В 2014 я работал шеф-поваром в ресторане Ginza, и мы только начали использовать микрозелень в приготовлении блюд. Тогда в нашей стране о таком продукте мало кто слышал, мы закупали микрозелень в Голландии. Но тут грянуло продуктовое эмбарго, и микрозелень вместе другими продуктами перестали поставлять в Россию. Я решил запустить отечественное производство микрозелени, на нашем сырье и на наших технологиях, и основал компанию.
За 10 лет она стала ведущим поставщиком микрозелени в России, а наши установки по ее выращиванию микрозелени стоят в ведущих ресторанах по всей стране. Однако начиналось все не так быстро и не так радужно.
Как воспроизводили технологию
Сначала компания состояла из двух человек: меня и товарища, у которого был навык работы с гидропоникой. Это способ выращивания растений без почвы, когда растение получает все необходимые питательные вещества в нужных количествах и точных пропорциях из раствора, что почти невозможно осуществить при почвенном выращивании. Мы решили попробовать воспроизвести продукт в Петербурге и ориентироваться на рынок Северной столицы.
Технологию изобретали около полугода путем проб и ошибок. На тот момент не было совершенно никакой информации, как это производить. Мы искали ролики в YouTube на эту тему – они были абсолютно не технологичные, рекламные, а мы по крупицам собирали информацию: высматривали, как выглядят стеллажи, на какой высоте располагается свет.
Растения выращиваются в минеральном субстрате, питание идет за счет растворения минералов в воде. Концентрация питательных элементов напрямую зависит от интенсивности освещения. Много нюансов: в определенном растворе растения будут расти только под искусственным светом и не смогут под солнечным, и наоборот.
Пазл за пазлом мы подбирали и воспроизводили технологию своими руками. За шесть месяцев нам удалось понять, как это работает, нашли качественные семена, придумали и протестили технологию выращивания – с раствором гидропоники мы разобрались быстро, начали производить зелень. Поняли, что она растет хорошо, получается качественной.
От укропа и петрушки к микрозелени: как продать идею рынку
После этого встал вопрос о рынке сбыта. Поскольку я к тому моменту работал шеф-поваром 13 лет, у меня были коллеги-друзья в топовых ресторанах, которые немного понимали, что такое микрозелень, где-то ее видели. Хотя тогда в стране еще не был развит Instagram (принадлежит Meta, которая признана экстремисткой организацией и запрещена в РФ), где крутилось множество роликов о том, как готовят и подают блюда с микрозеленью в Европе.
У нас в стране все блюда украшали укропом и петрушкой.
И тут я принес микрозелень. Дал попробовать. Кто-то не оценил – не понимал, чем хорош такой дорогой – по сравнению с укропом – продукт, кто-то сказал: круто, будем работать. Так маленькими шагами начала выстраиваться цепочка продаж.
Появился пул из 10-12 постоянных контрагентов, которым мы стали поставлять микрозелень дважды в неделю.
От семечки до конечного потребителя: как увеличить клиентскую базу
Получив такую клиентскую базу, стали оттачивать саму технологию: это непрерывный цикл – каждый день надо сажать. Одни культуры растут 7 дней, другие – 10, третьи – 14. Нужно все это скомпоновать, определиться, когда сажать, когда снимать урожай, когда развозить. Так, не имея никаких навыков ни в логистике, ни в бухгалтерии, ни в агрономии, ни в инженерии, мы с партнером отработали все процессы: как говорится, от семечки до конечного потребителя.
Затем разделили обязанности: я занялся продажами, партнер – производством. В 2015 году я понял: нужно увеличивать клиентскую базу, совмещать это с работой в ресторане уже не получалось, и я ушел с должности шеф-повара и занялся масштабированием нашего бизнеса. Тогда у нас еще не было ни бренда, ни какого-либо позиционирования, у всех контрагентов я был записан как «Игорь зелень».
Я приходил в рестораны с большой коробкой необычной качественной зелени, которую люди даже никогда не видели, пользуясь укропом и петрушкой для украшения блюд, и приводил такой довод: укроп и петрушка стоят 500 руб. за кг, а наша микрозелень стоит 10 тыс. руб., однако продукт используется граммами, дороговизна продукта не сильно отражается на себестоимости блюд, зато преображает блюдо и делает его уникальным благодаря палитре вкусов и ароматов. Заинтересованные шеф-повара пробовали – и у нас прибавлялись клиенты.
В итоге за два года – с 2014 по 2016 – без нейминга, без рекламы, без сайта мы расширили клиентскую базу до 200 контрагентов – ресторанов Петербурга.
От «Игорь зелень» к «Живым Специям»: как появился бренд
Все оборотные деньги мы вкладывали в производство: строили новые стеллажи, закупали новое оборудование, смогли сделать приточно-вытяжную вентиляцию. После этого в 2017 решили сделать нейминг, наняли подрядчиков. Очень долго думали над названием, и в какой-то момент в обсуждении проскочило это словосочетание «Живые Специи», и мы поняли: оно! Мы взяли его за основу, ребята нарисовали нам логотип и сайт, которые качественно и актуально выглядят до сих пор. Начали развивать бренд.
В какой-то момент пришло понимание, что необходимо популяризировать наш продукт по всей стране через выставки, профессиональные кулинарные мероприятия от Казани, Сочи, Петербурга до Москвы.
Мы тратили очень много денег на популяризацию микрозелени, не получая ничего, но было не жалко – благодаря нашим усилиям микрозелень стала известна повсюду. Начали появляться ролики – как вырастить микрозелень дома, для бизнеса, появились конкуренты. Но мы были первопроходцами.
Как оставаться впереди конкурентов
Чтобы отстроиться от конкурентов и опередить их в развитии, мы начали придумывать новые продукты. Пока они выращивали рукколу, мы максимально расширили ассортимент: съедобные цветы, различные травы, микрозелень.
Когда уперлись в потолок – больше 50 позиций, придумали делать гидропонные установки (мобильные системы по выращиванию зелени, работают от розетки, внутри циркулирует питательный раствор, свет работает по таймеру, и комнатной температуры достаточно для правильного развития растений), для того чтобы наши клиенты смогли выращивать у себя такую же свежую зелень, как у нас. Сделали небольшое производство по своим технологиям. Продавали везде, и теперь установки стоят от Москвы до Хабаровска.
Одна установка в сегменте В2В стоит 280 тыс. руб. – в эту стоимость входит полный комплекс услуг под ключ и сами растения. На текущий день по всей стране поставлено более 300 таких установок.
Основные покупатели – рестораторы и шеф-повара. Особой популярностью гидропонные установки пользуются в северных регионах, где трудности со свежими овощами и зеленью.
Мы зарекомендовали себя как надежного поставщика микрозелени, и шеф-повара, переходя из ресторана в ресторан, остаются с нами, вопреки растущей конкуренции.
Из HoReCa на тарелки: как вышли на рынок B2C
2019 год стал самым успешным для нас – самые больше обороты, не хватало полок, надо было снова расширять производство снова, но тут грянула пандемия.
Пока мы работали в сегменте HoReCa, нам не раз поступали предложения «встать на полки» в ритейл. Я всегда отнекивался, а поскольку отвечал за продажи, мое слово было решающим. Я был более чем уверен, что люди не поймут. Это шеф-повару я на профессиональном языке легко объясню преимущества продукции, а покупателям в магазинах я не понимал, как объяснять, почему это так дорого стоит, почему это выращено без земли, на какой-то гидропонике. Я был убежден, что будем больше выбрасывать нереализованный товар, чем продавать. Но тут пришел 2020 год, и все ресторан закрылись.
Все клиенты оказались должны нам денег, работали с отсрочкой, и нам пришлось срочно изобретать пути реализации продукции, которая растет на полках. Так мы вышли на рынок В2С. Все деньги из кубышки выложили в маркетинговое исследование, сделали онлайн-магазин, вложились в рекламу и начали популяризировать себя как продукт для горожан, которые готовят дома, и хотят, чтобы и дома у них было красиво и вкусно на тарелке.
Никому ничего не навязывали, ориентировались на тех, кто уже немного знает нашу продукцию. Все-таки в 2020 году мы уже настолько популяризировали этот продукт, что и в ресторанах он был, и наши установки стояли везде, и появилось множество роликов в Рунете, активно развивались кулинарные блогеры, и люди уже знали, что если цветы лежат на тарелке – их можно съесть.
А потом снова открылись рестораны, и у нас оказалось два рынка – В2В и В2С.
Пока осваивали рынок В2С, наладили сотрудничество с ресторанами, работающими на доставку, в пандемию это составило 10% от общего оборота компании и помогло продержаться. За всю пандемию мы не сократили ни одного сотрудника – господдержка помогла с беспроцентным займом на зарплаты сотрудников. Производство продукции также не останавливали, поскольку при остановке для восстановления полного ассортимента понадобилось бы не менее 8 недель.
Сейчас 80% нашей продукции идет на рынок В2В, а 20% – на рынок В2С. Мы отладили логистику настолько, что можем доставить продукцию в любой регион России.
Читайте также:
Они так быстро вырастают, что съедать не успеваешь, как они идут в рост.
Если не в объемах на продажу, то мне кажется, будет совсем хлопотно и не рентабельно. Проще в магазине брать готовую свежую зелень. Ну, конечно, если это не хобби - выращивание ))
Извините, Светлана, влезу в Ваш с Николаем диалог, увы - на его стороне. Для меня "культура питания" - это Культура в массах. Грубо говоря, в столовках. Добротно, быстро, дёшево. Говорить о Культуре в привязке к высокой моде или дорогому ресторану, и их посетителям, примерно так же, как говорить о культуре мытья рук среди хирургов.
Микрозелень в микродозах появляется на столах в небольшом количестве кухонь. Не скоро она станет "картошкой"
неформатная дороже стоит на рынке?))
да, с июня, пожалуй, до октября не успеваешь съедать))
А потом, сколько успел - в быструю заморозку, на зиму.
Да, существенно. Но, насколько я понял, инвестиции не окупились: только он сбыт наладил - получил бонусный тур от государства за успехи в инновационном предпринимательстве.
Сергей, да я к тому, что то, что сначала выглядит как нечто странное и несъедобное со временем становится тем самым добротным, дешевым продуктом.
Руккола, шпинат давно стали. Не вижу проблем для микрозелени)
Кстати, недавно прочла о том, как внедряли культуру мытья рук у хирургов, врачей и младшего медперсонала больниц - весьма занятная история)
Оказалось, что как раз у медиков существовала некая иллюзия того, что они-то ничем не заражают никого - они ж медики, стало быть, бактерии будут бежать от них как от чумы (это сарказм, если что), поэтому 80% врачей и медперсонал не мыли руки после осмотра, манипуляций с пациентами и т.д. Руководство клиник долго ломало голову, как замотивировать врачей соблюдать гигиену. Решение нашли. Но сам факт)))
Классная история успеха! Спасибо Вам за зелень в ресторанах) очень красиво выглядит в блюде и чувствуется насыщение всеми витаминами, когда это поедаешь) Уже хочу попробовать выращивать дома, но только для себя
:) Не хватило специальных знаний замаскировать под культурную
Я согласен, Светлана, микрозелень будет входить в блюда, но, на мой взгляд, скорее как "экзотика", "эстетское дополнение. Основой блюда зелень на ближайшем горизонте, массовой, не станет. Не как картошка.
Более того, меня иногда раздражает наличие тмина в хлебе (согласен, не совсем "зелень" :), но примешивание разных трав уже стало каким-то "маст хэв". Классический Бородинский уже не только с кориандром,а бог знает с чем. И не угадаешь, что тебе пекарь подсунул, исходя из своих пониманий культуры.
Или стебель молодого гороха к ростбифу. Зачем он к мясу? Только, как украшение. А это не массовый подход к "культуре питания")) Так и останется, как мне кажется, на уровне "высокой моды", то есть элитарный, не массовый. Поэтому, видимо, не сможет сформировать "культуру" потребления.
Да, мы для себя открыли киндзу, руколлу (к любым видам салатов), базилик... Но трудно себе представить базилик как "картошку" )))