Вирус изменит нас навсегда. Эпидемия пройдет, а последствия останутся. Как вирус запустил странный и жестокий естественный отбор по возрастному принципу, такой же отбор в бизнес-среде. Выживут те компании, кто сможет избавиться от устаревших подходов в своих процессах и адаптироваться к новым методам работы.
Большинство бизнесов просто остановилось. Те, кто продавал товары и услуги офлайн, теперь банально не имеют этой возможности. Бизнес клиентов тоже простаивает. Население тратит деньги на еду, онлайн-развлечения и немного на здоровье. Те же, кто лишается работы, а их будет около 8 млн по самым умеренным прогнозам, сокращает траты до минимума и откладывает покупки до лучших времен.
В США люди поражаются тому, как много в реальности может сделать государство для своих граждан – бездомным может быть предоставлено жилье и еда, оплата счетов за воду и электричество может быть отсрочена, больничные листы могут быть полностью оплачиваемыми, платежи по кредитам могут быть отменены... Для нашего населения урок звучит немного по-другому – что больше, лучше, продуктивней мы можем сделать сами? К сожалению, предлагаемые правительством меры либо недостаточны, либо не покрывают все категории нуждающихся. Это значит, что большинство потерь от вируса придется нести гражданам и бизнесу. Кто-то найдет в себе скрытые ресурсы и примет новую реальность, а кто-то нет.
Так какие же тренды и инновации в ведении бизнеса подсказывает нам эпидемия? Что нам нужно изменить в наших подходах, чтобы обогнать конкурентов в борьбе за тех клиентов, которые еще готовы платить? Чему еще можно поучиться у настоящего момента?
Навык адаптации к изменениям
Скорость
Первое и самое главное – естественный вирусный отбор ударит по тем, кто не сможет адаптироваться. Причем в текущей реальности будет важна скорость адаптации.
По данным McKinsey Insights, большинство бизнесов сильно недооценивают потенциал онлайн-сегмента. Кроме того, компании сильно преувеличивают временные затраты на переход в онлайн. Раньше такие планы компании строили годами, а потом внедряли месяцами, то сейчас времени на раздумья нет – нужно ускориться в разы. А кто не смог ускориться, остается без прибыли.
Скорость – сильная сторона стартапов. Они побеждают в борьбе с большими компаниями не потому, что умнее, а потому, что они быстрее. Пришло время всем компаниям, независимо от размера, адаптировать основные стартап-подходы.
Что же можно взять у стартапов для ускорения принятия решений?
- Определите ваши основные ресурсы – это может быть как материальный продукт, так и ценные уникальные навыки. Используйте их по максимуму в новой реальности.
- Четко отделите то, на что вы можете влиять, от того, что от вас не зависит. Направьте все усилия, моральные и физические, на то, что вы можете контролировать.
- Установите сроки принятия решений. Приоритет – скорость, кто будет ждать результатов маркетинговых исследований еще пару месяцев, может отстать безвозвратно.
- Сфокусируйтесь на чем-то одном и бросьте все силы туда. Если не получилось, повторите. Только быстро.
Креатив
Всю жизнь трудились офлайн? Не можете представить себе, зачем для вашего бизнеса нужна всемирная паутина? Тогда, к сожалению, новая реальность не для вас. Пришло время свободного творчества и полета мысли. Нужно перестроить мышление, продукт, бизнес-процессы, увидеть новые возможности там, где совсем недавно их не замечали или умышленно проходили мимо.
Как компании стать более креативной?
- Креатив создают люди. Стресс – худший советчик для креатива. Чтобы ваши сотрудники смогли мобилизовать свои креативные способности, сделайте все, чтобы у них было меньше стресса. Позаботьтесь о них, проявите человечность. Исследование «Барометр» компании Kantar, которое оценивает поведение потребителей, показало, что сотрудники в период стресса ожидают от работодателей большей заботы о себе. Например, обеспечение рабочими местами во время удаленной работы или хотя бы понимание того, что продуктивность при работе из дома при наличии детей может страдать.
- Одна голова хорошо, а много голов – лучше. Когда сделаете все, что в ваших силах для физического благополучия ваших работников, дайте им больше свободы и гибкости. Обозначьте зоны ответственности, а не список задач. Рассмотрите все предложенные идеи и вместе выберите лучшее решение. Пришло время командной работы.
- Вместо того чтобы пробовать впихнуть офлайн-продукт в интернет, когда он туда объективно не пролазит, попробуйте создать что-то новое, используя свои лучшие компетенции. Чем сильна ваша команда? Что умеете делать лучше всего? Возможно, вы давно хотели что-то попробовать, но это так и оставалось последним приоритетом? Пришло время сделать шаг в сторону.
Новый уровень отношений с клиентами и партнерами
Человечность и доверие
В ситуации постоянного стресса продуктивность и боевой настрой падают у всех. В отношениях с клиентами и партнерами становится трудно подобрать нужные слова. Возможно, у ваших клиентов нечем платить зарплаты, а вы им предлагаете что-то купить. Или у партнера вся семья на карантине, а вы пытаетесь сделать план продаж. Чтобы сохранить и даже укрепить выстроенные отношения, фокус должен быть не на продажах, а на этичности и уместности любой коммуникации. Просто при любых своих действиях и решениях вспоминайте цитату Уоррена Баффета: «Требуется 20 лет, чтобы построить репутацию. И 5 минут, чтобы ее разрушить».
В атмосфере постоянного напряжения и страха за здоровье и безопасность любое неверно сказанное слово будет восприниматься клиентами и партнерами гораздо острее и оставит след надолго. Очереди на возврат нереализованных путевок, долгие ожидания и неприветливые операторы колл-центра, отсутствие необходимых санитарных условий в офисах и магазинах – все это запомнится и будет оказывать влияние на дальнейшую деятельность бизнеса и успешность.
Поэтому:
- Сфокусируйтесь на этичности, а не на продажах. На построении отношений, а не на сиюминутной выгоде. Можно подорвать репутацию неосторожным высказыванием, и можно построить более крепкие и надежные долгосрочные отношения.
- Проанализируйте свои коммуникации (презентации, сайт, скрипты) через призму пандемии. Насколько все ваши сообщения уместны и не задевают ваших клиентов и партнеров?
- Не молчите. Покажите, что в этот сложнейший период компания действует в интересах своих клиентов, а не в собственных.
- Созвонитесь с клиентами и узнайте, как у них дела, какие процессы сейчас в приоритете. Какую стратегию избрала компания на текущий период. Не используйте обычные шаблоны поведения и стандартные скрипты продаж.
- Подумайте о расширении базы. Кому еще могут быть нужны ваши услуги среди тех, кто, возможно, до этого не был вашей целевой аудиторией.
Ориентация на результат
Основной вопрос, который волнует в период карантина B2B-клиентов – это сохранение хоть какой-то прибыли, а клиентов B2C – сохранение здоровья и психологического благополучия. Соответственно, пришло время честно ответить себе – а чем ваши товары и услуги помогают окружающим в достижении их целей? Кому они будут особенно полезны именно сейчас? Действующим клиентам, партнерам, а, может, кому-то еще, о ком вы раньше не думали?
Люди стремятся максимально экономить, никто не будет вкладывать средства в то, что не может дать ощутимый результат сейчас. Поэтому предложите им что-то полезное:
- Результат от применения ваших товаров и услуг. Четко сформулируйте (та самая лифтовая презентация на 15 секунд), как ваши товары и услуги помогают улучшить жизнь сейчас или как они влияют на прибыль. Пришло время услуг, которые дают измеримые результаты.
- Разделение рисков. Предложите систему оплаты по результатам. Вы не можете предлагать сделать сайт, который будет просто висеть в Интернете. Он должен, просто обязан, в текущей ситуации приносить прибыль его владельцу – вашему клиенту. Вы не можете брать деньги за рекламу, которая не даст покупателей вашим клиентам. Вы не можете предлагать им запустить новую продукцию с вашим сырьем, если эта продукция сейчас никому не нужна.
- Придумайте партнерский проект. Партнерства – один из самых быстрых способов добавить к своей экспертизе то, чего у вас нет. При этом нужно помнить, что партнерство в бизнесе – это, прежде всего, про отношения. С кем у вас сложились доверительные и надежные отношения за долгие годы ведения деятельности? Клиенты, может, даже конкуренты? Или просто соседи по этажу в бизнес-центре? Как вы можете помочь друг другу создать что-то новое? Проявите креатив и не замыкайтесь в рамках своей ниши или отрасли.
Умение быть лидером для своей компании в трудные времена
Кроме инвентаризации всех товарных ресурсов, талантов и экспертиз компании, в период кризиса невозможно не думать о том, откуда же взять энергию и мотивацию на реализацию всех перечисленных изменений? Как избежать выгорания в заточении и в полной неизвестности?
При этом на собственниках и руководителях лежит ответственность не только за свое состояние и работоспособность, но и за своих сотрудников. Секрет сохранения мотивации прост – чтобы делиться ею с другими, нужно уметь открыть источники мотивации в себе. Простые и очевидные шаги, которыми многие пренебрегают в спокойные времена, могут быть критическими для поддержания позитивного состояния в тяжелые времена:
- Забота о себе – о своем здоровье, физическом и психологическом.
- Общение с родственниками и друзьями, которым вы доверяете.
- Фокус на своей миссии и миссии компании, на том, как ваша работа делает мир вокруг лучше. Вы уже рассказали это клиентам и партнерам, пришло время рассказать и самому себе.
А можно подождать пару месяцев и вернуться к старой модели?
Если коротко, то нет. Не будет волшебной палочки, которая вернет нас в прошлое. Ваши конкуренты – кто выжил в тяжелые времена и даже получил прибыль, – уже научились адаптироваться под ситуацию, оптимизировали процессы продаж и освоили новые подходы к поиску и удержанию клиентов, они научились быстро принимать решения, доверять своим сотрудникам и делегировать ответственность. Они уже научились. А вы выживали, ожидая волшебной палочки.
Читайте также:
Реальные естественно интересуют. Только в нынешней ситуации их нету и у Билла гейтса
Дискутировать в этом ключе - заниматься либо идолопоклонством, либо конспирологией. Ни тем, ни другим мне неохота
В статье даны правильные фокусировки. Это касается каждого бизнеса. Важна трансформация и скорость адаптации.
Сейчас бизнес ищет пути выхода из коронакризиса с наименьшими потерями. Бизнесы задумываются над сценариями коронакризиса и сроками его окончания и формируют планы А, Б, В и понимают, что надо трансформироваться.
Главным выводом самоизоляции и перевода части бизнеса на удаленную работу из дома является осознание того, что необходим переход в онлайн и, как следствие, Цифровая трансформация, которая является самым востребованным трендом для всех бизнесов в текущих условиях. И уровень зрелости клиентов очень быстро растет, и они понимают, что от тренда надо срочно переходить к практике, иначе останешься на обочине рынка, когда коронакризис закончится.
Хозяин-барин
Статья хорошая, но навеяла анекдот:
"...Жили-были мыши. Все их обижали. Однажды пришли мыши к сове:
-Мудрая сова, помоги! Все нас едят. Скоро нас не останется. Что делать ?
Подумала сова и говорит:
-Мыши! Станьте ежами! Будете колючими и для охотников недоступны.
Побежали мыши радостно:
-Станем ежами! Станем ежами!
Вдруг одна остановилась:
-А кто-нибудь знает: как стать ежами?
Никто. Побежали обратно к сове.
-Сова! А как нам стать ежами???
-Мыши! Отвалите! Я не тактик, я - стратег !..."
Абсолютно согласна. Алгорим каждый бизнес прописывает под себя. Но читая подобные статьи мой мозг начинает генерировать идеи. И я оглядываюсь по сторонам, в какой нише могу применить свои навыки и экспертность и рассматриваю свое окружение на предмет партнерства и команды
Анекдот отличный и заслуживает рассмотрения.
1. Совы едят мышей! это жесточайший мышиный конкурент. То есть мыши совершенно не ориентируются в окружающей среде, в которой они живут. Наверное, потому - что пока им было что покушать, они не парились всякой фигнёй типа оценки обстановки. Когда и так сыто испокойно - зачем тратить силы и время? Таким образом - мыши пришли за советом к консультанту, у которого они заведомо никакого дельного совета получить не могут. Этот консультант хочет их съесть.
2. Мыши пришли к сове за помощью с пустыми руками. Они почему-то уверены - что кто-то обязан их спасать бесплатно, а у самой совы якобы никаких проблем с прокормом нет и быть не может. Хотя сова тоже живёт в лесу и ей нужно добывать себе пропитание.
3. Когда сова отказалась взять на себя головную боль по полному спасению мышей от обидчиков - мыши начали её мудрость обесценивать: "Тоже мне, стратегиня нашлась! Чего твоя стратегия стоит - если ты тактикой не владеешь! Вот если бы ты нас спасла - может быть, мы бы и признали, что ты мудрая! а так - просто балаболка на ветке!" Зачем сове брать на себя головную боль по спасению мышей, когда у неё своих проблем хватает - мыши объяснить не могут. А главное - почему они этой самой стратегией и тактикой интересуются, только когда ситуация дошла до полного края?
Статья хорошая и в ней всё по делу. Только вот вопрос - насколько всё это реально в обстановке кризиса? Это я про советы определить свои основные ресурсы и бросить силы на главные направления. Это самое трудное и самое энергозатратное занятие.
Более того, есть такой управленческий принцип, что изменить систему, находясь в ней, невозможно. НА это способны только настоящие гении, которые-таки существуют, но их крайне мало.
А здесь важно не просто свои ресурсы оценить - а оценить их в контексте кризисного рынка! Иными словами, нужна оценка рыночной обстановки, которая нынче в больших переменах, и эти перемены глобальны.
Хватит ли у отдельной компании сил и времени это сделать? вопрос, как вы понимаете, риторический.
С ускорением принятия решений и действий тоже всё непросто. ЕСли до кризиса решения в компании до кризиса принимались медленно - то как этот процесс ускорится, когда всё рушится на глазах???? Если же быстрые решения в компании принимались и прежде - то в опасной обстановке нужно быть весьма осмотрительными, ибо риски вылететь в кювет или сорваться в пропасть с обрыва возрастают на порядок. Таким образом, важно принимать не только быстрые решения - но и правильные!
Это означает, что в кризис компаниям позарез необходим дополнительный управленческий ресурс по оценке обстановки и своих возможностей в ней.
Этим занимаются системные аналитики. И тут выбор такой: либо вы маетесь с мыслью, что " бизнесмен - это только тот, кто сам себя сделал" и как это мне кто-то будет помогать; либо переходите в конструктив и спасаете свой бизнес всеми доступными путями. Тем более, что штабная модель управления давно процветает на Западе.
Выбор, как всегда, каждый делает сам. Главное - чтобы не было поздно.
Совершенно верно! В статье есть только одна фраза с которой можно начинать алгоритм:
Все остальное, - стандартный набор. Но и этой одной фразы мало. Посмотрите на мир глазами клиента, задумайтесь:
1. Как изменилась его бизнес-модель (где он берет деньги, чтобы отдать вам за ваш товар или услуг)?
2. Как изменилось его бизнес-окружение (партнеры, поставщики, потребители)?
3. Как изменилось законодательное поле и отношения клиента с госорганами и регуляторами (многие кинутся к бюджетным деньгам, тендерам)?
4. Как изменились похожие или родственные компании?
5. Как изменился ваш бизнес и что нового и полезного именно сейчас, вы можете предложить клиенту?
6. Как все это изменится во время выхода из карантина и после выхода из карантина (это 3 "большие разницы")?
И только после этого позвоните Клиенту (с большой буквы). Мало кто из Клиентов будет сразу готов ответить на "Допрос о своей стратегии".
Это плохой путь, потому что напрасно тратится ценнейший ресурс – время.
Зачем им разбрасываться, если итак ясно, что эти клиенты делятся на 2 группы:
И последние никуда не денутся, если рынок, который вы совместно обслуживаете, будет по-прежнему нуждаться в вашем продукте. Причем ровно в той его модификации, которую вы даете рынку.
Не лучше ли использовать то окно, которое дает карантин, для подготовки к входу в текущий экономический кризис, который надолго станет нашей новой реальностью?!
А новые точки роста есть почти у всех. Это источники получения новых клиентов за счет:
Новые каналы получения клиентов есть в интернете, который как реальный инструмент продвижения и продаж либо не используется вообще, либо недостаточно эффективно.
Что касается модификации продуктов – тут придется отряхнуть пыль с базового классического маркетинга и попытаться им воспользоваться. Почему попытаться – да просто в своей книжной подаче он мертвому припарка)))