Снова про холодные звонки

Юрий Полозов пишет:

Александр Санников пишет: у Вас первая часть фразы обращена к ЛПР, а вторая к неЛПР в чем смысл

Смысл в том, что высока вероятность получения ФИО руководителя (как минимум, если того нет на месте) и рекомендаций в его адрес от секретаря типа "Звонят по поводу роста продаж/экономии" (если тот на месте и на него будет перевод звонка). Смешение двух типов обращений намеренное - это разрыв возможного шаблона секретаря. А там, где разрыв - там и жила.

Я все таки мнения, что секретарю по барабану "экономия" и прочие глобальные заботы и она скорее скажет спасибо нам ничего не надо какие то 10% и никакой конкретики - это много или мало... вдруг еще отругают, а руководитель из-за размытости фразы подумает, что очередной интернет-вода-карандаши звонит и скажет что просил не соединять с кем попало... хотя тут еще может работать вариант - у каждого своя фишка, если менеджер в это верит и это работает - это самое главное, можно хоть рыдать в трубу... и тем более всегда найдется тот кому никогда не не понравится ;)

:D :D :D :D :D :D
какой то народный эпос на тему - как я понимаю что такое ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК :)

Так еще не пробовал продавать. У Вас получается?

А Вы попробуйте. Попробуйте ответить на мой вопрос "Нет". Следующий вопрос: "А в обмен на что Вы принимаете Деньги?" "Желаешь продать? Попробуй, сначала, купить!" (из меня любимого)

Холодный (блин, не люблю Я это название, проще - "первый", "звонок незнакомому") звонок - это Провокация. Запрос на "проверку гипотезы".
Неужели кто-то действительно ждет Продажи от такого звонка?

Если у Вас "нет гипотезы", то и проверять нечего. Будете заниматься "ковровыми бомбардировками" (дорогим и неблагодарным делом).

Юрий Полозов пишет: Кстати, 90% звонков мне от всяких продавцов страдают типовым набором ошибок:

:D :D :D Сочувствую! Как и почему они вообще именно на Вас выходят (на "сбытчика", а не "закупщика")!? :o :D

Сергей Лаптев пишет: Как и почему они вообще именно на Вас выходят

В рекламе опубликован один телефон. (Есть еще, но им же лень узнать это). В половине случаев я сам беру трубку, так как остальные на заданиях, а секретарши у нас в офисе нет принципиально.

Дмитрий Зорин пишет: Следующий вопрос: "А в обмен на что Вы принимаете Деньги?"

Переключат на отдел продаж и какой-нибудь ретивый менеджер начнет лить в уши типовую презентацию. Долгий путь.

Юрий Полозов пишет:

Сергей Лаптев пишет: Как и почему они вообще именно на Вас выходят

В рекламе опубликован один телефон. (Есть еще, но им же лень узнать это). В половине случаев я сам беру трубку, так как остальные на заданиях, а секретарши у нас в офисе нет принципиально.

Принципиально?

Александр Санников пишет: Принципиально?

Да. Директор считает, что секретарша будет лишней. Я с ним согласен, так как предприятие работает не на клиентов, а на дилеров, которых не много (меньше сотни, включая потенциальных) и общение с которыми на 70% выведено в электронную почту, аську, скайп и моймир на мэйлру.

Юрий Полозов пишет: Цитата Дмитрий Зорин пишет: Или ещё проще: "Деньги тут принимают?" Так еще не пробовал продавать. У Вас получается?

Вопрос конечно интересный, ясное дело, что самое ликвидное - это деньги. Только вот здесь 100% ответом на вопрос будет вопрос! или шутка ;) Там где установлены автоответчики - это лучший вариант, подсчитаем процент обратных звонков, - сообщим. Спасибо за идею!

Александр Санников пишет: В половине случаев я сам беру трубку, так как остальные на заданиях, а секретарши у нас в офисе нет принципиально

Наконец-то слышу здравомысленное высказывание о том, что как раз секретарю в офисе делать нечего. На самом деле, у секретаря, привязанного к рабочему столу, главная задача не пропускать к директору тех, кто ему не нужен, отличая их от тех, кто может пригодиться. А в остальных случаях помощник директора должен бегать за него в те места, куда руководителю нет необходимости постоянно появляться самому, часть переговоров можно доверить опытному помощнику. Сначала думала, что секретарские услуги, у ИП - это будут заказы на этот самый холодный обзвон, а нннет. У меня ИП секретарь-переводчик, а главное, что реально приходится делать, - это встречаться с клиентами и согласовывать дизайны продукции фабрики. В теме "холодных звонков" - главная задача секретаря, который занят обзвоном, - это быть готовым к встрече с клиентом. Просто кукла-секретарь уже невостребованная должность, архивы бумажные обрабатывать теперь уже не принято, да и мало их стало.

Виктория Белова пишет: Наконец-то слышу здравомысленное высказывание о том, что как раз секретарю в офисе делать нечего.

Это смотря какой офис и что за документооборот в нем устроен. Некоторые офисы стоят на секретаре, который не секретарь руководителя, регулирующий доступ к телу, а по факту офис-менеджер с богатым и развитым функционалом.

Илья Ногилев пишет: Умом начинаю понимать, что отношение ко мне на другом конце провода как к продавцу рекламы в газету.

Илья, потратьте 5 минут: http://www.good-solution.ru/articles/article_id=64.html

Виктория Белова пишет: Просто кукла-секретарь уже невостребованная должность, архивы бумажные обрабатывать теперь уже не принято, да и мало их стало.

Секретарь-секретарю - рознь. Это как повезет, найти хорошего секретаря не так то просто, знаю примеры где секретарь чуть ли не заместитель руководителя.

Юрий Полозов пишет: Директор считает, что секретарша будет лишней. Я с ним согласен, так как предприятие работает не на клиентов, а на дилеров, которых не много (меньше сотни, включая потенциальных) и общение с которыми на 70% выведено в электронную почту, аську, скайп и моймир на мэйлру.

Все зависит от компании, все таки когда руководство самолично берет трубку это не совсем правильно... имхо! Но видение директора, есть видение директора...

Илья,
Вам дали массу шикарных советов. Здесь люди очень и очень профессиональные. Я уверен, что Вы уже запутались. :)
Давайте откровенно, и я смогу Вам помочь, у меня работа именно в этом и состоит уже несколько лет, и у меня масса успешных продавцов.
1) Естсетсвенно Вы руководитель в продажах, и не в коем случае не ведитесь на делегирование аля "они продают, а я только бумажки разбираю, и извиняюсь за свою компанию..." Отличная статья "Равнение не руководителя..."
2) Вы новичок. И Ваша ситуация еще более усугубляется тем, что у Вас нет наставника, нет примера, и Вас не учат. Если Вы не умеете шутить, не шутите, у каждого свой стиль, но есть базовые правила.
Базовые правила для звонков, работают во всем мире, со всеми, кто умеет говорить:
1. Цель звонка - ТОЛЬКО назначение встречи. И все!
1.5. ЛИСТ прозвона с заранее выписанными и отобранными клиентами. С максимально возможной информацией.
2. Сценарий ДОЛЖЕН быть прописан.
3. Возражения всегда одинаковые. Вы можете переписать прекрасные примеры, которые привели здесь Ваши коллеги. Но на каждое возражение должен быть прописан пример.
4. Звонки делаются СТОЯ. Это закон. В любой брокерской конторе в США можно наблюдать такой процесс. Диафрагма открыта, УЛЫБАЙТЕСЬ.
5. Чтобы улыбаться, повесьте зеркало.
6. СЦЕНАРИЙ и ПРЕОДОЛЕНИЕ возражений у Вас в руках во время звонка. Читайте. Сначала у Вас будет деревянная речь, потом обрастете мясом.
7. Тренируйтесь на котятах. Выполняя пункты 1-6.

Мне странно, может не дочитал, что не было человека, который бы сказал о статистике. ОБЯЗАТЕЛЬНО ведите статистику. Звонки - встречи - продажи.

Поймите, звонки это статистика и только (при условии выполнения всех пунктов). Вам отказали, Вам возражают? Это нормально, так должно быть. Всегда очень странно, если с Вами только соглашаются :) Каждый продажник прошел через это. Будьте человеком статистики, но при этом четко придерживайтесь сценария разговора. Если Вам отказали - ерунда берем трубку и звоним дальше. Каждый следующий звонок приближает нас к результату.
То, что Вы боитесь людей с той стороны - это нормально. Открою секрет - 99% людей, которые Вам написали, тоже боятся, и я боюсь...:) Но у нас есть техника и стандарты выполнения звонков помноженные на количество! звонков, и поэтому у нас стало получатся, но мы все еще боимся :)))

По моему опыту, если есть сценарий, то из 10 звонков - это 4 назначенные встречи у новичка.
10 встреч за неделю у новичка - это одна продажа. Зная эту статистику, и применяя ее к себе, могу сказать, что результат легко регулируется количеством звонков.

В целом, я бы Вам рекомендовал набрать мне, и потренироваться на мне. Я всегда практикую такой прием со своими людьми/новичками, они приобретают уверенность, а я отличную статистику звонки - встречи.
Введите в практику срочно роллевые игры по звонкам. Котята котятами, а ошибки лучше оставлять на тренировке.