Снова про холодные звонки

Алексей Лапшин пишет: Если начальник сам продает, то, извините, на кой вообще менеджеры нужны? Что бы на них потом переключали тех покупателей, которых успешно наработал их руководитель?

А на кой нужен такой руководитель, который сам не умеет делать то, что должны делать его подчиненные?

Ольга Павлухина, менеджер отвечатет за результат своей работы, а НОП отвечает за работу группы менеджеров. Это две большие разницы :( Хороший продавец это не значит хороший руководитель продаж. Когда НОП в его обязанности входит поиск новых клиентов и он должен делать холодные ТЗв - это значит, что он занимается не тем за что ему платят деньги.

Ольга Павлухина пишет: А на кой нужен такой руководитель, который сам не умеет делать то, что должны делать его подчиненные?

Согласен на все 1000%

Николай Сибирев пишет: Хороший продавец это не значит хороший руководитель продаж.

Тоже верно

Николай Сибирев пишет: Когда НОП в его обязанности входит поиск новых клиентов и он должен делать холодные ТЗв - это значит, что он занимается не тем за что ему платят деньги.

Это если есть менеджеры, которые выполняют даную задачу..... А если они не умеют это делать? Господин Сибирев - кто должен подсказать, научить и исправить) - Руководитель..... Если он сам не умеет делать элементарное - то грош ему цена - должность досталась по наследству или за сало)))

Александр Грищенко, Зачем вы из менеджеров по продажам делаете идиотов :D :D :D они что разговаривать не умеют или когда берут телефонную трубку она у них ходунов в руках ходит и об их зубы стучит... Проблема холодных ТЗ это проблема тех, кто первый раз это делает, и наслушавшись "умных советов" искренне растраивается почему с ними не хотят разговаривать... :( Проблема ХТЗв - это просто боязнь получить отказ и лечится просто = количеством, а не внутренними перживаниями по этому поводу + элементарный сценарий разговора. Сорри за банальность, но по моему это все знают, но забывают. С чего начинается работа КоллЦентра - с проработки сценария! А потом количество переходит в качество. Если в отделе берут новичков без опыта, то в компании должен бьть адаптационое внутреннее обучение своими силами, в котором принимают участие опытные сотрудники ОП. Это процедура, а не текущая работа НОП. Его задача организовать процесс, а не его провести. :|

Александр Гончарук,

К. Бакшт пишет что, для того чтобы преодолеть страх в попытках продать что-либо нужно хоть 1 раз самому послать клиента на...

Интересно, а г-н Бакшт в табло за такой подход хоть раз получал? Если нет, то понятно, откуда такие рекомендации. Самое главное в общении с клиентами - это уважение себя и уважение того, с кем разговариваешь. Даже если ты видишь (слышишь) человека в первый и в последний раз.

Дамир Калымбаев пишет: главное в общении с клиентами - это уважение себя и уважение того, с кем разговариваешь

Достойная внимания позиция. С позволения ......+ вера только в позитивный результат

Дамир Калымбаев пишет: Даже если ты видишь (слышишь) человека в первый и в последний раз.

Насчет г-на Бакшта, наверняка он был недосягаем в общении :D :D :D

Дамир Калымбаев пишет: Самое главное в общении с клиентами - это уважение себя и уважение того, с кем разговариваешь. Даже если ты видишь (слышишь) человека в первый и в последний раз.

Проявлять уважение и искренность, естественность в отношениях с клиентам важно, кто бы спорил... Только вот иногда тотчас после звонка, - мысль-буравчик: "Выкинем к чёрту этого человека из наших клиентов!" Если легко идети на поводу у других людей, как же легко можно потерять уважение к себе, своим чувствам и желаниям. Особенно, когда речь заводят о цене. В этот момент, я клиента стараюсь НЕ видеть, в моих глазах стоит цех и рабочие, которые должны жить достойно, в опте, 5 копеек - это уже деньги. Бывают ситуации, когда и половину своего личного процента сбросишь, - и уважение к себе не теряется. Но часто наступает такой момент, когда человек на том конце провода перестает слышать и осознавать реальные основы того, откуда берётся та или иная цена. Если мне начинают рассказывать про Индию, то говорю себе: "Выкинем к чёрту этого человека из наших клиентов!" И пусть это останется холодным звонком. Прав тот, у кого больше прав. Клиент станет прав тогда, когда станет клиентом. Так что во время холодных звонков не только нас клиенты выбирают, но и мы, продавцы, их выбираем.

Ольга Павлухина пишет: А на кой нужен такой руководитель, который сам не умеет делать то, что должны делать его подчиненные?

Ольга, я ни словом не обмолвился о том, что руководитель не должен этого уметь. Я сказал, что нельзя вменять ему в обязанности этим заниматься. И потом, менеджер должен уметь продавать лучше руководителя, а задача последнего - организовать работу.

Николай Сибирев пишет: менеджер отвечатет за результат своей работы, а НОП отвечает за работу группы менеджеров. Это две большие разницы Хороший продавец это не значит хороший руководитель продаж. Когда НОП в его обязанности входит поиск новых клиентов и он должен делать холодные ТЗв - это значит, что он занимается не тем за что ему платят деньги.

Золотые слова! ;)

Виктория, Разговоры о цене - это всегда очень больная тема для тех, кто работает в продажах. Давление, которое испытывают продажники двойное: с одной стороны - компания и план продаж, нежелание работать "вхолостую" (в простонародье "жаба"), а с другой стороны - жаба клиента, разводящего на уступки. Здесь очень важный момент - определить грань, при подходе к которой продавец говорит "нет". И вера в то, что это "нет" - не личное, а рабочее. Предел возможностей. Честно, красиво и со вкусом. Клиентский шантаж "уйду к другим" прокатывает, когда продавец не владеет реальной рыночной ситуацией. Если владеет, то он спокойно говорит "Окей, если чего, то все равно возвращайтесь!" Все друг друга уважают и никто не проигрывает.

Дамир Калымбаев пишет: Интересно, а г-н Бакшт в табло за такой подход хоть раз получал? Если нет, то понятно, откуда такие рекомендации. Самое главное в общении с клиентами - это уважение себя и уважение того, с кем разговариваешь. Даже если ты видишь (слышишь) человека в первый и в последний раз.

Безусловно, г-н Калымбаев, взаимоуважение - основопологающая в общении с людьми. А прямое, буквальное посылание человека на три буквы заслуживает получения в табло, не раз и не только в табло ;) :D . Но, если говорить о преодолении страха у новичков (обретении уверенности, борьбе с внутренними переживаниями, заиканием), то тут каждому свое. Новичков часто посылают, иногда далеко, иногда даже в неочень мягкой форме и каждый раз натыкаясь на подобного рода стрессовые ситуации у некоторых новичков могут возникнуть проблемы с быстрым переходом от количественных звонков к качественным. По-этому рекомендация г-на Бакшта, конечно, не панацея как новичку побороть свой страх, а один из методов ограждения самого себя от переговоров, которые зашли "не туда".

Александр Гончарук,

а один из методов ограждения самого себя от переговоров, которые зашли "не туда".

Самое главное (я повторяюсь, но,возможно, эту мысль я озвучивал где-то в параллельных ветках), что оградиться от того, что переговоры заходят "не туда", это подготовка к звонку. 1) Цель звонка. 2) План звонка. 3) Субъект звонка. 4) Объект звонка. У звонящего есть 10-15 секунд, в течение которых контрагент принимает решение, продолжать разговор, или прекратить его. И за это время продавец должен продать желание покупателя продолжать разговор. А дальше - выполнение плана на диалог, как-то 1) оценка покупателя, 2) выяснение потребностей, 3) достижение цели звонка. Возможно, слегка заморочено, но это "на пальцах".

Дамир Калымбаев пишет: Самое главное (я повторяюсь, но,возможно, эту мысль я озвучивал где-то в параллельных ветках), что оградиться от того, что переговоры заходят "не туда", это подготовка к звонку.

это закон звонящего

Дамир Калымбаев пишет: У звонящего есть 10-15 секунд, в течение которых контрагент принимает решение, продолжать разговор, или прекратить его. И за это время продавец должен продать желание покупателя продолжать разговор. А дальше - выполнение плана на диалог

поиски ответов как это сделать, собственно, не дают покоя автору дискуссии. Перед ним стоит задача как побороть себя и сделать все необходимое в эти 10-15 секунд, при том, что времени и возможностей для тренировок у него нет. Также автор пишет, что его переговоры идут "не туда" из-за его неуверенности. Какими методами с ней бороться - выбирать автору. К вышеперечисленныму арсеналу рекомендаций и Вашим, г-н Калымбаев, в частности добавлю, что звонящему необходимо быть компетентом в своем сегменте.

Александр Гончарук,

Он спрашивает как побороть себя и сделать все необходимое в эти 10-15 секунд.

1. Подготовиться к звонку а) определить цель звонка б) определить, кому звонить в) подготовить минипрезентацию 2. При звонке а) представиться самому б) представить компанию в) выяснить, с кем он разговаривает и удобно ли собеседнику сейчас вести диалог г) если да, то провести минипрезентацию д) выяснить, интересно ли собеседнику продолжать разговор е) если нет, то выяснить, с чем это связано (я настаиваю именно на такой формулировке) ж) если да, то либо назначать встречу, либо совершать продажу по телефону, в зависимости от ситуации. 3. Повторить первые 2 пункта не менее 500 раз. Гарантирую, что после 500 раз он поборет не то, что себя - весь рынок.

Дамир Калымбаев пишет: 1. Подготовиться к звонку а) определить цель звонка б) определить, кому звонить в) подготовить минипрезентацию

В п. 1. с Вашего позволения, я бы добавил пункт: г) подготовить ответы на возможные возражения.