Продажи с чего начать?

Очень понравилось общение на этой ветке. Также всем благодарен за рассказы о личном опыте. Не уверен, что смогу по этой части сам поделиться чем-то полезным. Разве что в качестве "пропустить через свой опыт", и попробовать применить что советуете, и рассказать потом что получилось. Но пробую. 1. Второй и третий посты - просто шедевры по части юмора, не могу остановиться - все еще смеюсь. Кстати, юмор тоже помогает. Начну с него - года 3 с перерывами вели мы переговоры с одним клиентом, потом он говорит - согласен - но ... за половину цены. Я только рассмеялся и сразу же согласился (наши консалт-услуги). После завершения работы предложил клиенту помощь в реализации продукта (стратегия) - с условием - что первый месяц работаем бесплатно, но ... сначала нам заплатят ту половину, что не заплатили. Клиент рассердился, стал искать других. Но через 2 месяца позвонил сам и согласился на наши условия. Я применил его же прием - мне было жалко потраченного времени на переговоры, ему - времени, что было потрачено на установление контакта со мной - с новым консультантом у него ушла бы на это уйма времени. 2. Согласен с Дамиром - книжки вещь полезная. Вот я рассказал о трансакционных издержках, о них в книжках написано. Их можно применить, как применил сначала мой клиент, а потом я. 3. Инициатор ветки говорит о проблемах контакта. Факт - это реальная проблема. Вот что пишут в книгах (Харви Маккей - рекомендую) - когда обращаетесь к кому-то, ему будет приятно, если Вы знаете, как его зовут. После этой книжки, когда я звоню, то спрашиваю - можно узнать как Вас зовут (секретаря) - всегда отвечают. А когда Вы звоните второй раз (например, отправили деловое предложение электронной почтой и хотите узнать - дошла ли почта) - то спрашиваете "Я говорю с помощником директора Еленой?" (имя Вы уже знаете - контакт считайте уже в кармане. А секретарь - великая сила - от нее все нити идут по всей фирме.) Отмечу к слову - мне кажется, что самые лучшие отношения у меня - с секретарями моих клиентов. Очень рекомендую секретарей (им не нравится, если у них должность помощника - а их называют секретарями - имейте в виду).

Спасибо за совет с секретарями. Как-то раньше не задумывалась...

Дмитрий Максимович пишет: собственно вопрос, решил изучить прямые продажи - с чего начать?

Дмитрий. Изучить, то есть стать консультантом по продажам, или научиться продавать? Разные вещи.

Аркадий Теплухин пишет: Дмитрий. Изучить, то есть стать консультантом по продажам, или научиться продавать? Разные вещи.

Из поста автора получается - просто научиться продавать. И тут, как минимум, трое (включая меня) - кому это крайне интересно именно для продаж. В самом начале нашей деятельности мы решили к делу подойти научно: классифицировали своих покупателей следующим образом: 1. Кто про нас ничего не слышал (про наши услуги - управленческое консультирование). 2. Кто уже работал с консультантами, но у него возникло резко отрицательное отношение к ним (скажем, до меня в одной автофирме бесплатно работали американские консультанты - директор про них говорил только плохое - отвлекали от работы, хотя ознакомившись с отчетом, я понял, что это не так - просто американцы рассчитывали на один уровень подготовки топ-менеджмента, и ошиблись только в этом) 3. Кто достаточно положительно относится к работе консультантов. 4. Кто уже ищет консультанта и просто находится в состоянии выбора. Нам эта классификация не очень помогла - потому мы ее забросили - подавляющее большинство потенциальных клиентов подходило под пункт 1. Но, вдруг эта идея будет полезна инициатору ветки - разработайте свою классификацию - после этого почти очевидно, какую стратегию продаж нужно применить. Например, кто уже делает выбор - не стоит, ИМХО, напрягать подробными рассказами о ваших услугах.

научиться продавать

Дмитрий, а можно поинтересоваться, во за то время, как Вы развили эту тему, что, конкретно Вы сделали для того чтобы научиться продавать?

хороший вопрос у Валерии. Продажи это опыт и совершествование. Вопрос не в том, сможете ли вы это, а в том как это повторить? И повторить успешно. Зачастую схемы остаются только схемами и не приносят нужног результата. Почему мы не перенимаем западный опыт. Их система уже 50 лет работает и приносит хорошие результаты. Особенно грамотная система прямых продаж

Дмитрий Максимович пишет: на этапе знакомства рассказать о своей компании, т.е. как правильно сделать мини-презентацию?

Должны быть несколько вариантов такого рассказа: - 7+-2 слова для ответа на вопрос "А чем занимается Ваша компания", который Вам зададут по телефону. - чуть более развернутая версия для ответа по телефону же на вопрос "О, это интересно, а можно поподробнее про..." - 3-5 фраз для высшего руководства компании клиента при первой встрече. Скелет может быть такой "Мы занимаемся тем-то, наше преимущество в том-то, наши ключевые клиенты А, В, С и Д получили выгоду в результате работы с нашей компанией в том-то и том-то". - предыдущая версия, развернутая и ориентированная на средний управленческий персонал (в том числе и техников); - развернутый рассказ про то, как вы будете решать поставленные перед Вами клиентские проблемы и какую выгоду от этого получит клиент. Кроме того, для встречи должны быть подготовлены (в нескольких экз., если встерча с крупной компанией): - стандартный прайс-лист на вашу продукцию и услуги - типовое коммерческое предложение стандартному клиенту - портфолио работ для показа и/или образцы продукции.

Владимир Токарев пишет: спрашиваю - можно узнать как Вас зовут (секретаря) - всегда отвечают.

Я иногда использую ещё более изящную конструкцию "С кем имею честь говорить?" Но установление личного контакта по телефону - это азы продаж. Менеджер, который не узнал или не записал имя-отчество клиента и его контактный телефон при входящем звонке, должен быть депремирован.

Екатерина Ковшова пишет: Продажи это опыт и совершествование.

Продажи - это Обмены. Не более.

Дмитрий Максимович, речь-то не о продаже метизов идёт, а о разработке сайтов. Пошла к Вам в ЛК, а ссылочки на сайт-то и нет:) У Вас ЦА - едва ли не вся аудитория e-xe, что же теряетесь. Сделайте нормальную презентацию на сайте, расскажите, чем вы от конкурентов отличаетесь, почему именно вам можно доверять. Объясните людям наконец, в чём продающая сила сайта заключается. Банальным SEO займитесь, по запросам народ пойдёт. Конкурентов у вас .... как бы поприличнее сказать... много, вобщем:) А довольных сотрудничеством с разработчиками сайтов? Меня вот взять:) У нас даже до сотрудничества не доходит. Всё на стадии обрисовки идеи заканчивается. 100500 раз скажешь - никакого flash! А в итоге его и пытаются впарить. Если у вас есть основания верить, что вами будут довольны - от заказов отбиваться будете. Сейчас подавляющее большинство корпоративных сайтов в переделке будет нуждаться.

Валерия Сорокина пишет: Звоню, представляюсь, а потом говорю, что наша компания специально для них разработала спец предложение

30-45 секунд - время, за которое звонящий холодным звонком менеджер по продажам должен вызвать первичный интерес у собеседника, снявшего трубку. При этом на идею звонка остается в лучшем случае 15 секунд, остальное - это приветствия, знакомства, паузы и ожидание ответа от собеседника. Валерия, для спецпредложения надо узнавать хотя бы особенности бизнеса/организации компании-клиента, то есть серьезно подготовиться к встрече. Иначе можно попасть в тупик: "Мы готовы сделать вам спецпредложение по обслуживанию аквариумов" - "У нас они запрещены по санитарно-эпидемиологическим требованиям"... Буквально только что в эту ловушку попался один менеджер по продажам допоборудования для авто, который позвонил мне, чтобы предложить сотрудничество и неловко сказал "У Вас такая известная компания, вы на слуху, мы хотели бы при встрече обсудить совместный проект". Через три минуты разговора выяснилось, что он не знает про нас ничего и их продукция в принципе не может заинтересовать ни нас, ни наших дилеров. Еще через три минуты он поблагодарил меня за урок (я ему рассказал, что могло бы быть предметом сотрудничества наших компаний в некотором будущем) и позитивно попрощался, за что я ему мысленно занес один плюс в карму. "А мог бы и полоснуть" (С).

Валерия Сорокина пишет: Дальше он просто меня слушает "в полуха". Я ему презентацию, а он молчит. Я ему конкретно свое предложение, делаю паузу - а он молчит, я ему по ценовой политике, а он опять молчит и смотрит так интересно...

(Из будки суфлёра, зловещщим шёпотом) Вопросы надо задавать. Открытые... В продуктивных переговорах при начале разговора 20% времени говорит продавец, 80% - клиент. Конец разговора - 80% говорит продавец, 20% - клиент. А вообще-то - какое может быть предложение, если не выяснена потребность и проблема?

Валерия Сорокина пишет: Ну вам же человек пишет, что хочет от ВАС научится! ВАШ опыт перенять...

-человек пишет

Дмитрий Максимович пишет: решил изучить прямые продажи - с чего начать?

-и здесь вполне возможно начать с книг, тем более топсикер-программист :D Если же есть конкретный продукт (услуга), то здесь совсем другое дело... -надо понимать, кто на рынке с таким и/или аналогичным продуктом (услугой); -какова ЦА; -в чем "фишка" вашего продукта (услуги); -какие есть ресурсы, если возможность "дать покатать" продукт в пилоте и пр. и т.д. А вот исходя из всего этого надо и выстроить технологию и/или бизнес-схему продаж, пользуясь изученным (полученными теоретическими знаниями), озвученным опытом и советами коллег :D :D :D

Юрий Полозов, Евгений Корнев, Тут ведь тема-то не общая, давайте поближе к продажам разработки сайта или продвижения:))) ИМХО тут холодным звонком можно продать, только если заранее выяснить а) существует ли у потенциального Клиента сайт б) если есть, то соответствует ли он требованиям сегодняшнего дня, решает ли задачу, которую должен решать И на основе хотя бы этого формировать сценарий звонка (при наличии сопроводительных материалов, разумеется). Про ЛПР-ов уже говорили:))) А вообще, мне кажется, что холодными звонками разработку-продвижение продавать нерентабельно.