Кто ваш директор – Коммерсант или Производственник?

Эта статья написана на основе моих наблюдений и предназначена в первую очередь для менеджеров, которые строят свою карьеру в малых и средних производственных компаниях, где собственник является генеральным директором и непосредственно руководит бизнесом. Для понимания, каким путем продвигать свои интересы и как выстроить систему коммуникаций, необходимо разобраться, что за человек находится на вершине. По моей классификации, во главе производственных компаний в России преобладают два основных типа: Коммерсант и Производственник.

Казалось бы, если предприятие коммерческое – соответственно, любой руководитель – коммерсант, а наличие производства подразумевает, что кроме всего прочего он – производственник. Верно, но от того, что у генерального на первом месте, отличаются и подходы к данному руководителю, которые нужно использовать.

Девиз хозяина-коммерсанта: «Если я смогу продвигать и продавать товар, то у меня будет очередь из клиентов – производство будет загружено».

Девиз хозяина-производственника: «Если у меня будет самое технологичное, современное оборудование и эффективное производство – у меня будет очередь из клиентов».

Руководитель-коммерсант

Руководитель-коммерсант – как правило, человек общительный и эмоциональный, экстраверт. Не может усидеть на одном месте, всегда в движении. Регулярно отсутствует на рабочем месте, всегда в разъездах, на переговорах, лично участвует в выставках, рассказывая потенциальным клиентам об их выгоде в работе с компанией. Дружит со всеми руководителями крупных заказчиков и с основными поставщиками, поздравляет их с днем рождения, дарит дорогие подарки. Знаком с руководителями компаний-конкурентов: к ним у него нет враждебного настроя, он их рассматривает скорее как коллег по цеху, периодически обзванивает их, интересуясь делами и общей ситуацией на рынке.

Основные интересы «Коммерсанта» – новые инструменты в продажах и маркетинге. Он читает соответствующую литературу, посещает семинары и тренинги специалистов, потом бурно обсуждает их с подчиненными и сразу пытается внедрить у себя. Такие люди быстро принимают коммерческие решения, а если выясняется, что принятое решение невыгодное, с легкостью отказываются от него. Не любят инструкции, дают свободу действия своим подчиненным, обозначая только границы. Не вмешиваются в процесс, контролируют результат.

Отдел продаж у такого руководителя – это элитный спецназ, где работают профессионалы. В таких отделах непрерывно идет соревнование – кто больше и лучше продаст. Менеджеры обзванивают потенциальных клиентов («холодные» звонки), регулярно напоминают действующим клиентам, что пора делать заявки и появились новинки, оперативно выставляют счета и контролируют их оплату. Всех сотрудников отдела продаж увидеть в офисе практически нереально, всегда кто-то в рабочих командировках или на выездных переговорах. В отделе никогда не бывает тишины, график работы не нормированный. Система мотивации для менеджеров по продажам – минимальный оклад плюс большой процент с персональных продаж. Как правило, нет утвержденного прайс-листа, привязанного к объемам закупки, а есть МРЦ – минимально разрешенная цена, ниже которой менеджер продать не может. Но, учитывая, что заработная плата формируется главным образом на основе процента с продаж, менеджер заинтересован продать дороже.

Если отдел продаж это – элитный спецназ, то отдел маркетинга это – разработчики вооружения. Чем современнее и качественнее будут вооружены менеджеры по продажам, тем больше привлекут клиентов и заключат сделок. В отделе маркетинга работают исключительно креативные сотрудники, используют все доступные инструменты для продвижения. Сувенирные и раздаточные материалы всегда самого лучшего качества. Торговая марка компании размещается везде, где только можно – на ручках, блокнотах, ежедневниках, салфетках, кружках, календарях, зажигалках, футболках, флеш-картах, пакетах, линейках… Особое внимание – интернет-продвижению. Сайт компании – произведение современного искусства: регулярно публикуются свежие новости, статьи, фотографии, ссылки на сайт в топе всех поисковых систем. Помимо корпоративного сайта есть интернет-магазин, канал на YouTube, активные страницы во всех социальных сетях.

Производству на таких предприятиях, как правило, уделяют минимум внимания, финансовые ресурсы направлены на поддержание его в работоспособном состоянии. Для повышения производительности организована сдельная оплата труда рабочих. Новое оборудование закупается, когда становится очевидно, что существующее уже просто не справляется с заказами.

Типичная ситуация на предприятии, управляемом Коммерсантом: продают больше, чем могут произвести. Но директора это, как правило, не смущает, он просто начинает размещать заказы у недозагруженных конкурентов, а готовую продукцию упаковывать в свои «фирменные коробочки». Помимо собственной продукции в линейке продаж часто присутствуют и другие бренды, компания может быть дилером / дистрибьютором зарубежных предприятий.

Руководитель-производственник

Руководитель-производственник – как правило, человек менее общительный и эмоциональный, интроверт. Он проводит все свое время на предприятии, приезжает рано, уезжает поздно, бывает и в выходные. Командировки воспринимает как необходимое зло, редко посещает выставки продукции своего предприятия. Встречая потенциальных партнеров, лично проводит им экскурсию по производству, объясняя весь технологический процесс. Зачастую не сможет назвать десять основных компаний-клиентов, не говоря уже о Ф.И.О. их руководителей, зато, хоть ночью его разбуди, точно скажет, сколько он платит за киловатт/час или за кубометр газа. Знаком с руководителями-конкурентами, но воспринимает их как угрозу своему бизнесу, в общении с ними скуп и закрыт.

Его основные интересы – производственные процессы, снижение себестоимости, регулярно посещает выставки, посвященные станкам и оборудованию, читает специализированную литературу по системам Lean, Kaizen, постепенно и планомерно пытается внедрить их у себя. Такие люди медленно принимают коммерческие решения, но если их приняли, то идут до конца, хотя иногда и во вред компании. Любят инструкции, регламентируют всю деятельность своих подчиненных. Стараются максимально контролировать весь процесс.

Отдел продаж у такого руководителя – это отдел сбыта, менеджеры по продажам все на местах с 8.00 до 17.00, чинно сидят за компьютерами в ожидании заявок от клиентов. В отделе гробовая тишина, после получения заявки сотрудники выставляют счета на оплату и ждут поступления денег. Командировки и выезды к клиентам – большая редкость, воспринимаются как наказание. Система мотивации для менеджеров по продажам – средний оклад плюс премия от общего выполнения плана. Персональной мотивации, чтобы лично продать больше, нет. Прайс-листы лично утверждены генеральным директором, в них четко все привязано к объемам, дать дополнительную скидку можно только с его разрешения.

Отдел маркетинга – а зачем он? В лучшем случае на таком предприятии есть маркетолог / специалист по рекламе. Регулярного бюджета на продвижение продукции нет, раз в году компания участвует на отраслевой выставке (так все конкуренты делают), к новому году заказывает календари. Сувенирные и раздаточные материалы – досадные затраты. Но ведь у других они есть, поэтому все изготавливается по минимуму и подешевле. Торговая марка? А что, название нашего ООО ей не является? Сайт? Сделали года три назад, надергали фоток, поставили пару текстов, последние новости – датированы тем же периодом. Соцсети? Нет, не слышали.

Все внимание, любовь и финансовые ресурсы на таких предприятиях достаются производству. Новые светлые чистые корпуса, новые станки. Если где-то еще остались старые, то они свежевыкрашенные. Везде чистота и порядок, у каждого предмета свое определенное место, все разложено по стеллажам, подписано и промаркировано. Развешаны стенды с инструкциями, приказами и распоряжениями. Все производственные процессы регламентированы, перерывы строго по расписанию. На каждом рабочем месте введено нормирование труда, регулярный контроль соблюдения плана выработки. Система оплаты труда – тарифно-премиальная, каждый рабочий должен выполнить план плюс премия от общего выполнения. Дополнительное оборудование закупается самое лучшее – на перспективу.

Типичная ситуация на предприятии, управляемом Производственником: могут произвести продукции в разы больше, чем продают. Генеральный директор периодически, чаще всего, при критических спадах объемов производства, вспоминает о продажах. Но единственный инструмент, которым он владеет, – снижение цены.

Как поставить «диагноз»

Определить, к какому типу относится ваш генеральный директор, довольно просто. Задайте себе несколько вопросов и сравните ответы.

1. С чего начинает рабочий день руководитель вашей компании?

• С планерки, на которую приглашаются руководители продаж и маркетинга. Раздает указания, кому куда позвонить, на какой сегмент рынка усилить давление. Слушает предложения менеджеров и делится впечатлениями от вчерашних переговоров с возможными крупными клиентами.
• С обхода цехов в сопровождении начальника производства, главного инженера, главного механика, главного энергетика. Выслушивает обращения рабочих и рассуждает на тему повышения производительности труда.

Замерьте время, которое ваш руководитель тратит на совещания с производственным блоком и коммерческим блоком предприятия – и все станет ясно.

2. Кто во время отсутствия генерального исполняет его обязанности?

• Коммерсант.
• Производственник.

Если в структуре есть штатная должность исполнительного директора, то здесь нужно понять, к какой партии он относится.

3. Какой из экономических блоков активнее развивается?

• Коммерческий: сайт крутой, идет интернет-продвижение, издаются качественные каталоги, буклеты, визитки, компания постоянно участвует в выставках.
• Производственный: закупили современные станки, сделали ремонт, поменяли окна, мебель, установили новые компьютеры.

4. В каких переговорах чаще участвует генеральный?

• В сфере продаж.
• В области производства.

Как общаться с Коммерсантом и Производственником

Определив, к какому типу относится ваш руководитель, необходимо разработать стратегию и тактику общения с ним. Рядом с руководителем-коммерсантом будьте активны и креативны, не бойтесь выражать свои эмоции, предлагать новые идеи и не медлите с предложением, иначе вас обгонят коллеги. Помните: Коммерсант быстро принимает решения, поэтому будьте готовы сразу начать воплощать их в жизнь. Избегайте длинных заумных отчетов на много страниц, его это раздражает, сразу приступайте к сути предложения, делая основной упор на результат, прибыль, увеличение объемов продаж. Уверенный тон, блеск в глазах, не занудствовать и не мямлить.

В общении с руководителем-производственником будьте спокойны и рассудительны, тщательно продумывайте и аргументируйте свое предложение, обязательно соблюдайте последовательность изложения, готовьте графики, таблицы и другую документацию. Помните: Производственник медленно и очень взвешенно принимает решения, поэтому запаситесь терпением, не ждите моментальной реакции. Сделайте основной упор на сокращение издержек, экономию средств, повышение загрузки производства. Избегайте суеты, не выкладывайте свои мысли взахлеб и ни в коем случае не ловите директора на ходу: идеально записаться к нему на прием.

Если вы «сильный продажник», нацеленный на результат, или «креативный маркетолог», владеющий техниками продвижения – мой совет: выбирайте компанию, где руководитель-коммерсант. Не тратьте свои силы и время, пытаясь объяснить руководителю-производственнику ценность маркетинга и первостепенность продаж, а также то, что за эту работу надо платить достойные деньги.

Если ваш конек «эффективное производство», если вы наизусть знаете системы Lean и Kaizen, то раскрыться вашим талантам поможет руководитель-производственник. В компании, которую возглавляет Коммерсант, вам тоже могут выдать карт-бланш на проведение всех мероприятий, но при этом не выделят ресурсы и не оценят по достоинству результаты.

Для справедливости нужно отметить, что на сегодняшний день в России в области производства оба типа ведения бизнеса остаются прибыльными, по причине сравнительно низкой конкуренции, высоких цен на продукцию и наличию свободных ниш.

Продолжение темы – в статье «Ваш руководитель все считает или полагается на авось?»