Кто будет продавать лучше: опытный сейлз-менеджер или жадный до денег «продажник», заточенный на то, чтобы дожать клиента любыми средствами? Мой ответ: менеджер, у которого самый высокий VQ (vital quotient – коэффициент жизненной энергии) и драйв от продаж. Почему? Потому, что для него продажи это не работа, а энергооборот и удовольствие, которые ко всему прочему приносят отличный доход. Для окружающих это выглядит как: «Опыта мало, в этой сфере не работал, а смотри, как у него все получается! Везунчик!». Ничего подобного. Такой продавец работает на другом топливе. Вот шесть индикаторов, которые показывают потенциал менеджера, способного стать лучшим.
1. Любит свое дело
Никто не может демонстрировать блестящие результаты в деле, которое не по душе. Результаты формирует вложенная энергия: чем сильнее установка быть мастером своего дела, тем качественнее вложенная энергия. Если энергии нет или тратить ее хочется на что-то другое, ждать результатов глупо. Сколько вы будете ждать, пока вырастет дерево, если в вашем запасе только семена пшеницы? Ровно столько же вам придется ждать, пока менеджеры начнут выполнять план продаж на 100%.
2. Быстро заводится
Драйв должен быть, хотя бы в зачаточном состоянии. Как говорится, аппетит приходит во время еды, дальше драйв порождает получение результатов в геометрической прогрессии. И это важно. Увлеченный менеджер по продажам способен увлекать других – и коллег, и клиентов.
3. Притягивает все лучшее
О чем думаешь, на то и направляешь максимум своей энергии. Эффективная фокусировка на четко определенной цели и активное позитивное мышление создают определенные вибрации, которые, как магнит, начинают притягивать ресурсы для реализации. Здесь главное – пошире открыть глаза и замечать возможности, которые как бы случайно начинают мелькать в том или ином виде. А возможности начинают приходить ото всюду: менеджер, как губка, начинает впитывать все лучшие навыки и техники, адаптирует их в продажи, под свою сферу и выдает результаты. Спросите своего менеджера по продажам, о чем он думает. Все начинается с процессов, которые происходят в голове, действия менеджера – это уже финиш. А вам нужно задавать траекторию движения на старте.
4. Заряжает себя энергией
На все выше перечисленное нужен не хилый запас энергии. Где его взять? Замечали, как лучшие из лучших тускнели и выдыхались? Вот именно. Можно разогнать любой паровоз, но при этом, чтобы не потерять скорость, необходимо подкидывать дрова в печь. Поэтому даже лучшим нужна подзарядка. И это не только потребность в отпуске два раза в год. Источник энергии – личное дело каждого. Отличный вариант – увлечения. Их наличие – уже признак того, что ваш менеджер по продажам может быть чем-то увлечен, а любое увлечение способствует аккумулированию энергии. Вам ведь нужны люди с энергией?
Как часто вы обращаете внимание на раздел «Увлечения» в резюме кандидата? Заполняют его не все. Но если такая информация есть, она ярко демонстрирует ряд важных особенностей кандидата на позицию менеджера по продажам. Вам нужен человек, которого отличают увлеченность, многогранность, высокий энергетический потенциал, результативность, склонность к саморазвитию, способность самообразования, – и это далеко не все качества. Чем увлечен ваш менеджер по продажам?
5. Виртуозно работает с любыми продуктами
Эффективный менеджер по продажам способен моделировать ситуацию на ходу и уметь видеть преимущества там, где их, казалось бы, нет. Если ваш лучший менеджер продает продукт только при наличии у продукта конкретных характеристик (сюда же относится наличие конкретных скидок) – ждать перевыполнения плана еще долго. Лучший продаст то, что вы ему предоставите. Все, что он него требуется, это знать свой продукт.
И не нужно бояться брать менеджеров по продажам из других сфер. Вам нужны лучшие, а не те, кто продавал телевизоры двадцать лет, а продать диван – это уже «не моя специализация». Продажи это не медицина, где для смены специализации нужно учиться. Хороший менеджер по продажам – это машина, это система навыков и целей, это сгусток энергии, постоянно развивающийся мозг и нейронные связи. Лучший знает свой продукт и умеет показать в нем те преимущества, за которые покупатель готов заплатить, даже при наличии более привлекательных ценовых предложений.
6. Знает свои цели
Люди без личных целей не принесут вам ни рубля. Простая фокусировка на деньгах – заведомо провальная. Желание иметь много денег понятно, но неэффективно без цели. Много денег для чего? Вот это уже интереснее. То, для чего ваш менеджер по продажам работает на вас, должно интересовать и вас. Если доход от работы является для него ресурсом для достижения личных целей и роста, он будет думать над тем, как повышать эффективность своих энерговложений в ваш бизнес. А это потенциал роста ваших доходов. Для чего менеджер по продажам работает на вас?
Статья мне кажется интересная. Хотя название статьи вызывает ассоциации с барыгой, а не менеджером, в целом все грамотно написано про личные качества продавца
Статья о другом.
Мое название было "Энергия продаж". Редакторы его поменяли на свое усмотрение.
В том, что вышеописанный товарищ способен продавать - сомнений нет. Но, интересно, по опыту автора, сколько человек из 100 пришедших на собеседование, соответствуют этим критериям? И каверзный вопрос номер 6, который автор оставила без ответа: если цель не деньги, то как удержать? Предполагаю, что не у всех кандидатов данной категории мотивирующая цель -прийти на работу в Вашу компанию и остаться там менеджером по продажам навсегда. И в ответе на эти два ключевых вопроса кроется эффективное управление продажами. У кого какие рецепты
" Виртуозно работает с любыми продуктами" - такого не бывает по определению. Одно дело обманывать продавая пенсионерам продукт экспресс кредитования под 1000% годовых , другое дело продать вологодское масло во Францию. Да и прекратите срециалистов по продажам называть менеджерами.
На FMCG рынках:1)Торговый представитель - жизненный цикл - 8мес. Период обучения 1-3 мес + аттестация . Мотив - а)получения компетенций в технологиях продаж. б) карьера в компании - супервайзер - менеджер -руководитель канала распределения - директор. Стимул - компенсационный пакет по рынку + 10-20% (оклад + витрина бонуса - 50%/50%), период стимулирования 1-3мес.(зависит от рынка) 2) Менеджер - ж.ц. - 1,5-3года. Период обучения 1 мес + аттестация (далее 1 раз в год). Мотив - а) карьера б) получение новых компетенций. Стимул - компенсационный пакет по рынку +10-30% (оклад + витирина бонуса - 50%/50%), период стимулирования 1-6мес.(зависит от рынка).3) Другого ничего нет - идеальной мотивации и стимулирования быть не может по определению. Главное чтобы цели менеджеров совпадали с целями компании на период стимулирования.
В 90-ых годах когда только-только в Россию пришли новые технологии и продукты (не только продукты питания, конечно), продавать было интересно, т.к. потенциальные клиенты были часто не в курсе возможностей которые давали эти новшества, поэтому было интересно работать продажах было даже интересно с "просветительской" точки зрения.
С началом "конкуренции", тоже было интересно работать, когда ещё компании следили за качеством предлагаемых ими услуг в торговой линейке.
Но в начале 10-ых годов 21-го века, когда рынок вышли Глобальные компании началось прямое "впаривание" услуг и продуктов Клиенту. Причем зачастую качество определялось не продуктом и не менеджером, а его загрузкой, поскольку руководство крупных компаний (а мелкие выкупили или выдавили с рынка) проводя "оптимизацию" (сокращение) штатов доведя условия работы продажников до режима "ошпаренной кошки" уже никак не может замотивировать менеджеров продавать "качественно". Другие установки появились, поэтому работать в этой сфере стало не интересно. И правильно написали, что люди стали "выгорать".
В н.вр. я бы никому не посоветовал идти в продажи. Все таки не деньги главное.
У меня сейчас работают люди от трёх до 8 лет стаж торговыми представителями. В небольших городах крупные компании держат торгпредов долго.
Поддерживаю! Профессия полностью выхолостилась...Умные люди поняли к чему все идет и перепрофилировались, кто подался в управление проектами, кто в маркетинг...А продажами, по крайней мере на рядовых должностях, сегодня занимаются или молодые выпускники или лузеры.
Есть исключения, например, когда производственная компания продает нефтяникам дорогущие буровые установки или комплектующие...Там еще пока интересно в продажах, но это уже и не совсем продажи, по сути.
Это и есть проектные продажи, управление проектами, если хотите.
В остальном Вы по большей части правы.
Статья, как и многие другие в этом направлении, о "сферическом коне в вакууме".