Кто будет продавать лучше: опытный сейлз-менеджер или жадный до денег «продажник», заточенный на то, чтобы дожать клиента любыми средствами? Мой ответ: менеджер, у которого самый высокий VQ (vital quotient – коэффициент жизненной энергии) и драйв от продаж. Почему? Потому, что для него продажи это не работа, а энергооборот и удовольствие, которые ко всему прочему приносят отличный доход. Для окружающих это выглядит как: «Опыта мало, в этой сфере не работал, а смотри, как у него все получается! Везунчик!». Ничего подобного. Такой продавец работает на другом топливе. Вот шесть индикаторов, которые показывают потенциал менеджера, способного стать лучшим.
1. Любит свое дело
Никто не может демонстрировать блестящие результаты в деле, которое не по душе. Результаты формирует вложенная энергия: чем сильнее установка быть мастером своего дела, тем качественнее вложенная энергия. Если энергии нет или тратить ее хочется на что-то другое, ждать результатов глупо. Сколько вы будете ждать, пока вырастет дерево, если в вашем запасе только семена пшеницы? Ровно столько же вам придется ждать, пока менеджеры начнут выполнять план продаж на 100%.
2. Быстро заводится
Драйв должен быть, хотя бы в зачаточном состоянии. Как говорится, аппетит приходит во время еды, дальше драйв порождает получение результатов в геометрической прогрессии. И это важно. Увлеченный менеджер по продажам способен увлекать других – и коллег, и клиентов.
3. Притягивает все лучшее
О чем думаешь, на то и направляешь максимум своей энергии. Эффективная фокусировка на четко определенной цели и активное позитивное мышление создают определенные вибрации, которые, как магнит, начинают притягивать ресурсы для реализации. Здесь главное – пошире открыть глаза и замечать возможности, которые как бы случайно начинают мелькать в том или ином виде. А возможности начинают приходить ото всюду: менеджер, как губка, начинает впитывать все лучшие навыки и техники, адаптирует их в продажи, под свою сферу и выдает результаты. Спросите своего менеджера по продажам, о чем он думает. Все начинается с процессов, которые происходят в голове, действия менеджера – это уже финиш. А вам нужно задавать траекторию движения на старте.
4. Заряжает себя энергией
На все выше перечисленное нужен не хилый запас энергии. Где его взять? Замечали, как лучшие из лучших тускнели и выдыхались? Вот именно. Можно разогнать любой паровоз, но при этом, чтобы не потерять скорость, необходимо подкидывать дрова в печь. Поэтому даже лучшим нужна подзарядка. И это не только потребность в отпуске два раза в год. Источник энергии – личное дело каждого. Отличный вариант – увлечения. Их наличие – уже признак того, что ваш менеджер по продажам может быть чем-то увлечен, а любое увлечение способствует аккумулированию энергии. Вам ведь нужны люди с энергией?
Как часто вы обращаете внимание на раздел «Увлечения» в резюме кандидата? Заполняют его не все. Но если такая информация есть, она ярко демонстрирует ряд важных особенностей кандидата на позицию менеджера по продажам. Вам нужен человек, которого отличают увлеченность, многогранность, высокий энергетический потенциал, результативность, склонность к саморазвитию, способность самообразования, – и это далеко не все качества. Чем увлечен ваш менеджер по продажам?
5. Виртуозно работает с любыми продуктами
Эффективный менеджер по продажам способен моделировать ситуацию на ходу и уметь видеть преимущества там, где их, казалось бы, нет. Если ваш лучший менеджер продает продукт только при наличии у продукта конкретных характеристик (сюда же относится наличие конкретных скидок) – ждать перевыполнения плана еще долго. Лучший продаст то, что вы ему предоставите. Все, что он него требуется, это знать свой продукт.
И не нужно бояться брать менеджеров по продажам из других сфер. Вам нужны лучшие, а не те, кто продавал телевизоры двадцать лет, а продать диван – это уже «не моя специализация». Продажи это не медицина, где для смены специализации нужно учиться. Хороший менеджер по продажам – это машина, это система навыков и целей, это сгусток энергии, постоянно развивающийся мозг и нейронные связи. Лучший знает свой продукт и умеет показать в нем те преимущества, за которые покупатель готов заплатить, даже при наличии более привлекательных ценовых предложений.
6. Знает свои цели
Люди без личных целей не принесут вам ни рубля. Простая фокусировка на деньгах – заведомо провальная. Желание иметь много денег понятно, но неэффективно без цели. Много денег для чего? Вот это уже интереснее. То, для чего ваш менеджер по продажам работает на вас, должно интересовать и вас. Если доход от работы является для него ресурсом для достижения личных целей и роста, он будет думать над тем, как повышать эффективность своих энерговложений в ваш бизнес. А это потенциал роста ваших доходов. Для чего менеджер по продажам работает на вас?
1. Автор делает ставку только на личные качества менеджера по продажам - это типичный"однобокий" взгляд психолога или "детская болезнь" неопытного руководителя. На практике этого слишком мало для успеха в продажах, да и человек с такими личностными качествами "выгорает" очень быстро.
2. Автор пишет: "Для окружающих это выглядит как: «Опыта мало, в этой сфере не работал, а смотри, как у него все получается! Везунчик!». Ничего подобного. Такой продавец работает на другом топливе..."
В общем, это старая идея - подбор "правильных" людей решает все проблемы в продажах, а выполнять обязанности руководителя по формированию оптимальных процессов продаж и обучению сотрудников работе оптимальным способом не обязательно.
Как можно любить свое дело, если ты менеджер по продаже какого-нибудь барахла каким-нибудь проблемным заказчикам, чей бизнес тебе совершенно непонятен и неинтересен?
А что если вот такая работа. Платят хороший оклад, все устраивает, но напрочь отсутствует интерес. А другой работы то и не найти особо. По крайней мере, чтобы быстро и без вынужденного "простоя" без зарплаты.
Как вы думаете, сколько менеджеров по продажам реально любят свое дело? Мое предположение - не более 15%.
И потом, разве в 21 веке менеджер, который может "продать воздух", то есть втюхать любому клиенту то, что ему не надо - это хороший менеджер?
Хороший менеджер, я всегда думал, этот то, кто умеет выявлять потребности, извлекать проблемы и предлагать наилучшие для заказчика решения под его потребности.
А продавцы воздуха - это коммивояжеры из 90-х. Гербалайф, все дела..
1)У нас куда не посмотришь - везьде исключительно мотивированные менеджеры продают исключительно высококачественные бренды! Надо отличать менеджера от специалиста по продажам, а бренд от торговой марки .2) Менеджер - А) планирует, организует, руководит( мотивирует/стимулирует), контролирует/корректирует. Б) управляет собой, людьми, ресурсами. 3) В статье идет речь, как я понимаю, о специалистах по продажам. 4) Из моей практики - если Ваша торговая марка никому не нужна (нет у ней ценностных отличий от т.м. конкурентов) - то никакие суперпупер специалисты по продажам не помогут - этот бизнес просто не имеет право на существование.4 ) С пунктом 5 не согласен - Специалиста, прежде чем "выпустить в поля"(при наличии компетенций специалиста по продажам), надо обучать конкурентным отличиям т.м. с последующей аттестацией - по нему первично судят о компании и о т.м., т.е. в корне не верно что суперпупер специалист без наличия ценностей т.м. Вам продаст все что угодно. Это не продажа - это циганщина, впаривание и т.п.
Я, конечно, помладше Вас, но у меня совсем другая практика... Часто видел, когда абсолютно ординарные торговые марки приносят их держателям хорошие деньги. В России вообще все несколько по-особенному в бизнесе.
Благодарю за комментарии. Уверена, клише, стереотипы и умение везде видеть то, что можешь объяснить, - путь назад. Рынок взрывают энергетически богатые, увлеченные люди с новыми идеями и образом мышления, и это не связано никак с тем, за что они берутся. Примеры можно приводить бесконечно. Каждый в этой статье увидит то, что хочет и готов принять.
"Не мы таки, жизнь така!"
Очень даже связано - Многие, например, считают меня специалистом в продажах. Но все ли я смогу продавать? Нет - не все - я не смогу продавать например - пальмовое масло, инградиенты для замены молочных продуктов, колбасу из туалетной бумаги, куриные окорочка накаченные рассолом, давать микрозаймы под 1000% годовых безграмотным людям. Для меня деньги пахнут - ибо нравственность продаж не зависит от прибыли - но прибыль есть результат нравственности. Отсутствие нравственности в продажах приводит к цыганщине/впариванию/обману. Аминь.
Ну "какое-нибудь барахло" - либо личное восприятие этого продажника, либо так и есть. В первом случае - ему следует помочь осознать ценность этого барахла (тут уже управленческий косяк со стороны маркетинга и его собственного руководителя). Во втором - на одном барахле ни одна контора долго не продержится. Но в такую и не пойдёт нормальный продажник.
Понимание бизнеса заказчика - неотъемлемая часть процесса продажи. Опять же - вопрос к маркетингу и руководству. Если объясняли безрезультатно - тогда что у них делает этот продажник.
Базовая часть традиционно небольшая. Приличные деньги даёт выполнение плана. Без этого - через пару месяцевна выход.
Да, 10-15%, а реально успешных - 2-5%. Это своего рода призвание, если угодно.
Кто будет продавать лучше: опытный сейлз-менеджер или жадный до денег «продажник», заточенный на то, чтобы дожать клиента любыми средствами?
Вот так - не надо. Это в принципе одна и та же должность. Просто аргонизмы разные в зависимости от товарного сегмента. В FMCG - "продажники", сейлзы - в ТНП длительного пользования и продукции промышленного сектора. И "жадными до денег", как Вы изволили выразиться, они должны быть по определению. Иначе им самим заработка не видать и дохода фирме. А к "впариванию" их деятельность относится ровно так же, как лошадь к парнокопытным. "Дожать" - это к коллекторам, где у Вас богатый опыт.
Мне всегда везло, я работал продажником только там, где был большой оклад. И в длинных продажах схема - высокий фикс + годовая премия - идеальная. Проценты от продаж хороши только в fmcg. Но, слава Будде, я никогда не работал в fmcg :)