Тренды европейского и американского рынков проявляются в России с задержкой в один-три года. Поэтому при разработке маркетинговой стратегии предприятия, помимо анализа
поведения потребителей на российском рынке, целесообразно исследовать
тенденции потребительского поведения за рубежом. Ниже
представлены ключевые зарубежные тренды потребительского поведения,
наблюдаемые в 2014-2016 годах.
1. Повышение веса потребительского опыта
Суть тренда:
- В развитых странах вес потребительского опыта превышает 5 баллов по по шкале от 1 до 7. В Японии – 5,22, в Швейцарии – 5,21,в Швеции – 5,01. При этом ориентация потребителей только на цену равняется 1 баллу, принятие решений о покупке на основе сложного анализа по группе факторов равняется 7 баллам.
- Рекомендации как рекламный канал приобретают все больший вес.
Инструменты работы с потребителями:
- Анализаторы покупок: сайты, аккумулирующие оценки экспертов и потребителей, подробную информацию с фотографиями и другие данные, помогающие принять решение о покупке.
- Контент-инструменты, позволяющие потребителям делиться опытом потребления продукции.
- Работа с жалобами, позволяющая выявлять направления повышения эффективности. Искренние публичные извинения привлекают к бренду и компании дополнительное внимание.
2. Рост популярности крупноформатной розницы
Суть тренда:
- Основной мотив посещения крупноформатных торговых центров – экономия времени (возможность купить товары, поесть и развлечься в одном месте).
Инструменты работы с потребителями:
- Дальнейшее развитие крупных розничных форматов с ориентацией на средний класс, живущий активной жизнью, при которой на покупки остается мало времени.
3. Стирание возрастных ограничений
Суть тренда:
- Активная жизненная позиция, забота о здоровье, внешнем виде и комфорте, ориентация продолжение работы за границами пенсионного возраста.
- Рост количества silver serfers (потребителей в возрасте 50+), активно пользующихся интернетом.
Инструменты работы с потребителями:
- Специальные предложения для людей старшего возраста в рамках основного ассортимента товаров и услуг.
4. Рост потребности в признании
Суть тренда:
- Потребители хотят быть в центре внимания, становится важнее закрепить свое «публичное», а не истинное «Я».
- Рост популярности соцсетей, являющихся барометром мнений, визуальным дневником и часто также источником стресса и бегством от действительности.
- Рост влияния селебрити и блогеров на продажи через соцсети.
Инструменты работы с потребителями:
- Смещение коммуникаций в соцсетях с привлечением селебрити и блогеров.
- Рост популярность рекламного канала «мама-блогер» (mom-bloger).
- Мобильные приложения, позволяющие в режиме реального времени обмениваться достижениями и информацией.
- Конвертация компаниями трафика из соцсетей в реальные покупки.
5. Рост популярности «зеленых» и местных товаров
Суть тренда:
- Потребители поддерживают идею защиты окружающей среды, но не готовы кардинально изменить модель потребления или образ жизни. Забота об экологии ограничивается приобретением более полезных для здоровья «зеленых» товаров.
- Смещение спроса в сторону товаров, произведенных местными производителями. Такие товары считаются натуральными и более свежими.
- Потребители готовы платить дороже за «зеленые» и местные товары, считая это проявлением социальной ответственности.
Инструменты работы с потребителями:
- Развитие сетей «зеленых», в том числе фермерских магазинов.
- Рост рынка органических товаров. Это прежде всего продукты питания и товары для ухода за лицом и телом.
- Рост популярности фермерской продукции и товаров, произведенных локальным малым бизнесом.
- Учет глобальными компаниями местных особенностей и вкусов.
6. Рост вторичного рынка
Суть тренда:
- Мода и желание иметь доступ к новым технологиям сокращают срок владения товарами. А желание сэкономить стимулирует приобретение товаров по сниженным ценам и рост вторичного рынка.
Инструменты работы с потребителями:
- Активное создание специализированных сайтов.
7. Изменение потребительского поведения родителей
Суть тренда:
- Родители вынуждены сближаться с детьми, чтобы лучше их понимать.
- Отцы могут выполнять материнские функции.
- Из-за постоянной занятости родители не могут проводить с детьми много времени, и компенсируют им недостаток внимания подарками.
Инструменты работы с потребителями:
- Развитие семейных и детских форматов торговли, в том числе выделение детских зон в обычной рознице
- Создание детских кафе, семейных отелей, организация мест для совместного отдыха родителей и детей.
- Семейные online-проекты.
8. Изменение отношения молодежи к шопингу
Суть тренда:
- Шопинг – не хобби и проведение времени, а способ что-то купить по необходимости.
- Сложности с погашением кредитов.
- Интернет-зависимость поколения Z, благодаря которой технологии глубоко проникают в общество.
- Покупка подделок известных брендов или товаров сэконд-хенд с целью экономии.
Инструменты работы с потребителями:
- Специальные предложения для молодежи в рамках основного ассортимента товаров и услуг.
- Максимальное переключение на online-каналы при формировании интересных in-store активностей в традиционной рознице и HoReCa (сенсоры и т. п.).
9. Стремление к экономии без сокращения потребления
Суть тренда:
- Охота за скидками – новая модель поведения, появившаяся под влиянием кризиса. Потребители сокращают затраты на приобретение, не уменьшая потребления.
- Поиск оптимального сочетания цена/качество, учитывая цену при перепродаже.
- Более рациональный подход к использованию кредитных карт: online-платежи и покупки совершаются в моменты, когда возникает дефицит личного бюджета.
- Совместные покупки и потребление в форме краудсорсинга, краудфандинга и оптовых покупок.
- Рост количества запланированных покупок при сокращении доли импульсных.
Инструменты работы с потребителями:
- Активное развитие вторичного рынка: например, рост популярности в России сайта Авито.ру.
- Развитие формата DIY (do it youself – «сделай сам»). На рынке востребованы продукты, которые можно создать самому, и технологии, позволяющие производить разнообразные товары дома: печь хлеб, варить мыло и др. Это не только возможность сэкономить, но и хобби, творческое самовыражение.
- Рост количества частных торговых марок розничных торговых предприятий.
- Развитие форматов дискаунтеров, предлагающих как массовые товары, так и luxury-товары.
10. Повсеместное использование гаджетов
Суть тренда:
- Практически все свободное время потребители проводят с гаджетами, ускоряющими и без того быструю жизнь и делающими обмен информацией мгновенным.
- Мобильные приложения прогнозируют будущие активности потребителей.
- Потребители ищут оптимальный баланс между технологиями и простотой, не используя все функции гаджетов, ориентируясь при покупке на моду и новейшие технологии.
- Появление многоканальных покупателей, совершающих покупки в разных режимах: в торговой точке, через мобильный телефон, через компьютер дома или на работе.
Инструменты работы с потребителями:
- Смещение активности компаний из интернета в мобильные приложения.
- Предоставление возможности подробно изучить товар до момента совершения покупки, например, через виртуальные туры.
- Рост рынка носимой электроники: «умные» часы, спортивные браслеты.
- Активное развитие вторичного рынка.
- Интеграция компаниями соцсетей, offline- и online-бизнеса.
- Модель online-шоппинга discovery shopping, позволяющая выбирать товары и услуги на основе комплекса характеристик, отвечающих запросу (в том числе, с учетом геолокации).
11. Тренды потребления luxury-товаров
Суть тренда:
- Потребители среднего класса достаточно состоятельны, чтобы требовать премиальный продукт, но недостаточно богаты для самой дорогостоящей версии.
- Уход от показного потребления.
- Стремление иметь luxury-товары за меньшие деньги (доступная роскошь, покупки на вторичном рынке и в аутлетах).
Инструменты работы с потребителями:
- Появление на многих авиалиниях новых категорий обслуживания, нацеленных на клиентов из среднего класса: например, «эконом-премиум».
- Локализация брендов (local luxe). Например, соответствие отелей пятизвездочных отелей местоположению и местным традициям.
- Развитие вторичного рынка, развитие сегмента аутлетов.
12. Изменение социальной структуры семьи
Суть тренда: - Рост количества одиноких людей.
- Построение своей семьи и дети уже не является приоритетом у части молодежи.
- Молодые люди все больше обеспокоены своим здоровьем, карьерным ростом, развлечениями и развитием.
Инструменты работы с потребителями:
- Развитие семейных отелей и крупных торговых форматов, апеллирование к семейным ценностям в продвижении.
- Развитие рынка товаров для домашних животных. Животное приравнивается к члену семьи.
- Рост спроса на услуги по доставке товаров и еды на дом.
- Организация уютных кафе для ужина в одиночестве.
- Рост популярности online-знакомств.
13. Смещение покупок из offline в online
Суть тренда:
- Сокращение разрыва между желанием купить товар и совершением покупки (сокращение времени на поиск и обработку информации).
- Online-покупки рассматриваются как способ получения «мгновенного» удовольствия.
- Рост продаж через интернет-магазины и мобильные приложения.
- Интернет дает выбор товаров, которого нет ни у одного розничного магазина, возможность сравнить цены и выбрать оптимальный вариант, не выходя из дома.
Инструменты работы с потребителями:
- Приложения, позволяющие покупать вещи из журналов или фильмов.
- Борьба с шоурумингом: ведение сборов за примерку одежды и распространение скидочных купонов, чтобы удержать потребителей от изучения товара в магазине и последующей покупки в интернете.
- Развитие формата «дополненная реальность»: сочетание реального магазина и приложения, в котором можно совершить покупку (например,в IKEA).
- Покупки на сайтах «одним кликом».
- Использование в магазинах передовых in-store-технологий (сенсоров и т. п.).
14. Стремление к здоровому питанию и образу жизни
Суть тренда:
- Борьба с ожирением, в том числе, с детским.
- Давление на потребителей со стороны СМИ, пропагандирующих здоровье и физическое совершенство.
- Рост заботы о здоровье как основы полноценной и активной работы.
- Усиление внимания к питанию детей.
Инструменты работы с потребителями:
- Рост рынка продуктов с пониженным содержанием жиров, соли, сахара, искусственных компонентов (товаров free from…) и с добавлением полезных элементов (кислот «омега-3», пребиотиков и т. п.).
- Создание мобильных приложений для контроля питания и веса, диеты, фитнеса.
- Введение в ресторанах здорового меню.
15. Стиль жизни «жилье как кокон»
Суть тренда:- С учетом растущей занятости главной жизненной ценностью становится время, проведенное вместе с семьей.
- Рост популярности самостоятельного приготовления пищи. Но при этом на покупку, чистку, нарезку продуктов и другие подготовительные этапы уходит больше времени, чем непосредственно на приготовление пищи.
Инструменты работы с потребителями:
- «Умный дом» – модель ведения хозяйства с использованием гаджетов: внедрение систем для контроля безопасности жилья, оптимизация коммунальных затрат и других домашних задач.
- Развитие формата DIY (do it youself – «сделай сам»).
- Развитие проектов по доставке еды, предложению еды на вынос и drive-through (аналога «МакАвто»).
Ключевые тенденции в изменении потребительского поведения
- Смещение с принципа «жить, чтобы работать» к принципу «работать, чтобы жить». Это выражается в стремлении к соблюдению баланса между работой и личной жизнью, в ускорении темпа жизни, стремлении к финансовой безопасности и стабильности и, одновременно, в тяге к комфорту, желании проводить больше времени с семьей.
- Принцип «свобода через потребление»: приобретение того, что нужно, там, где удобно, и таким способом, как удобно. Сюда же относится тренды к повышению мобильности потребителей.
- Потребление по принципу «быстро, удобно, выгодно»: есть желание сэкономить свободное время, которого становится все меньше, и при этом сократить затраты без сокращения потребления.
- Изменения в потребительском поведении возрастных групп. Наиболее ярко эти изменения выражаются в особенностях интернет-зависимого поколения Z и silver serfers, людей в возрасте 50+, ведущих активную рабочую и личную жизнь.
- Рост актуальности «зеленых» трендов и социальной ответственности потребителей, выражающейся, например, в поддержке местных производителей).
- Отказ от демонстративного потребления: на первый план выходит человек, а не то, что он потребляет. Появление сегментов «доступный luxury» и «экономичный премиум».
Реагируя на эти тенденции, компании начинают практиковать новый комплексный подход к работе с потребителями. Его особенности – ориентация на формирование позитивного потребительского опыта (customer experience) в широком смысле, с учетом опыта предыдущих покупок, отношения к бренду, удовлетворенности, лояльность, подхода к совершению покупок. Чем лучше потребительский опыт, тем выше уровень лояльности, вероятность повторных покупок, рекомендаций бренда и компании друзьям и знакомым.
Одним из ключевых инструментов формирования позитивного потребительского опыта, соответствующим современным трендам в поведении потребителей, становится сторителлинг (storytelling – «рассказывание историй»). Сторителлинг предполагает формирование компанией комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций на базе последовательно размещаемого, логичного и убедительного контента в СМИ, соцсетях, блогах и точках контакта с клиентами. Цель – формирование целостного восприятия потребителями бренда в соответствии со стратегическим позиционированием компании. Примеры брендов, использующих сторителлинг: Apple, Coca-Cola, McDonald’s, Kellogg’s, Heinz, Fairy или IKEA.
Ирина, Вам спасибо за внимание к исследованию и нашей дискуссии! Очень приятно ))
Дмитрий,благодарю за ценную рекомендацию!!! Я как аналитик и специалист по страт.развитию пока далека от психологических аспектов поведения потребителей, поэтому с огромным удовольствием принимаю любые советы. Материалы уже нашла буду изучать с большим интересом ))
Такой тренд как №1=
1. Повышение веса потребительского опыта
Я бы записал этот тренд-1 как переменную Х1 = "недоверие к рекламным сообщениям", много-параметрическая проверка на собственных ощущениях.
То есть параметры "выгоднее, чем у других", "вкуснее, чем у других"и т.д.
То есть Потребителю ВПАРИВАЮТ, что некая "Лапша имени Макдональдс на его ушах - самая лучшая" или "Лапша имени Сбербанка на его ушах -самая лучшая"
Как представить разумного потребителя, у которого голова вместит подобные 100-200 "Лапши" в год/месяц?
Леонид, добрый вечер! Рада Вашему новому комментарию!)) Я вы говорила даже немного шире - о повышении культуры потребления у потребителей, в частности, одним из параметров станет именно снижение доверия и интереса к рекламе и традиционным коммуникациям. Сейчас как раз смотрю тренды 2017 года, публикуемые зарубежными источниками. Постараюсь поделиться здесь, когда обобщу все материалы.
Еще раз - безмерно благодарна Вам за нашу дискуссию!!! Обсуждение привело к теме диплома по психологии (вернее, и к нему тоже), а к трем очень серьезным проектам, после запуска которых обязательно с Вами поделюсь подробностями ))
1) Некоторые тенденции модели поведения идут не с запада а от нас. Пример: Еще каких то несколько сот лет во Франции не мылись и в Париже (даже в Лувре) не было туалетов. Отсюда - потребителю продавали скребки для скобления грязи с тела и изобрели парфюм для того чтобы заглушать вонь. Потом на западе посмотрели как в России строили канализации и бани и сейчас у них с этим порядок.
2) В перечни тенденций в статье есть вечные тенденции - пример : Забота о здоровье. Эта тенденция не прошлого года и не западная и не наша.
3) Осторожно с психологией - я как физик физику рекомендую читать по исследованиям потребителя Траута и лауреата нобелевской премии Ричарда Фейнмана о психологии.
4) Достаточно для работы модель потребностей Маслоу -все остальное от лукавого.
5) Примеры сказок - бла-бла (сторителлинг) - это часть микса вокруг ценности торговой марки. Пример с колой плохой. Еще в 2000г. я заявлял что основной продукт этой компании скоро уйдет с рынка как продукт не соответствующий тенденции "Забота о здоровье" - так постепенно и происходит.
6)" формирование позитивного потребительского опыта (customer experience)" -очередная иностранная глупость (как и 4P). Есть отличия от конкурентов, которые являются ценностью для потребителя - значит будет и позитивный опыт. Если нет - то компании остается быть Колой, т.е. применять только рекламное позиционирование (Бла-Бла) - и как следствие постоянное стимулирование.
7) Надо исследовать нашего (своего) потребителя и наши тенденции. Иначе, как говорит профессор Сергеев в недавнем вебинаре, была у нас страна "клонов" так и будет.
очень рад, очень рад, только не торопитесь , описывайте все риски и все цели как можно более аккуратно.
Да, я сейчас, как сапер - вся в табличках, схемах, расчетах и анализе огромного количества информации )) Большое Вам спасибо за поддержку и за очень приятное общение, которое для меня всегда источник идей и получения новых знаний!