Снова про холодные звонки

Алексей Лапшин пишет: И потом, менеджер должен уметь продавать лучше руководителя, а задача последнего - организовать работу.

Для того, чтобы эффективно организовать работу, нужно самому знать, как это делать и что для этого нужно.

Ольга Павлухина пишет: Для того, чтобы эффективно организовать работу, нужно самому знать, как это делать и что для этого нужно.

И опять не спорю. :) Нужно знать "как это делать" и еще многое-многое другое. Не является задачей руководителя выполнять заботу за своего подчиненного. А вообще, очень понравилась аналогия, приведенная Юрием Приходько про тренера и баскетбольную команду. Развивая этот пример - тренер тоже умеет забивать. Он может научить своих подопечных как это правильно делать. Но он не обязан бегать за них по полю и выигрывать матчи. Он обязан направлять их усилия в нужное русло, задавать вектор движения. И уже обязанность игрока класть мячи в корзину в 10 из 10 попыток.

Алексей Лапшин пишет: А вообще, очень понравилась аналогия, приведенная Юрием Приходько про тренера и баскетбольную команду. Развивая этот пример - тренер тоже умеет забивать. Он может научить своих подопечных как это правильно делать. Но он не обязан бегать за них по полю и выигрывать матчи. Он обязан направлять их усилия в нужное русло, задавать вектор движения. И уже обязанность игрока класть мячи в корзину в 10 из 10 попыток.

Научиться забивать теоретически - невозможно. Нужно хотя бы раз взять и забить, а чаще всего не раз. А так я тоже умею петь теоретически и могу руководить большим театром. Так ведь? :D

Николай Сибирев пишет: Если в отделе берут новичков без опыта, то в компании должен бьть адаптационое внутреннее обучение своими силами, в котором принимают участие опытные сотрудники ОП. Это процедура, а не текущая работа НОП. Его задача организовать процесс, а не его провести.

Cогласен.... Вы часто видели такую процедуру..... во многих компаниях? из Вашего опыта??? Вспомните..... Просто реалии немного иные и далеки от идеала! А в целом - к этому ( профессиональному отношению к своей работе) -необходимо стремиться и начинать изменения необходимо с себя....

Ольга Павлухина пишет: Научиться забивать теоретически - невозможно. Нужно хотя бы раз взять и забить, а чаще всего не раз. А так я тоже умею петь теоретически и могу руководить большим театром. Так ведь

Опять же, возвращаясь к теме - я хоть раз обмолвился о том, что тренер этого не умеет?

http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=54&Itemid=55

Подготовиться, набросать план, шаблоны разговора... Не встречал еще в жизни успешного продажника, который бы все это делал. Это же сколько времени надо? А продавать когда? Такие советы обычно дают всякие тренеры по продажам, которые сами в своей жизни кроме своих тренингов ничего не продавали. Сори, конечно, если кого-то это обижает, но такова моя мысль о суровой реальности. Из почитать по теме могу посоветовать "Техники холодных звонков" - С. Шиффман - дядька пишет конкретно и по делу безо всякой воды.

Василий Косенко пишет: Не встречал еще в жизни успешного продажника, который бы все это делал. Это же сколько времени надо?

Если Вы подумаете непредвзято, то поймете, что на самом деле и Вы и другие продажники все это делают. Только неявно, внутри себя. Без лишней формализации. В данном случае советы были вполне оправданы, так как автор треда просил помощи для обретения уверенности именно при телефонном разговоре. Кстати, 90% звонков мне от всяких продавцов страдают типовым набором ошибок: - не могут в первые 40 секунд сформулировать цель своего звонка и мой интерес в их предложении - не спрашивают, как меня зовут и половина не представляется - не знают, чем занимается наша компания. В итоге все эти звонящие идут лесом и иногда сильно огорченные, потому что я не люблю дилетантов и умею вынуть им мозг. Да-да, все они не ставят целей, не изучают информацию о компании, в которую звонят и не готовятся к разговорам, им некогда, им продавать надо.

Юрий Полозов, Согласен, безусловно. Но, опять же - "Неявно, внутри себя. Без лишней формализации" - и это ключевые слова. Тот же смысл пытался донести и я своим постом. Еще один смысл заключался в том, что если человек работает в продажах в нем все это, прошито изначально, по умолчанию, в базовой версии. И ему не надо никаких шаблонов. Уметь отличать таких людей от массы - серьезный дар. Этим людям не надо делать чек-листы, хватит направления и понимания внутри себя ответа на вопрос "Зачем я это делаю". По моему убеждению другие люди и не должны работать в продажах. От этого страдает не только работодатель, но и они сами. Страдают от того, что им приходится искать ответы на вопросы "Как не обделаться, разговаривая по телефону". Вот они-то Вам и звонят.

Внутренний настрой победителя и правильно поставленный голос, вот ваши основные союзники при холодных звонках и еще было бы не плохо четко осознавать цель, т.е. для чего делается этот звонок :)

Василий Косенко пишет: Подготовиться, набросать план, шаблоны разговора... Не встречал еще в жизни успешного продажника, который бы все это делал. Это же сколько времени надо?

Жееесть... :D Это надо сделать 1 (один) раз! Потом только корректировать слегка (если грамотно составили изначальную форму). Если очень грамотно составили, то коррекция не нужна. Явно сократится время на "жевание соплей", сиречь, попытки выдумывания каждый раз - а таки шо мне сказать-то??? Я, было дело, писал как-то сценарий для девочек, которые занимались простым обзвоном желтых страниц с целью назначить встречу продающему менеджеру (бизнес - цех по производству корпусной мебели сугубо на заказ). Потом просто сравнивал результат по звонкам у тех, кто работал по сценарию и у тех, кто занимался творческим он.....ом. Разница - назначение встреч у "сценаристов" было раза в 3 чаще, чем у "творческих".

"желание бросить трубку, неспособность преодалеть возражения, зачастую пробиться через секретаря-цербера". ИЛЬЯ! ВЫ В МОСКВЕ? Сможете подъехать на часик в мою Компанию?? (готова дать возможность послушать работу бригадира группы Телемаркетинга и задать вопросы, и даже попробовать под кураторством). Или напишите мне на 55-00@bk.ru - я Вам сброшу конкретные рабочие "связки" фраз - ЛЕГЕНДЫ, которыми легко можно оботи "Порог секретаря". Они отобраны из работы самых мотористых и опытных операторов моего колл-центра (иногда вывожу бригаду на работу к Казазчику). Не забывайте, что только после волны ОТКАЗОВ - обычно "выстреливает" результативный звонок - к этому надо прсото выработать спокойный ИММУНИТЕТ. И рекомендую посмотреть материал и видео-РОЛИКИ на моём сайте: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=54&Itemid=54

"какой я руководитель, ежели сам не способен показать пример сейлсам"

Илья. Вы же менеджером работали? значит навык есть. Мне кажется, что пробюлема связана с ... Вашим внутренним психологическим состоянием....
У Вас мандраж, потому что "окружающие слышат работу и.о. начальника отдела" (Вас). А если Вы нач.отдела раньше никогда не работали, а предшственник нехило подмял под себя всю команду и вам ещё сейчас и своё реноме приходится подтверждать - ваше состояние понятно, бывает у каждого в такой ситуации.

Я, конечно, не знаю подковёрной ситуации в вашей компании (почему ушёл нач-к отдела? стиль поведения собственников?). Что я делала в таких ситуациях:
- вычислить скрытого лидера команды (если открытый враг - убрать. желательно методами тонкой незаметной работы без лобовой войны)
- если чувствуете, что команда уже под вами - убрать демотиваторов прямо и жётско (уволить). Добившись поддежрки верховного руководства - желательно выбив у него замену (набор новых сотруников). Иногде это полезно, чтобы не зарывались.
- вычислить лояльного и умного сотрудника (взять его к себе в поддержку)
- если вы и.о. нач-ка - брать все его функции на себя (планы развитяи отдела; прогноз-расчёт сбыта по каналам; выход на собственника с Предложениями малобюджетных но убойных мероприятий)

Да переставьте свой стол! Сядьте в зону "лояльных" к вам менеджеров отдела. А лично для себя: "сделайте" хотя бы 1й крупный Заказ. Обяательно отпиарьте до всех - так Вы в своих глазах станете успешнее и УВЕРЕННЕЕ.

Алексей Лапшин, Порой на том конце провода оказываются очень разные люди. Попробуйте пообщаться с прорабом на стройке под звуки перфораторов, экскаваторов и мат стропальщиков - поймете, что этот сценарий очень сильно отличается от сценария разговора с менеджером компании экспресс-почты. Или попробуйте договорить с водителем-дальнобойщиком, чтобы он подвинулся в цене используя в начале разговора "Добрый день, меня зовут Алексей", вместо "Михалыч, че-то ты прогнил совсем, епа, не узнаю я тебя..." Сценарий нужен "для девочек, которые занимались простым обзвоном желтых страниц...". Менеджеру, на мой взгляд, он мешает работать. Опять же, фиг знает, может быть и есть люди, которые успешно продают по сценарию. Просто я таких не встречал. Или разные у нас понимания об успешной продаже. Все люди, продающие баржами и эшелонами, которых я видел были чистыми импровизаторами во всем.

Василий Косенко пишет: По моему убеждению другие люди и не должны работать в продажах.

А куда им деваться? Вакансии дворников-то заняты.

Василий Косенко пишет: Порой на том конце провода оказываются очень разные люди.

Люди разные, функция у них в первые минуты холодного звонка одна - понять, что от них хотите Вы и принять решение, что с Вами делать дальше. Не надо им мешать принять правильное решение, надо всеми силами помочь его принять.