Кто будет продавать лучше: опытный сейлз-менеджер или жадный до денег «продажник», заточенный на то, чтобы дожать клиента любыми средствами? Мой ответ: менеджер, у которого самый высокий VQ (vital quotient – коэффициент жизненной энергии) и драйв от продаж. Почему? Потому, что для него продажи это не работа, а энергооборот и удовольствие, которые ко всему прочему приносят отличный доход. Для окружающих это выглядит как: «Опыта мало, в этой сфере не работал, а смотри, как у него все получается! Везунчик!». Ничего подобного. Такой продавец работает на другом топливе. Вот шесть индикаторов, которые показывают потенциал менеджера, способного стать лучшим.
1. Любит свое дело
Никто не может демонстрировать блестящие результаты в деле, которое не по душе. Результаты формирует вложенная энергия: чем сильнее установка быть мастером своего дела, тем качественнее вложенная энергия. Если энергии нет или тратить ее хочется на что-то другое, ждать результатов глупо. Сколько вы будете ждать, пока вырастет дерево, если в вашем запасе только семена пшеницы? Ровно столько же вам придется ждать, пока менеджеры начнут выполнять план продаж на 100%.
2. Быстро заводится
Драйв должен быть, хотя бы в зачаточном состоянии. Как говорится, аппетит приходит во время еды, дальше драйв порождает получение результатов в геометрической прогрессии. И это важно. Увлеченный менеджер по продажам способен увлекать других – и коллег, и клиентов.
3. Притягивает все лучшее
О чем думаешь, на то и направляешь максимум своей энергии. Эффективная фокусировка на четко определенной цели и активное позитивное мышление создают определенные вибрации, которые, как магнит, начинают притягивать ресурсы для реализации. Здесь главное – пошире открыть глаза и замечать возможности, которые как бы случайно начинают мелькать в том или ином виде. А возможности начинают приходить ото всюду: менеджер, как губка, начинает впитывать все лучшие навыки и техники, адаптирует их в продажи, под свою сферу и выдает результаты. Спросите своего менеджера по продажам, о чем он думает. Все начинается с процессов, которые происходят в голове, действия менеджера – это уже финиш. А вам нужно задавать траекторию движения на старте.
4. Заряжает себя энергией
На все выше перечисленное нужен не хилый запас энергии. Где его взять? Замечали, как лучшие из лучших тускнели и выдыхались? Вот именно. Можно разогнать любой паровоз, но при этом, чтобы не потерять скорость, необходимо подкидывать дрова в печь. Поэтому даже лучшим нужна подзарядка. И это не только потребность в отпуске два раза в год. Источник энергии – личное дело каждого. Отличный вариант – увлечения. Их наличие – уже признак того, что ваш менеджер по продажам может быть чем-то увлечен, а любое увлечение способствует аккумулированию энергии. Вам ведь нужны люди с энергией?
Как часто вы обращаете внимание на раздел «Увлечения» в резюме кандидата? Заполняют его не все. Но если такая информация есть, она ярко демонстрирует ряд важных особенностей кандидата на позицию менеджера по продажам. Вам нужен человек, которого отличают увлеченность, многогранность, высокий энергетический потенциал, результативность, склонность к саморазвитию, способность самообразования, – и это далеко не все качества. Чем увлечен ваш менеджер по продажам?
5. Виртуозно работает с любыми продуктами
Эффективный менеджер по продажам способен моделировать ситуацию на ходу и уметь видеть преимущества там, где их, казалось бы, нет. Если ваш лучший менеджер продает продукт только при наличии у продукта конкретных характеристик (сюда же относится наличие конкретных скидок) – ждать перевыполнения плана еще долго. Лучший продаст то, что вы ему предоставите. Все, что он него требуется, это знать свой продукт.
И не нужно бояться брать менеджеров по продажам из других сфер. Вам нужны лучшие, а не те, кто продавал телевизоры двадцать лет, а продать диван – это уже «не моя специализация». Продажи это не медицина, где для смены специализации нужно учиться. Хороший менеджер по продажам – это машина, это система навыков и целей, это сгусток энергии, постоянно развивающийся мозг и нейронные связи. Лучший знает свой продукт и умеет показать в нем те преимущества, за которые покупатель готов заплатить, даже при наличии более привлекательных ценовых предложений.
6. Знает свои цели
Люди без личных целей не принесут вам ни рубля. Простая фокусировка на деньгах – заведомо провальная. Желание иметь много денег понятно, но неэффективно без цели. Много денег для чего? Вот это уже интереснее. То, для чего ваш менеджер по продажам работает на вас, должно интересовать и вас. Если доход от работы является для него ресурсом для достижения личных целей и роста, он будет думать над тем, как повышать эффективность своих энерговложений в ваш бизнес. А это потенциал роста ваших доходов. Для чего менеджер по продажам работает на вас?
Ну да. Хотя я бы термином "управление проектами" называл бы, все же, скорее совокупность всего того, что происходит после достижения договоренностей и согласования условий контракта. Все проектные, строительно-монтажные, пуско-наладочные работы и весь тот ворох согласований и документации, которые это все сопровождают. Конечно, в управлении проектами сплошь и рядом встречаются "доп. продажи" и развитие, но первична, все-таки, именно административная функция, а не коммерческая.
Хотя, это уже дискуссия о терминах, а по существу же вопроса я с Вами полностью согласен.
Согласен с Вами. В городах с миллион + - ситуация та которую я описал (конечно в среднем).
Собеседники интересно прокомментировали ситуацию, по сути высветив ключевую проблему: престиж профессии менеджера по продажам резко упал, и при этом сотрудников требуется все больше и больше. Отдельное спасибо Игорю за комментарий по FMCG рынку. Я больше 16 лет работала в ритейле и 2В2, там еще ситуация осложняется тем, что из-за сложности продукта менеджер не всегда может выйти за испыт.срок на нужный уровень эффективности, поэтому желание сотрудника через год уйти не окупает затраты компании на его отбор и обучение. У нас все же жизненный цикл был больше 2-4 года, с текучестью 23-25%. И, конечно, стандартные инструменты удержания: конкурсы, надбавки, участие в проектах, горизонтальную и вертикальную карьеру мы использовали. Интересны новые инструменты. Сегодня была на HR конференции - интересно рассказывали в том числе и про вовлечение и удержание персонала, про особенности работы с поколениями Y-Z, современные инструменты, такие как геймификация. У кого-то был опыт применения подобных новых инструментов, особенно с оценкой их эффективности
У меня был подобный опыт.
Он заключался в следующем:
1. Брал к себе в отдел молодых девушек , только-только из вуза (был еще один парень, постарше и с опытом, но костяк отдела состоял из девушек)
2. Платил им в два раза больше того, что им предлагал рынок на тот момент (и это был гарантированный фикс)
3. Компания производила очень востребованное оборудование для тяжелой промышленности.
4. Мы жили и работали как семья, всем отделом тусовались после работы, все выходные вместе, командировки вместе и т.д.
Это было очень здорово. Потом я уволился через год и все закончилось.
Смог бы я создать подобную команду, если:
1. Платил бы маленькую зарплату?
2. Компания бы не производила высоко востребованный сложный технический продукт, а торговала бы ширпотребом?
Тут бы никакая геймификация не помогла!
1) В целом это так. Количество розничных сетевых точек постоянно растет и подходит к насыщению. Сейчас достаточно договориться с несколькими категорийными менеджерами сетей и твоя т.м. будет по всей стране представлена. Поэтому дистрибуция как бизнес по многим рынкам стала исчезать еще 15 лет назад. Т.е. на этих рынках все меньше нужны менеджеры по продажам. 2) Ритейл - в основном базовая стратегия - лидерство по издержкам. Отсюда высокая мотивация и компенсация напавлены на ТОПов, в остальном - это жесткая экономия на всем. На уровне магазина никакая геймификация от текучести кадров не поможет (экономия на всем), поэтому у всех сетей рекрутинг/обучение специалистов уровня магазинов выделен в отдельную структуру.
Это очевидно. Молодые выпускники ВУЗов не хотят идти в эту профессию.
Да рынки не растут, показатели плохие в большинстве компаний. Так что очень трудно поддерживать оптимизм. И к тому же перенасытили пространство личными обращениями, звонками, письмами, заспамили так, что менеджер по продажам - ругательство. Мы стараемся так не называть больше наши должности и вакансии. Продажи - токсичное слово. Менеджер проектов. - нейтрально. Руководитель направления - ОК, но только не включать слово - Продажи.
а может так объясняли? а то ведь иной рукой водитель, особенно из солнцеподобных или молодых и не в меру энергичных, так объяснит, что лучше бы молчал, после его объяснений надо криптологов нанимать, что бы перевели все это с мартышкина языка на человеческий
угу. особенно с зарядом из расщепляющихся материалов. так взрывают, что потом годами от кризисов отходят. на рынке работать надо, а не дурными идеями фонтанировать. все идеи прежде надлежит тщательно продумать, да к потребностям подогнать, да к реалиям привязать. иначе "огнеметы против зомби получатся" или теслы, которые никак не вылезут из убыточности
и тут уместно вспомнить, как некоторые тут доказывали, что все это маркетинг и как он занимает ведущую роль в бизнесе и претендует на руководство всеми и вся в коммерческом блоке компании.
а теперь внимание-вопрос, а нужен ли такой "маркетинг"? ЕСЛИ КРОМЕ СПАМА ВАМ НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ В КАЧЕСТВЕ ИНСТРУМЕНТА для продвижения продукта. или это и есть ваша "стратегия"?
впрочем вопрос риторический. это к тому, кто и что обеспечивает и соответственно, кто направляет, а кто подстраивается. когда современному "игрековому маркетологу" отдают ведущую роль, получается ровно то, что я цитировал. спам, негатив, проблемы.