Многие предприниматели годами ищут инвестора, который вложит в их бизнес миллионы и сделает из их маленького стартапчика новый Google. Мечтать не вредно. Но полезнее выстроить четкий план действий на основе реального опыта ошибок и достижений реальных компаний. Наш IT-проект за девять лет вырос из маленькой локальной фирмы в компанию, предлагающую свои услуги по всей России. Чтобы сделать это, нам пришлось совершить шесть главных шагов. Вот что нужно, как минимум, предпринять, чтобы повторить наш путь.
Как понять, что пришло время сделать большой шаг?
Это просто: вы понимаете, что пора выходить на федеральный рынок, когда ваш продукт уже продается, но вам не хватает ресурсов на его дистрибуцию и раскрутку. Пока ваш продукт требует серьезной доработки, все, что вам нужно – работать над ним.
Наш проект «1С:Фитнес клуб» (первоначальное название «Хеликс:Фитнес клуб») предлагает специализированное программное обеспечение для фитнес-индустрии. В эту отрасль мы попали, можно сказать, случайно. Мы были классической франчайзи-компанией, и однажды один из наших сотрудников предложил написать свою программу для автоматизации фитнес-клубов. Мы выделили ему программиста и дали карт-бланш на разработку. Через несколько месяцев первая версия программы была готова.
Потом случился кризис 2008 года, и этот человек вместе с программистом уволился. Продукт же остался, и его неожиданно купили несколько фитнес-клубов. После покупки они начали обращаться к нам с вопросами, на которые надо было отвечать. И тогда мы выделили им отдельную техподдержку. А потом открыли код, и поняли, что он из рук вон плох. Настолько плох, что нужно хорошенько разобраться и все сделать заново. Так получилась вторая версия, которая была уже вполне качественным рабочим инструментом для фитнес-индустрии.
Будучи «Хеликс:Фитнес клубом», мы все делали сами: разработку, производство, логистику. И всегда были уверены в том, что у нас очень крутой продукт, достойный самых высоких позиций на рынке. Количество клиентов, которые использовали наше решение, превысило триста, но дальше дело не шло. Не получалось зайти в нишу крупных сетевых клубов. Мы проводили презентации для китов этого бизнеса, но они предпочитали не нас, а более громкие имена. И в итоге мы поняли, как нам выделиться среди конкурентов. Мы поставили задачу стать «1С:Фитнес клубом» – компанией, чье имя вызывает доверие. И нашли способ это сделать.
Дверь на всероссийский рынок
Масштабный бизнес сегодня находится в поиске свежих идей и решений. Я не преувеличиваю. Крупные банки, телефонные операторы, социальные сети, ритейлеры – все они активно развиваются и постоянно находятся в поиске новых каналов мотивации и возможностей роста. В зависимости от того, на какой стадии находится ваша компания, вы можете выбрать один из трех путей: стать подрядчиком крупной компании, найти инвестора или найти глобального партнера. Я хочу подробнее остановиться на третьем – так как именно его мы выбрали.
Если у вас есть готовый к масштабированию продукт, можно найти глобального партнера, чье имя и ресурсы помогут выйти на федеральный уровень. В нашем случае им стала фирма «1С».
- Плюс. Вы получаете готовую сеть дистрибьюции, стандарты разработки и название, которое вызывает доверие благодаря известности и репутации бренда.
- Минус. Все решения необходимо согласовывать с партнером.
Расскажу, как мы прошли этот путь.
Шаг 1. Наладить контакты и стать франчайзи
«1С» – это не только программа для ведения бухгалтерии. Это платформа, которая позволяет создавать на своей базе продукты для многих отраслей. Сначала мы стали франчайзи-партнером фирмы: помогали распространять продукты компании и дописывали их под нужды клиентов. Для этого достаточно заключить договор на франчайзинг.
Но быть только франчайзи для нас было недостаточно, и мы решили перейти на следующую ступень – выпуск совместного решения. Мы знали, что это возможно, так как выпуск ПО совместно с партнером, обладающим определенной отраслевой компетенцией, – одно из направлений деятельности многих крупных франчайзинговых сетей.
Шаг 2. Стать глобальным партнером и выйти на федеральный уровень
«1С» рассматривает законченные программные продукты, созданные именно с целью тиражирования – ПО для массового потребления. Но при этом стать партнером-разработчиком этой компании не так просто: нужно обладать высокой экспертизой в одной из сфер рынка, и в нашем случае это фитнес. Фактически каждый из партнеров этой фирмы может заниматься выпуском тиражных решений – были бы силы и желание.
Мы заключили с «1С» договор о глобальном партнерстве с присвоением статуса «Центр разработки тиражных решений». После чего кардинально переработали текущий сервис для фитнес-клубов, который в тот момент существовал параллельно с нашей франчайзи-деятельностью. Пройдя этапы тестирования и пилотных внедрений, получив заветный желтый сертификат, продукт был запущен в продажу под новым названием «1С:Фитнес клуб».
Как привлечь внимание крупного партнера? Главное – компетенции и опыт в своей отраслевой нише. Наш совет IT-разработчикам: изучите одну область и станьте в ней экспертом.
Шаг 3. Развернуть активные продажи
В 2012 году мы получили выход на всю огромную партнерскую сеть в России и ближнем зарубежье – это более 7000 компаний, которые занимаются распространением и внедрением программного обеспечения на базе «1С:Предприятия» в 600 городах. География сбыта кардинально расширилась: у нас начались продажи в Белоруссии, Казахстане, на Украине, в Прибалтике. Продвигать программу стало значительно проще.
Рынок в то время рос на 30% в год. Постоянно появлялись новые игроки, и некоторые из них казались весьма внушительными. Например, попробовал зайти стартап с серьезными инвестициями в $100 млн, который мы восприняли как угрозу. Но из-за изменившейся экономической ситуации в России стоимость ПО этого стартапа стала для фитнес-отрасли просто неподъемной и экономически невыгодной. Это вынудило его уйти с рынка.
Пришло время активных продаж. Новое название обеспечило нам кредит доверия, нас стали звать туда, где раньше просто не замечали. Теперь мы наконец-то смогли сконцентрироваться на качестве программного продукта, его функциях, на рекламном и PR-продвижении.
Шаг 4. Оценить риски партнерства
На первый взгляд, все выше сказанное выглядит сказкой. Но планируя партнерство с крупной компанией, вы должны быть готовы к тому, что легко не будет. Прежде всего, морально. Представьте, что вы отдаете в чьи-то руки дело всей своей жизни. Были бессонные ночи вместе с разработчиками, жаркие споры с коллегами, первые взятые вершины… И вот теперь надо сменить бренд, согласовывать каждый свой шаг, касающийся обновлений и развития продукта, рекламной активности; даже тексты на сайте нужно утверждать с партнером. Из полностью свободного в принятии решений предпринимателя вы превращаетесь в частично-зависимого.
Оцените, готовы ли вы попрощаться со своей свободой? Если ответ – да, можно переходить на следующий уровень.
Шаг 5. Провести реструктуризацию бизнеса
Нельзя масштабировать продукт, не увеличив штат компании. После выпуска совместного продукта наша команда выросла примерно в три раза. Сегодня у нас работает 35 человек.
Мы продаем больше единиц продукта – как следствие, требуется больше людей в техподдержку. Сейчас в нашей команде техподдержки 14 человек, и мы планируем ее еще расширять.
Также вырос отдел продаж. Раньше в нем был только один человек, сейчас их семь. Когда ваш продукт востребован, продажи многократно увеличиваются, и нужно быть к этому готовым. Кроме этого, идет увеличение отдела маркетинга. А вот отдел разработки остался практически таким же, он вырос максимум на один-два человека.
Шаг 6. Развивать свой продукт
Чтобы оставаться на месте, нужно бежать изо всех сил. А чтобы двигаться вперед, нужно бежать еще быстрее. Я выделяю постоянную доработку продукта в отдельный шаг, потому что это действительно очень важный этап, и он бесконечен. Программное обеспечение невозможно закончить писать. Это живой организм, который растет вместе с индустрией. Фитнес бодро развивается: меняются подходы и бизнес-процессы, появляются новые инструменты.
В последнее время достаточно мощный тренд – замена части функций персонала на программные модули, чтобы сократить издержки фитнес-клуба. Например, замена сотрудников рецепции на системы контроля и управления доступом с помощью биометрических данных, мобильные приложения для общения с клиентом, куда выводится оплата, выставление счетов, расписание. Некоторое время назад появилась биометрия по распознаванию лица при входе в клуб, и вот мы уже работаем с системой распознавания лиц Findface.
Все эти тренды появляются очень быстро и требуют доработки программных продуктов, которые уже сформированы и давно функционируют на рынке. Это значит, что нельзя остановиться и расслабиться даже на короткое время. Значит, наши планы – это постоянное развитие. Так, в начале этого года наша программа стала доступна для работы в качестве облачного сервиса. Теперь не нужно покупать коробку, устанавливать программное обеспечение на все компьютеры клуба, и управление бизнесом стало доступно из любой точки мира. Это стало важным шагом в истории компании.
А, может, лучше действовать самостоятельно?
Дело, конечно, ваше. Я не думаю, что у небольшой компании получится действовать самостоятельно, если она хочет совершить прорыв в высококонкурентной области. Серьезный продукт требует серьезных вложений: это инвестиции в его развитие, в маркетинг, в службу технической поддержки. Небольшая компания просто не потянет таких вложений.
Если есть планы по выходу на федеральный рынок, но привлекать инвестора, брать банковские кредиты или продавать почку в ваши планы не входило, партнер просто необходим. Глобальный партнер может поделиться с вами компетенциями, влиянием своего бренда или сетью сбыта – теми базовыми вещами, которые делают из небольшой компании федерального игрока.
Стать подрядчиком другой компании – это простой способ заработать и продать свой продукт, если у вас есть решение, но нет амбиций по построению масштабного бренда.
Найти инвестора – самый выгодный финансово, но и самый тернистый путь: придется обойти миллионы конкурентов.
Глобальный партнер – выбор тех, у кого уже есть востребованный продукт, но не хватает ресурсов для выхода на глобальный рынок. Для нас этот вариант стал золотой серединой.
Да, конечно. В заголовке вместо слова "масштабировать" более подходящим будет слово "развивать". Ведь в статье-то речь идёт о модели развития, которую можно обозначить словом "симбиоз". В этой модели происходит взаимная-встречная переуступка части прав; своего рода взаимное инвестирование, порождающее эффект синергии.
1С, конечно же.