На переговорах очень часто вопрос бизнеса заменяется вопросом личных амбиций переговорщиков, которым важно доказать свою точку зрения и позицию даже в ущерб бизнесу и долгосрочному сотрудничеству с партнерами.
Как обычно проходят переговоры
Каждая сторона составляет свой вариант решения, который ей кажется наиболее выгодным, и затем на переговорах происходит борьба – каждый пытается отстоять свою позицию. Естественно, ничего кроме конфликта и поражения одной стороны такой формат переговоров не приносит. При этом такой формат – почти сражения за свою позицию, не только не отвергался в бизнес-среде, но даже тех, кто умел продавливать партнера на переговорах, выставляли как успешных и жестких переговорщиков.
Да, конечно, такие жесткие переговорщики добивались своего результата, но опять же, естественно, таких переговорщиков совершенно не волновало, как будут соблюдать их продавленные партнеры навязанные им условия. А люди и бизнес обычно мстят за унижение.
Именно после таких жестких переговоров «Ашан» в 2008 году оказался без товаров, когда поставщики отомстили, и именно это не позволило Carefour закрепиться на очень маржинальном рынке России, потому что поставщики почему-то не поняли, почему они должны предоставлять сети Carefour эксклюзивные условия при наличии всего двух магазинов в России, пусть даже это вторая сеть в мире. Вместо того чтобы искать с партнерами варианты взаимовыгодного сотрудничества «Ашан» и Carefour давили поставщиков, и карма за такое отношение пришла.
Переговоры в традиционном понимании — это торг, это манипуляции, задача которых отстоять свою позицию, при этом очень редко переговорщики, ставя цель на переговоры, задают себе самый главный вопрос: а зачем нам нужна эта цель?
Зачем вам нужна цель, и в чем ваш интерес
Давайте рассмотрим типичную цель на переговоры – «получить скидку».
И тут вопрос, зачем вам нужна эта скидка, может вам необходимы эти сэкономленные средства для закупки дополнительной продукции, может у вас именно сейчас есть финансовый разрыв и нет лишних средств, может быть есть необходимость потратить средства на развитие? Вариантов зачем нужна скидка очень много, но если мы будем бороться именно за величину скидки, то мы попадаем в очень узкую переговорную позицию, которая не имеет других вариантов реализации, а следовательно, создает конфликтную ситуацию, поскольку нет иных вариантов достижения результата переговоров. То есть, вы изначально идете сражаться за определенную конкретную цель, а не ищите вариантов достижения интересов вашего бизнеса.
Если же вы, идя на переговоры понимаете, зачем нужна эта скидка вашему бизнесу, то вы всегда сможете с вашим партнером найти варианты реализации этих интересов, ведь скидка не является одним из вариантов достижения этих интересов. Может отсрочка платежа, увеличение объема закупки, изменение товарной категории и ее качества, предоставление вам товарного кредита – это и будет как раз то, что вашему бизнесу нужно именно сейчас, а не размер скидки.
Но, чтобы ваш партнер захотел услышать ваши интересы, вы должны быть открыты к обсуждению своих интересов, и быть готовыми искать с партнером варианты решения ваших и его интересов.
А для этого необходимо изменить ментальную модель парадигмы переговоров и перестать их воспринимать как битву, начать рассматривать переговоры как вариант мозгового штурма, где мы не продавливаем, а ищем новый вариант решения в наших интересах.
Это не наивная простота, это как раз очень продуманная бизнесориентированная позиция, мы используем интеллектуальный и экспертный опыт партнера, чтобы найти лучшее решение для наших интересов, чем мы могли бы найти сами, ограниченные ментальными моделями своего бизнеса, то есть переговоры используют инструменты бенчмаркинга. И это же использует наш партнер по переговорам, мы же тоже помогаем найти ему решение, до которого он сам никогда бы не додумался.
При таком подходе исчезает момент манипуляций – типичное проклятье обычных переговоров. А как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а это происходит всегда, и чем позднее это случается, тем более разрушительно она влияет на отношения между бизнес-партнерами.
Почему надо открыто информировать о своих интересах
Это выгодно по многим причинам:
- Если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах, и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.
- Открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом, игрой в шпионов. Вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.
- Если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер, и вам не нужно тратить на него время. Вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.
Таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать, если вы сами готовы быть открытыми. Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам. Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют, и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.
Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть во время переговоров. Открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.
Читайте также:
А влиять будете в пользу партнёра или, всё же, в свою пользу? Тогда чем отличается "влияние" от манипуляцией реакцией партнёра? И там и там Вы добиваетесь своей выгоды за счёт партнёра. То, что партнёру тоже может быть выгодно, манипуляции не исключают.
Я могу привести пример, когда простая просьба превращается в манипуляцию.
Например, старушка соседка спрашивает:
- Вы сегодня пойдете в магазин?
- Да, пойду.
- Купите мне хлеба.
- Хорошо.
А потом выясняется, что хлеб нужен не абы какой, а вполне определенный, которого не бывает в том магазине, в который ходишь, да и принести его надо к определенному времени, что не вписывается в Ваши планы и т.д.
От своего согласия Вам отказаться неудобно и приходится ломать свои планы.
Об этом я уже тут несколько страниц исписала)))
Вы меня убеждаете в том, в чем я сама убеждена)) Это уже было в предыдущих комментах.
А может и не имеет. Например, подталкивая конкурсанта к следующему шагу снижения цены я нисколько ни в чём его не обманываю. Просто играю на стандартных психологических реакциях.
И я заметил.... наконец.
Потом попросит и полы помыть)
Коллеги, поскольку мы начали рассматривать различные примеры манипуляций и обсуждать уместны они или нет, позвольте привести еще один пример, который выплыл из памяти.
Дело было давно, я был студентом и поехал в студентческий строительный отряд (ССО). Срок нашего пребывания подходил уже к концу, надо получить деньги и уезжать. Но для этого было необходимо завершить два дела - закрыть наряды и поставить всем бойцам ССО коэффициент трудового участия (КТУ).
Для закрытия нарядов нужно было завершить работу на объектах, поэтому наша бригада из 5 человек вышла в вечернюю смену. Приезжали машины, вываливали его, а мы укладывали.
В этот же день нужно было поставить всем бойцам КТУ, чтобы с утра сдать в бухгалтерию. А КТУ присваивается на общем собрании путем голосования по каждой кандидатуре отдельно.
Наша бригада не может покинуть объект, поэтому весь отряд пришел на объект, чтобы там провести собрание.
Тут приезжает машина с бетоном, шофера просят немного обождать и начинается собрание. Собрание в основном идет гладко, голосуют по готовым спискам и только иногда по отдельным кандидатурам начинается спор, и в это время кто-то говорит, товарищи, бетон застывает! И спор заканчивается.
Голосование закончилось, и мы занялись бетоном.
Виктор Москалев
Абсолютно согласен с Вами, каждый выбирает свой вариант. И смысл статьи был как раз показать, что путь манипуляции и стражения на переговорах - это не эффективный вариант, а уж каждый выбирает как ему с этими данными жить и вести переговоры и бизнес.