Аутсорсинг продаж

Константин Тряпицын пишет: Допустим внешняя компания обеспечивает Вам хорошие продажи, но почему: а) это обойдется Вам дешевле чем собственный отдел продаж? б) где гарантия, что став незаменимым Ват аутсорсер не станет повышать стоимость своих услуг? в) как быть с доступом к конфиденциальной информации (анализ конкурентов, маркетинговая стратегия)?

А. У натурального хозяйства есть свои проблемы. Б. гарантия в технологии стратегического сотрудничества - только экономическая выгода для обеих сторон будет гарантией - не письменный договор. В. СС начинается со знакомства с конфиденциальной инфо. Кстати, все консультанты для качественного выполнения своей работы работают с такой инфо. И что?

Тема носится в воздухе...
Год назад объявилась компания, которая сделала это основным своим бизнесом. Учредитель везде рассказывает, что это "вау". Чуть ли не с руками отрывают услуги.
Продавцы в магазине - ОК. Но думаю, что не выше этого уровня.
И ладно если ничего не продадут, но... согласна с Еленой, что колоссальные риски.

@ Владимир: К сожалению это не ответы. Не увлекают.

У меня сильное сомнение вызывает нелогичность ситуации:

- если ты хороший продажник с послужным списком, то должно быть достаточно интересных предложений как только ты "встал на крыло" от достойных компаний, т.е. умение продать себя;

- если при этом хочется своего бизнеса, что мешает взять самый высокорентабельный продукт и его продавать?

Тут или не уверенность, что получится потянуть бизнес целиком, или еще что-то. Но как то все странно и противоречиво.

Единственная модель, которая примеряет все требования автора поста - стать партнером в новом бизнесе, к примеру здесь http://www.e-xecutive.ru/forum/forum35/topic10295/message201192/#message201192

Владимир Токарев, Готовы отдать Вам на аутсорсинг продажи наших услуг.

1. что у вас за продукт? 2. какая схема оплаты услуг аутсортсера вас устраивает?

Инесса Цыпкина, можно более подробно по теме компании, которая предложила эти услуги

Эльвира Исхакова, Собственно что вы хотите предложить? Не не уровне общих красивых фраз - а что конкретно - какой процес в области продаж - вы хотите вынести за пределы контроля заказчика? :oops:

Владимир Токарев пишет: мы считаем, что такой аутсорсинг должен быть построен по технологии стратегического сотрудничества

По технологии стратегического сотрудничества можно работать эффективно, но при этом не отдавать целую бизнес-функцию на сторону, а смысл аутсорсинга заключается именно в этом. Прямой перевод этого англоязычного слова не передаёт суть этойреалии. Да, для производителя товара (будь то нечто материальное или в виде услуги) передача формально непрофильной функции сбыта на сторону - благо. Однако риски здесь перевешивают выгоду однозначно. Мне тоже хочется интересно разобрать этот вопрос с разных сторон. Из того что вытанцовывается пока - это "паркетный") аутсорсинг, когда отдел продаж выделяется в отдельную структуру. Тут выгоды налицо. Но эти схемы работали и раньше:)))), просто аутсорсингом это никто не называл. Продажи штука очень тонкая. В сегменте FMCG в какоой-то мере я это вижу,, да и то ... Каналы распределения укрупняются всё сильнее.

Инесса Цыпкина пишет: И ладно если ничего не продадут, но...

Вот именно. К примеру, на аутсорсинг отдаётся освоение сетевого ритейла (регион возьмём любой) Сейчас где угодно на 80% - это федералы. Один неудачный заход в ту или иную сеть - и привет) Второй попытки с вероятностью 90% может и не быть, пока ... И что? Аутсорсер свою работу не потеряет, да. А у производителя ( в зависимости от рынка) набор потенциальных Клиентов может быть и небольшой. Одна-две осечки, и прощай развитие клиентской базы, а следовательно и бизнеса. И это ещё полбеды, если продажи отдаются на аутсорсинг не в начале жизненного цикла Компании, тогда и вообще кранты. Или другой пример, прочувствованный на собственной шкуре. Причём никакой не аутсорс, а обычная агентская продажа. Продаётся семинар, с предоставлением всех материалов (что важно:). С чётким описанием, что на выходе получит Клиент. С конференцией для продажников, дающейся "живьём". Только пресловутый человеческий фактор никто не отменял. В итоге на семинаре появляются Участники, уверенные абсолютно в другом. То есть включается риск - покупается не то, что на самом деле продаётся. Почему? Да просто продажник тренинговой Компании накосячил ( и сознательно причём) - ему выставили жёсткий план, он его жёстко и выполнил, а там хоть трава не расти. То есть включается риск - покупается не то, что на самом деле продаётся. У меня один раз такой случай был - 20% Участников семинара изначально пришли совсем за другим. Запомнила на всю жизнь. Отсюда и подобный осторожный подход к аутсорсингу продаж. Но не к аутсорсингу как к явлению вообще. К примеру, аутсорсинг ИТ - инфраструктуры - совершенно другая вещь. Если грамотно всё организовать и провайдера правильного найти - отличный вариант решения проблемы. Но там можно подписать чёткое SLA. В аутсорсинге продаж подобное просто исключено.

Елена Рыжкова пишет: целую бизнес-функцию на сторону, а смысл аутсорсинга заключается именно в этом.

Чуть-чуть скорректирую: непрофильную (Вы дальше об этом пишете). Мировая практика показывает, что любая непрофильная функция может быть передана стороннему исполнителю. В компании, в которой я работаю, аутсорсинг услуги (не только персонала) - один из основных бизнесов. Отсюда следует вопрос: продажи - это профильная функция или нет? Николай Сибирев, отвечу чуть позже

Василий Косенко, Попробую ответить по пунктам: 1. Теряется существенный процент прибыли. - Если у компании все хорошо, замечательные продажи и никаких проблем нет, то, видимо, и отдавать продажи на аутсорсинг смысла нет. Но если руководитель чувствует, что у продукции/услуги есть отличный потенциал роста, а существующий отдел продаж его реализовать не может, тогда есть возможность попробовать с аутсорсингом продаж. Некий процент, возможно и потеряется, правда. Но накладные расходы на продажи внутри компании тоже бывают значительными. Действительно надо все просчитать. Я уверена, что просчитывать должны обе стороны: Что имеем, чем рискуем, к чему стремимся, критерии оценки результата, и т.д. 2. Сторонняя организация не сможет продавать ваш товар до тех пор, пока вы сами не научитесь делать это хорошо. Сложно объяснить, но на практике получается так. - Вот здесь мне Ваша позиция, Василий, не ясна. Согласия с этим нет. Получается никому ничего не доверю, пока сам не научусь на 100% и буду все знать и все контролировать. Или у Вас есть сильные аргументы? 3. Очевидно, что аутсорсеры, если и будут действительно хорошо продавать - они начнут переводить на себя все остальные ваши бизнес-процессы, избавляясь от вас, как от конкурентов. Ну я бы так и сделал на их месте. - Возможно, на практике такое бывает, не буду отвечать за всех. Мне кажется наивным забрать бизнес, обладая даже чрезвычайно конфиденциальной информацией. История показывает столько примеров, когда бизнес отнимали и тут же теряли, потому что Бизнес- это Хозяин, директор. Все идет от него. Замена 1 лица меняет бизнес целиком. Зачем? Когда можно итак хорошо зная и делая свое дело? Может наивно, но страха, что у меня отнимут мое детище у меня нет, потому что я знаю, что так как я все выстрою и буду держать другой не сможет. Ну а если такое случится- то это колоссальный опыт, и я воссоздам заново еще лучший вариант. Хотя что-то я уже от темы отошла :) Одним словом, риски есть, то, что будут продавать не так как ожидали, что будут владеть конфиденциальной информацией, что растеряют постоянных клиентов, что еще что-то случится. Но это как в любом бизнесе. Задача просто на первом этапе заключается в том, чтобы предусмотреть возможные риски и их минимизировать. А вообще мне нравится идея стратегического партнерства. Сегодня - это самый жизнеспособный вариант для бизнеса, на мой взгляд.

@ Инесса

Добрый день,

К сожалению не любая непрофильная, а только та где можно сделать четкий SLA и привязать к нему оплату за услугу.
Есть много примеров. Один из них - производители подъемников передавали на аутсорсинг разработку пром.дизайна и далеко не успешно.

Продажи - это ядро бизнеса (core) и могут быть либо прямыми, либо через пратнерскую сеть.

По поводу схожести аутсорсинга продаж и агентских взаимоотношений думаю следующее: Я, как Ваш аутсорсер, буду фактически выступать Вашим директором по продажам. Это другой формат взаимоотношений. Предполагаю, что мы вместе будем анализировать продажи, выстраивать план развития продаж, формировать послепродажное обслуживание, обсуждать улучшение продукта, услуги и т.п. В общем, мне видится аутсорсинг более тесной кооперацией, нежели агентские отношения.

Константин Тряпицын, Тут или не уверенность, что получится потянуть бизнес целиком, или еще что-то. Но как то все странно и противоречиво. [quote] Пожалуй, соглашусь с Вами, Константин. После затянувшегося декретного есть доля неуверенности в том, что смогу с легкостью все сразу выстроить. Именно поэтому присматриваюсь, просчитываю. Вариант партнерства тоже рассматриваю. Сейчас нахожусь на подготовительной стадии перед запуском этого проекта. Поэтому к Вам, коллеги, и обращаюсь за обратной связью.

Елена Рыжкова, Менеджер и Вашей компании может "накосячить". От этого никто не застрахован. Да и Вы сами тоже, собственно. Другой вопрос как эти риски минимизировать. Столько голосов риски-риски. Больше похоже на то, что боюсь, потому что не знаю, что из этого выйдет. Коллеги, буду признательна, если Вы будете озвучивать возможные риски.

Константин Тряпицын пишет: У меня сильное сомнение вызывает нелогичность ситуации: - если ты хороший продажник с послужным списком, то должно быть достаточно интересных предложений как только ты "встал на крыло" от достойных компаний, т.е. умение продать себя; - если при этом хочется своего бизнеса, что мешает взять самый высокорентабельный продукт и его продавать? Тут или не уверенность, что получится потянуть бизнес целиком, или еще что-то. Но как то все странно и противоречиво. Единственная модель, которая примеряет все требования автора поста - стать партнером в новом бизнесе,

Получается, что есть смысл взять толкового ком.директора и делегировать ему всю ответствнность за этот блок. Мне кажется подумайте всерьез о партнерской (совладельцы) структуре бизнеса, только берите правильные ориентиры типа Ernst&Young, McKinsey. Там с логикой все проверено. Посмотрите турагенство, на которое давал ссылку - мне кажется там есть потенциал и мало "наследия" из прошлой жизни если сравнивать с существующими агенствами (репутация и тп). Они как раз ищут партнера в проект. продажи - они везде основа основ. По поводу не уверенности есть только один метод борьбы - детально все продумывать и планировать вперед. Тогда чудес и сюрпризов не будет. Подробнее написал в личные.