Снова про холодные звонки

Дмитрий Зорин пишет: Ненавязчивый проход в направлении "нафигпосылторга"

Во многих случаях да. Но отнюдь не посылторга, а всего лишь "нет" без объяснений (в очень редких случаях) или в большинстве случаев объяснения причин почему "нет". А с этим уже можно работать. В крайнем случае всегда есть возможность вернуться к теме мячиков и солдатиков и так по кругу). Что-нибудь да всплывет за что зацепиться. Если же (о чудо!) есть задачи в области машинок, то в большинстве случаев минуется этап работы с возражениями.

Зачем?
С какой целью зацепиться?
Чтобы по новому достучаться до этого человека и убедить его, что ему это нужно?

Дмитрий Зорин пишет: Зачем? С какой целью зацепиться? Чтобы по новому достучаться до этого человека и убедить его, что ему это нужно?

Очень интересно. Зачем? Ну сначала по поводу "не нужно" - если вы принимаете это за чистую монету, тогда конечно. Допустим, Дмитрий я вам предлагаю купить автомобиль Тойота Лэнд Крузер. Вы утверждаете что он вам не нужен. Интересно узнать почему. У вас не хватает денег? Есть деньги, но вы их не можете потратить? У вас уже есть Форд Фокус? Не любите большой расход бензина? У вас дедушка богиб в японскую войну? Боитесь что угонят? Все-таки вы действительно на 100% уверены что он вам абсолютно не нужен? Банально - есть партнер - нет времени - нет бюджета - уже есть машинки - руководство против - корпоративная политика - ... Поэтому и надо зацепиться. Хорошо если человек деловой, конкретный. А если нет? Потом вдруг выясняется что Камаз ни при каких условиях, а задачи есть. Или он думает что это будет шестизначная цифра, а можно начать и с пятизначной. Или вот уже купил машинки, а у них через неделю колеса поотваливались, по шапке получил. Или он думает что в них только в песочнице играть можно, а ему надо чтоб в гараж закатывались. Или он думает что сначала надо бы трассу построить а потом уже машинки запускать. Вобщем стучаться-то особо не надо. Типа "мне нужно" - "нет, нужно!". У каждого своя стратегия, но именно поэтому я и не люблю с ходу все преимущества выкладывать. У меня бывшие коллеги по каждому вопросу очень любили собирать неопровержимые аргументы. И потом начинается - приходят к клиенту: вот вам аргумент. вот вам еще один. а еще вот это - видели. Ну что - съел? Одна беда - на каждый аргумент найдется контраргумент, может быть очень тупой, но убийственный. Зачем свои карты сразу открывать - потом крыть будет нечем. Зашел по-маленькой, повыбивал козырей, а потом крой своими аргументами если есть. При отказе основное - это не достучаться и не убедить, а сохранить контакт и продолжить цикл. Человек должен пройти проверку на то что это действительно ему не нужно ни при каких условиях. А вот когда зацепился - тогда уже действительно как вы говорите : "по новому достучаться до этого человека и убедить его, что ему это нужно"

С большим интересом прочла обсуждение на тему холодных звонков, и у меня появился вопрос: а как рассчитать эффективность "холодного обзвона"? т.е. какая должна быть отдача в цифрах-процентах (либо в конкретных сделках, либо в кол-ве клиентов готовых к сотрудничеству).
Дело в том, что большое кол-во фирм ищет менеджеров на холодные звонки или чуть теплые:) как рук-ли оценивают работу менеджера на испытательном сроке? может существуют какие-то стандарты

PS Как мне кажется, страх перед холодными звонками обусловлен не столько возможным отказом клиента, сколько мыслью какой план нужно сделать в этом месяце, и что ожидает при невыполнении нужной цифры.

Очень интересное обсуждение.
Хочу сказать кратко, однозначного ответа как вести первый звонок нет, это мы видим с обсуждений.
Главное,позитив в общении,минимум страха (он будет присутствовать всегда),и вера в результат,в услугу или товар,который ты предлагаешь.Так как все стараются предложение донести до руководителей или людей, которые принимают решение, а они в большинстве случаев хорошие специалисты, и прекрасно разбираются в психологии.
Если есть желание и вера в компанию, результат гарантирован.

Надо прочитать всю ветку, но это позже.

Из того, что бросилось в глаза сразу же:

Топикстартер: "Я хочу продавать как руководитель руководителю" (цитата примерная). Ответ: когда будете себя вести как руководитель, тогда будете и продавать также. Я пока не видел НИ ОДНОГО топа, у которого была бы проблема взять и позвонить.

Как победить страх холодных звонков: вы действительно думаете, что есть 100% работающие техники? Если нужна техника, могу порекомендовать "квадратное дыхание". Помогает :)) А вообще, после 500-го звонка страх куда-то пропадает.

Нужны ли шаблоны? Да, нужны. Как минимум для начала, чтобы "не путались в показаниях".

Нужно ли подавать выгоды? Да, нужно. Только желательно не в процентах, а конкретных цифрах. "Вы сэкономите/заработаете 100 000 рублей за 3 месяца". Откуда брать цифры? Спросите у клиента. Клиент встает в позу "Это страшная коммерческая тайна?" Не умеете спрашивать, больше практиковаться. Хотя нужно заметить, что есть такие, которые никому не скажут.

Например, завхозы советской закалки.

Резюме: в холодных звонках есть приемы, техники и способы, которые ОБЛЕГЧАЮТ продажу. Но если Вы не будете тупо звонить, пока не получится, ничего не выйдет. В общем, все как обычно в этой жизни.

Сразу закрываю тему "Холодные звонки не для всех". Я сам начал с холодных звонков и руководил отделом продаж, который продавал холодными звонками. Мой опыт: научить можно любого. И будет продавать, как миленький.

Кстати, не упирайтесь Вы только в стену холодных звонков. Почему бы не сделать схему интереснее? Попробуйте так: звонок — отсылка материала, интересного для клиента (никаких разговоров о продажах вообще, в материале красной нитью показывается, что клиент с этого получит) — звонок — встреча.

Это самый базовый вариант. Но работать будет уже лучше, чем простой обзвон.

UPD. Прочитал тему. Отдельный респект Денису Милованову, первым предложил съехать с темы холодных звонков.

НО! Коллеги, тут не раз и не два мелькало, что "продажник — продает шаблонами, а вот меееенеджеер умеет и понять интонацию, и с лихим матерком, и подстроиться под каждого на автомате..."

Такое чувство, что такие менеджеры прямо из колбы каждый день появляются. Продажников от бога — дай бог 1 на 10 000. Что, всем остальным убиться что-ли?

Сначала будет по шаблону звонить, месяца 4-5 активного (по 60-70 звонков в день) обзвона, и появится первый опыт. И станет он не продажником, а менеджером, который так ласково и интуитивно умеет со всеми разговаривать.

Коллеги, ну признайтесь: вы все что, с самого начала продавать умели? Если да, то вам сильно повезло. Я вот с желтых страниц начинал, мекал-бекал, личные кризисы испытывал. Ничего, потом втянулся и не думал уже кому и что говорить — само приходило. С кем пошутить, кого построить, всякое бывало.

Но так с опытом же пришло, а не само по себе.

Такой вопрос: Есть какие-то формы отчета по холодным звонкам, чтобы можно было понять, кому звонили, какая цель, как готовились и т.п. А не пустая статистика (100 звонков из них 10 согласились на встречу).

Татьяна Соколова пишет: И рекомендую посмотреть материал и видео-РОЛИКИ на моём сайте: http://www.stcg.ru/index.php?option=c...&Itemid=54

Татьяна, сайт не работает. Скажите, будет работать или уже все?

На вас, скорее всего давит груз ответственности. В зажимаетесь, и как следствие не можете нормально поговорить с клиентом. Подумайте вот о чем: это ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК. Даже если речь идет о клиенте, который когда был в Вашей компании, а потом отвалился.
А если понимать, что Вы совершаете холодные звонки - не стоит ожидать слишком много, и думать о том, что в каждом звонке кроется судьба мира. Этих клиентов - нет. И самый низкий уровень отношений с этим клиентом уже достигнут.
Следовательно: Вам тут просто нечего испортить. Значит груз ответственности лишь в Вашей голове. И Вы можете смело выдохнуть и расслабиться.
А значит речь идет о возможно перспективе. И если вы добьетесь нужного результата - это будет чистая победа. \
Вывод: испортить Вы ничего не можете, а если получится - будет победа. Должен сработать внутренний переключатель мотивации "от" на мотивацию "к".
Перестройте собственное отношение к этому процессу - и вы заметите, станет легче, а получаться будет лучше.

А если чисто технически - посмотрите сколько длится в среднем Ваш холодный звонок по горячему телефону. И поставьте себе промежуточную задачу - увеличить эту продолжительность "говорения" с клиентом например в 2 раза. Не обсуждайте нюансов предложения по телефону. Говорите только то, что вызовет заинтересованность в Вас, как в источнике информации - остальное не сливайте ни под каким предлогом по телефону. Все детали лишь на личной встрече. Ну и не забывайте оптимизм - главное качество, которое должен излучать в окружающий мир продавец (и уж тем более руководитель) - успешность. Без этого ничего не получится.

Желаю успехов.

Дмитрий Дуюнов пишет: На вас, скорее всего давит груз ответственности.

Вряд ли давит до сих пор. Два с лишним года прошло с момента первого сообщения в треде.

Олег Смирнов пишет: Такой вопрос: Есть какие-то формы отчета по холодным звонкам, чтобы можно было понять, кому звонили, какая цель, как готовились и т.п. А не пустая статистика (100 звонков из них 10 согласились на встречу).

Форм отчетности полно, только нужно ли это вам? Ну будет у Вас 100 строчек в Excel кому звонили, что сказали, какая цель и? Что делать с этой информацией? Единственная отчетность, которую будут заполнять менеджеры и которая Вам поможет это 3-5 стандартных варианта отказа, контактное лицо, должность, контакты, комментарий, может об интересующих услугах. Больше менеджер не будет заполнять в массовом масштабе. Цель должна быть одной у всех холодных звонков – разве нет? Подготовка тоже должна быть одинаковой – не будете же вы из списка в 100 контактов к одному готовиться основательно, к другому звонить без подготовки? Либо у Вас маленькая и ценная база и Вы каждый звонок готовите, либо шарашите все подряд. Для того, что бы подготовить любую отчетность для менеджеров сначала попытайтесь заполнить 10 сточек этой отчетности самостоятельно и понять, как Вы ее сможете обрабатывать и что она покажет, затем уже вводите отчет для менеджера. А самое главное ответьте на вопрос: ЗАЧЕМ?