На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
То есть вы были членом государственного органа, у которого уже был договор с конретныи отделом прессы на право их приоритетного освещения материала. И вы как член этого органа не имели права решать самостоятельно с кем заключать эксклюзивный договор. Есть такое - все что произведено сотрудником в свое рабочее время на службе в определенной организации принадлежит этой организации и такое правило записано в уставе организации.
Но если вы писали статью дома и в нерабочее время - эта статья принадлежит лично вам, а не той организации в которой вы служите, и вы как автор могли передать эсклюзивное право на её публикацию в другом СМИ, и упустили возможность заработать деньги за передачу эксклюзивного права этой другой организации. То есть вполне могли бы на этом хорошо заработать!
Мои ценности к подобным профдискуссим вообще никакого отношения не имеют. Я просто рассматриваю различные варианты подходов к ведению продаж и коммуникаций. И безоценочно. Они все имеют место. Другое дело - хороша отдельно взятая стратегия для конкретного бизнеса или нет.
Ну вот, а мои ценности находят отражение в том как и с кем я веду дискуссии и дела. Или не веду.
Михаил (Боднарук), а давайте я вам расскажу другую ситуацию, кстати, реальную. Я хочу продавать продукт, который продает мой конкурент. Но дешевле. По отношению к покупателям – цель благородная, люди купят у меня дешевле. По отношению к конкуренту, наверное, не очень, я ведь хочу увести у него клиентов.
Я веду переговоры одновременно с тремя поставщиками, которые могут поставить мне этот продукт. И решаю в ходе переговоров честно сказать им, что выберу того, кто предложит лучшие условия.
Может ли каждый из них подумать, что это манипуляция? Да запросто – все трое. Только проблема заключается в том, что я-то была с ними откровенной. И мысли не было манипулировать.
Или вот Михаил Лурье пишет, что все, кто звонит, либо мошенники, либо продавцы-манипуляторы, кроме 1%.
А для меня каждый звонок – изначально возможный потенциальный клиент. Поэтому звонки я беру все.
И даже если это оказывается какой-то продавец или менеджер, то мне его чаще всего жалко. Я понимаю, что он человек подневольный и просто выполняет свою работу, которую его заставляют делать в компании. А не будет – уволят.
Так что вопрос, что есть манипуляция, совсем не такой однозначный – как вы себе его представляете.
Если это профессионалы в бинес-коммуникациях, то нет. Выбор по лучшим услловиям - обычная логика бизнеса.
Да, логика, только по Михаилу – это получается манипуляция))
Так "учить бизнесу" и иметь в нем реальный опыт - "2 большие разницы", как известно)
Мне кажется, даже у "просто" тренера есть понимание этой логики), если он, конечно, не читает только лекции) Ведь фидбэк идет постояннно от аудитории.
А где тут манипуляция? Это как раз пример очень эффективных переговоров, где участники не тратят время на танцы с бубнами и глупые приёмы, а начинают работать сразу над поиском варианта решения для обеих сторон.
Ещё раз, думаю, необходимо проговорить, то что писал много раз; манипуляция - это Всегда выигрыш только одной стороны за счёт другой, если выигрывают обе стороны, то это точно не манипуляция.
Опять же, а где тут манипуляция? По-моему, вполне типичный пример из бизнеса, в любом тендере побеждает тот кто предлагает лучшие условия, только, чтобы это было уж совсем по эффективному бизнесу, надо ещё подумать о том какие условия Вам как покупателелю лучшие, и почему именно эти условия Вам важны, ведь, как Вы понимаете, цена точно не всегда это лучший вариант, может важнее цены для Вас качество или доставка или товарный кредит и что-то другое.
Кстати, такие переговоры когда у Вас сразу три контрагента можно объединить, тогда Вы сможете сформировать команду поставщиков, а не выбирать только одного, у Вас может быть интересный проект по созданию пула поставщиков, которые не конкурируют друг с другом, а дополняют друг друга.