Портрет УСПЕШНОГО продавца

Дмитрий Зорин пишет: Поймите, что ОНИ УЖЕ УСПЕШНЫЕ. И стали они таковыми БЕЗ ВАС! Как они с Вами станут БОЛЕЕ успешными? Не какони увеличат ВАШУ прибыль. Не как они будут удовлетворять Вас. А как они получат больше, чем ПОЛУЧАЮТ И БЕЗ ВАС?

я если так говорю то за свои слова отвечаю, иначе со мной бы просто никто не работал. Да меня интересуют именно успешные продавцы. в жизни бывает всякое - компания разорилась - возник серьёзный конфликт и т.д. короче человек остался не удел, всякое бывает в жизни. человек заходит на форум, а тут реальный работодатель. кстати на сегодняшний день с данного сайта ноль откликов по работе.

Михаил Кузнецов пишет: Юрий, попробуй - предложи кандидатам самим установить для себя все эти планки и фиксы (не подойдет, то увольняй прямо с собеседования). Пусть каждый работает в той системе которая ему удобна.

Спасибо. Возьму на вооружение.

Самир Гейдаров пишет: Не соглашусь. Для разных профессий подходит разная мотивация, ... Лично меня мотивировало всегда в бытность менеджером по продажам отсутствие планки того сколько я могу заработать.

Для разных людей подходит разная мотивация. Или Вы считаете, что правильна лишь та мотивация, которая правильна для Вас?

Самир Гейдаров пишет: Хорошему продавцу абсолютно без разницы что именно продавать,

согласен.

Самир Гейдаров пишет: На рынке огромное количество предложений товаров и услуг. Какой смысл хорошему, состоявшемуся продавцу работать у Вас, если он может сидя дома продавать и зарабатывать?

если у него сейчас всё в шоколаде. такой конечно не двинется с места.

Самир Гейдаров пишет: А вот руководителей групп и отделов надо брать с хорошим опытом.

моя позиция что рост в моей компании идёт либо с рядового инженера, либо продавца. у меня нет ни одного человека (управленца) взятого со стороны.

Александр Белов пишет: Мое мнение: При указанных условиях и средней стоимости договора 500 тыс. руб. Скорее всего карьера успешного продавца должна начинаться так: 1 мес - 2-4 договора стоимостью 100- 150 тыс., 2 мес - 3-7 договоров такой же стоимость 3 мес. 3-7 договоров при их возрастающей стоимости. Показатели реальные и вполне выполнимые, но чтобы их выполнить, по моим наблюдениям даже если есть персональная клиентская база, необходимо в день делать 20-30 звонков потенциальным клиентам и проводить не менее 3 личных встреч. А это примерно 500 звонков в месяц и 50-60 личных встреч. Вот этот объем работы на начальном этапе серьезно отпугивает 99% кандидатов (по крайней мере в моей отрасли это так).

1. я специально ограничиваю минмальную планку 500 тыс. так трудозатраты на договор 100 тыс и 1 млн одинаковые. 2. 3 встречи + 20-30 контактов в день - это довольно круто. хотя если продавец сможет вытаскивать к себе в офис (а у меня для переговоров всё предусмотренно) то реально. но беда в том что директора ИТ ехать не хотят. у меня проще 1 встреча в день и 20 контактов.

Михаил Кузнецов пишет: Самир, искренне надеюсь, что что знакомство кандидатов на ул с девушками, это просто Ваша нереалиованная фантазия.

Боюсь Вас разочаровать. Подобный метод я применял, правда давно. На данный момент у меня вполне достаточно опыта, чтобы просто, во время отвлечённой беседы "ни о чём" понимать способен человек быть продавцом или нет. Не стану утверждать что я вижу людей насквозь, но результаты меня вполне устраивают. К примеру, за последние 3 года был лишь 1 случай когда мне пришлось увольнять нанятого мной сотрудника, кстати девушку и только потому что постоянные неурядицы в её личной жизни мешали ей работать. В свою очередь, искренне надеюсь, что мы просто по-разному понимаем сам процесс знакомства как тест. Возможно у Вас сложилась картинка какого-то приставания, настырности и т.д? Ни в коем случае. К примеру, хороший кандидат, проявляя гибкость мышления, чтобы выполнить задание, покупает в ларьке цветочки и с ними направляется к девушке. Минутный разговор, улыбки, задание выполнено. Девушка уходит в хорошем настроении (ей сделали комплимент и подарили цветы просто так), соискатель успешен. Надеюсь что вопрос морально-этической составляющей в данном случае исчерпан? Кстати, тот же менеджер, в последствии, пытаясь заключить контракт с крупной компанией, оказывается в ситуации, когда просто не может пробиться к ЛПР даже зная имя и фамилию. Менеджер заказывает букет цветов, прикрепляет визитку и отправляет ЛПР (естественно женщина). ЛПР сама перезванивает, настроение уже другое, происходит разговор, впоследствии заключается контракт. Михаил, я не теоретик, я практик.

Олег Макаров пишет: Для разных людей подходит разная мотивация. Или Вы считаете, что правильна лишь та мотивация, которая правильна для Вас?

Олег, поделитесь опытом, привидите примеры. Я, безусловно, основываюсь на личном опыте работы. Пробовал различные схемы мотивации, данная оказалась наиболее эффективной. Возможно, Вы посоветуете что-то более интересное. Я буду только благодарен за совет.

Самир Гейдаров, 1 месяц как правило расставляет все точки над i.

Самир Гейдаров пишет: так как продажи часто растянуты во времени и могут выстрелить контакты налаженные ещё полгода назад.

да это так. посему в проработке минимум должно быть у продавца 75 клиентов, максимум который я знаю 158. а здесь продаватель набирает к примеру 20-25. и у него появляются иллюзии что вот вот сейчас 5 из них выстрелят и он всё внимание обращает на них. проходит время у этих 5 либо проблемы, либо период согласования договора 3 месяца, либо золотуха и т.д. и у продавца ни партнёрской базы, ни договоров. пинки, лекции не помогают.

Самир Гейдаров пишет: Что касается плана по холодным звонкам и встречам, то здесь проще всего установить доп. премиальный фонд на его выполнение, так как начинающий менеджер может не верить в необходимость такого количества звонков или "напрашивания" на встречи, а бонус будет с одной стороны стимулировать его на выполнение этой "ненужной" работы, а с другой компенсировать давление на психику отказами, так как в данном случае каждый отказ приближает к цели.

лично у себя я конкретизировал следующим образом. ведь меня интересует не процесс а только результат. проведённая встреча с решателем с заполненным контакт-листом, а данном контакт-листе есть порядок действий. руководитель проекта затем звонит клиенту (я всю рутинную работу по максимуму убираю с продавца) давайте обсудим данный вопрос данной повестки, либо поясните пожалуйста.

Самир Гейдаров пишет: Резюмируя всё выше сказанное, приходим к выводу, что если руководитель бизнеса сам не имел опыта работы в продажах, ему будет крайне сложно самостоятельно вывести адекватную политику работы отдела продаж.

согласен

Дмитрий Зорин пишет: Это можно понять за 30-40 минут.

это круто. за такой период времени понять человека.

Самир Гейдаров пишет: Олег, поделитесь опытом, привидите примеры. Я, безусловно, основываюсь на личном опыте работы. Пробовал различные схемы мотивации, данная оказалась наиболее эффективной

Самир, весь мой опыт руководства людьми (с1993 в бизнесе, полный опыт руководства - с 1986) говорит именно о том, что люди - разные. "Схемы" не работают, или работают частично, скорее за счёт "случайного совпадения". Есть некоторые закономерности и "правила" (именно так, в кавычках), но формат дискуссии - не подходит даже по объёму для их изложения. Это нужно рассказывать часа четыре минимум :) В формате же данной дискуссии я вижу наиболее уместным предложение :

Михаил Кузнецов пишет: Юрий, попробуй - предложи кандидатам самим установить для себя все эти планки и фиксы (не подойдет, то увольняй прямо с собеседования). Пусть каждый работает в той системе которая ему удобна.

Сергей Капустянский пишет: Эх, Кузнецов....Как же Вы легко вынесли дистанционное заключение об отсутствии у меня мозга А я Вам скажу, если провести сравнительный тест на IQ , то я сильно не уверен, что Вы у меня выиграете. На всякий случай, мой IQ - 158

:cry: у меня средний балл после школы 3-00.

Сергей Капустянский пишет: А вот манагер, знакомящийся по заданию работодателя на улице с девушками - вот это действительно грустно. И морду таким работодателям надо бить нещадно и причмокивая от удовольствия.

зря Вы так.

Денис Крицкий пишет: Для того, чтобы понять - зачем и почему человек пришел к Вам на собеседование?

Мне это по барабану. Мне важно понять насколько Я ему могу быть полезен.

Юрий Грибанов пишет: 1. грубо Дмитрий, грубо. Хотя правда.

"Между ворами всё должно быть честно"

Юрий Грибанов пишет: 2. если человек думает о будующем потенциале то он либо делает свой бизнес с нуля. Отличная позиция уважаю. Либо устраивается на работу в стабильную компанию, где он может занять достойное (согласно его деловых данных и реальных результатов) положение.

Либо становится Партнером, в уже существующем бизнесе. Паразитирую (по-доброму). Как сделали Вы. Именно это объясняет почему Вы против того, чтобы предложить Партнерство кому-то ещё.

Юрий Грибанов пишет: это круто. за такой период времени понять человека.

Вы это делаете не медленнее меня. Обычно, на то, чтобы понять уходит гораздо меньше, чем на то, чтобы обосновать и объяснить это.

Светлана Полянина пишет: А где вы ищите сотрудников? По-моему, тот объем работы, который вы указали вполне приемлемый, если не загружать параллельно другой работой. А если говорить о банковском секторе, то эта работа проделывается без наличия персональной клиентской базы. Она как раз и формируется в процессе обзвона клиентов.

Светлана, я посмотрел Ваше резюме, Вы работаете на обработке входящего потока клиентов (если неправ то поправьте) и судя по письму Вы не продавец (без обид надеюсь)

Сергей Лаптев пишет: P.S. Портрет? - это самодостаточный бизнесмен! Который... если и нуждается... то... только в Ваших ресурсах! P.P.S. А что Вы им можете предложить !? (вот, об этом я бы наш Вашем месте задумался)....

Инфраструктуру по обработке всех договорённостей.