Продажи vs производство. Кто важнее бизнесу.

Валентин Романов пишет: Уважаемые участники сообщества, доброго всем дня! Предлагаю Вам подискутировать на тему "извечного" противостояния: "продажники" против "производственников". Чья точка зрения окажется наиболее рациональной и взвешенной. Кто важнее бизнесу? Кто должен определять политику предприятия: "отдел продаж" либо "производство"?

Не знаю как другим, мне смешно. Нет "вечного противостояния". "Рулит" продажа - всё остальные подстраиваются.

Сама постановка вопроса некорректна,бессмысленна и при наличии таких споров свидетельствует об оргпатологии в предприятии.

Валентин Романов пишет: Кто важнее бизнесу?

Ответ очевиден - клиент.

Олег Гончаров пишет: Кто должен определять политику предприятия: "отдел продаж" либо "производство"?

Тот, "чья точка зрения окажется наиболее рациональной и взвешенной" с точки зрения клиента. Не обязательно эти двое, кстати.

Олег Гончаров пишет: "Рулит" продажа - всё остальные подстраиваются.

Продажа (обычно) ближе к клиенту и в силу своих профессональных умений быстрее ловит его клиентские сигналы. Поэтому и складывается впечатление, что рулит она. Но иногда продажа сильно ошибается, "выдавая желаемое за действительное". Бывает, что сигналы лучше ловит отдел маркетинга. Иногда ТОП-менеджмент.

Олег Гончаров пишет:

Валентин Романов пишет: Уважаемые участники сообщества, доброго всем дня! Предлагаю Вам подискутировать на тему "извечного" противостояния: "продажники" против "производственников". Чья точка зрения окажется наиболее рациональной и взвешенной. Кто важнее бизнесу? Кто должен определять политику предприятия: "отдел продаж" либо "производство"?

Не знаю как другим, мне смешно. Нет "вечного противостояния". "Рулит" продажа - всё остальные подстраиваются.

Олег Анатольевич, спасибо за мнение. Но как это Вам не покажется странным, есть подобное противостояние. Во многих отраслях, где продаются созданные на предприятии материальные блага, а не купленные для перепродажи. Я сам сталкивался с подобным явлением в бытность сотрудником одной из компаний. Принципиально, я сторонник Вашей версии: "Рулят продажи" - остальные подстраиваются))). Но я смотрю на ситуацию немного шире. Рулят продажниками - для того, чтобы продажники рулили дальше. Вот моя версия, как руководителя. С уважением, Валентин Романов.

Юрий Полозов пишет: Сама постановка вопроса некорректна,бессмысленна и при наличии таких споров свидетельствует об оргпатологии в предприятии.

Валентин Романов пишет: Кто важнее бизнесу?

Ответ очевиден - клиент.

Олег Гончаров пишет: Кто должен определять политику предприятия: "отдел продаж" либо "производство"?

Тот, "чья точка зрения окажется наиболее рациональной и взвешенной" с точки зрения клиента. Не обязательно эти двое, кстати.

Олег Гончаров пишет: "Рулит" продажа - всё остальные подстраиваются.

Продажа (обычно) ближе к клиенту и в силу своих профессональных умений быстрее ловит его клиентские сигналы. Поэтому и складывается впечатление, что рулит она. Но иногда продажа сильно ошибается, "выдавая желаемое за действительное". Бывает, что сигналы лучше ловит отдел маркетинга. Иногда ТОП-менеджмент.

Юрий Аркадьевич, благодарю и Вас за высказанное мнение. Мне только не совсем ясно, отчего участники дискуссий не проникаются тематикой и начинают критиковать автора? Объясните пожалуйста Вашу позицию. Если не согласны с постановкой вопроса - предложите свою тему и если она будет интереснее - люди будут обсуждать её. Это вполне естественно))). Ну да ладно. Корректно - не корректно))). Важнее участие в дискуссии. Трудно спорить с тем фактом, что "отдел продаж", в погоне за прибылью пытается обновлять правила игры для предприятия в целом и его производственного подразделения особенно. Вполне логично инертное сопротивление этому факту со стороны консервативного "производства", которое привыкло играть по своим правилам. Вот отсюда и "противостояние". Его и обсуждаем. С уважением, Валентин Романов.

Юрий Полозов пишет: Продажа (обычно) ближе к клиенту и в силу своих профессональных умений быстрее ловит его клиентские сигналы. Поэтому и складывается впечатление, что рулит она. Но иногда продажа сильно ошибается, "выдавая желаемое за действительное". Бывает, что сигналы лучше ловит отдел маркетинга. Иногда ТОП-менеджмент.

Тут мы сейчас можем немного заблудиться в определениях. Хочу уточнить: структуру предприятия (упрощенно), где "рулят" продажники", я рассматриваю всего из 4 частей: - Управление - Закуп - Производство (или процесс подготовки к торговле) - Продажа Про Управление вообще и "как бы" нет большого смысла вдаваться в обсуждения, в этой теме, во всяком случае. Закуп тоже, тема достаточно "прокачанная". Из двух оставшихся и "выбираю" Продажи. Насчет "Рулить" продажниками... Согласен безусловно. Как я понимаю, управление продажами, это значит ставить Цели. При чем, достаточно конкретные. Если ими не "рулить", они и продавать ничего не будут :) Дальше - механизм продажи (маркетинг включаю в этот механизм). И дальше, по цепочке...

Валентин Романов пишет: Объясните пожалуйста Вашу позицию.

Валентин, я ни слова не сказал про Вас, как про автора. Я отнесся только и единственно к поставленному Вами вопросу. Повторюсь, если в некоей компании спорят между собой "продажи" и "производственники" о том, "что делать" (в смысле какую продукцию производить), то в компании налицо кризис адекватности управления. И пора уже начинать обсуждать тему "Кто виноват, что компания хиреет". Обсуждать симптомы бессмысленно. Бороться надо с причиной. Причина в том, что забыт клиент.

Олег Гончаров пишет: Про Управление вообще и "как бы" нет большого смысла вдаваться в обсуждения, в этой теме, во всяком случае. Закуп тоже, тема достаточно "прокачанная". Из двух оставшихся и "выбираю" Продажи.

Юрий, на таком уровне я не готов вести дискуссию, извините.

Юрий Полозов пишет: Юрий, на таком уровне я не готов вести дискуссию, извините.

Не знаю, что Вы подразумеваете под "уровнем"..., но Вы сразу ответили: по сути и верно. Даже не знаю, где тут "подискутировать" :)

Валентин Романов пишет: Трудно спорить с тем фактом, что "отдел продаж", в погоне за прибылью пытается обновлять правила игры для предприятия в целом и его производственного подразделения особенно. Вполне логично инертное сопротивление этому факту со стороны консервативного "производства", которое привыкло играть по своим правилам. Вот отсюда и "противостояние". Его и обсуждаем.

Уважаемый Валентин, противостояние, которое Вы выпукло обрисовали, имеет причиной ошибки управления компанией. Об этом поговорить интересно. Моя версия - в компании отсутствует регулярный маркетинг. Его надо налаживать, тогда вопросы отпадут.

Юрий Полозов пишет: Валентин, я ни слова не сказал про Вас, как про автора. Я отнесся только и единственно к поставленному Вами вопросу. Повторюсь, если в некоей компании спорят между собой "продажи" и "производственники" о том, "что делать" (в смысле какую продукцию производить), то в компании налицо кризис адекватности управления. И пора уже начинать обсуждать тему "Кто виноват, что компания хиреет". Обсуждать симптомы бессмысленно. Бороться надо с причиной. Причина в том, что забыт клиент.

Юрий, спасибо за комментарий. Я понял Вашу позицию. Здесь стоит обратить внимание на тот факт, что "производство" априори не может участвовать в дискуссии по поводу того "какую продукцию производить", так как правильно строить производство безропотное, чётко выполняющее поставленные задачи. Мой вопрос заключался в том, как это делает "производство"? Сопротивляется ли перестроению сроков выполнения, как выдерживает внутреннюю критику и что приводит в качестве доводов в свою защиту. Как протекает конфронтация перед глазами Руководства? Естественно, у разных отделов - разные доводы и соображения по части реализации планов руководства предприятия. С уважением, Валентин Романов.

Валентин Романов пишет: что приводит в качестве доводов в свою защиту.

"Мы не можем это сделать" по следующим тридцати причинам: - нет комплектующих (сырья) ... Ну и тп. Любое производство сопротивляется изменениям. Потому что любые изменения порождают брак, некомплект и переработки (то есть растут издержки и себестоимость). Понятно, что иногда без этого не обойтись, так как новации несут перекрывающую экономию, но в общем случае производство не должно активно участвовать в формировании своих планов. Самый лучший способ - производство под заказ со 100% предоплатой и очередью из клиентов в два-три производственных цикла. Такого шоколада мало кому досталось, поэтому приходится строить прокладки между относительно инертным производством и активным покупателем в виде как собственного складского хозяйства готовой продукции, так и в виде дилерской сети с планируемым складским запасом.

Валентин.
Извините, но это две составляющие одного производства (даже услуг).
Сравнивать Это и выяснять - Кто Главнее, нет смысла.
И то и другое, Важны.

Валентин,
Тема в целом нормальная. Только не до конца понятна ситуация о которой Вы говорите.
Как это было по моему опыту. Есть рынок, прогнозы развития и т.п. Строится завод. Завод начинает работать.
Выявляется ряд очень важных деталей.
- прогноз будующих продаж станотся очень значимым (так как нам надо это произвести)
- регулярно идёт не полное попадания - итог либо нехватка продукции, либо лишние затраты
- очень важно иметь загругку проиводства не менее ...% - иначе начинаются вопросы по затратам
- открытие новых модулей для произвдства - это вообще целая песня (набор людей и т.п.)
Т.е. наличие произвдства требует очень чёткой коммуникации рынок - компания как минимум в средне-срочной перспективе.
В этой коммуникации каждый отвечает за свою часть.
При этом, продукты есть разные - глобальные, локальные и т.п. Важно загрузка производства в целом.

Не понятен сам вопрос. Получается, что "бизнес" - это и не производство и не продажи.
Что, тогда, бизнес?

Мне доводилось обеспечивать внедрение ERP-системы на предприятии, занимающемся производством минеральной воды, соков, лимонадов.

Продажники - оперировали огромной ассортиментной линейкой, во множестве вкусов, эссенций, емкостей, упаковок.
Производственники - сетовали на затраты, возникающие от слишком частой, по их мнению, "промывки труб" после прохождения по ним очередной эссенции, каждый раз разной.

Базисы у этих участников - разнятся до несводимого (если отдать это им на откуп).

Модераторами в этом вопросе могут быть только финансы, вычисляющие/прогнозирующие АФС предприятия.

Поэтому главный здесь - строго тот, кто может дать по затрещине и продажникам, и производственникам.
Если главенство взяли только продажники или только производственники - всё, пропал Калабуховский дом.

Бизнес - это взвешенное, сбалансированное управление вверенным личным составом (продажи, производство, маркетинг, ИТ, финансы и т.п.). Если ситуация иная - то это что угодно: клановость (когда начальник производства - тупо родственник владельца), артель художников (когда все друг другу прежде друзья, а только потом внутренние клиенты), но не бизнес, нацеленный по определению на эффективное зарабатывание денег.

Видел слишком часто такую ситуацию, специфика должности :)

Александр Абрамов пишет: Бизнес - это взвешенное, сбалансированное управление вверенным личным составом

Добавить "ориентированное на клиента" и будет полный ажур.

Александр Абрамов пишет: Поэтому главный здесь - строго тот, кто может дать по затрещине и продажникам, и производственникам.

Многое зависит от типа продукта (в первую очередь от срока годности). Хлеб надо продавать в день выпечки, гвозди могут полежать на складе пять лет. Поэтому производство хлеба идет от заявки продажников, которых ежедневно прессуют минимальным планом продаж и штрафуют за возвраты, с гвоздями не так.