Портрет УСПЕШНОГО продавца

Юрий Грибанов пишет: Елена демагогия это. Вы прекрасно поняли что я имею в виду. И навернека с этим не раз сталкивались.

Сталкивалась. Мое ИМХО: Продавца не надо мотивировать, его желательно не демотивировать, т.е. создать нормальные рабочие условия, выплачивать обещанное за достигнутый результат и не мешать работать :)

Елена Степанцова пишет: Продавца не надо мотивировать, его желательно не демотивировать, т.е. создать нормальные рабочие условия, выплачивать обещанное за достигнутый результат и не мешать работать

Елена это просто дешёвые лозунги. Интересует только конкретика.

Вырывая из контеста:

Сергей Капустянский пишет:
А я Вам скажу, если провести сравнительный тест на IQ , то я сильно не уверен, что Вы у меня выиграете. На всякий случай, мой IQ - 158

Улыбнуло сильно, не сомневаюсь, но вы знаете что входите в те 5% населения планеты у кого IQ выше 140?

[Мнений множество. Но исходя из своего опыта я пришёл к одному определению - УСПЕШНЫМ продавцом может называться только тот, кто умеет ДОГОВАРИВАТЬСЯ.
Интересно услышать Ваше мнение.]

Идеальный продавец - это активная женщина самостоятельно (без мужа) воспитывающая ребенка, лучше если не местная (т.е. из другого города)! Это и по опыту и по теории: женщина может "взять клиента" не только преимуществом товара но и внешнем очарованием, самостоятельно воспитывающая ребенка - это характеризует в ней две главные для продавца черты: рвение к большим заработкам и с максимальным стимулом прокормить себя и ребенка! Вот теперь осталось только насобирать таких!

Вообще, я их видела много разных...И сказать, что они все были похожи не могу. Хотя одну мадам я бы приблизила к идеалу. Она
1) Обладает отличным знанием продукта. Ни один вопрос клиента у нее не вызывает затруднений.
2) Хорошо развитые коммуникативные навыки
3) Отличная организованность
4) Хватка бультерьера, но к счастью такая, то клиенту это даже нравится
5) Умение угадать потребности клиента еще до того, как он сам их осознал.

Роман Крячко пишет: Сергей Капустянский пишет: А я Вам скажу, если провести сравнительный тест на IQ , то я сильно не уверен, что Вы у меня выиграете. На всякий случай, мой IQ - 158 Улыбнуло сильно, не сомневаюсь, но вы знаете что входите в те 5% населения планеты у кого IQ выше 140?

И тем не менее ЭТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ТАК! Дело в том, что Капустянский - АНДРОИД. Да. да - и не сомневайтесь в этом! На своей фотографии (присмотритесь) он нежно придерживает за плечи свою предыдущую версию, робота с большой головой из прозрачного темного пластика. Объединяет их только то, что оба они на гусеничном ходу.

Артем Шабалин пишет: Идеальный продавец - это активная женщина самостоятельно (без мужа) воспитывающая ребенка, лучше если не местная (т.е. из другого города)! Это и по опыту и по теории: женщина может "взять клиента" не только преимуществом товара но и внешнем очарованием, самостоятельно воспитывающая ребенка - это характеризует в ней две главные для продавца черты: рвение к большим заработкам и с максимальным стимулом прокормить себя и ребенка! Вот теперь осталось только насобирать таких!

Оригинальный подход. Может это действительно так - лично я этому не уделял особого внимания, так как моя позиция по тому как Вы описали идеального продавца, то получился портрет несчастной женщины, которая действительно борется за выживание. Кстати я знаю одного такого успешного продавца и познакомился с ним 3 месяца назад. Портрет один в один.

Вопрос успешности продавца определяется не внешними программами стимулирования (ну или не всегда, ну или не на 100%), а внутренней средой человека! Например, на достаточно коротком отрезке времени может быть успешным продавец (девушка или мальчик) из богатой семьи, который хочет доказать родителям что он что то из себя представляет, но это еще раз повторюсь будет кратковременный эффект!
За 10 лет работы через меня прошло почти 1000 человек и могу сказать что из "го..на" конфетку почти ни когда не получается сделать! И тратить время на гадких утят из которых возможно когда-то появится прекрасный лебедь не стоит! Вода (бизнес, рынок) сама определит кто выживет а кто нет, надо только дать им спасательный круг в виде знаний по вашему продукту и технологии продаж а далее пусть сами плывут!

Артем Шабалин пишет: Вода (бизнес, рынок) сама определит кто выживет а кто нет, надо только дать им спасательный круг в виде знаний по вашему продукту и технологии продаж а далее пусть сами плывут!

Красиво мысль высказали.

[Сталкивалась. Мое ИМХО: Продавца не надо мотивировать, его желательно не демотивировать, т.е. создать нормальные рабочие условия, выплачивать обещанное за достигнутый результат и не мешать работать]

Правильно! Именно в таких условиях он РАБОТАТЬ НЕ БУДЕТ! "Ёж (продавец) птица гордая пока не пнешь не полетит"! А пинать надо постоянно! Нормальные рабочие условия - это что? Нормальные по каким меркам - в Москве мерило одно, в провинции другое, а в Европе мерило сАвсем другое! Какое мерило - если дать почувствовать что в компании демократия - это начало развала компании! Помните 90-годы в России - тоже будет и в компании! Всех надо заставлять работать!!!! Только авторитаризм руководителя не должен переходить в террор (мазахистов не так много)!

Артем Шабалин пишет: Правильно! Именно в таких условиях он РАБОТАТЬ НЕ БУДЕТ! "Ёж (продавец) птица гордая пока не пнешь не полетит"! А пинать надо постоянно! Нормальные рабочие условия - это что? Нормальные по каким меркам - в Москве мерило одно, в провинции другое, а в Европе мерило сАвсем другое! Какое мерило - если дать почувствовать что в компании демократия - это начало развала компании! Помните 90-годы в России - тоже будет и в компании! Всех надо заставлять работать!!!! Только авторитаризм руководителя не должен переходить в террор (мазахистов не так много)!

Нормальные условия - везде одинаковые: адекватное руководство, понятная зона ответственности, и выполнение обязательств. А когда продавец выполняет свои обязательства и без пинка генерит прибыль, а ему начинают урезать з/п под различными предлогами из серии что-то ты стал много зарабатывать. Когда вешают на него обязанности бухгалтера, сметчика, юриста, директора в одном лице без полномочий и доплаты. Когда сделка срывается по дурости (именно дурости) руководства, или той же бухгалтерии, или халатности и пофигизма склада. и т.п. Это не нормальные условия, мешающие работать и демотивирующие. Заставлять работать тоже по разному можно, да и не всех нужно....

[/QUOTE] Нормальные условия - везде одинаковые: адекватное руководство, понятная зона ответственности, и выполнение обязательств. А когда продавец выполняет свои обязательства и без пинка генерит прибыль, а ему начинают урезать з/п под различными предлогами из серии что-то ты стал много зарабатывать. С первой частью согласен, а вот по поводу з/п могу сказать свое устойчивое мнение что продавец должен зарабатывать чуть больше чем ему нужно для комфортной жизни, а если з/п в разы больше то тут уважаемая Елена Степанцова, системный сбой в программа стимулирования или распределения рынка! И если эта ситуация обнаружена то её надо менять, в том числе и под любыми предлогами менять (читай снижать) з/п. Не может менеджер зарабатывать больше чем предприятие! Когда вешают на него обязанности бухгалтера, сметчика, юриста, директора в одном лице без полномочий и доплаты. Глупый продавец взвалит и это на себя а умный воспользуется своим даром (талантом, способностью) к убеждению (а ведь без него он не продавец) и донесет до руководства без альтернативный выбор (вот ведь казус) "либо продажи падают но я юрист (директор, сметчик и т.д) либо я продавец который деньги вам зарабатывает и точка". Когда сделка срывается по дурости (именно дурости) руководства, или той же бухгалтерии, или халатности и пофигизма склада. и т.п. Ужасная вещь этот пофигизм (дурость) всех подразделений - только за частую это дурость (пофигизм) самого продавца! Ему идиоту говоришь - подпиши акт, а от него только тишина! P.S. Продавец это такая же часть бизнес процесса не лучше и не хуже! Просто ему об этом нельзя говорить а то потом со звездами бороться будите!

Артем Шабалин пишет:

С первой частью согласен, а вот по поводу з/п могу сказать свое устойчивое мнение что продавец должен зарабатывать чуть больше чем ему нужно для комфортной жизни, а если з/п в разы больше то тут уважаемая Елена Степанцова, системный сбой в программа стимулирования или распределения рынка! И если эта ситуация обнаружена то её надо менять, в том числе и под любыми предлогами менять (читай снижать) з/п. Не может менеджер зарабатывать больше чем предприятие!

Допустим мне как продавцу комфортно 500 000 в мес., и я готова пропорционально выполнить план, и мой план генерит компании половину оборота и прибыли. И тут компания начинает искать к чему придраться и как бы поднагадить так, чтобы не платить мне заработаных денег. менять систему мотивации, терять документы.... вот поэтому продавцы и теряют желание продавать... я думаю это системный сбой в мозгу управленца. Особенно если амбиции продавца выше его амбиций. Амбиции продавца к примеру стать компанией намбо уан, а амбиции управленца хапнуть скоко можно и свалить... В общем каждый управленец достоин тех кто на него работает... и не бывает что все вокруг ****, один я в белом.

Глупый продавец взвалит и это на себя а умный воспользуется своим даром (талантом, способностью) к убеждению (а ведь без него он не продавец) и донесет до руководства без альтернативный выбор (вот ведь казус) "либо продажи падают но я юрист (директор, сметчик и т.д) либо я продавец который деньги вам зарабатывает и точка".

Глупый управленец думает что все так просто и однозначно. Ситуации бывают разные, обстоятельства тоже. Описать подробно?

Ужасная вещь этот пофигизм (дурость) всех подразделений - только за частую это дурость (пофигизм) самого продавца! Ему идиоту говоришь - подпиши акт, а от него только тишина! P.S. Продавец это такая же часть бизнес процесса не лучше и не хуже! Просто ему об этом нельзя говорить а то потом со звездами бороться будите!

Я с продавцами не борюсь. Тем более со звездами. У нас взаимовыгодный и надеюсь взаимокомфортный союз. Не жалуюсь. :) И пинать не надо, сами все делают в лучшем виде.

Если данный диалог имеет смысл продолжить то как говорят готов к алаверды!

О продавцах и офис-менеджерах.

Почитав о продуктах известной российской компании работающей в сфере b2b, с 12-го января пытаюсь достучаться до ее Казахстанского представительства, по трем электронным адресам с пометкой «буду благодарна за оперативный ответ».
Никакого ответа, сегодня 21-е. Закралось подозрение, что компания просто прекратила работу в Казахстане. Дозваниваюсь на телефоны «горячей линии».
Трубку поднимает девушка, как выяснилось в последствии офис-менеджер.

- Вы знаете я Вам пишу пишу и все как будто падает в какую то пустоту. (Настроение у меня хорошее, день чудесный, просто немного озадачена отсутствием ответа).

- От кого письмо? Если мы его ВООБЩЕ получали. (звучит как «если ты нам его вообще посылала»).
Называюсь.
- Тема вашего письма?
Находясь не на своем рабочем месте пытаюсь вспомнить что было написано в строке «тема».
- Мне надо поднять эти письма
- Вы их писали, ВЫ ЧТО НЕ ПОМНИТЕ?!

Это конечно смертный грех, каюсь, но я ежедневно веду активную переписку с банками, партнерами, контрагентами и не всегда помню, что конкретно написала в строке «тема» каждого письма.

Я попыталась сберечь себе остаток нервов, а то ведь говорят, не восстанавливаются нервные клетки:

- Будьте добры, можно позвать к телефону кого-нибудь, кто попроще в общении?

Вот тут Жанне бы просто передать трубку тому кто собаку съел в продажах и не такой как я твердый орешек расколется.

- Нет, БОЛЬШЕ НИКТО не сможет Вам помочь!

О ужас, надеюсь все же что это не театр одного актера… Если она работает там совершенно одна, тогда конечно понятно как ее достали клиенты…

- Я могу поднять и посмотреть эти письма, после этого я Вам назову тему?
- Можете - разрешила девушка.

Нахожу последнее письмо, вижу что в теме написано слово «запрос». Говорю об этом.

- А ТЕПЕРЬ ЖДИТЕ. – говорит она, с нажимом на слово «теперь».

И я сразу чувствую, что позвонила в серьезное место, где таких как я клиентов тысячи и они толпятся на входе в офис компании, застилая собой горизонт…
Менее дотошный клиент, с более развитым чувством самосохранения уже на этой стадии, бросит трубку , мысленно послав компанию куда подальше. Я же покорно жду. Ведь к счастью выяснилось девушка не одна работает в компании и даже не она принимает почту. Это вселяет слабую но надежду, что все будет хорошо.

К телефону подходит мужчина, причем с теми же вопросами: «от кого, кто, зачем, куда. Объясняю». Нет это не к нему. Подходит к телефону молодой человек, зовут Вячеслав.

Объясняю в третий раз, что мне остается.
Вячеслав говорит, что только получил запрос и готовит ответ, договаривается о встрече, даже комплимент моему голосу успевает сказать. Не верю своим ушам. МОМЕНТАЛЬНО успокаиваюсь и понимаю как мало мне нужно для душевного спокойствия. Правду говорят: «доброе слово и кошке приятно». Чем Вам не портрет идеального продавца?

Но думая о тех кто еще будет звонить по телефону горячей линии, снова звоню девушке и пытаюсь поговорить с ней максимально спокойным голосом:

- Девушка я с Вами только что разговаривала?
- Ну не знаю с кем и о чем Вы разговаривали. – холодный как лед тон снова не предвещает ничего хорошего
- По поводу запроса по электронной почте.
- Да и что?
- Просто просьба, если Вам будут звонить другие клиенты, пожалуйста, будьте повежливей! -умоляю я.
- Знаете что, Вы тоже когда звоните будьте повежливей! – нервно говорит девушка и с треском бросает трубку (видимо так мне показывая пример изысканной вежливости).
Перезваниваю спросить, что же я на этот раз такого обидного сказала.
Но она еще раз 10 бросала трубку, просто услышав мой голос. Один раз она успевала крикнуть «я не собираюсь с Вами разговаривать!» Конечно, снова нервничаю, так как это уже не прикрытое хамство в полный рост.
А ведь можно было бы избежать всей этой ситуации, сберечь нервные клетки обоим сторонам, если бы девушка не брала контакт со мной на себя, а сразу позвала к телефону Вячеслава, компетенции которого хватает для общения с клиентами любой сложности.
Все выше описанное вполне могло произойти в налоговом комитете или в советском универмаге в очереди за колготками.
Но почему это происходит в консалтинговой компании, которая позиционирует себя как современная?