассчитать следующие показатели: общий объем целевого рынка, доступный объем рынка, реально достижимый объем рынка, и сравнить последний показатель с оптимальным количеством покупателей.
2. Наступили непреодолимые риски
Представьте ситуацию: продуктовый магазин где-то в деревне будет работать успешно только до той поры, пока туда не придет сетевой ритейлер, потому что просто не сумеет конкурировать с ним по ассортименту и ценам. Это один из примеров непреодолимого риска – потеря конкурентного преимущества, при наступлении которого стартап погибает.
Какие еще есть риски и можно ли с ними работать?
- Зависимость от третьих лиц, сторонних платформ, поставщиков, которая ложится в ваше конкурентное преимущество. Тут нужно иметь план Б, В, Г…
- Зависимость от законодательной базы (про серые ниши). Лучше уточнить все спорные юридические моменты до запуска, и иметь несколько вариантов действий в случае исков / блокировок...
- «Революционные проекты», которые нацелены изменить привычный способ действия (например, вызов такси через приложение, каршеринг, p2p-переводы). Тут стоит закладывать риск, что на формирование интереса к продукту потребуется больше затрат, чем в проекте, который идет по «проторенной дорожке».
На начальном этапе стоит прописать все риски, которые гипотетически могут убить проект, и провести подготовительную работу по их недопущению, если такое возможно.
3. Недостаток предпринимательского опыта
Давайте представим типичного начинающего предпринимателя: открывая свой стартап, он рассчитывает, что будет просто продолжать заниматься любимым делом и зарабатывать больше, чем это было на работе по найму. Но тут «неожиданно закономерно» возникают новые хлопоты: продажи, маркетинг, работа с клиентами, финансы, юридические вопросы, стратегическое планирование, управление командой…. Этому сложно научиться в теории. Поэтому, как правило, каждый следующий стартап немного успешнее предыдущего. Мало предпринимателей, у которых получилось с первого раза.
Можно ли что-то с этим сделать? Безусловно: от запуска проекта в партнерстве с опытным предпринимателем до всевозможных акселераторов и бизнес-инкубаторов. И научиться делегировать без сильного микро-менеджмента. Тут в помощь разнообразные методики найма сотрудников на основе личностных качеств и т.д.
4. Закончилось финансирование
Когда ресурсы в виде финансовой подушки и «friends, family, fools» на исходе, стартаперы начинают смотреть в сторону грантов и венчурных инвестиций. В это же время развитие проекта сопровождается постоянными расходами, которые могут кардинально отличаться от планируемых цифр, а прибыль либо отсутствует, либо очень мала.
С другой стороны, инвесторы не торопятся вкладываться в проекты с неустойчивой бизнес-моделью. А как доказать состоятельность, если нужно сначала вложить не один миллион рублей, чтобы дойти до первых цифр выручки? Вот такой иногда замкнутый круг.
Поэтому спасением стартапов от преждевременного закрытия из-за недостатка финансирования может стать запуск по методике Lean Startup, когда функционал продукта нарастает постепенно, а также финансовое планирование проекта на первые 3 года жизни с ежемесячной сверкой курса.
5. Продукт не несет ничего нового для аудитории
Недостаточно просто выпустить качественный продукт на рынок, чтобы найти потребителя. Продукт должен кардинально новым способом решать задачи аудитории. Обязательно нужно конкурентное преимущество, которое позволит забрать «кусок пирога» у текущих игроков рынка. Это может быть технология, бизнес-модель, позиционирование, уникальная характеристика, а также команда, связи, выходы на поставщиков…
Вспомним появление «Додо Пицца». В алом океане общепита они сразу заявили о себе как о первой сети пиццерий с высокотехнологичными процессами. Если никак не отличаться от конкурентов, то играть в «красном океане» будет крайне тяжело. Даже на растущем рынке без четкой выделяющейся черты стартап обречен на провал.
Как понять, когда проект пора закрывать?
Эти симптомы подсказывают, что пора закрывать стартап, чтобы избежать провала:
- Ни один из показателей кроме расходов не растет на протяжении 6-8 месяцев. Обычно этого времени более чем хватает, чтобы протестировать MVP проекта.
- Гипотеза ценности проекта не подтверждается в обратной связи от пользователей. Клиенты остаются недовольны решением, не конвертируются в оплату, не доходят до конца воронки.
- Закончились идеи пивота продукта или бизнес-модели. Иными словами, протестировали все возможные варианты стартапа.
По сути, любой стартап – это бизнес-гипотеза на проверку, которая может и не подтвердиться. К закрытию проектов стоит относиться так же легко, как и к любому другому опыту в жизни. Да, цена этого опыта может быть высокой, но лучше вовремя остановиться, чем продолжать масштабировать убыток в надежде, что это когда-нибудь «выстрелит». Чем больше опыта и насмотренности, тем больше шансов на успех следующего проекта.
Также читайте:
Там, где доминирует гордыня, очень часто носители гордыни втягивают в свой стартап более простых людей с их деньгами. А когда те понимают, что это нечего не даст, и начинают сворачивать этот бизнес или переводить его на другие рельсы, те гордые очень сильно обижаются.
Бывают даже криминальные ситуации.
Тут по хорошему надо различать стартап - что-то новое и оригинальное, и просто новый бизнес - ларек, магазинчик, кафе, ресторанчик, мастерская по изготовлению ключей и починки примусов и т. д.
То есть типовой бизнес, находишь место, где с ним можно встать, и поехали.
Сейчас такой бизнес можно открыть и в интернете.
Люди обычно хотят завести именно это, а о стартапе думает более узкий круг лиц.
Ну если так говорить, то истинный старап свойственен увлеченному спецу в своем деле, у которого быть не может предпринимательского опыта. И для них должно быть совершенно другое решение, о чем в статье вообще ни слова.
Зато, они хорошо знают свой продукт
Пункт 1 в статье
1. Несостоятельная бизнес-модель
Именно устойчивая бизнес-модель позволяет пройти «долину смерти» стартапов. Что это такое? Говоря простым языком, это та золотая середина расходов и доходов проекта, которая позволяет компании жить дальше.
На мой взгляд именно такое понимание бизнес-модели и ведет предпринимателя в "долину смерти":)
Соотношение доходов и расходов проекта это финансовая модель.
В том-то все и дело, они знают свой продукт, но не взгляд потребителя на свой продукт и технологические ньюансы.
У меня на глазах был такой случай, человек захотел создать элитный ресторан в морском стиле. Нашел партнера - инвестора, нашел помещение в хорошем месте. Все вроде пошло.
Но во-первых, процесс создания ресторана затянулся, поскольку создатель не разбирался в системе норм и согласований, которые надо было пройти.
Во-вторых, реальным потребителям была нужна скорее харчевня - пивная, чем элитный ресторан в его стиле.
Привлечь посетителей для элитного ресторана он не смог, хотя они реально были.
В итоге инвестор потратил денег больше чем планировал, дохода не было. Неизбежен разрыв с инвестором, создателя выгнали из бизнеса, ресторан переформатировали в пивную. Надо же было как-то возвращать вложения.
Все стороны остались недовольны, их ожидания не оправдались. Больше всего был не доволен создатель.
Ошибка с концепцией заведения. Бывает. У меня через дорогу ресторан, который уже неоднократно переформатировали. Думаю, что это не финал.
Если более серьезно, то это базовая ошибка маркетинга - переоценка спроса на предлагаемый продукт.
Это давняя история, это заведение уже поменяло хозяина, а может и не один раз.
Тут вот в чем момент, чтобы уговорить инвестора вложить деньги создатель показал красивую картинку. Не понятно, согласился ли бы инвестор вкладываться в рядовую пивнуху, насколько ему бы это было интересно и престижно.
Если мы действительно говорим не о продаже картинок, даже красивых (их нынче AI рисует в каком угодно количестве), то инвестора обычно убеждают цифры. Он, как минимум, предполагает получить свои деньги обратно.
А сегментация рынка, выбор локации, оценка спроса и предложения, работа с меню, дизайн ресторана (или пивной), логистика, персонал и все прочее, что касается классических 4P - это прямо по коридору в дверь с табличкой "Маркетинг". Домашнее задание нужно сделать, иначе это действительно только картинки.
Не смотрели фильмы "Душевная кухня", "Повар на колесах" или "Шеф"? Они сняты как наглядное пособие по маркетингу в общепите.
Допустим какой-то солидный человек имеет стабильный доход от своей основной работы или основного бизнеса, и готов часть дохода во что-то инвестировать.
Вот вряд ли он проинвестирует в проект "Повар на колесах", а в солидный ресторан возможно.
Как сейчас принято говорить "упаковка" - это задача совесм других специалистов, кто как раз и будет строить "все эти поднадоевшие" маркетинг микс, SWOT, модели, графики, матрицы и пр. И если совсепм уж честно, то технологические нюансы потребителя совершенно не беспокоят, так как он портебляет то, что ему впарили те самые специалисты. Впрочем, такими вопросами как и перечилсенными ниже: У каждого свой хлеб
У каждого свой хлеб
Хотя..... а что инновационного в ресторане? И что тут такого, чтобы явление, как открытие пусть даже элитного ресторана, назвать "истинным стартапом", а не сказатьт просто -"новый ресторан"?