На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
дарю! В принципе я впервые оценил беседы остапа с ипполит Матвеичем как жёсткие переговоры - в которых сторона которая теоретически выглядела слебейшей нашла неожиданный аргумент. Об этом полезно помнить всегда...
Действительно зачем этому агенству потребовалось экселюзивное право на вашу статью? Что в ней такого исключительного было?
При издании любого печатного материала автор может предоставлять по договору неэксклюзивные права издателям - то есть право печатать этот материал и распространять его по договору с автором в определенныз средствах массовой информации.
Эксклюзивное право, закрепленное договором с автором, предоставляет возможность издателям самим решать как и где они будут использовать этот материал.
К примеру при издании книги неэксклюзивное право предосталяет издательству возможность издавать книгу в оговоренном с авторм количестве экземпляров, то есть в договоре указывается тираж книги и територия её распространения, то есть продаж.
Экселюзивное право предоставляет издательству возможность самому решать вопрос о тираже книги ( они могут издавать столько экземпляров, сколько может поглотить потребительсеий рынок) продавть книгу по всему миру, переводить её на иностранный язык, заключать договор на экранизацию книги, без учета мнения и пожелания авторв, а главное ни копейки не платить ему из полученного дохода. Это возможно только при заключении с автором договора на выплату единовременного гонорара, который по закону об авторских правах исчесляется по самому большому количеству экхемпляров, которое может быть издано и продано издательством.
И вы сильно продешивили со своей статьей, нужно было продать иностранному информационному агентсву эксклюзивнве права на вашу статью и купить себе дом на Рублевке! А может быть они бы заказали вам еще статьи - прямой путь в список Форбес!!
Согласна с Михаилом про неэффективность манипуляций как стиля переговоров в целом. Это действительно пустая трата времени. Это глупо, потому что для опытного переговорщика манипуляция очевидна, шита белыми нитками.
Я вижу основную причину в том, что этот стиль провален просто потому что манипуляция это неуважение к партнёру. Долгосрочные качественные взаимовыгодные отношения без уважения невозможны. Это раз.
И два - когда манипулируемая сторона увидит, что её простите, "развели", то будет искать способ отыграться и обязательно найдёт.
И в третьих, к манипуляции вынуждены прибегать заведомо слабые люди, у которых недостаточно ресурсов, смелости или власти озвучить прямо свою позицию. Поэтому прибегнуть к манипуляции это все равно что озвучить свою слабость и уязвимость.
Позволю себе еще раз привести определение, чтобы показать почему именно это неприемлемо:
"Золотой теленок" еще лучше, гайд для журналистов по статьям о Средней Азии - это вообще классика
Согласна с вами, Сергей.
Абсолютно верно. Если у вас жесткий контрагент, а вы ведете себя как овечка) грош вам цена как переговорщику.
Все иллюзии возникают из-за искаженного понимания, что такое манипуляция.).
Готовится к переговорам надо, но переговоры и манипуляции могут начаться неожиданно.
Я как бравый солдат Швейк люблю излагать идеи "на примерах людских мытарств".
У моего знакомого в 90-х была такая ситуация. Потекла труба, вызвали водопроводчика. А водпроводчики очень не любят делать какие-то локальные ремонты в труднодоступных местах, типа замены куска сгнившей трубы.
Работа заморочистая, много за нее не возьмешь. Поэтому он предложил переложить все трубы на новые. Но это было дорогое удовольствие, поэтому знакомый отказался, к слову, сделал это через 10 лет и с другим водопроводчиком.
А этот водопроводчик в ответ говорит, если у тебя нет денег, то продай свою 3-х комнатную квартиру, купи 2-х комнатную, а на разницу сделай нормальный ремонт.
То есть живи так, чтобы водопроводчику было хорошо.
И вот с такими манипулятивными подходами приходится встречаться регулярно в самых разных местах, продавец телефонов тебя учит, сотрудник банка и многие другие.
Меня мало волнуют водопроводчики, если честно.
Можно, конечно, растекаться здесь мыслью по древу, как некоторые, что манипулировать -- это неэффективно, пустая трата времени, глупо, проявление слабости.
НО!
Если риторика ваших переговоров сводится к тому, что вы просите, а вам отказывают -- значит вы ушли ни с чем.
Не подготовились. Не продали. Не убедили. Не сманипулировали. Как угодно.
Результат вашей работы = 0.
Если этот нулевой результат -- это эффективно, непустая трата времени, проявление силы -- то ради бога, тешьте себя и дальше тем что вы Д' Артаньян, а все кругом алчные манипуляторы.
Но только они будут считать дивиденды, а вы -- курить бамбук. Или в самом лучшем случае довольствоваться весьма далекими от оптимальных условиями сделки. То есть, зарабатывать крохи.
Каждый находит свою нишу, в которой живет.
Да, но лучше быть богатым и счастливым, чем бедным и несчастным.
Многие ассоциируют манипуляцию с какой-то нечестной грязной игрой.
На самом деле манипуляция -- это особый талант управлять своим визави.
Красиво, мягко, культурно, вежливо, да еще и так, чтобы ему это заходило.
Тут НЕТ насилия и надругательства, тут приятный расслабляющий (и/или по необходимости лечебный) массаж, который делает визави более договороспособным.
Многие наверное знают, что китайцы очень сложные переговорщики.
С китайца почти нереально выбить скидку.
Но, если вы придете на переговоры с прайсом от его конкурента, а еще лучше 2-3, то он начнет уступать. Манипуляция? Конечно. Но уже и вы в выигрыше, а не только ваш китайский партнер.
А все эти разговоры про уважение до 7 колена, и вечную дружбу -- это разговоры в пользу бедных. И их как правило ведут те, кто НИКОГДА не имел никакого отношения к переговорной работе.
С этим сложно спорить, но вот возьмем текущий пример блогеров-коучей или как их правильно называть, которые напродавали на сотни миллионов, а сейчас у них проблемы с законом.
Кто-то из обиженных постарался.