Снова про холодные звонки

Василий Косенко пишет: Порой на том конце провода оказываются очень разные люди. Попробуйте пообщаться с прорабом на стройке под звуки перфораторов, экскаваторов и мат стропальщиков - поймете, что этот сценарий очень сильно отличается от сценария разговора с менеджером компании экспресс-почты.

Вот можете не поверить, но раз 1000 слышал примерно такое. Если у вас несколько столь дифференцированных групп, то не поленитесь написать несколько сценариев. Но сценарий должен быть!

Василий Косенко пишет: "Михалыч, че-то ты прогнил совсем, епа, не узнаю я тебя..."

Вот стопудово, что таким образом вы начинаете общаться уж никак не при первом контакте...

Василий Косенко пишет: Все люди, продающие баржами и эшелонами, которых я видел были чистыми импровизаторами во всем

Небось, и водку с покупателями пили? :D Но только после предварительного завязывания отношений. Но это уже не холодные звонки. А так вообще - попробуйте, может, понравится... ;)

http://professionali.ru/Topic/22830213 Там вначале дискуссии ссылка на статью. Многим интересно показалось, как раз о "холодных" звонках. PS

Василий Косенко пишет: Сценарий нужен "для девочек, которые занимались простым обзвоном желтых страниц...". Менеджеру, на мой взгляд, он мешает работать

Алексей Дмитриенко, супер! Совершенно верная мысль этой статьи - "подход к разговору зависит от той цели, которую ты хочешь получить на выходе". " Просто нельзя путать профессионального продажника с мастером холодного обзвона - этим действительно кроме сценария ничего не нужно. А менеджер он не просто звонит - он общается, узнает, знакомиться, тянет ниточки информационные из ничего не подозревающего собеседника. Он знает, какой тон и тембр голоса понравится тому челу на другом конце провода. Точнее - не знает, а чувствует и умеет. Он не тупит шаблонными фразами, а продает деньги за деньги. Он знает с кем можно матом, с кем можно на ты, знает с кем нельзя. Для того, чтобы это узнать нет шаблона - это чувствуют настоящие продавцы, которые делают настоящие обороты, привлекая крупных клиентов, вместо того, чтобы прорабатывать по сценариям перспективного частника. Продажник знает и умеет воспользоваться правильным моментом для того, чтобы сказать шепотом начальнику снабжения "Миша, твой шеф - полный мудак" и заслужить пожизненный респект от Миши, который своему мудаку-шефу выгодных счетов от других компаний никогда не принесет. Мише все равно, деньги не его. Какие сценарии, о чем вы? Менеждеру они не нужны, он и так справится. Они - еще раз - нужны специалисту по холодному обзвону, который в колл-центре в наушниках видит и которому вообще глубоко пофигу на результат, потому что у него оклад. Допускаю, что я не прав. Просто я сам их продажников, по-моему мнению - из достаточно хороших, поэтому и точка зрения моя основана на личном удачном и не удачном опыте, на личных ошибках и победах. Возможно, кому-то удобно по-другому и это "по-другому" не помешает ему быть успешным.

Василий Косенко пишет: Порой на том конце провода оказываются очень разные люди.

Василий Косенко пишет: Он знает, какой тон и тембр голоса понравится тому челу на другом конце провода. Точнее - не знает, а чувствует и умеет.

:D :D :D Он родился с этим знанием или как?

Василий Косенко пишет: Он не тупит шаблонными фразами, а продает деньги за деньги.

Вы анекдот про ежика, рубль и рубль двадцать знаете? ;) Василий Косенко, извините, но вы постоянно путаете "холодный" звонок с "последующим" общением. Сценарий общения, а приведенные вами примеры - это именно сценарий общения, присутствуют всегда. И это как ветвящийся алгоритм в программировании - если - то, если иначе - то (иначе)... Вы хотите сказать, что при первом же звонке манагер говорит прорабу - Слышь, йопт, я тут н.х решил тебе позвонить, т.к. ты, мляха буха, такой расп....ый чувак, что просто не можешь отказаться от моего предложения, йопт... Да не смешите мои тапки, а? Прорабы - они тоже разные бывают. Даже с высшим образованием и пошлют они таких "предлагальцев" далеко и надолго. Таких мало? Мало. Поэтому - для БОЛЬШИНСТВА создается сценарий "захода". Начало общения - это ВСЕГДА сценарий. Продолжение после "зацепа" - это да, импровизация, но тоже, ИМХО, расписываемая на вариации.

Александр Сухарев пишет: О, интересно. А я наоборот, откидываюсь на спинку стула, скрещиваю ноги и еще могу рисовать на листочке всякие узоры.

Спасибо, что напомнили про узоры, - это отличный приём. Использовался с древних времён. Значения символов всегда держу под рукой, а вот пользоваться ими в холодных звонках в голову не приходило: ромб - символ плодородия волнистые линии символизировали воду; горизонтальные - землю; косые - дождь, пересекающий путь к солнцу; точки между ними - зерна, брошенные в нее; свастика - солнце (солярный символ), пожелание благополучия. Надо бы исследовать, какой орнамент будет лучше содействовать продажам :D

Алексей Лапшин, да нет же, не путаю, я намерено хочу показать разницу между менеджером по продажам и мастером холодного обзвона. Это две разные профессии. Вот главная мысль. Менеджеру по продажам шалоны не нужны, а секретарше со справочником "Желтые страницы" они не помогут.

Василий Косенко пишет: Менеджеру по продажам шалоны не нужны

Василий, наша переписка может продолжаться вечно. У вас одни представления о холодных звонках, у меня другие. Со своей стороны предлагаю вам провести мини-опрос менеджеров - КАК они осуществляют первый контакт с представителем потенциального покупателя? Используют ли стандартные фразы? Думаю, картинка будет такова, что даже неосознанные (не формализованные) сценарии выявятся сами собой. Не может менеджер каждый раз выдумывать что-то кардинально новое в первичном общении, если он профессионал, то использует наиболее эффективный инструмент установления первого контакта и поневоле придет к составлению набора ключевых фраз. Хотя бы потому, что такой набор позволяет увеличить количество контактов, а воронку продаж еще никто не отменял.

Илья Ногилев,
Ваш образец разговора с секретарем номер 1.

Образец разговора с секретарем.
М.-менеджер
С.-секретарь

С.: Алло!
М.: Добрый день!
С.: Добрый день!
М.: Соедините, пожалуйста, со снабжением.
С.: С кем именно?
М.: Мы занимаемся комплексным оснащением предприятий торговли и общественного питания. С кем лучше об этом переговорить?
С.1: Минуточку…(положительно)
С.2: Высылайте предложение (отрицательно)
М.: Спасибо большое. А на чьё имя?
С.1: На… «имя снабженца» (положительно)
М.: Спасибо еще раз Вам большое…
С.2: На моё (отрицательно)
М.: Меня зовут Илья, а как к Вам обращаться?
С.: Людмила
М.: Людмила, тогда я вышлю Вам коммерческое предложение и завтра перезвоню Вам, чтобы уточнить результат.
...
Кладем трубку перезваниваем завтра - выходим на снабженца, если дали имя, если не дали перезваниваем как обещали.

Илья Ногилев,
Ваш образец разговора с секретарем номер 2 -

Образец разговора с секретарем с выходом на снабженца.
М.-менеджер
В.В.-секретарь/снабженнец

В.В.: Алло!
М.: Добрый день!
В.В.: Добрый…
М: Мы занимаемся комплексным оснащением предприятий торговли и общественного питания. С кем я могу обсудить этот вопрос?
В.В.1: Переключаю
В.В.2: Со мной
М.: Замечательно. Меня зовут «Илья Станиславович». Как к Вам удобнее обращаться?
В.В.: Имя или «ИО» (записываем!!!)
М.: «ИО», очень приятно. Хотим с Вами сотрудничать! ( + Что нам нужно для этого сделать?)
В.В.1: Хорошо (положительная реакция)
М.: «Презентация из 1 или двух предложений по 15 сек». Готовы с Вами завтра/послезавтра встретиться.
В.В.: Положительная - договариваемся.
В.В.2: Отрицательная
а) Мы уже сотрудничаем
М.: А с кем именно?
В.В.1: Название компании.
М.: Замечательная компания. У нас есть интересное предложение, чтобы дополнить их предложение
В.В.: ?
М.: Мы готовы с Вами встретиться и обсудить наше предложение. Когда удобнее завтра или послезавтра?
В.В.2: Но нас все устраивает
М.: Мы очень заинтересованы в работе с Вашей компанией. Мы готовы с Вами встретиться, чтобы обсудить вопросы сотрудничества.

ну как то так

Не успел все прочитать внимательно, читаю еще но мысль уже есть, если повторюсь - извиняйте.

Илья, у Вас там есть начальник или кто там продает целую кучу - вот его и копируйте, как он надо, за советами приставайте... деловую игру ему предложите где меняйтесь местами - нет ничего лучше удачного опыта. Не думаю что кого-то будет бесить если подчиненный интересуется как правильно делать или просит объяснить ситуацию, что не так сказал или сделал в конкретном случае.

Если никто не учит - то делая не менее 50 звонков в день (звонком считается достижение договоренности, на совесть) можно за пару недель - месяц размять язык настолько, что все будет получаться.

Вариант два - холодные звонки просто совсем не Ваше, сильно тошнит? тогда забейте на них вообще, попробуйте холодными визитами, охране - мол руководство на месте, главный инженер или кто там нужен, по производственному вопросу, кто его замещает... сотрудничество в области производства - созвонятся, скорее всего спросят из какой компании - называете, повторяете по производственный вопрос, как раз были у Ваших соседей или в Ваших краях, хотим познакомиться и в дальнейшем сотрудничать... а потом идете и беседуете о том чем бы Вы могли помочь, расскажите о своей штуке, расспросите про предприятие как и чего... от 5 до 15 визитов можно за день делать, если грамотно планировать маршрут. Я накидал фраз, дерзайте!

Александр Санников пишет: Мы занимаемся комплексным оснащением предприятий торговли и общественного питания. С кем лучше об этом переговорить?

Ваш вариант неэффективен. Ваши предложения, скорее всего, ложатся в корзину десятков таких же. И вот почему. Ставлю я себя на место поднявшего трубку. Мне абсолютно не интересно, чем там занимается предприятие, менеджер которого звонит мне. Мне интересна моя выгода (рост оборота или снижение затрат). Если мне сразу не сказали, что я выиграю, я начинаю чувствовать потерю времени, а тянуть клещами информацию из менеджера мне лениво. Вы не пробовали говорить примерно так: "Наше предложение по комплексному оснащению позволит увеличить Вашу выручку/сократить затраты минимум на 10%, кто из руководства Вашего предприятия более всего заинтересован в таком результате?".

Алексей Лапшин пишет: поневоле придет к составлению набора ключевых фраз.

Так и есть. Отрицать очевидное бессмысленно. Только этот набор ключевых фраз нужно затачивать периодически. Улучшать и совершенствовать.

Или ещё проще: "Деньги тут принимают?"

Юрий Полозов пишет:

Александр Санников пишет: Мы занимаемся комплексным оснащением предприятий торговли и общественного питания. С кем лучше об этом переговорить?

Ваш вариант неэффективен. Ваши предложения, скорее всего, ложатся в корзину десятков таких же. И вот почему. Ставлю я себя на место поднявшего трубку. Мне абсолютно не интересно, чем там занимается предприятие, менеджер которого звонит мне. Мне интересна моя выгода (рост оборота или снижение затрат). Если мне сразу не сказали, что я выиграю, я начинаю чувствовать потерю времени, а тянуть клещами информацию из менеджера мне лениво. Вы не пробовали говорить примерно так: "Наше предложение по комплексному оснащению позволит увеличить Вашу выручку/сократить затраты минимум на 10%, кто из руководства Вашего предприятия более всего заинтересован в таком результате?".

Не так давно, Юрий, как раз Вашим вариантом пользовался каждый второй - из серии "хочешь похудеть - спроси меня как"... В принципе, кроме некоторых продажников и руководства всем остальным наплевать на выручку и затраты, лишь бы делать поменьше я так и представляю как у белокурой секретарши взрывается мозг когда ей сообщают про 10% снижение затрат, у Вас первая часть фразы обращена к ЛПР, а вторая к неЛПР в чем смысл?

Дмитрий Зорин пишет: Или ещё проще: "Деньги тут принимают?"

ну да а чего водить вокруг да около...

Александр Санников пишет: у Вас первая часть фразы обращена к ЛПР, а вторая к неЛПР в чем смысл

Смысл в том, что высока вероятность получения ФИО руководителя (как минимум, если того нет на месте) и рекомендаций в его адрес от секретаря типа "Звонят по поводу роста продаж/экономии" (если тот на месте и на него будет перевод звонка). Смешение двух типов обращений намеренное - это разрыв возможного шаблона секретаря. А там, где разрыв - там и жила.

Дмитрий Зорин пишет: Или ещё проще: "Деньги тут принимают?"

Так еще не пробовал продавать. У Вас получается?