Влияние бренда на продажи очень велико. Компания, вошедшая в сознание потребителя как №1, как правило, занимает половину рынка и снимает с него сливки. Пример – Apple, продающая свои продукты на 20-30% дороже конкурентов. И каждый предприниматель хотя бы раз задумывался: «Как?! Как сделать компанию Apple-подобной?» Сознание тут же рисует многомиллионные маркетинговые бюджеты. Плохая новость: больших бюджетов в российских реалиях чаще всего нет. Хорошая новость: для создания имиджа компании №1 в нынешнем мире это и не требуется. Зато требуются другие вещи.
1. Целостная концепция – основа больших продаж
На рынке тотального изобилия предложений единственный шанс выделиться – создать целостную концепцию бренда. Причем бренда не как совокупности логотипа и фирменного стиля, а как системы ценностей, имиджево-стилевых характеристик, продуктов, бизнес-модели, философии и миссии компании. Целевая аудитория сразу безошибочно считывает такие бренды и бесповоротно влюбляется в них. Вы встречали их, когда подписывались на новый дизайнерский магазин в Instagram, когда решали, что вот эта новая кофейня – самая лучшая в городе, или, когда выбирали надувную лодку и приходили к убеждению, что максимального внимания достойна именно та, а не иная торговая марка.
2. Логотип и фирменный стиль – отражение духа компании
Часто первый контакт с брендом происходит на уровне считывания логотипа и фирменного стиля. Они отражают ключевую метафору компании: посылают сигнал о том, что она делает для мира. Например, одни мои знакомые создают брутальные десерты, совмещая в них трудно совместимые продукты и призывая покупателей быть храбрее. Характерный пример – кексы с бананом и перцем чили. Логотип компании – викинг в шлеме с рогами в форме круассанов.
И для сравнения – пример на уровне легендарной Apple. Cоздавая империю соблазна, Стив Джобс сделал ее символом логотип в форме надкушенного яблока.
3. Смысловой гвоздь – рациональная составляющая покупки
У всех без исключения великих брендов есть одно единственное сообщение, которое раз за разом вбивается в сознание целевой аудитории. Это смысловой гвоздь – рациональная, основанная на здравом смысле продающая идея. Например, смысловой гвоздь сети быстрого питания Subway сразу же завоевал сердца, как новаторов, так и консерваторов, хотя не был чем-то сногсшибательным. Subway просто заявила: «Я гожусь для быстрого перекуса, но я не гамбургер!». И сегодня Subway – это 44 тыс. ресторанов в 112 странах мира. Впрочем, теперь даже традиционные «гамбургерные» сети предлагают альтернативные перекусы в виде роллов: настолько сильна оказалась идея!
Если ваша компания претендует на лидирующую роль в своем сегменте рынка, создайте всего одну сильную продающую идею и доносите ее в каждом сообщении.
4. Визуальный молоток – эмоциональная составляющая покупки
Смысловой гвоздь, так же, как и обычный гвоздь, сложно вбить без применения молотка. Смысловой гвоздь обращен к левому полушарию нашего мозга, отвечающего за рациональный выбор. На правое творческое эмоциональное полушарие мозга воздействие осуществляется с помощью визуальной составляющей бренда или визуального молотка.
Визуальный символ должен в обязательном порядке быть адекватным продающей идее – смысловому гвоздю. Требования к нему даже строже: этот символ должен однозначно сообщать продающую идею целевой аудитории. Отличный пример визуального молотка – фигурная стеклянная бутылочка Coca-Cola. Хотя на эту товарную позицию приходится минимальный объем продаж, однако стоит компании убрать ее с рекламных баннеров, как объем продаж неизменно падает. Это связано с тем, что фигурная бутылка стала символом бренда и олицетворяет совокупность связанных с ним эмоций.
5. Сайт и социальные сети – основные платформы продвижения бренда
Во времена создания многих великих брендов чуть ли ни единственным способом связи с целевой аудиторией были СМИ: газеты, радио, телевидение, а также наружная реклама. Сегодня потенциальный потребитель может войти в интернет и без посредников вступить в контакт с вашей компанией. В XXI веке сайт и страницы в социальных сетях стали основными платформами продвижения брендов. Но несмотря на то, что технология донесения информации изменилась, базовые правила остались прежними. Наша эволюция не успевает за техническим прогрессом. Для больших продаж в интернете вам так же, как и тридцать лет назад, пригодятся смысловой гвоздь и визуальный молоток.
6. Сконцентрируйтесь на реальном продукте
Сегодня никто уже не спорит с тем, что важно сделать качественную подачу продукта. Но на практике идентифицировать подлинный продукт и выделить его ключевые характеристики непросто. Пример: компания строит загородные дома и ставит задачу – привлечь клиентов из интернета. Конкуренция на этом рынке высокая, а продукты на первый взгляд идентичные. Но это не соответствует действительности, так как потенциальный клиент при схожих и, как правило, не до конца прозрачных ценах скорее будет ориентироваться на надежность и добросовестность компании. Фактически, как и в юридическом бизнесе, продуктом такой компании становится ее репутация. Значит, «упаковывать» надо именно репутацию: показать дома на карте; разместить обращение руководителя компании к клиентам и предложить вместе съездить на уже сданные объекты; прикладывать к статьям видео-отзывы новоселов; показывать этапы строительства новых домов.
А если обратиться к первой яркой рекламной кампании Apple, то легко сделать вывод, что основным ее продуктом была свобода индивидуальности от сложившегося порядка, что так же коррелирует с библейской историей о райском саде и яблоке. До сих пор Apple предлагает новаторские решения, предоставляющие все большую свободу, хотя за эту свободу и приходится платить.
7. Используйте качественные визуальные молотки
Современные сайты – это большие визуальные фрагменты и лаконичный легко считываемый текст. Пионером этого тренда тоже стала Apple, которая стала помещать на экраны крупные впечатляющие фотографии, много воздуха и безупречно оформленные тексты. Если вы хотите сделать визуальную подачу, приближенную к уровню Apple, соблюдайте два смысловых и два технических правила:
- Визуал транслирует ценности бренда. Хороший пример – рекламная кампания Samsung Galaxy S8: смартфон без границ. Продаваемой ценностью также была же выбрана свобода, и в продукте-товаре, и в сопровождающем его визуальном ряде: открытый космос, звездное небо, глубины океана. В схожей логике действуют авиакомпания S7, AirBnb, Gett. Визуалы выполнены в единой стилистике. Цветовая гамма, пропорции, эмоциональный окрас, элементы фирменного стиля сохраняются от изображения к изображению. Это позволит создать целостный узнаваемый образ бренда, что в конечном счете и требуется.
- Незаезженный лицензионный контент. Если используете стоковые изображения, то продумайте брендирование: наносите маски фирменным градиентом, располагайте слоганы на фирменной подложке, как МТС, или дополните изображение фирменным паттерном.
- Только высококлассные изображения. Для компании №1 недопустимо «мыло» или «артефакты» на фотографиях. Не используйте изображения с сомнительной художественной ценностью: помните, что визуальная составляющая впечатывает смысловой гвоздь в сознание аудитории.
8. Используйте острые смысловые гвозди
Каждый день мы получаем все больше и больше информации, а времени на ее изучение становится все меньше и меньше. В борьбе за внимание целевой аудитории рекламному тексту лучше быть лаконичным и точно доносить сообщение бренда. Подбирайте и взвешивайте каждое слово, особенно в заголовках: от первых двух строчек зависит, будет ли прочитан текст до конца. Как писал еще Марк Твен: «Разница между подходящим и точно подобранным словом, как между искрой и вспышкой молнии».
Для создания убедительных текстов сформируйте и постоянно используйте семантическое поле бренда: группу слов, отражающих и раскрывающих его имиджево-стилевые характеристики. При создании поля включайте в него только те слова, которые возможно объяснить без использования речи, например: высоко, широко, точно. Это убережет от использования абстрактных и ничего не несущих понятий.
9. Делайте умную рекламу
Бренд становится сильным, а продажи большими, когда люди взаимодействуют с вашим контентом. Успешность продвижения напрямую зависит от двух параметров: величины охвата и степени вовлеченности. Охват – количество уникальных пользователей, увидевших сообщение бренда. Вовлеченность – отношение пользователей, вступивших во взаимодействие с брендом, к общему числу пользователей, проконтактировавших с ним.
Современные рекламные механизмы, такие как контекстная реклама, поисковая выдача или ленты в социальных сетях, отдают предпочтение интересному и полезному для пользователей контенту. Иными словами, создавая привлекательный контент, вы меньше платите за продвижение, а результативность при этом растет. При продвижении стоит придерживаться нескольких простых правил:
- Креатив в представлении продукта. Бесконечно подавать одно и то же блюдо можно только в том случае, если вы используете разные соусы, специи и гарниры. Показывайте продукт под новым углом или в новых ситуациях, находите новые свойства и способы применения. Возможно, вы заодно откроете и новую рыночную нишу. Однако изменения не должны затрагивать базовые ценности бренда. Вспомните жвачку Love is: при всем разнообразии сюжетов и ситуаций креаторы создали единый узнаваемый образ.
- Последовательность в трансляции бренда. Придерживайтесь выбранного стиля в визуальной и текстовой коммуникациях, чтобы бренд безошибочно идентифицировался потребителем. Метафорически сильный бренд похож на яркого персонажа, интуитивно знакомого каждому. По типам ценностей и сценариям взаимодействия с аудиторией в брендинге выделяют 12 классов персонажей или архетипов. Исследования одного из крупнейших мировых рекламных агентств Young & Rubicam, проведенные для брендов American Express, American Greetings, Fruit of the Loom, Disney, Kodak, Sears, Heinz, Harley-Davidson и Gap, доказали, что считываемость архетипа бренда в долгосрочной перспективе серьезно влияет на формирование стоимости компании. Так MVA (Market Value Added) брендов с четко определяемым архетипом на 97% превышал MVA «невнятных» брендов. EVA (Economic Value Added) таких брендов вырос за шесть лет исследований на 66% больше, по сравнению с EVA слабо определяемых брендов.
- Постоянное присутствие в жизни клиента. Современные каналы коммуникаций и инструменты интернет-маркетинга позволяют быть в диалоге с аудиторией в режиме 24/7. Даже если у вас небольшой бизнес, за вменяемый рекламный бюджет реально обеспечить ощущение тотального присутствия компании. Предоставьте клиентам возможность общаться с брендом в социальных сетях и мессенджерах. Проводите для посетителей сайта и участников сообществ ремаркетинговые рекламные кампании с яркими имиджевыми баннерами, работающими на узнаваемость. Ремаркетинг – показ рекламного объявления только тем, кто уже взаимодействовал с вашим брендом. Ищите с помощью инструментов look a like и тщательного таргетинга (сегментирования) тех, кто ведет себя, как ваш клиент, и показывайте рекламу только им. Больше не требуется кричать о себе на каждом углу: теперь можно адресно стучаться в двери покупателей.
Безусловно для создания бренда уровня Apple нужно намного больше, чем поместится в одну статью и даже книгу. Ни один бренд не встанет на крылья, если он не опирается на безупречный продукт, и ни одна рекламная кампания не сработает, если у компании слабые бизнес-процессы. Но работая над бизнесом в целом и используя описанные подходы, вы сможете создать сильный бренд и стать компанией №1 в сознании потребителя в своей рыночной нише. Удачи! И помните, что вершина уже ждет вас!
1)Обоснование я написал выше.2) Не думаю, что Яблоко решает рыночную проблему "понтов". Мое мнение - на рынке мобильных гаджетов Жизненый цикл модели составляет от 2 др 6 месяцев. Осюда и бесконечная гонка торговых марок за "новые возможности для потребителей". В шутку - осталось соединить телефон с грилем и будет всем счастье. Сейчас - скорость доступа к современным технологиям значительно увеличелась по сравнению с 10-20 летней давностью. Отсюда проблема у всех компаний, в том числе и у Яблока. Трудно или почти невозможно сделать что- то оригинальное, т.к. конкуренты выпустят тоже самое уже через месяц. Думаю именно эту рыночную проблему решают в Яблоке.
Я таки на вас удивляюсь!
Когда в Москву привезли Мону Лизу, все ходили на нее смотреть. Фаина Георгиевна Раневская услышала разговор двух чиновников из Министерства культуры. Один утверждал, что картина не произвела на него впечатления. Раневская заметила: "Эта дама в течение стольких веков на таких людей производила впечатление, что теперь она сама вправе выбирать, на кого ей производить впечатление, а на кого нет!"
В Нокиа тоже удивлялись -когда я им сказал в 2006г, что они разорятся, если не изменят свою стратегию по гаджетам. Спустя немного лет они разорились. А все в определение бренда и торговой марки! Потому, что красивый лозунг "Nokia Connecting people" не является залогом успеха и Нокиа не бренд, а торговая марка. Аминь
Интересно! А какой вообще лозунг (слоган) может являться успехом! "Пролетарии всех стран, соединяйтесь!"
Клево! Почему я раньше не прочел этой статьи? Был бы миллиардером. Не так уж трудно создать бренд уровня Apple, если верить автору.
Кто о чем а Вы все разбираете разницу между брендом и торговой маркой. Разница конечно велика, она в области лингвистики. Торговая марка - русское название. Бренд - англицизм.
Для меня в истории бренда Apple важно другое. Это привлекательный дизайн устройств. Минимализм, корни которого находятся в России. Это работы Малевича, Белое на белом, например, Супрематизм. Но так получилось, что мы сами не смогли воспользоваться достижениями русского искусства, а его развили на Западе, в США, где теперь и создают тренды в области дизайна, модные штучки, за которые люди готовы платить в несколько раз кратную цену, чем за аналоги, не столь изящные.
По-моему, нокиа "слилась" потому что стала выпускать неудобные телефоны, а не потому что connecting people не залог бренда:)
Увы... если разницу видеть только в лингвистике, значит, не разглядеть самой сути явления. Бренд - это тот образ, который возникает в голове потребителя, когда он слышит, видит, или использует продукт производителя. А торговая марка – один из инструментов, как этот образ в голове потребителя создать (ассоциация). Основа бренда – это в первую очередь, ценностная установка производителя, которая доносится до потребителя, и привлекательность этой ценности создаёт в голове потребителя положительный образ компании/продукта. Таким образом, компания устанавливает с потребителем коммуникацию на уровне близости, как это бывает между друзьями. Поэтому потребитель готов доверить компании удовлетворение своей потребности, также, как мы доверяем своим друзьям.
И понятное дело, создать такой образ в головах потребителей удаётся далеко не всем – начиная с того, что производители сами не понимают ценности своего продукта для потребителя, и кончая тем, что не могут донести её до потребителя правильным образом. Т.е. создание бренда – это коммуникация на уровне ценностей. А это такая компетенция, что многим просто не дано в принципе. Посмотрите, какое огромное количество людей не умеет выступать перед аудиторией, не может написать статью, чтобы её поняли, или просто донести своим коллегам элементарную мысль, и вместо согласия начинаются споры. Потому что умение эффективно взаимодействовать – это либо способность, данная от природы, либо серьёзный труд и обучение. А большинство не обладает ни этой способностью, ни желанием потрудиться. Вот и рождаются марки, которые так и не станут никогда брендами. Да и откуда, рассудите сами, если разница между ними будет чисто лингвистическая?
Поностью согласен, бренд в головах! А работть с клиентами не умеют, увы... Откуда бренду тогда взяться?