Я придерживаюсь мнения, что владелец бизнеса должен постоянно расширять свои возможности, и поэтому с 2013 года активно занимаюсь масштабированием своих компаний. Начинал этот путь с того, что открыл бизнес-филиал своей первой компании по продаже мотоциклов.
Могу сказать, что открытие нового филиала – это действительно прибыльно, естественно, при комплексном подходе в маркетинге, рекламе, продажах. Открываются новые рынки сбыта и новые возможности. Но есть и определенные сложности, когда вся управленческая нагрузка уже нескольких подразделений ложится на плечи одного человека. На поверхности лежат два пути: либо нанимать компетентных директоров, либо набираться сил и делать все самому.
Преимущества франшизы
Есть и третий вариант, которым я воспользовался: отошел от управления филиалами, переведя их во франшизы. Для меня такая форма оптимальна, учитывая, что я управляю одновременно пятью компаниями. Управление во франчайзинге проще, нежели управление полноценным филиалом. К тому же, франчайзи имеют возможность хорошо зарабатывать, и заинтересованы в развитии бизнеса больше, чем любые наемные сотрудники. Мотивация управляющих сотрудников в филиалах априори меньше, чем мотивация собственника бизнеса (франчайзи).
Не так давно мы открыли вторую франшизу в Краснодаре (собственный филиал находится в Новосибирске, а первый франчайзи в Екатеринбурге), и дальнейшее развитие своей компании я вижу именно во франчайзинге. Это позволяет увеличивать общие закупки, снижая себестоимость единицы товара в собственном подразделении и отделениях франчайзи. Управлять сетью франчайзинговых компаний однозначно выгодно за счет увеличения объема общего сбыта и закупок. Для меня это также и дополнительная возможность реализовать мотоциклы, которые я покупаю за свои деньги.
От чего зависит успех во франчайзинге
Конечно же, франчайзинг – это не «лес без сучков». Чтобы развивать его, нужно приложить немало сил, времени и ума. Необходимо обучать своих партнеров-франчайзи. А прежде чем обучать других, нужно, чтобы был порядок в своем основном бизнесе, иначе мы будем масштабировать хаос, а не проект, приносящий пользу людям.
Мы должны обучать собственный штат, запаковав все технологии и регламентировав все процессы. В своих компаниях я пришел к следующей схеме: каждый человек, приходящий на определенную должность, получает «папку должности», где четко и понятно прописаны все процессы, которыми он должен будет заниматься, инструкции по каждому процессу, где прописаны последовательные шаги и возможные отклонения. Плюс, каждый сотрудник проходит двухнедельную адаптацию, где он получает знания, а по окончании сдает итоговый экзамен. Я принимаю экзамен на знание каждого документа. Без этого новые сотрудники не допускаются к работе. Для меня важно контролировать процесс обучения и аттестации, чтобы понимать, что мы имеем кадры, пригодные к работе.
Помимо работы с персоналом, в компании должны быть отработаны проверенные маркетинговые инструменты, настроены каналы продаж, технологии продаж, скрипты общения с клиентами и так далее. По своей сути, франчайзинг – это переданная партнеру готовая и отлаженная со всех сторон система бизнеса. Только когда эта система готова у нас, бизнес можно масштабировать. Передать франчайзи необходимо не только знания, но и систему подготовки кадров, чтобы он сам уже мог подбирать и обучать сотрудников правильно.
Например, в моих компаниях по пакету «Платинум» мы полностью формируем отдел продаж и выстраиваем систему кадрового подбора по технологии ассессмента. Это позволяет франчайзи в короткие сроки нанимать качественные кадры. Каждая инструкция, которую я передаю франчайзи, также содержит анкету, которую он должен заполнить. Она отражает, насколько он понял документ. Важно не только передать кипу документов (около 150), гораздо важнее, чтобы сотрудники и партнеры их поняли, иначе нет смысла в этих бумажках. По каждому шагу также проводятся личные беседы, тренинги. Этим раньше занимался я сам, а теперь специально обученный менеджер. Без этих мер невозможно эффективное масштабирование бизнеса.
Главная цель обучения – сделать так, чтобы франчайзи понимали ваш бизнес так же, как и вы. Во франчайзинге нет ничего очевидного и нельзя полагаться на догадливость партнеров. Поэтому все должно быть прописано, стандартизировано, понятно и прозрачно.
При масштабировании бизнеса по разным городам встает вопрос контроля на расстоянии. Лично для меня этот вопрос решается просто – я в принципе достаточно редко бываю в своем городе. На управление каждой компанией трачу не более двух часов в неделю. Стараюсь появляться лично, но могу также проводить и скайп-встречи. На что тратится это время: ежемесячные совещания по финансам, ежемесячные планерки по перспективам развития, еженедельные совещания, на которых заполняю протоколы, делегирую обязанности, ставлю контрольные точки, назначаю ответственных. Плюс, каждый подчиненный должен отчитаться о фронте своей работы и, если есть какие-то вопросы, задать их. Контроль я осуществляю именно так.
Когда мы передали франшизу, нашей задачей остается осуществление контроля за точкой. Необходимо следить за качеством услуг, чтобы репутация компании не была запятнана. Контроль осуществляется через систему тайных покупателей, через суммарные показатели, которые вы получаете.
От чего зависит успех бизнес-филиала
Управление филиалом значительно отличается от контроля франшизы. В этом случае за все процессы ответственным остаетесь вы сами. Что бы я посоветовал при выборе такой формы?
Во-первых, нанимать директоров достаточной компетенции. Во-вторых, ни в коем случае не допустить ситуации, когда все точки контроля находятся в руках одного человека. В компании как минимум должны быть исполнительный и финансовый директора, и плюсом будет, если они не слишком любят друг друга. Как в пословице «чиновники в разладе – государь спокоен». Если вы отдадите все в руки одного человека, то есть огромная вероятность, что он в дальнейшем сможет вас «кинуть». Бизнес не должен быть построен исключительно на доверительных, дружеских отношениях. Он должен быть построен на системе, которая позволяет эффективно и безопасно вести процессы.
И еще совет из собственного опыта: не держите в кассе филиала сумму, превышающую размер четырех среднемесячных зарплат ваших сотрудников. По тем же причинам.
Какой формат предпочесть?
Если задаться вопросом: какая форма масштабирования бизнеса все-таки выгоднее – франчайзинг или филиалы? То на него нет однозначного ответа. Для каждой ниши, для каждой ситуации ответ будет индивидуален. Но главное, прежде чем задаваться этим вопросом, необходимо навести полный порядок в своем бизнесе: регламентировать все процессы, распределить полномочия, выстроить систему маркетинга, систему продаж.
Только когда вы понимаете, что ваша бизнес-модель успешна и может гарантированно приносить прибыль, тогда можно ее масштабировать. Сейчас на рынке много франшиз, которые закрываются через два месяца именно из-за неустойчивости бизнес-модели. А ведь это портит репутацию франчайзинга в целом.
Филиал, если он расположен в правильном месте и в нем правильно выстроена бизнес-система, приносит больше прибыли владельцу. Но он требует значительно больше первоначальных инвестиций и дополнительного контроля.
Франчайзинг позволяет масштабироваться быстрее, причем инвестиции вкладывают уже ваши партнеры. Вам не приходится инвестировать свои деньги, наоборот, вы получаете прибыль в виде паушального взноса.
Необязательно выбирать одно или другое. Это может быть и комплексное решение. Вы можете открыть филиалы в основных городах, например, Москве и Санкт-Петербурге, где есть большой спрос на ваши товары и, соответственно, выше прибыль, а в остальных городах открывать франшизы. Выбор по большей части зависит от конкретного человека – собственника, от того, какие у него собственные цели и задачи, сколько управленческого ресурса, финансов, готовых кадров, а также желания и энтузиазма.
