Сергей Дубовик

Будет замечательно, если вы выделите время для самих себя и подумаете, что вы хотите для себя любимых в 2024 году. Карта «Мой 2024 год» может поспособствовать вам в этом.
Заполнять карту трудно почти всем, кто делает это впервые. Я подготовил рекомендации, которые вам могут помочь во внутреннем диалоге с самим собой, а также пример заполнения карты.
Рекомендации, пример и карта в большом разрешении здесь: https://eto5.ru/jeto-pomozhet-vam-splanirovat-svoj-2024-god/

Впечатляющих вам результатов в новом году!

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #СергейДубовик #чеклист

Что делать, когда сотрудники нарушают инструкции и правила?
______________
В самолете сижу у аварийного выхода. Перед взлетом стюардесса проходит, проверяя ремни, спинки и иллюминаторы. У меня на коленях лежит закрытый ноутбук.
Светлана говорит:
– Обратите внимание, Ваше кресло находится у аварийного выхода. Ознакомьтесь с инструкцией использования.
– Хорошо.
– Пожалуйста, Вам нужно убрать ноутбук. Нельзя с ручной кладью у аварийного выхода.

Я поднимаюсь, достаю с полки рюкзак. Параллельно этому спрашиваю:
– Ноутбук нельзя доставать только во время взлета и посадки? В полете ведь можно?
– Нет, в полете у аварийного выхода тоже нельзя.
И тут у меня в голове появляется Тайлер Дерден и говорит вслух:
– Аварийный выход на высоте 10000 метров – это фарс.

Светлана молчит 4 секунды. Потом говорит:
– В полете можно.
_______________________
В московском метро наклейка с инструкциями. Первая из них гласит: «Двери закрываются, когда мигает красным». Вторая: «Не стойте возле дверей».
Как мне кажется, на кольцевой ветке красная лампочка начинает мигать сразу после открытия дверей вагона. Пока она мигает, в вагон заходит 100 человек.
Предписание «Не стойте возле дверей» бессмысленно и невыполнимо. Если стоять – то у дверей удобнее всего. В час пик не стоять у дверей невозможно в принципе.
_______________________

Два этих примера – демонстрация необязательности некоторых правил, которые как бы необходимо соблюдать. Бессмысленность и неисполнимость нескольких пунктов регламентов, процедур, законов, правил приводят к тому, что люди, сотрудники и даже целые министерства забивают на них, а попутно задвигают и другие рядом стоящие требования и правила работодателей и общественных институтов.
Если в списке правил 4 пункта, а два из них невыполнимы – будут ли соблюдать два остальных? Большая вероятность, что не будут.
_______________________
Что делать?
1. Если вы руководитель и вашем департаменте сотрудники не соблюдают правила, вариантов только два. У вас в департаменте плохие правила, либо плохой руководитель.
2. Если вы руководитель и у вас правила не соблюдаются из-за того, что правила плохие – меняйте правила. Если сами не уполномочены менять правила – выходите с инициативой их замены к вышестоящему руководству. Это вдвойне важно, так как если правила (за которые вы отвечаете) не соблюдаются, вы огребете когда-нибудь за это люлей, вне зависимости от их глупости и невыполнимости. Плохие правила, которые никто не соблюдает – прекрасный рычаг влияния на руководителей среднего звена, особенно в крупных компаниях и госкорпорациях.
3. Если вы руководитель и у вас правила хорошие, но не соблюдаются – меняйте себя. Значит вы не умеете управлять сотрудниками, не способны поддерживать дисциплину и допускаете разгильдяйство. Если у вас несоблюдение правил – регулярная практика, значит проблема в вас.
4. В примере со стюардессой она не должна иметь вариантов колебаний – можно или нельзя с закрытым ноутбуком на коленях сидеть у аварийного выхода. Если правила запрещают – говоришь твердое «нет» и не позволяешь пассажиру в правилах усомниться. Если можно с ноутбуком сидеть – зачем говоришь, что нельзя? Я же чувствую, что можно, но не в словах, а в сомнительной интонации голоса. Сама же нарушила установленные ей правила, значит пассажиру можно нарушать и что-то другое.
5. Если есть жесткие правила, а рядом с ними есть рекомендации, их нужно разнести в разные документы, или разные пункты регламента, или обозначить разным цветом в инструкции. По такому принципу разделяют дорожные знаки: круглые – обязательные, прямоугольные и квадратные – информационно-указательные.
Наклейка в метро должна быть разделена на две. Их желательно разместить в разных частях вагона, чтобы не смешивался обязательный и рекомендательный посыл. Например, «Снимайте рюкзаки» в красной рамке, а «Двери закрываются, когда мигает красным» – в синей.
6. Если есть жесткое правило, что двери закрываются, когда мигает красным, машинист не должен участвовать в зажигании красных ламп над дверью, а свет должен загораться за одинаковый промежуток времени до закрытия, например, за 2 с. Тогда и информационно-рекомендательную наклейку можно переименовать: «Загорелся красный – двери закроются через 2 с».
7. Чтобы сотрудники соблюдали инструкции и правила, удалите из регламентов и правил всё, что не соблюдается. Для правил это очень важно. Так же как один токсичный сотрудник отравляет весь остальной хороший коллектив, один неисполнимый пункт правил отравляет всю инструкцию целиком.
8. Избавьтесь от всех несоблюдаемых правил, если правила эти плохие. Избавьтесь от руководителя, который не может обеспечить исполнение правильных правил.

P.S. Я знаю это — потому что это знает Тайлер.

#правила #целеполагание #СергейДубовик #sdubovik
https://sdubovik.ru/materials/chto-delat-kogda-sotrudniki-narushayut-instrukcii-i-pravila/

Контроль нарушений поставщиков. Пример OZON
⠀
OZON применяет такую систему для контроля нарушений поставщиков.
⠀
Каждое нарушение оценивается в баллах.
Есть таблица, там описаны срок действия нарушений, сколько баллов и за что начисляют.
⠀
Если поставщик наберёт 1000 баллов, личный кабинет блокируется.
В таблице есть нарушения от 200 баллов за умеренные нарушения до 1000 баллов за серьезные. То есть за одно серьезное нарушение поставщик может быть блокирован.
⠀
Помимо начисления штрафных баллов, каждое нарушение может сопровождаться дополнительными санкциями — постоянными или временными, например:
• временная блокировка карточек товаров;
• временная деактивация личного кабинета;
• постоянная блокировка карточек товаров, которые нарушают правила работы площадки.
⠀
Поставщику дается 3 календарных дня, чтобы обжаловать нарушение. Когда 3 дня пройдут, оспорить нарушение нельзя.
⠀
Таблица нарушений и санкций с примером из середины списка.
⠀
#закупки #снабжение #категорийныйменеджмент #поставщик #продажи #управлениепоставщиками #маркетплейс
⠀
https://sdubovik.ru/thoughts/kontrol-narushenij-postavshhikov-primer-ozon/

Проверьте, в 9 случаях из 10 у вас есть ошибка в подписи письма
⠀
≡≡≡≡≡
Посмотрите, какая у вас подпись к электронному письму. У меня, например, такая:
С уважением Сергей Дубовик.
⠀
Обратите внимание, у подписи перед именем и фамилией нет запятой. Так неправильно:
С уважением, Сергей Дубовик.
⠀
По правилам русского языка запятая в подобных предложениях не ставится. Так же как в этих примерах:
С вниманием Ольга Смирнова.
С канистрой Александр Демидов.
С обещаниями Владимир Путин.
⠀
Запятая в подобных подписях встречается столь часто, что даже Грамота.ру пишет:
«Запятую принято ставить, хотя пунктуационных оснований для этого нет. Постановка запятой объясняется влиянием европейской эпистолярной традиции».
⠀
Не ставьте запятую.

Как спланировать свой следующий год?
⠀
Выделите полчаса и запишите, что вам хочется для себя любимых в 2022 году.
⠀
Для этого вам будет полезна интеллект-карта «Мой 2022 год».
⠀
Карта в большом разрешении: https://sdubovik.ru/materials/kak-splanirovat-svoj-sleduyushhij-god/
⠀
Заметил несколько стопоров, повторяющихся у разных людей, которым помогал в планировании:
– тяжело планировать, так как мне в процессе становится стыдно, от того, что я не знаю чего хочу;
– тяжело планировать, так как это какое-то ограничение меня самого. Вот я напишу этот план, а завтра жизнь мне предоставит какие-то возможности, которые я не учел. И что, весь план насмарку?
– тяжело планировать, так как не хочу, чтобы надо мной висел какой-то план, какое-то обязательство;
– тяжело планировать, так как у меня непростое время сейчас. Вот разгребусь немножко и тогда обязательно!
⠀
Общая рекомендация для заполнения такая: жизнь – не боль.
⠀
Посмотрите пример заполненной карты: https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/
⠀
Вы имеете право ошибаться, создавать «неправильный» план, ваши хотелки могут быть неглобальными, вы можете впускать в свою жизнь именно того, что желаете сами, а не то, что вам навязывают окружающие.
⠀
Любое планирование – это выбор вектора, определяющего основные направления. План своей жизни можно менять – это же ваша жизнь, вы имеете право поступать так, как считаете нужным в зависимости от появившихся возможностей.
⠀
Если рассматривать план, как данное кому-то обязательство, это может быть действительно психологически тяжело. Так что относитесь к нему как к списку покупок – что нужно, чтобы вам было хорошо. Если, например, вам сегодня не нужно в отдел с хозтоварами, вы вряд ли попрекаете себя этим. При составлении плана так же – не хотите в этом году искать себе новое увлечение – не ищите. Будет нужно, найдете.
⠀
Продолжение: несколько рекомендаций для определения личных и профессиональных планов, подсказки, как повысить вероятность того, чтобы запланированное получилось и несколько советов, как заполнять карту смотрите здесь: https://sdubovik.ru/materials/kak-splanirovat-svoj-sleduyushhij-god/

Возражение клиентов «Дорого». Бесплатный вебинар.
Убедительная и комфортная клиенту аргументация, а также лаконичные ответы на него.
⠀
В пятницу 22 октября. С 11:00 до 12:00 мск.
⠀
≡≡≡≡≡
– Клиент говорит: «Дорого». Вы клиенту говорите секретную фразу. Клиент говорит: «Простите, ошибся. Не дорого». Какую секретную фразу сказать?;
⠀
– Алгоритм работы с возражением «ВУДУ». Комфортный для клиента и действительно убедительный;
⠀
– Примеры проработки возражения «Дорого».
⠀
– 6 заготовок для возражения «Дорого», уместных в 4 случаях из 5.
⠀
≡≡≡≡≡
Результаты вебинара:
– У вас в руках приемы из арсенала 18 компаний В2В сектора. То, что испытано на трудных клиентах.
– Проработали методы, которые называют работающими сами клиенты.
⠀
≡≡≡≡≡
Пятница 22 октября, 11:00 – 12:00 мск.
⠀
Зарегистрироваться можно здесь: https://dip.link/s_dubovik_vozrazhenie_dorogo

Мои открытые тренинги и семинары в августе – октябре 2021 г.
⠀
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/
⠀
≡≡≡≡≡
«План управления поставщиками и рисками недопоставок». Онлайн-тренинг. 23 – 24 августа. 11:00 – 13:00 мск. https://bit.ly/3arEM6s
⠀
≡≡≡≡≡
«Закупки на 100%. Получить максимальные скидки и коммерческие условия у сложных поставщиков, а также монополистов». Тренинг. Санкт-Петербург. 7 – 8 сентября. http://bit.ly/2jhcRxK
⠀
«Эффективная закупочная деятельность». Курс-практикум. Санкт-Петербург. 13 – 15 сентября. http://bit.ly/2HFPsAL
⠀
«Продайте мне слона. Тренинг продаж с инструментами, применяемыми закупщиками». Москва. 21 – 22 сентября. http://bit.ly/2JmqXtJ
⠀
≡≡≡≡≡
«Закупки на 100%. Получить максимальные скидки и коммерческие условия у сложных поставщиков, а также монополистов». Тренинг. Москва. 28 – 29 июля. http://bit.ly/2GXZBMc
⠀
«Практикум сложных закупок. Новые рычаги влияния на сложных поставщиков и монополистов для снижения цен и получения лучших условий работы». Онлайн-тренинг. 18 октября 10:00 – 14:00 мск. http://bit.ly/2TcMhJ7
⠀
≡≡≡≡≡
Закажите обучение для себя или своих сотрудников: https://sdubovik.ru/ask/
⠀
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/
⠀
≡≡≡≡≡
#СергейДубовик #тренинг #закупки #продажи #менеджмент #бизнестренер #тренерпозакупкам #тренерпопродажам #переговоры #бизнес #ДубовикСергей #sdubovik

Насколько выгодно работать с отсрочкой платежа? Пояснения к расчетам, примеры, сравнение разных вариантов.
⠀
Подготовил для вас материал, который рассчитает:
➖сколько средств вы теряете, предоставляя отсрочку платежа клиенту;
➕сколько вы приобретаете, получая отсрочку платежа от поставщика.
⠀
Материал включает в себя формулы, пояснения к расчетам, примеры, сравнение разных вариантов оплаты (с отсрочкой платежа и без). В частности:
▪что выгоднее – работать с поставщиком на условиях предоплаты или все же с отсрочкой?
◾как быстро определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа?
⠀
Поделитесь материалом с коллегами и обязательно отправьте его своим финансистам.

Бесплатно можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/vygodna-li-vam-otsrochka-platezha/

#отсрочка #закупки #продажи #переговоры #постоплата #снабжение #договор #СергейДубовик #sdubovik

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах. Для повседневной жизни тоже будет полезен.

≡≡≡≡≡
Используйте сильный микроинструмент, который рекомендую при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

Когда вы отмечаете для себя цвет глаз собеседника, проговаривая про себя, например, «серо-зеленые», вы делаете две вещи:

1. Смотрите человеку прямо в глаза.

Это добавляет вашему поведению внешней уверенности раскрепощенности. Взгляд глаза в глаза – признак того, что вы, как минимум, на равных в этом знакомстве.
Не отводя взгляд, при знакомстве смотрят глаза в глаза уверенные в себе и собственной позиции люди.

2. Фиксируете взгляд на долю секунды дольше привычного.

У собеседника не создается ощущения, что вы «убегаете» от его взгляда. Это располагает, а также еще раз подчеркивает вашу убедительную и уверенную позицию. В контексте предстоящих напряженных переговоров это дополнительно продемонстрирует вашу готовность и решимость действовать.

Если при всем названном вы вдобавок ещё искренне улыбнетесь другому человеку, то получаете неосознанную симпатию со стороны собеседника, что дополнительно усиливает позицию переговорщика.

Смотрим в глаза – фиксируем цвет – искренне улыбаемся.

https://sdubovik.ru/thoughts/cvet-glaz/

#переговоры #закупки #продажи #взгляд #уверенность #манипуляции #убеждение #приемыпереговоров #жесткиепереговоры #психология #sdubovik #СергейДубовик

«Плохой и хороший полицейский» в современных реалиях – «орущая голова»

Как делать человеку хорошо? Ему нужно сделать плохо, а потом как было.
Частным случаем этой поговорки является прием в приговорах для убеждения противоположной стороны «плохой и хороший полицейский».

Подробнее: https://sdubovik.ru/thoughts/ploxoj-i-xoroshij-policejskij-orushhaya-golova/

3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу в сеть или дистрибьютору

≡≡≡≡≡
1. Прогноз продаж и прибыли
Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.
Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.
Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.

Например, итогом ваших расчетов будет такая сводная таблица

≡≡≡≡≡
2. Гарантии предотвращения out-of-stock (отсутствия товара).
Покажите и докажите, что производственные мощности рассчитаны на такие-то объемы выпуска, складской запас равен столько-то тонн (штук, дней продаж). В итоге вы выполните 100% заявок сети даже при пиковом спросе. Out-of-stock может сильно снижать зарплату байера.

≡≡≡≡≡
3. Какая будет маркетинговая поддержка вашей продукции.
Продвижение вашего продукта с точки зрения сети – ваша задача.
Покажите, сколько вы готовы потратить на развитие своих продаж в сети, какие активности помогут сети продавать больше и на сколько, как можете помочь увеличить средний чек и пенетрацию категории в чеке.
Как ваши активности увеличат число повторных покупок и повлияют на привлечение клиентов в магазины. Как ваш товар и промо позволят сети превзойти конкурентов и увеличить долю рынка.

Важно. Все указанные выше пункты должны быть изложены конкретно и иметь обоснование. Для этого нужно использовать цифры. Цифры это: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 0. Не являются цифрами: «Много», «Большой», Огромный», «Всегда», «Низкий» и так далее.

≡≡≡≡≡
Анонс
Во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится часовой вебинар
«6 приёмов убеждения байеров сетей».
https://webinar.sdubovik.ru/

Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.

Что успеем за час:
1. Научимся базовым принципам управления контекстом и подачей аргументов. Провалы начинаются уже здесь.
2. Разберемся, как искать выгоду и антивыгоду оппонента. А также как это использовать в свою пользу.
3. Персонализируем приемы аргументации. Умение варьировать инструментами бывает важнее, чем сами инструменты.
4. Наполним конкретикой, рациональностью, фактологичностью. Без этого убеждение не работает.
5. Отрегулируем эмоциональность, иррациональность. Без этого тоже никого не убедите.
6. Научимся делать уступки и псевдоуступки.

Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.
https://webinar.sdubovik.ru/

#закупки #переговоры #продажи #убеждение #маркетинг #ценообразование #трейдмаркетинг #sdudovik #СергейДубовик

https://sdubovik.ru/materials/3-glavnye-veshhi-kotorye-vy-dolzhny-sdelat-za-zakupshhika-chtoby-uskorit-prodazhu-v-set-ili-distribyutoru/

https://sdubovik.ru/thoughts/skupoj-platit-dvazhdy/

Уровень контакта и его связь с результатами переговоров

≡≡≡≡≡

Столкнувшись со сложным поставщиком или клиентом, когда не удается решить свой вопрос, некоторых руководителей и сотрудников сразу уносит в крайности.

Замечал, что чем ниже профессионализм, тем чаще сотрудник готов резко менять поставщика, выводить позицию из ассортимента, разрывать отношения, угрожать и т. д. Нельзя говорить, что это ошибка в 10 случаях из 10. Например, если решение требуется срочное, быстрое переключение на нового контрагента, вместо пережевывания ситуации с действующим, будет наименее рисковым, особенно если это повторяется уже не в первый раз.

Есть простая рекомендация: чтобы сдвинуть проблему с мертвой точки нужно идти от простого к сложному.
Зашли в отношениях с контрагентом в тупик? Начинайте с самого простого – повышайте «уровень контакта».
Можно выделить 5 основных уровней коммуникации – мессенджер, письмо, звонок, видеоконференция, встреча.
Каждый из уровней эффективен для решения своих задач, однако если вы столкнулись с проблемой, «уровень контакта» стоит повысить.

На графике по вертикали растет эффективность и результативность в зависимости от уровня контакта.
С повышением «уровня контакта»:
– растет доверие между людьми;
– возрастает число каналов передачи информации и получения обратной связи (вербалика, паравербалика, невербалика);
– увеличивается возможность контролировать ситуацию и количество инструментов переговоров, доступных для применения;
– чем выше уровень, тем, в среднем, больше количество и убедительность аргументов.
Вы и сами наверняка замечали, что, например, в письме всегда легче отказать, чем при звонке, а тем более при встрече.

Для первых двух уровней стоит двусторонняя стрелка – разные люди по-разному относятся к общению в мессенджерах. Кто-то пока что воспринимает их как очень личный вариант отношений, кто-то, напротив, давно перенес туда 90% письменной коммуникации.

Если вы сейчас в основном пишете письма – договоритесь хотя бы о звонке, проблема не решается по телефону – организуйте встречу в Зуме или на удобном видео-сервисе.
Сотрудник говорит – сделал с оппонентом всё что мог, и проблема не решена? Проверьте самое простое – на каком уровне он делал всё, что мог.

Не забывайте про этот микроинтрумент и график в те моменты, когда эмоционально хочется принять категоричное решение.

https://sdubovik.ru/materials/uroven-kontakta-i-svyaz-s-rezultatami-peregovorov/

#закупки #переговоры #продажи #sdudovik #СергейДубовик

«Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст». М. Иляхов, Л. Сарычева
⠀
За последние 2 года – самая полезная книга в моей библиотеке.
Отношу её к категории отличной бизнес-литературы. Что это такое:
⠀
1. Авторы приводят систему достижения цели. В случае этой книги – создание убеждающего, вдохновляющего, продающего или обучающего текстов.
Система станет скелетом для уже имеющегося опыта и знаний, а также может надстраиваться в дальнейшем и раскладывать новое по подписанным полкам.
⠀
2. Вся система наполнена практическими инструментами реализации. Инструменты подробно описаны, обоснованы, показана разница в результатах от применения.
⠀
Когда в книге есть только система, предполагается, что ты сам должен подобрать для нее подходящие инструменты, исходя из своей ситуации. Для этого нужен опыт и большое доверие к автору, иначе даже начинать работать по такой системе будут единицы. Часто про такие книги слышал: «вода».
Есть книги, в которых нет системы, есть только инструменты. Такие книги читаются легко и также легко выветриваются. Они как нарезка из жизни авторов «а вот у меня был случай…». Такие книги могут в нужное время в нужном месте показать решение локального вопроса. Например, «Бизнес как игра», «Ген директора», «45 татуировок менеджера».
В случае «Пиши, сокращай» все инструменты поддерживают систему и помогают в её самостоятельной воспроизводимости.
⠀
3. Для инструментов, описанных в книге, приводится достаточное количество примеров и антипримеров. В среднем 4, в некоторых случаях – несколько разворотов.
Важная часть применимости инструментов – возможность сопоставить их со своей практической деятельностью. Примеры для разных видов текста помогают в этом.
На антипримерах видны явные и неочевидные ошибки, которые ломают предложенную систему и мешают реализации цели.
⠀
4. Ориентированность на результат.
Доступный язык, нацеленность на понимание и применение, логичная структура, выделение главного, ненавязчивое повторение того, что нужно запомнить, примеры, примеры, примеры.
Общие системные рекомендации на уровне инструментов раскрываются до конкретных шагов. Я это называю доведения до уровня «прочитал – научился сам – научи другого».
То есть знания, которые ты получил, могут быть переданы другому человеку, и он тоже научится достигать такого же результата.
⠀
Мне пришелся по душе инфостиль авторов, прямо по ходу чтения внес изменения в свои рабочие материалы и документы. Результат «было-стало» мне понравился.
⠀
Рекомендую книгу маркетологам, менеджерам по продажам, копирайтерам и всем, кто создает тексты, цель которых убедить получателя, изменить его точку зрения, подтолкнуть к действию.
⠀
Внес «Пиши, сокращай» в список «10 рекомендуемых книг для менеджеров по продажам». https://sdubovik.ru/thoughts/top-10-rekomenduemyx-knig-po-prodazham/
⠀
https://sdubovik.ru/thoughts/otzyv-pishi-sokrashhaj/
#максимиляхов #людмиласарычева #рецензия #рекомендую #бизнескниги #пишисокращай #продажи #sdubovik

Пункт номер «ноль» в клиентоориентированности. Ошибка на 300.000 рублей
⠀
С руководителем производственной компании разрабатывали план для удержания клиентов и минимизации оттока покупателей. Конкуренция у них острая и с каждым годом появляются новые компании, входящие на рынок неоригинально – низкой ценой.
⠀
Добрались до клиентоориентированности (КО) сотрудников, без которой удержания клиентов не добиться.
⠀
На тот момент руководитель достаточно четко сформулировал клиентоориентированность как инструмент. Не просто в голове, но и на бумаге выстроил план:
• критерии KO и их понимание сотрудниками;
• создание системы измерения и контроля КО;
• обучение сотрудников принципам КО;
• система премирования за КО и т. д.
⠀
Даже запланирован бюджет – 300 000 рублей, который в качестве пробной инвестиции готовы вложить в ближайшем квартале для запуска проекта КО.
⠀
Руководитель попросил поделиться опытом других компаний, дать оценку плана и последовательности этапов – во что изначально вложить эти средства, чтобы заработало и переделывать не пришлось.
⠀
Последовательность одобрил, но порекомендовал дополнить ее пунктом номер «ноль»: две трети средств, до начала внедрения плана КО, потратить на повышение удобства работы сотрудников.
⠀
Есть несколько золотых правил клиентоориентированности. Одно из них: «вначале сотрудники, потом клиенты».
Если бизнес связан с взаимодействием клиентов и сотрудников компании, клиенты не будут довольными, пока работой не довольны сотрудники.
⠀
Недовольный работой и рабочим местом человек не будет делать необходимое для настоящей клиентоориентированности.
Улыбаться через силу можно лишь один-два раза, далее этот оскал будет вызывать у клиентов отторжение, либо жалость. При наличии начальства за спиной сотрудник может правильно говорить клиентоориентированный скрипт, но в долгосрочной перспективе вся КО забуксует на людях, которые в рабочее время сдают себя в аренду с 9 до 18 и не более того.
⠀
Поэтому порекомендовал в качестве первых шагов:
• отремонтировать помещение туалета, устранить несотрудникоориентированный запах;
• установить твердую последовательность действий для заказных позиций;
• отменить один из отчетов;
• заменить раздолбанные стулья и кресла в отделе продаж;
• решить судьбу вечно бубнящего молодого человека из отдела продаж (отвратительно влияющего своим настроением на коллектив);
• не пускать на собрания директора по логистике – он, конечно, профессионал, но всё время орёт и даже доходит до унижений сотрудников фронт-офиса (пусть учится строить отношения или орет в бумажный пакет).
⠀
Сперва сотрудники – потом уже клиенты. Только такая последовательность.
⠀
https://sdubovik.ru/thoughts/marketing-punkt-nomer-nol-v-klientoorientirovannosti/
⠀
#маркетинг #клиентоориентированность #продажи #продвижение #скидки #СергейДубовик #sdubovik

Сложные поставщики и монополисты – что и как выяснять про них на переговорах, чтобы добиться своего

Чтобы сложный поставщик согласился с вашим предложением о сотрудничестве (дал скидку, увеличил ретро, наконец-то отгрузил дефицитную позицию и т. д.), вы должны найти: что поставщик получит, если согласится на ваше предложение и что потеряет, если на предложение не согласится.

В продажах такая же ситуация. Чтобы клиент начал с вами работать, найдите ответ на вопрос: что клиент получит, если согласится на моё предложение, и что он потеряет, если предложение не примет.

Следовательно, возникает задача в переговорах поставщика и покупателя – как узнать об оппоненте его личные, корпоративные и взаимовыгодные обоим интересы. Ведь именно эти точки пересечения интересов и помогают данную задачу решить.

Методика, подходы и алгоритм «8 чисел» здесь: https://sdubovik.ru/materials/slozhnye-postavshhiki-i-monopolisty/

#закупки #переговоры #тренинг #манипуляции #продажи #снабжение #нлп #скидка #sdudovik #СергейДубовик

Книга «Закупки на 100%».
⠀
Вышла 7-я допечатка тиража книги «Закупки на 100%». Книга входит в «ТОП 100» бизнес-литературы на OZON.
⠀
Центральное место в книге отводится способам улучшения цен и условий поставки, а также факторам выбора поставщиков. Эти темы объединены с помощью БКЗ – большой карты закупщика. Её можно скачать по ссылке: https://sdubovik.ru/materials/sposoby-uluchsheniya-cen-i-uslovij-postavki-a-takzhe-faktory-vybora-postavshhikov/
⠀
Здесь можно посмотреть содержание книги, полистать её и прочесть про три золотых правила закупщика: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/
⠀
Если хотите натренировать инструменты по улучшению цен и условий у поставщиков, вам сюда: https://sdubovik.ru/trenings/zakupki-na-100-procentov-glavnoe/
⠀
Если вы читали книгу, поделитесь своим честным мнением о ней.
⠀
#ЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100Процентов #ИздательствоПитер #БизнесЛитература #КнигиПоБизнесу #Закупки #Снабжение #СергейДубовик #sdubovik

Три офисных правила
⠀
1. Использовать ли Excel, чтобы сделать таблицу с текстом? Простое правило:
– если в таблице больше текста, чем цифр, и
– если в таблице не предполагается вести расчеты с приводимыми данными,
используй Word.
⠀
Если вы всё-таки набрали много текста в Экселе, нажмите клавишу F7 (на современных ЭВМ надо нажать fn+F7), чтобы проверить орфографические ошибки.
⠀
2. Клади документы в файлик (мультифору) так, чтобы шов с отверстиями был слева. Представь, что файлик после этого поместят в папку-скоросшиватель (они ведь именно для этого).
⠀
Документ из скоросшивателя не должен вываливаться, поэтому клади лист в файлик сверху.
⠀
3. Никогда не отправляй реквизиты компании в формате, в котором их нельзя скопировать и вставить в другой документ! Никогда!
Нельзя отправлять реквизиты в виде файла JPG или PNG.
⠀
Если отправляете реквизиты в PDF, убедитесь, что текст можно скопировать. Нельзя отправлять реквизиты в PDF, который является сканом листа с реквизитами.
⠀
Если у вас есть карточка предприятия, сделайте над таблицей с данными компании выдержку с реквизитами, которые скопируют и вставят в договор.
⠀
https://sdubovik.ru/thoughts/tri-ofisnyx-pravila/
⠀
#капитаночевидность #Excel #Word #офис #бизнес #бухгалтерия #курсэксель #sdubovik

Закупщик на на встрече со сложным поставщиком

#закупки #продажи #переговоры #котик

Правое и левое полушарие мозга НЕ отвечают за эмоции и логику. Что помогает их развивать?

Представление о том, что правое полушарие отвечает за творчество и эмоции, а левое — за логику, не соответствует действительности. Известны случаи, когда в результате травм у человека оставалось одно полушарие, что не мешало ему решать логические задачи и выполнять творческие задания.

Человеческое общество во многом построено на категориях, классификациях и обобщениях, и есть что-то соблазнительно простое в том, чтобы навешивать ярлыки на себя и других как на логически мыслящих или на творческих личностей.
[The Guardian «Despite what you’ve been told, you aren’t left-brained or right-brained»]

Тем не менее тренировать мозг нужно в разных направлениях. С возрастом здоровье мозга увядает, поэтому он, как и мышцы, должен работать, его нужно тренировать, чтобы не зачахнуть.
Результат исследований: люди, всю жизнь занимающиеся умственным трудом, живой ум сохраняют и в старости.

Вот лишь некоторые из способов развивать мозг:
1. Изменяйте способ получения информации. Например, аудиокниги вместо чтения книг (и наоборот).
2. Запоминайте регулярно иностранные слова. Например, переводите любимые песни (только осторожно, а то могут стать нелюбимыми).
3. Практикуйте устный счет: умножение, вычитание процентов, и т. д. Если работаете в коммерции, на переговорах всегда производит впечатление, когда оппонент легко производит расчеты в голове, например рассчитывает скидку или рост объема потребления.
4. Усомнитесь в очевидном. Ищите подтверждения своей гипотезе. Например, Санкт-Петербург – античный город, который старше Рима; ртуть полезна для здоровья; мой начальник – самый хороший начальник во всей нашей корпорации.
5. Меняйте привычные модели поведения. Например, новый маршрут на работу, чистить зубы левой рукой, не додумывайте за других – спрашивайте.
6. Попрактикуйте осознанное поведение в течение отрезка времени. Например, в течение 1 часа в день постоянно, раз в 2-3 минуты проговаривайте, что и зачем вы сейчас делаете.

Думайте больше, решайте интеллектуальные задачи. От этого ещё и худеют. Напомню, в состоянии покоя мозг в среднем потребляет 25% всей энергии организма. Поэтому, в периоды активной мозговой деятельности, когда энергопотребление мозга резко возрастает, хочется сладкого и мучного.

#мозг #логика #эмоции #диета #развитиемозга #психология #саморазвитие #СергейДубовик #sdubovik

Источник: https://sdubovik.ru/materials/pravoe-i-levoe-polusharie-mozga-ne-otvechayut-za-emocii-i-logiku/

Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

Людям нужен выбор, а вот предложить разные варианты поставщику или клиенту не всегда удается. Это хорошо, когда есть 4 вида продуктов с понятными отличиями, а что если у вас только один продукт или проект?

Здорово, когда договориться с поставщиком удается легко, а как быть, когда требуемые условия выходят за «диапазон торга» поставщика?

В этом случае попробуйте сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, особенно если он привык командовать и властвовать.

Обязательно снимите напряженность и повышенную ответственность человека, который должен принять решение, выбрав один из одного предложенного варианта. Пофантазируйте. В крайних случаях предлагайте вариант, на который клиент или поставщик не согласен, как вариант давно обсуждавшуюся версию соглашения, недоработанный вариант. Только не забывайте про чувство меры.

– Могу предложить Вам два варианта сотрудничества: постоплата 60 дней или постоплата 45 дней, но дополнительная скидка 2,5%.

Выдающихся результатов в переговорах добиваются в том числе благодаря грамотно подобранному перечню из 2-4 требований, на которые оппонент не согласится, при этом выберет наиболее приемлемый в предложенном списке вариант, ради которого и придумали неподходящие.

Любая альтернатива резко повышает шансы на успех.

Выбор также работает в аргументации, убеждении, при постановке задач. Вместо прямого указания, дайте людям, пусть даже замаскированную, возможность выбора. Типичный пример: альтернативные вопросы.
– Вас какой вариант оплаты больше устраивает: 50% предоплаты или 70%?


Если это невозможно, или слишком похоже на манипуляцию, предоставьте людям разрешение. Люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду.

В эриксоновском гипнозе есть такая штука – релитивизация. Это прием, когда для усиления воздействия на человека вместо прямых команд используют косвенные, сформулированные как возможность выполнить действие. Выглядит это примерно так: вместо команды «положите это прямо сейчас» гипнотизер говорит: «вы можете положить это прямо сейчас».

Попробуйте, использовать релитивизацию при общении с клиентами, подчиненными, поставщиками. Говорите в начале предложения слово «можете», а потом дайте подробное описание того, что сделать.

– Вы сможете подписать договор, как только мы утвердим 45 дней отсрочки платежа.
– Вы можете оформлять возврат, как только я пришлю протокол.
– Ты можешь подготовить отчет до 12 часов.

Этот способ не универсален. Но когда прямое указание не работает (не приемлемо по к. л. причинам или не дает результата), я рекомендую пользоваться им. Несколько раз использовав прием «можете», вы научитесь формулировать убедительные предложения. Комфортные для собеседника и дающие результат вам.

Предлагайте людям выбор пусть даже из двух вариантов.
Когда это нужно, применяйте косвенное указание вместо прямого.

Другие приемы воздействия на поставщиков отработаем на онлайн-тренинге «Закупки на 100%. Главное».
Нажмите: https://sdubovik.ru/trenings/zakupki-na-100-procentov-glavnoe/

Отсюда: https://sdubovik.ru/materials/silnyj-priem-ubezhdeniya-vybor-i-razreshenie/

Какие у вас цели на 2021 год?

Очень хочу, чтобы вы выделили время и решили, что вы хотите для себя любимых в 2021 году.

Карта «Мой 2021 год» должна вам в этом помочь.

Карта в большом разрешении: https://sdubovik.ru/materials/kakie-u-vas-celi-na-2021-god/

Некоторые не любят планировать год, считая это самоограничением (не хочу, чтобы в моей жизни надо мной был какой-то план). Для других – это пустая трата времени и боязнь в случае планирования упустить то, что не запланировал, но мог бы обрести. Кто-то считает планирование важной задачей.
Но все же большинство считают планирование полезным. Если это относится и к вам, рекомендую заполнить данную карту, или взять за основу другой удобный вам формат.

Планирование рабочих и профессиональных целей обычно дается проще. Но, будем честны – проще потому, что большинство профессиональных целей спущены сверху.

Что же касается формирования собственных личных планов, это зачастую делается с усилием. Например, некоторые не заканчивают составление планов, столкнувшись, кто с бурей сопротивления в организме, кто с вакуумом непонимания, чего же, собственно, я хочу, кто от ощущения несбыточности своих желаний. Кого-то раздирают противоречия из-за колоссального количества равнозначных вариантов – в каком направлении двигаться (например, какие новые навыки освоить, или какой автомобиль приобрести, или какую профессию начать осваивать и т. д.)

Вот несколько рекомендаций, построенных на ошибках и результатах тех, кто планирование всё же закончил:

• Пункт номер ноль. Заполняя карту, не пишите о том, что вы можете себе позволить, или о том, что вам суждено, или о том, что реально в данной ситуации. Пишите о том, что вы хотите. Это карта про вас, а не про ваши обстоятельства.
• Заполнять карту трудно почти всем, кто делает это впервые. Выделите не менее получаса.
• Очередность заполнения разделов карты не имеет значения.
• Некоторые блоки вы можете не заполнять: если нечего писать или вы хотите вернуться к этому позже.
• Психологически комфортнее заполнять карту карандашом. Так кажется, что можно её исправить в будущем. Даже если вы будете заполнять ручкой – вы можете исправить написанное в любой момент.
• Не пытайтесь писать с помощью этой карты свою жизнь начисто. Вы, заполнив эту карту, не взваливаете на себя обязательство ни перед кем. Можете на следующий день скомкать лист бумаги и выбросить.
• Распространенная ошибка – сваливать в одну кучу постановку цели и одновременное ограничение себя имеющимися прямо сейчас возможностями по её достижению. Пишите только цели. Достижение цели – важный и ответственный этап, без него никак. Но! Это второй этап. Изначально вам требуется сформулировать свои желания в виде целей.
• Тем, кому трудно заполнять карту про себя, представьте, что заполняете её для хорошего знакомого.
• Очень хорошо, если у вас есть своя «Главная цель». Если вы начнете заполнение с главной цели – карта поможет определить пути достижения и второстепенные, но не менее важные вопросы, которые нужно не забывать. Если своей «Главной цели» вы не имеете, карта поможет более четко сформулировать, что вы хотите.
• Если желаемое кажется вам вообще не реальным сейчас и рука буквально протестует это писать, сформулируйте не то, чего вы должны достичь, а то, что вы начнете делать. Определите, какие действия станут началом в достижении желаемых целей. Например, подберите издательства для своего романа и соберите их адреса; найдите подходящий дизайн-проект для будущего ремонта или определитесь с со стоимостью дизайн-проекта; составьте на бумаге последовательный список необходимого, чтобы начать свой бизнес – документы, деньги, люди, ресурсы, информация; начните не собственный бизнес, а на бесплатной платформе сделайте сайт своего будущего бизнеса, но пока не выкладывайте его в сеть и так далее.
• Пункт последний. Ещё раз: заполняя карту, не пишите о том, что вы можете себе позволить, или о том, что вам суждено, или о том, что реально в данной ситуации. Пишите о том, что вы хотите. Это карта про ваше будущее, а не про то, что у вас есть сейчас.

Большинство наших проблем начинает решаться, как только мы начинаем двигаться к цели. Для этого нужны цели – это раз, и нужно начать двигаться к ним – это два.

Для первого у вас есть карта. Для второго нужно желание. Желание определяет приоритеты, которые вы будете расставлять в течение года. Если ваши цели четко сформулированы, внутри вас заработает сильная программа по расстановке приоритетов действий, по высвобождению времени на необходимое, на пробуждение желания, на нахождение недостающих денег, на использование возможностей и получение требуемых навыков и знаний.

Заполните карту прямо сегодня. Запишите, всё что придёт в голову. Не бойтесь писать именно то, что приходит в голову сейчас. Вы не пишете свою жизнь с помощью этой карты «начисто». Это черновик, который сможете исправлять в будущем любое количество раз.

Надеюсь, пример заполнения корты поможет вам в работе над ней.
Однажды я помог молодому человеку заполнить карту целей на год, в качестве бартера мы договорились об её анонимной публикации.
Помощь моя заключалась только в наводящих вопросах и требовании сформулировать свои хотения в виде осмысленных и измеримых вещей. Ничем другим не помогал ему, т. к. хотел, чтобы изложенные «хотелки» были именно его.
Вот что получилось в итоге: https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/

Грандиозных вам целей в новом году и желания их достичь!

Карта в большом размере
https://sdubovik.ru/materials/kakie-u-vas-celi-na-2021-god/

Алгоритм, существенно повышающий вероятность выполнения планов – НОРМальное планирование.

≡≡≡≡≡≡
План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек – план надо делать, а прогноз – это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план производства, прогноз погоды.

Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план (продаж, закупок, производства, финансовый и т. д.) а не прогноз.
Они выстраиваются в алгоритм, запомнить который можно с помощью букв «НОРМ».
– Намерение достижения поставленных задач.
– Ответственный. План имеет ответственного, у которого есть должность, имя и фамилия.
– Ресурсность. План подкреплён четырьмя ресурсами: деньги, время, информация, люди.
– Мероприятия. Для плана составлены мероприятия по достижению целевых показателей. План и мероприятия по достижению должны находиться в одном документе.

Зачем нужен именно НОРМальный план?

Соответствие плана факторам НОРМ – существенное повышение вероятности того, что план будет выполнен. План, не соответствующий НОРМ – это почти 100%-я вероятность неисполнения.

Н
Намерение – это самый абстрактный фактор из четырех. Намерение – решимость, смысл действий руководителей и сотрудников, определяет зачем руководитель, задающий план, к этому стремится.
Нет намерения достигнуть план – при ограниченности ресурсов в середине пути (а это случается почти всегда) на план махнут рукой.
План, без намерения его исполнить, лучше даже не ставить.

О
Возьмите любой план, который есть в вашей компании и проверите его на наличие ответственного. Это человек, который отвечает за результаты плана зарплатой, премией, должностью, репутацией, бонусами. Вариант ответственности – моральные издержки: совесть замучает, дискомфорт от того, что начальник орёт, стыдно перед коллегами. Некоторых моральная ответственность мотивирует сильнее финансовой.

Например, у вас есть план продаж на 2021 год. Проверяем.
– Кто отвечает зарплатой за его выполнение?
– Отдел продаж.
– Отдел продаж – это не должность, не фамилия и не имя.
– Тогда директор по продажам.
– Если план продаж будет не выполнен, он какую ответственность несёт?
– Останется без годового бонуса, плюс его профессионализм в глазах топ-менеджмента будет подорван.
– Размер бонуса и потеря репутации заставляют его прикладывать усилия к достижению плана?
– Да.
– Тогда с этим всё в порядке. Теперь второй вопрос.
Отдел продаж передает в отдел закупок свои данные с планами продаж товарных групп в следующем квартале. Кто ответственный за планы, которые получает отдел закупок?
– Менеджер по продажам.
– Каждый за свой план?
– Да.
– Что будет менеджеру по продажам, если план, который он предоставил, не будет выполнен?
– …….. Ничего не будет.
– Значит второй фактор «ответственность» не работает. Отдел закупок не получает от отдела продаж план. Получает прогноз. Поэтому доверять ему можно не больше и не меньше, чем статистике продаж прошлых периодов.

Нет ответственного (фамилия, имя, должность) – план не будет сделан.

Р
Ресурсность плана – это гарантия того, что для выполнения плана исполнители будут обеспечены временем, информацией, деньгами и сотрудниками.
Руководитель, который поставил план, ждет от исполнителей его достижения. Но он прекрасно понимает, что просто так, сам по себе план не будет сделан. Нужны ресурсы. И исполнители плана могут и должны эти ресурсы требовать.
Например, никого не удивляет, что директор по производству для выполнения прироста плана производства требует покупку нового оборудования. Его закладывают в бюджет, планируют найм и обучение мастеров, резервируют время на обкатку оборудования и так далее.
Но почему же директор по закупкам молчит, когда видит план прироста объема закупок на следующий год? Он видит, что его сотрудники загружены на 90-100%, но при этом не требует новых ресурсов. Если ему потребуются новые люди, новые IT-решения, обучение сотрудников, время на регламентирование и внедрение процессов, консалтинг – об этом нужно заявлять с самого начала.
Отсюда следует важный посыл исполнителям: если вам для выполнения плана требуются ресурсы – ни в коем случае не молчите.
Непрофессионально торговаться с руководителем за снижение плана. Профессионально – вести переговоры с руководителем для получения ресурсов, нужных для обеспечения плана.

М
Мероприятия по достижению плана должны быть изложены письменно.
План должен быть подкреплен действиями, про которые руководитель и исполнители могут сказать: план хотя бы «на бумаге» сходится и исполняется.
Если вы видите, что благодаря изложенному перечню мероприятий, план достижим – это хотя бы 20% вероятности успеха. Если план «на бумаге» не получается, вероятность его исполнения – 0%. Ноль всегда меньше двадцати.
И важная деталь – план и мероприятия по его достижению должны находиться в одном документе. То есть план в виде списка, таблицы, табло должен быть первой страницей документа. Остальные страницы – перечень мероприятий.
План без действий для его достижения нельзя согласовывать, утверждать, принимать, одобрять, брать в исполнение.

Без четырех факторов НОРМ план будет не планом, а просто таблицей с числами и не более.
Если план НОРМ – это в разы повышает вероятность его выполнения.

14-15 декабря онлайн я проведу тренинг «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики». http://planirovanie-i-prognozirovanie-seminar.sdubovik.ru/
Это будет насыщенный инструментами тренинг, в первую очередь нацеленный на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.
В итоге помогу сделать точный план продаж, закупок, производства. Реальный – ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.
После тренинга у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.

Нажмите, чтобы посмотреть программу тренинга. Приходите с коллегами и руководителями!

Впечатляющих вам результатов и амбициозных выполнимых планов на 2021 год!
Сергей Дубовик

Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле

≡≡≡≡≡≡
Когда говорят про риски, традиционно предлагается рисковать, но не рисковать.
Рискуешь – теряешь деньги. Не рискуешь – тормозишь в развитии.

Встречаются фразы «оправданный риск», «здоровый риск» и «управляемый риск». Если вы попросите пояснить, что это такое, внятного и недвусмысленного ответа чаще всего не услышите.
Если предложение рисковать было принято, но риск привел к потерям, ждите ответа – рисковать надо было, но в то же время нужно быть осторожным.

Я за оправданный (управляемый) риск и хочу с вами поделиться своим видением, что это такое.

1. Вы имеете план, что сделаете, если риск обернется провалом.
Например, вы рискнули и разместили заказ у нового непроверенного поставщика. При этом составили список альтернативных поставщиков с более высокой ценой, у которых разместите заказы, в случае срыва. С этими поставщиками проведены предварительные переговоры, подписаны договоры, им передана информация о заказе, который вы потенциально можете разместить. То есть для того, чтобы ваш заказ был изготовлен альтернативным производителем, осталось только его подтвердить – вся подготовительная работа уже сделана.
Или, например, вы вкладываетесь в новое дело и знаете, где вы возьмете деньги, если ваше дело не пойдет: какой конкретно банк, какой процент, какой срок займа, как отдавать будете.

Способы снижения рисков в закупках представлены на карте.

2. Вы вкладываете некритичную долю возобновляемых ресурсов.
Количество ресурсов, которое вы вкладываете в риск (деньги, время, человеко-часы, сотрудники, личная энергия, здоровье), меньше, чем 60% имеющихся у вас ресурсов, и они возобновляемы в течение 6 месяцев. Подставьте сюда свои значения.

3. До начала рисковых действий вы определили «точки выхода».
Это условия, ситуации, данные, при которых вы прекращаете рисковые действия. Вы формируете для себя ряд требований: «если – то».
Например, если до 24 ноября образец не будет у нас, то мы отказываемся от размещения заказа. Если к 1 октября Игорь не делает свой взнос, то я выхожу из дела.

Рискуйте оправданно!

Адекватные риски – один из блоков тренинга «Планирование продаж и закупок». Полезнейшая тема для исполнения планов.
Зарегистрируйтесь: http://bit.ly/35KNCdn
≡≡≡≡≡≡

Отсюда: https://sdubovik.ru/materials/kak-snizhat-riski-v-zakupkax-i-chto-takoe-opravdannyj-risk-na-samom-dele/

Какой KPI руководитель должен поставить себе при внедрении системы KPI в закупках?

≡ Установили закупщикам KPI – посчитайте, какой процент времени у них сейчас уходит на выполнение прямых задач, с этими KPI связанными.

≡ Сколько времени у вас закупщики в течение месяца заняты работой, результат которой напрямую влияет на исполнение целевых значений KPI? А сколько времени заняты рутиной и текучкой?

Например, у вас есть такие KPI: показатель оборачиваемости запасов и доля безальтернативных позиций. Оцените, какую долю своего рабочего времени сотрудники сейчас могут потратить на оптимизацию запасов и полноценную проработку альтернативных поставщиков.

≡ Это можно померить так: https://sdubovik.ru/materials/kakoj-kpi-rukovoditel-dolzhen-postavit-sebe-pri-vnedrenii-sistemy-kpi-v-zakupkax/

#закупки #поставщики #снабжение #логистика #управлениезакупками #KPI #системамотивации #менеджмент #purchase #procurement #purchasing #тренерпозакупкам #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

4 сильных приема для перехвата инициативы в переговорах со сложными поставщиками и клиентами

Главная рекомендация по перехвату инициативы в переговорах, если вы потеряли управление, сбились, вам кажется, что оппонент имеет превосходство – это начать задавать вопросы (причины занимаемой позиции, уточнения, вопрос об условиях сотрудничества, отвлеченная тема, ситуация у клиента / поставщика, итоги прошедшего периода, планы на будущее, состояние отрасли, изменения и т. д.)
«Кто задает вопросы – тот управляет переговорами».

Рассмотрим ещё 4 приема перехвата инициативы из программы «Закупки на 100%».

Задайте свой сценарий переговоров
Этот способ полезен при ответственных телефонных переговорах и особенно на встречах с поставщиком или клиентом.
Ваша задача в самом начале обозначить сценарий или программу переговоров, например в переговорах с поставщиком: «Давайте вначале мы обсудим итоги работы за год, затем нам нужно договориться, что вы сделаете с браком, который лежит у нас на кладе, после чего согласуем условия отсрочки и коммерческого кредита на следующий год».
Кто установил сценарий переговоров, тот имеет над оппонентом преимущество. Вы устанавливаете правила, значит, вы имеете превосходство.
Если другая сторона согласилась с озвученной программой встречи, вы всегда сможете возвращать диалог с неудобных вам вопросов к озвученному сценарию, мотивируя это тем, что мы же договорились о вопросах, которые обсудим. Можно пообещать вернуться к неудобному вопросу поставщика в конце встречи или разговора и, при желании, уйти от его обсуждения.

Полный список условий
Сторона, которая изначально заявляет больший перечень условий для обсуждения, выглядит увереннее и убедительнее.
Чем больше условий, которые вы заявите, например, от поставщика в самом начале переговоров, тем проще вам будет «идти навстречу» поставщику, отказавшись от одного или нескольких пунктов своих претензий. Это называется «псевдоуступка»
Вы можете уступать в малозначительных требованиях, добиваясь улучшений по более значимым для вас пунктам.

Ещё два приема: https://sdubovik.ru/materials/4-silnyx-priema-dlya-perexvata-iniciativy-v-peregovorax/

Мои открытые тренинги и семинары в октябре – декабре 2020 г.
⠀
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/
⠀
≡≡≡≡≡
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 12 – 13 октября. https://bit.ly/2EuUrru
⠀
Санкт-Петербург. Курс «Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж». 14-16 октября. http://bit.ly/2Hhk36G
⠀
Онлайн-тренинг. «Поставщик повышает цены. План противодействий на примерах российских и европейских корпораций». 19 – 20 октября. https://bit.ly/3arEM6s
⠀
Онлайн-тренинг «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики». 28 – 29 октября. https://bit.ly/3arEM6s
⠀
Москва. «Indirect закупки: маркетинг, услуги, HR, обучение. Критерии выбора поставщиков и обоснование лучшего предложения». Саммит Корпоративные закупки 2020. 30 октября. https://bit.ly/3flNrtx
⠀
≡≡≡≡≡
Онлайн-тренинг. «План действий для снижения затрат в закупках: оперативные и долгосрочные методы». 12 – 13 ноября. https://bit.ly/3arEM6s
⠀
Санкт-Петербург. Курс «Эффективная закупочная деятельность». 18 – 20 ноября. http://bit.ly/2HFPsAL
⠀
Москва. Тренинг «Закупки на 100%. Получение минимально возможных цен, лучших условий поставок и скидок у сложных поставщиков и монополистов». 26 – 27 ноября. http://bit.ly/2GXZBMc
⠀
≡≡≡≡≡
Санкт-Петербург. Курс-практикум «Руководитель отдела продаж». 16 – 18 декабря. http://bit.ly/2jk0i4Y
⠀
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 23 – 24 декабря. http://bit.ly/2jhcRxK
⠀
≡≡≡≡≡
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMyitxcwsMce4QajIt?e=gZbDKL
⠀
≡≡≡≡≡
Закажите обучение для себя или своих сотрудников: https://sdubovik.ru/ask/
⠀
≡≡≡≡≡
#СергейДубовик #тренинг #семинар #мастеркласс #закупки #продажи #менеджмент #управление #бизнестренер #тренерпозакупкам #тренерпопродажам #переговоры #бизнес #ДубовикСергей #sdubovik

О разнице между Надо и Хочу, а также про осмысленность
⠀
Есть такие слова «Надо» и «Хочу». Они могут жить в тебе сообща, но чаще всего у людей между Надо и Хочу пролегает глубокая пропасть, иногда с мутной, затхлой водой внизу.
⠀
Надо – это всегда чье-то Хочу. Возможно, твое, а может быть одного человека (начальника, родителя, врача, например) или группы лиц (например, министерства, собутыльников, коллег по работе).
То, что Надо не обязательно является именно твоим Хочу, совсем не страшно. Например, для ребенка Надо может являться Хочу мамы или папы. Такое Надо пригодится ребенку в жизни.
Когда начинающий пилот следует летной инструкции – это Надо людей, писавших эту инструкцию. Как говорят в авиации, все инструкции «написаны кровью».
⠀
Большинство Надо становились Хочу медленно и не всегда охотно.
Например, сейчас Надо перестать играть, закрыть комп и сделать уроки (доделать проект, собраться, убрать в квартире, записаться на прием и т. д.) Такое Надо может столкнуться с очень жестким неХочу. Хочу приятно препроводить время, а всё вот это ваше - неХочу.
Это особенно актуально для детей и инфантильных личностей. Ребенок, в основном, за своим Хочу видит только сиюминутную ситуацию, не задумывается о последствиях неправильного поступка или бездействия. Взрослый, который осознает, что наступит завтра, вследствие сегодняшнего поступка, вынужден превращать неХочу ребенка в Надо.
В такой ситуации Надо – это умение видеть завтрашний и послезавтрашний день.
⠀
Надо – это не всегда про насилие. Надо – это в том числе кирпичики завтрашнего дня и отдаленного будущего.
⠀
Здорово, когда Надо для человека означает Хочу. Это наиболее благоприятная среда для самореализации и роста. Во многом это взрослая позиция. То есть это когда взрослый Хочет то, что Надо.
Если такие связки работают, жизнь становится более осмысленной, простой и комфортной. Потому что, всё, что сейчас Надо человек Хочет.
⠀
Живите комфортно.
⠀
http://sdubovik.ru/thoughts/o-raznice-mezhdu-nado-i-xochu-a-takzhe-pro-osmyslennost/

#надо #хочу #ЗонаКомфорта #развитие #целеполагание #целедостижение #sdubovik

Об асцидиях, съедающих свой мозг. А также о людях.

Морское беспозвоночное животное асцидия, как и человек, относится к хордовым. У нее имеются структуры головного мозга и спинной мозг. Головной мозг этого животного через спинной мозг отправляет сигналы к различным участкам ее тела и принимает от них ответные сигналы. У человека, например, от органа зрения в головной мозг отправляется изображение рекламного щита на проезжей части, а у асцидии – картинки рыб, пересекающих ей путь. К человеку приходят сведения, благоприятна ли для него та или иная еда, то же наблюдается и у асцидии.

C этой информацией асцидия странствует по просторам океана. Она разыскивает благоприятные для проживания ареалы. Как только она находит скалу, в которой чувствует себя в безопасности, где температура оптимальная и достаточное количество пищи, она останавливается. Асцидия – это оседлое животное, это значит, что, выбрав для себя оптимальный ареал обитания, она остается в нем, несмотря ни на что.

Первое, что делает асцидия на своем новом месте жительства, – съедает свой головной мозг. А почему нет? Жить и оставаться при этом асцидией можно и без головного мозга.

Зачем его съедать? Скорее всего для оптимизации энергопотребления организма. Например, у человека мозг – это всего 2% от массы тела, но при этом, если вы не занимаетесь физической работой, а лишь интеллектуальной, мозг может «съедать» 60 % энергии тела. В обычном случае - от 20 до 40 процентов (во сне 10%).

Асцидии больше не нужен мозг, поскольку она выбрала для себя оптимальное место для проживания и дальнейшее движение не входит в ее планы.

Наверняка, каждый из вас встречал людей-асцидий. Это такие особи, которые забравшись в уютное место, отключают мозг, перестают двигаться, развиваться и мыслить. Большинство их поступков совершается на автопилоте и не сильно вдумываясь, как бы по инерции. Зачастую, такой человек в конце дня не в состоянии вспомнить, чем занимался сегодня.

Но отключают мозг не только люди-асцидии, нашедшие уютное местечко. В природе не все асцидии могут закрепится в выгодном месте, иногда его в округе попросту нет. Тогда этому животному приходится выбирать наиболее приемлемое место из имеющихся и обосновываться там, но всё равно, асцидия съедает свой мозг. По этой же аналогии, человек-асцидия выключает мозг и в неблагоприятных условиях. Кто-то привыкает, кто-то смиряется, кто-то слушает начальника, кому-то сказали не высовывайся, кто-то знает, что в других местах ещё хуже, кто-то смотрит телевизор со всеми вытекающими их этого последствиями. Найдя свое не самое благополучное место, человек-асцидия съедает свой мозг и более не двигается.

Не будь как человек-асцидия, не отключай мозг. От мозговой активности даже худеют. Добавь к мозговой активности ещё и физическую. Будь как человек-человек.

Начни с простого. Например, сделай сегодня то, что ты обещал себе сделать, но пока не сделал. Начни и не принимайся за другое, пока не закончишь это.
Двигайся! Ты же не асцидия.

http://sdubovik.ru/thoughts/ob-ascidiyax-sedayushhix-svoj-mozg-a-takzhe-o-lyudyax/

#асцидия #мозг #движение #организм #самоменеджмент #развитие #зонакомфорта #целедостижение #sdubovik

Белые предметы, Альберт и инициатива сотрудников

Проведу параллели между научным экспериментом и взаимодействием сотрудников с руководителями.

Доктор психологии Джон Уотсон (или всё-таки Ватсон?) около 100 лет назад исследовал различные фобии. В частности, он проверял возможность формирования реакции страха перед белой крысой у мальчика-сироты Альберта возрастом девять месяцев, который до момента эксперимента крыс не боялся и даже любил с ними играть.

В течение двух месяцев Альберту показывали различные белые предметы: ручную белую крысу, вату, маску Санта-Клауса с бородой, белого кролика и т. п. Спустя два месяца мальчика посадили на коврик и дали поиграть с крысой. Поначалу ребенок вообще не испытывал никакого страха и спокойно играл. Но потом Уотсон за спиной ребенка начал бить железным молотом по металлической пластине каждый раз, когда мальчик прикасался к крысе. Стало заметно, что после повторения ударов Альберт начал избегать контакта с крысой. Через неделю опыт повторили – в этот раз ударили по пластине пять раз при запуске крысы в колыбель. Увидев крысу, ребенок начал плакать.

Спустя несколько дней Уотсон решил проверить, будет ли ребенок испытывать страх перед похожими объектами. В итоге выяснилось, что мальчик боялся белого кролика, ваты, маски Санта-Клауса, хотя при показе этих предметов ученый никаких звуков уже не издавал.

Уотсон сделал вывод о переносе реакций страха. Ученый предположил, что большинство страхов, антипатий и тревог взрослых на самом деле формируются еще в глубоком детстве. Увы, Уотсону так и не удалось лишить Альберта приобретенной фобии: она закрепилась у него на всю жизнь.

≡≡

Новый сотрудник, пришедший на работу в компанию, не боится белой крысы, маски Санта-Клауса с белой бородой, белого кролика. Часто предлагает новые идеи, задает вопросы: почему это так, а не вот так. И если с ним его идеи и вопросы обсуждают (а тем более реализуют), вырастает проактивным специалистом, способным принести компании пользу, сверх выполняемых им функций. Так формируется устойчивая мотивация деятельности.

Также он может получать люлей, за любой «неправильный» вопрос и награждаться дополнительной работой за предложенную идею под ухмылки «ты же знаешь – инициатива наказуема».

Любой руководитель, в рамках собственной системы управления, имеет возможность бить железным молотом по металлической пластине каждый раз, когда сотрудник проявляет инициативу или хочет изменить ситуацию вокруг себя. Также в его руках не делать это.
Не делайте этого.

https://sdubovik.ru/thoughts/belye-predmety-albert-i-iniciativa-sotrudnikov/

#мотивация #инициатива #психология #эксперимент #HR #менеджмент #управлениеперсоналом #системауправления #регулярныйменеджмент #СергейДубовик #sdubovik

Идеи с форума директоров по закупкам 2020

≡ Руководители должны научить менеджеров по закупкам аргументировать получение у поставщика калькуляции стоимости (Open Book Model). Более того, в большинстве случаев вообще научить понятию калькуляции стоимости и озвучиванию поставщику (говорению этого вслух), что она нужна. Помимо этого, показать, как обосновывать свою позицию, если поставщик скажет традиционное: «Это коммерческая тайна».

≡ Если у вас все поставщики простые и они вам легко идут навстречу – вы недорабатываете скидки и условия.

≡ Руководителям ОЗ нужно учить своих сотрудников в переговорах с поставщиками убедительной аргументации.
8 из 10 аргументов в переговорах приводятся из зоны личных интересов закупщика. Это аргументы из серии: мне надо {ещё 14 дней отсрочки}, я хочу {увеличение штрафа за недопоставку}, это дорого, у нас такие правила, мы так со всеми работаем и т. д. Такая аргументация слабая и приемлема только при переговорах с «простыми» поставщиками. В диалоге с монополистами и сложными поставщиками это не то что не работает, а даже дополнительно настраивает поставщика против вас.

В сложных переговорах закупщик продает свою «матрицу переговоров» и должен оказывать влияние на зону личных и корпоративных интересов: что поставщик получит если вы договоритесь и что потеряет, если не договоритесь.

≡ Руководители отделов закупок должны научить своих сотрудников, что, если евро вырос на 5%, поставщик-импортер, поднимая цену на 5% из-за роста валюты, обманывает.

Ещё несколько идей: https://sdubovik.ru/materials/idei-s-foruma-direktorov-po-zakupkam-2020/

≡ Оптимизируйте бизнес-процессы закупок, действительно внедряйте управление поставщиками и определяйте факторы выбора поставщиков.

#закупки #поставщики #снабжение #логистика #переговоры #управлениепоставщиками #калькуляция #OBM #управлениезакупками #purchase #procurement #purchasing #interforum #тренерпозакупкам #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

Будущее закупок

https://sdubovik.ru/thoughts/budushhee-zakupok/

#закупки #поставщики #снабжение #логистика #переговоры #юмор #блокчейн #тендер #управлениезакупками #purchase #procurement #purchasing #будущее #футуролог #юмор #тренерпозакупкам #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

Количество вмешательств руководителя как маркер эффективности менеджмента

При изучении развития систем, техники, архитектуры и технологий можно пользоваться общим законом развития технических систем Генриха Альтшуллера и Ричарда Фуллера.
Этот закон можно упрощенно описать таким образом: чем более совершенна техническая система, тем меньше материала требуется для получения от неё заданного результата. В конечном итоге вещество будет не нужно совсем, на смену ему придут поля, излучения, окружающая среда или даже пустота (вакуум).

Для иллюстрации данного закона и, в частности, тенденций развития архитектуры, можно взять сравнение массы используемого материала для создания одной пирамиды в Гизе и аналогичную массу материала, необходимое для возведения 18 зданий Empire State Building по 103 этажа каждое.

Похожий пример, но уже из области промышленного производства. Стоит задача реализовать оптимизацию конструкции детали для 3D производства. Первоначальная деталь проста – труба и 6 «ушей» на которых фиксируются 6 кабелей. Но в противовес простоте конструкции – высокая материалоемкость и явные излишки металла в местах, где деталь не испытывает серьезные нагрузки.
Первый этап оптимизации детали позволил получить конструкцию (средняя на рисунке), имеющую аналогичную прочность, но при этом на 30% более легкую по сравнению с исходным вариантом.
Окончательная проработка и оптимизация позволили сэкономить 75% материала от первоначальной детали при неизменной прочности. То есть новая деталь весит 100 г вместо 400 г исходного варианта.

Похожие примеры можно наблюдать и в менеджменте организации.
Развитие менеджмента в компании сродни эволюции этих трех деталей. Чем более развито управление в компании, тем меньше материала будет уходить на его производство. Только в качестве материала будет выступать ресурсы компании и энергия руководителей, которые требуются на его поддержание.
То есть, чем более эволюционировал менеджмент, тем меньше энергии и ресурсов он будет отвлекать на себя.

Эти два примера с архитектурой и технологией хорошо визуализируют направление развития менеджмента организации – в те инструменты, которые снижают количество вмешательств в процесс.
Проблемы автоматизации бизнес-процессов (БП), зачастую связаны с тем, что при ошибках проектирования БП требуется существенное количество вмешательств человека. Иногда можно наблюдать, что число персонала до и после автоматизации не сократилось (а если и сократилась, то незначительно), причем квалификация сотрудников, необходимая для работы с более сложными системами, выросла, а значит и затраты на персонал увеличились.
Это не то, что хотел бы топ-менеджмент и не то, что помогает архитектуре компании совершенствоваться.

Например, только оптимизация одного бизнес-процесса закупок позволяет организации в течение полугода – года добиться увеличения прибыли от 1 до 5%. При этом в итоге от руководителя компании потребуется на порядок меньше вмешательств в процесс при повышении результативности закупочной деятельности. Как это может быть реализовано: http://sdubovik.ru/consulting/

Хорошим примером роста эффективности системы можно назвать замену гаишников камерами контроля скорости. Это на порядок снизило коррупцию, на несколько порядков увеличило собираемость штрафов и в десятки раз повысило исполнение скоростного режима.

Развитию бизнес-систем мешают, в частности, текущие и оперативные вопросы, которым руководителям приходится уделять значимую часть своего рабочего времени.

Чтобы сократить рутинные задачи и добиться поставленных перед вами целей, есть серия онлайн-тренингов «Закупки в реалиях 2020 года».

Ближайшая тема будет посвящена наболевшему вопросу:

«Поставщик повышает цены. План противодействий на примерах российских и европейских корпораций".
Посмотрите программу онлайн-тренинга здесь: https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/

#менеджмент #бизнеспроцессы #управление #закупки #бизнестренер #консалтинг #интеллекткарта #mindmap #снабжение #тренерпозакупкам #purchase #procurement #purchasing #sdubovik_procurement #Sdubovik #СергейДубовик

Тапки и поправки

В детстве у меня были тапки Скороход. Они мне жутко не нравились. Натирали сзади. Натирали сверху. Были жесткими и неудобными. Кант по окружности, сделанный из какой-то твердой полоски, обязательно отрывался и кололся.

Помимо всего прочего, они были уродливыми и некрасивыми.
Про уродливость я добавил от себя сегодняшнего. Тогда мне это в голову не приходило. Что давали, то и надевал.

Зато, обязательно скажет кто-то, они были прочными – не чета сегодняшнему ширпотребу. Не спорю, они были прочными.

Почему это плохие тапки?
Если разобраться, почему фабрика Скороход не производит эти тапки сейчас, ответ примитивно простой – они не продаются (если бы продавались, были бы в магазинах). Эти тапки морально устарели. И по дизайну, и по применяемым материалам, и по степени комфорта. В современных реалиях они почти никому не нужны.

Тем не менее, при определенных условиях эти тапки могут стать единственной обувью, которая будет в магазине. Если вложить большие финансовые и временные ресурсы, эти тапки можно продавать сотнями миллионов пар. Нужно всего лишь:
- закрывать все магазины, которые хотят продавать другую обувь, настаивая, что такие враги раскачивают устоявшиеся техпроцессы, и производство собственных, пусть и не лучших тапок, – это двигатель экономики и рабочие места;
- говорить по телевизору в каждой программе новостей, что эти тапки самые прочные в мире и вот ещё посмотрите на очередную счастливую семью в этих тапках;
- во всех СМИ печатать, что у России свой путь и пройти его надо в этих тапках;
- всех, кто говорит про существование другой удобной обуви, надо клеймить прозвищем туфлераст;
- не нравятся наши тапки – вали отсюда! – должны комментировать боты;
- пропагандировать, что наш директор завода тапок и его заместители – самые мудрые люди. Есть конечно на заводе тапок отдельные недостатки, но скоро их не будет;
- не допускать критику тапок, штрафовать за то, что кто-то осмелился найти в них изъяны. Организовать Тапгвардию, которая будет пиздить тех, кто тапками не доволен;
- уверять, что друзья директора завода тапок вообще не воруют на коже и материалах подошвы. Это всё фейк, муть и компот.

Мне кажется, что тапки Скороход – метафора сегодняшнего политического строя.

Заместители директора завода тапок предлагают нам 1 июля голосовать за сохранение тапочного правления старого директора. То есть за то, что мы должны ходить в этих тапках ещё минимум 12 лет. За это вам разрешат носить эти тапки.

Плохие тапки надо менять на новые. А дряхлые, давно развалившиеся тапки с надписью Путин, так и подавно.

P.S. За последние 20 лет я постоянно слышу про Великое прошлое нашей Родины и про её Величайшее будущее. Моё «НЕТ» - это маленький вклад в то, чтобы у моей страны было великое настоящее.

#конституция #поправки #путин #тапки #поправки2020

Внимание! Мошенничество в госзакупках

К нам обращались несколько крупных предприятий, например, трубный завод, Роснефть и другие с запросами на обучение по темам «Закупки на 100%», «Активные продажи» и другим.

Запросы обычно сулят долгосрочное сотрудничество и большой по сумме контракт.
Схема обычная. С нами связывается человек с некорпоративного адреса почты с громким титулом. Просят программу и пакет документов для участия в тендере. Через три дня сообщают, что мы победили в тендере.
Далее сообщают, что нужно прислать ряд документов.
Один из документов: странный сертификат «Центрального органа проверки легитимности организаций по стандарту (315.12.04)».
Варианты названия документа могут меняться, так как отзывы людей достаточно быстро демонстрируют, что это – мошенничество. Суть – продажа липового сертификата за 40000 руб.
Адреса с которых приходила информация: egor.makeev@gostender.spb.ru, makeev.egor.doc@otdel-msk-snab.ru и аналогичные им.

В ответ на последний подобный запрос большого металлургического концерна, с предложением принять участие в тендере, я попросил прислать нам его с корпоративного адреса почты. После этого письма прекратились. Запрос мошенников переслали в том числе и на сам металлургический завод.

Будьте осторожны.

Отсюда: https://sdubovik.ru/thoughts/moshennichestvo-v-goszakupkax/

Бренд и торговая марка. В чём разница – сбрендить можно.

≡≡≡≡≡
Привычное нам уже слово «бренд» – это калька с английского brand – «клеймо», которое в свою очередь пошло от «греть, жечь».

С давних времен домашних животных «брендировали» – хозяева выжигали клеймо (тавро) на шкуре с помощью палки с металлическим узором на конце. Клеймо и называлась «бренд». Брендировали, чтобы различать свою лошадь, корову, овцу в стаде, и чтобы твою скотину не украли.

Сейчас, насколько знаю, лошадям клейма не прижигают, а делают обмораживанием.
Клеймить продолжают кирпичи, инструменты, посуду, оружие и т. д.

Граф де Ла Фер в «Трех мушкетерах», например, узнал, что знаком лилии заклеймена его жена (эту бренд-айдентику тогда использовали для преступников).
В России с XVII века каленым железом метили воров и преступников. Часто бренд ставили прямо на лице, чтобы преступника было видно издалека и аффинити бренда было максимальным. Перестали выжигать на лицах клейма в 60-х годах XIX века.
Фразы «на лбу написано», «заклеймить позором» пошли именно от практики брендирования правонарушителей.

Устойчивый синоним современному значению «бренд» – торговая марка. Отличие между ними можно сформулировать так: бренд – известная торговая марка с высокой узнаваемостью и доверием потребителей. То есть любой бренд – это торговая марка, но не каждая торговая марка – бренд.

Торговая марка – это набор свойств товара или услуги (форма, название, логотип, фирменный стиль и т. д.), которые отличают их от аналогов.

Если торговую марку (такое определение законодательно не применяется) зарегистрировать в Роспатенте, ваша компания получит товарный знак. Физлица, кстати, не могут владеть товарным знаком.
Использование товарного знака охраняется законом и, если вы (даже случайно) используете чужой логотип, являющийся товарным знаком, можете попасть на большой штраф. Товарный знак может приносить вам доход – его можно сдать в аренду или продать.

P. S. Слово «сбрендить» к бренду никакого отношения не имеет.
У «сбрендить», кроме сохранившегося смысла «сойти с ума», в старину было ещё несколько значений: отчаяться; струсить, испугаться; соврать. Будете читать Достоевского, наткнетесь на «Таким-то образом и сбрендила благовоспитанная Софья с своей оранжерейной чувствительностью перед простой бабой». Софья здесь не спятила, а струсила.

Отсюда: https://sdubovik.ru/thoughts/brend-i-torgovaya-marka-v-chem-raznica/

#маркетинг #продажи #бренд #торговаямарка #торговыйзнак #brand #marketing #айдентика #клеймо #товарныйзнак #sdubovik #sdubovik_marketing

Самая полезная майнд-карта для закупок и продаж

После тренинга «Закупки на 100%» у участников остается пакет майнд-карт для повседневной работы с поставщиками.

Картами можно пользоваться не только в рабочей тетради, на экране ЭВМ, но и, как здесь на фотографиях, распечатать в большом размере и повесить в отделе. Особенно, говорят, полезно повесить их в зоне принтеров – чтобы, когда идешь за распечатанными документами, вспоминать важные вопросы по поставщику.

Одна из самых полезных карт: БКЗ – Большая карта закупщика.

Карта БКЗ систематизирует две важные темы:
≡ Какие условия сотрудничества с поставщиком менеджер отдела закупок может улучшить? Какие условия должны быть включены в договор, о каких пунктах карты вести переговоры с поставщиками, и, соответственно, как к ним готовиться?
≡ Какие факторы выбора поставщика контролировать, оценивать и проверять? Как выстроить приоритетность факторов выбора поставщика? Как, на основании пунктов карты, сравнивать между собой поставщиков?

Карта также крайне полезна отделам продаж и маркетинга. Благодаря ей наглядно видно, что именно ваши клиенты хотят видеть и в вашем предложении, и в целом – как в своем поставщике.

Карта в большом разрешении: https://sdubovik.ru/materials/samaya-poleznaya-mentalnaya-karta-dlya-zakupok-i-prodazh/

Как пользоваться этой картой, мы прорабатываем на вебинаре «Практикум сложных закупок»: https://webinar-praktikum-slozhnych-zakupok.sdubovik.ru/

Про тренинг «Закупки на 100»: https://sdubovik.ru/trenings/zakupki-na-100/

#закупки #поставщики #снабжение #логистика #переговоры #бкз #продажи #управлениепродажами #управлениезакупками #purchase #procurement #purchasing #выборпоставщика #майндкарта #mindmap #бизнестренер #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

«Как грамотно зaeбaть поставщика». Б. А. Еров

Книга сразу сумела расположить к себе благодаря искренности автора и практическим примерам. Видно – что автор на собственной шкуре прочувствовал и опробовал все техники и инструменты. При этом автор ничему не учит, не наставляет и не мотивирует. Он делится своим опытом, выстраивая его в некую систему, а дальше выводы должны сделать читатели.

Книга является долгоиграющим бестселлером, описывается она, как какое-то культовое произведение! Написано, что даже Путин и Лавров прочитали ее и были впечатлены!

Автор работал и собирал материал для книги, общаясь с людьми высокого полета. Для нас это практически небожители, руководители высшего звена. Они имеют кардинально другое мышление и возможности. Они уже достигли успеха. Эти инструменты – повод глобальных изменений в жизни. Отдельная проблема - отсутствие у человека мечты. Бывает, что человеку не нравится то, чем он занимается, но он не знает, чем хотел бы заняться. Что делать в таком тупике?

Бомбическое содержание! Лучшее содержание и структуризация текста!! По этой книге видно, что к читателю решили отнестись уважительно: расположили информацию максимально эффективно для проработки и запоминания. Книга разбита на главы и параграфы, даны советы и приемы, тесты, которые позволяют внедрить советы эксперта в свою сферу закупок. Много приемов, которые дает автор для самых сложных ситуаций.

Как работать с книгой! Взял карандаш, ставил галочку, в той клеточке, если прием подходит для моей сферы, проговариваешь это в уме.
На следующий день... приходим на работу и внедряем советы из книги.

Очень хотелось бы, чтобы этот отзыв увидели как можно больше человек. Почему? Потому что я искренне хочу видеть больше счастливых лиц закупщиков; чаще встречать тех, кто умеет жить в гармонии с собой и c окружающими. Если вы действительно настроены на то, чтобы изменить свою жизнь к лучшему, добиться колоссального успеха в работе, то вы непременно должны познакомиться с этой книгой.

#переговоры #закупки #книгапопереговорам #продажи #пнигапозакупкам #рецензия #снабжение #рецензиянакнигу #sdubovik

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия.

Неоднозначная с точки зрения полезности книга.
В первой трети автор пытается изничтожить подход WIN-WIN. Называет его ругательными словами, говорит, это верное средство проиграть переговоры, что он для слабаков и никакого результата вы не добьетесь, если будете WIN-WIN применять.

После того, как первая треть книги завершена и WIN-WIN опущен ниже IQ гопника замкадья, Джим учит читателей договариваться. При этом, как мне показалось, противоречие самому себе автора нисколько не напрягало.

Я думаю, что на удачном названии книги и хайпе вокруг низложения WIN-WIN, автор и получил достаточное упоминание среди литературы о переговорах. Не могу отметить в ней что-то действительно выдающееся.

Если с точки зрения переговоров в книге можно отыскать рациональные, полезные зерна, то с точки зрения продаж, автор, на мой взгляд закупщика, дает очень слабенькие инструменты. Вот так, пишет он, нужно договариваться с клиентом:
«Билл, меня зовут Боб Джонс. Я не совсем уверен, что деятельность нашего инвестиционного фонда соответствует вашим целям. Я этого не знаю. Я хочу встретиться с вами, чтобы мы могли понять, каковы ваши цели, а вы могли бы увидеть, к чему стремимся мы, инвесторы из First Advantage Venture Fund. Возможно, после этого мы сможем понять, есть ли у нас общие интересы и точки соприкосновения. В какое время вам было бы удобно встретиться со мной?»
Я бы ответил: «Никогда. Никогда Вас устроит?».

В книге для себя найдут несколько полезных инструментов те, кто ведет переговоры со стороны продаж или закупок с опытом более 3-5 лет. Пользу можно найти в отшлифовке деталей переговоров (из которых они, как известно, и состоят).
Новичкам в переговорах я книгу совсем не рекомендую. В ней, я считаю, автор системности не создал. Всё-таки она написана больше как реклама консультанта и тренера Джима Кэмпа, нежели, чем результатоориентированный контент.

P.S. Пару недель назад, осилив уже половину книги, в соцсетях 4 раза вступил в дискуссию относительно полезности этой книги, с написавшими посты про неё. Все 4 раза меня не оставляло чувство, что авторы рецензий книгу до конца не дочитали.

Отсюда: https://sdubovik.ru/thoughts/snachala-skazhite-net-dzhim-kemp-chestnaya-recenziya/

#продажи #переговоры #закупки #книгапопереговорам #winwin #рецензия #честнаярецензия #рецензиянакнигу #sdubovik

Что такое лошадиная сила, почему она равна лошадиной площади и при чем тут дань

Если, столкнувшись с выражением «двухлитровый турбомотор Volvo развивает мощность 249 лошадиных сил» вы представляете себе канат, с одного конца которого впряжены 248 лошадей, а с другого – вольво, и так как у вольвы на 1 л. с. больше, оно канат на себя перетягивает… У вас просто бурное воображение.
К действительности это никакого отношения не имеет.

Мощность – это физическая величина, равная отношению работы к промежутку времени в течении которого она выполнялась. То есть мощность это формула:
Мощность = Работа / Время работы

Инженер Джеймс Уатт, изобретатель паровой машины (его именем названа единица мощности Ватт), в 1789 году ввел в оборот термин «лошадиная сила». Это было нужно для того, чтобы сопоставить силы понятных лошадей с его непонятной паровой машиной.

То ли правда, то ли ложь, но по легенде, одна из первых паровых машин, была построена Уаттом для английского пивоваренного завода с целью заменить лошадь, которая приводила в движение насос для нагнетания воды.
Пивовар смухлевал и для того, чтобы покупаемая им машина, работала на максимуме, для демонстрации взял самую сильную из имевшихся лошадей и заставил ее в течение примерно восьми часов накачивать воду до полного обессиливания.
Получилось, что за восемь часов насос с лошадью поднимал на высоту одного метра в среднем 75 кг воды в секунду.

Это значение почти равно «лошадиной силе», которая стала единицей измерения мощности. Её Уатт определил по усредненным замерам работы лошадей на угольных шахтах.

Он рассчитал, что бочку массой 180 кг (баррель) могут вытягивать из шахты две лошади со скоростью 2 мили/ч.
Тогда формула мощности для лошадиной силы будет равна:
1 лошадиная сила = 1/2 барреля × 2 мили / ч = 1 баррель·× 1 миля / ч.

То есть теоретически, если прикрутить к мотору нашей вольвы подъемный механизм, он должен вытаскивать на скорости 10 миль/ч из угольной шахты 25 бочек.

1 лошадиная сила = 735 Вт.
Средняя мощность утюга 3000 Вт – примерно 4 лошадиные силы. Средняя мощность электрического чайника 2300 Вт – 3 лошадиные силы.

На Руси за три века до появления «лошадиной силы» была своя, скажем так, «лошадиная площадь». Чтобы дань собирать, в Новгородской земле в XV—XVI веках использовали понятие «о́бжа».
О́бжа – это площадь земли, которую 1 человек орал (вспахивал) на 1 лошади за 1 световой день. Если постараться, наорать можно 1 гектар (100 м × 100 м).

Вот, например, что говорит Оброчная книга 1495 г. про деревню Дорищи Новгородской земли:
2 двора. Сысойко Степанков, сын его Иевко. Сеют ржы 5 коробей, а сена косят 30 копен. 2 обжы.

В принципе, учитывая, что лошадь, качавшая воду под наблюдением Уатта, тоже пахала целый день, можно принять, что 1 л. с. = 1 га / день = 1 о́бжа.

Так что в наш век импортозамещения, предлагаю отказаться от этих заграничных «лошадинных сил» и вернуться к нашим корням, к первоистокам, когда пра-пра-прадеды наши говорили «двухлитровый турбомотор Volvo мощность развивает паче 249 о́бжей».

Отсюда: https://sdubovik.ru/thoughts/chto-takoe-loshadinaya-sila/

#авто #volvo #лошади #пиво #мощность #работа #машина #Русь #баррель #лошадинаясила #площадь #обжа #Дорищи #насос #импортозамещение #налоги #ору #sdubovik #СергейДубовик

Суперэффективный тренинг

По мотивам Тома Голда.
Отсюда: https://sdubovik.ru/thoughts/moj-supereffektivnyj-trening/

Как я сделал мир чуть лучше и чуть-чуть менее заразным

В конце марта 2020 г., когда ещё не было карантинов по COVID-19, я уезжал из Питера в Москву с Московского вокзала.

В досмотровой зоне стоят рамки металлодетекторов и рядом с ними подставка для выкладывания телефона и содержимого карманов, пока проходишь рамку. Подставка сверху покрыта тканью (похожа на ковролин).

Когда выкладывал на неё телефон, задумался, что одна из самых грязных вещей, которая есть у человека с собой – телефон, несколько тысяч раз в день соприкасается с этой поверхностью. И кто-то заразный ковидом или чем угодно, положив его на тканевую поверхность, передал жир и сало своих рук какому-то другому телефону, который положил на подставку следующий человек, а за ним ещё тысячи.

Спросил у охранника, стоявшего на контроле у рамки – как часто обрабатывают подставку и рентгеновский аппарат. Он сказал дословно: «Никогда». Спрашиваю, к кому обращаться. К начальству (неопределенный взмах рукой).

Сел в поезд. Написал обращение на сайтах РЖД, транспортных прокуратур СЗ и ЦР. Описал проблему, приложил фотографии.

В апреле мне ответили обе прокуратуры – перенаправили мой запрос в другие ведомства. В апреле ответило РЖД. Вчера получил ответ от ФСН по защите прав потребителей.

Итого: подставки от тканевых покрытий избавили, контактные поверхности обрабатывают дезинфекторами. Руководство вокзала должно контролировать обработку. Ещё в зоне контроля появились одноразовые пакеты.
Кроме этого, я могу обратиться с жалобой на принятые по моему обращению действия, либо бездействие (это по закону так).

От себя хочу отметить, что я внес лишь очень малый вклад в изменения на вокзале, по сути только «толкнув первую костяшку». Реальные изменения на вокзале я не осуществлял. Но в вопросах, связанных с государственными и полугосударственными структурами, внятное и рациональное описание проблемы (в идеале с предложением варианта решения), с последующим размещением обращения на сайте профильного ведомства, заставляет ответственных что-то менять или хотя бы «начинать лежать в направлении решения проблемы». Проверял уже несколько раз.

Пользуйтесь формами обращений на сайтах госорганов. Это решает.

https://sdubovik.ru/thoughts/kak-ya-sdelal-mir-chut-luchshe-covid19/
#covid #covid19 #коронавирус #пандемия #ржд #прокуратура #sdubovik #СергейДубовик #sdubovik_inter #ковидсегодня #ковид19 #ковидРоссия

Монетизация преимуществ предложения поставщика как достоверный способ оценки его полезности и выгодности

Для анализа предложений поставщика полезно применять «монетизацию».
Суть монетизации – перевод в денежный эквивалент всех материальных и нематериальных преимуществ, улучшений, отличий, предлагаемых поставщиком.
Например, анализируя выбор механической или электрической роклы для склада, полезно получить от поставщика монетизацию выгоды и удобства применения электрической роклы за 350 000 руб. над механической – за 35 000 руб.
https://sdubovik.ru/materials/monetizaciya-preimushhestv/

Какая реальная финансовая экономия будет достигнута в вашем конкретном случае, учитывая то, что электрические роклы имеют большую производительность, чем ручные? На сколько процентов будет выше производительность конкретно на вашем складе без применения адресной системы хранения площадью 8000 м2 с четырехъярусными стеллажами? Сколько грузчиков заменит электрическая рокла, на сколько при этом сократятся затраты на персонал? Управление электрической роклой может осуществлять женщина, важно ли это для вас, приведет ли это к какой-то финансовой выгоде в вашей компании? Использование электрической роклы снижает вероятность производственного травматизма, можно ли это как-то оценить в деньгах?

Монетизация преимуществ одного предложения над другим – рациональный способ оценки выгодности приобретения. Её не всегда можно провести полностью в силу присутствия иррациональных, эмоциональных, эстетических, эргономических факторов выбора того или иного решения. Однако, если вы сможете монетизировать все рациональные преимущества более дорогого, но более эстетичного и удобного решения, вы сможете ответить себе на вопрос – сколько я плачу за функциональность и повышенную эффективность, а сколько за привлекательный и удобный дизайн.

Может так получиться, что применимо к вашей ситуации, вы сможете в течение 3 лет применения электрической роклы монетизировать выгод на сумму 280 000 рублей. Тогда признаемся себе, что оставшиеся 45 000 руб. мы платим за удобство и повышение культуры труда.

Традиционное для поставщиков нахваливание своего предложения нужно требовать монетизировать, то есть перевести в цифры реальной финансовой выгоды.
При переговорах с поставщиком монетизация его предложения отрезвляет продавца и требует не просто сотрясать воздух громкими эпитетами о своём прекрасном продукте, а переходить в плоскость конструктивных преимуществ. Результаты обсчета выгоды от предложения поставщика могут стать предметом торга, если вы видите, что за непринципиальные для вас решения и улучшения вы платите слишком много.
_____
Чтобы закупки компании шли без сбоев и без повышения цен, приглашаю вас на серию онлайн-тренингов «Закупки в реалиях 2020 года».

Онлайн-тренинги с тремя важными темами по 2 дня на каждую из тем.
Работаем небольшой группой не более 16 участников на тренинг (можно провести для вашей компании в корпоративном формате).
Концентрированный теоретический материал со схемами, картами, моделями, задание для применения в работе, разбор выполненных заданий и обратная связь по типовым ошибкам, а также «технологизация» положительного опыта.
https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/

18-19 мая 2020 г.
План действий для снижения затрат в закупках: оперативные и долгосрочные методы, показавшие видимый эффект: управление поставщиками и цепями поставок, ассортимент и запасы, переговоры с поставщиками, технологии закупок, компетенции сотрудников и руководителей.
22-23 июня 2020 г.
План управления поставщиками и рисками недопоставок. 7 стратегий для бесперебойных поставок точно в срок.

Скачайте программу вебинаров одним файлом: https://bit.ly/346FK6m
Подробности и регистрация на программу: https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/

https://sdubovik.ru/materials/monetizaciya-preimushhestv/

#закупки #поставщики #снабжение #логистика #переговоры #монетизация #продажи #управлениепродажами #управлениезакупками #purchase #procurement #purchasing #management #рокла #бизнестренер #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement

Как состояние экономики влияет на длину женских юбок?

Примерно 100 лет назад экономист Джордж Тейлор выдвинул странную гипотезу. Американский экономист отметил связь между состоянием экономики и длиной юбок женщин.
Он утверждал, что чем плачевнее мировая экономика, тем длиннее юбки входят в моду. Начало «великой депрессии» в 1929 году наглядно показало правоту теории: жительницы постепенно переходили с мини на макси.

Следующие взлеты экономики и её падения также нашли отражение в моделях платьев и юбок. Можно связать эту корреляцию со «средней температурой» настроения людей в то или иное время и, как следствие, мини-юбки с их «легкомысленностью» могут говорить нам о позитивном общем настрое.
Но больше походит на правду тот факт, что это скорее практический ход. Например, длинные юбки и платья снижали затраты на дорогостоящие, по тем временам, чулки и колготы, прикрывали неновую обувь, годились и «в пир и в мир».

Похож на эту теорию и, так называемый, «индекс мужского нижнего белья». Несколько экономистов отмечали, что во время подъема экономики мужчины увеличивают частоту покупки нижнего белья, а совокупное экономическое состояние стран является важным индикатором спроса на эту товарную группу.

Есть ещё несколько наблюдений, которые связаны с рецессией или подъемом экономики.
Одна из них – чем хуже дела в стране, тем сексуальнее и красивее одеваются и выглядят женщины. Прослеживают связь, что в социально защищённой среде и при финансовом благополучии, женщине нет нужды привлекать и удерживать мужчину – она самостоятельно может обеспечивать детей и себя, не тратя время на наведение марафета, причёску, юбки и каблуки.

Другая – известно о существенном росте продаж губной помады во времена экономических спадов. Необходимость баловать себя не пропадает и, вместо сумочек, обуви и платьев, приходится довольствоваться приятными мелочами. Также в кризисы отмечен рост продаж билетов в кино.

P.S. Мой клиент – руководитель производства кондитерских изделий, говорил, что в трудные времена возрастает потребление сладкого. Людям не хватает денег, повышается стрессовость и нужен источник дофамина. Люди заедают сладким проблемы, возвращая себя в более-менее ресурсное состояние с помощью легких углеводов.
Мелочи, которые люди при общем снижении благосостояния, могут себе позволить в качестве небольших подарков себе лично и которые повышают настроение, являются отличной бизнес-нишей в эти сложные времена.

#экономика #кризис #бельё #торт #мода #пандемия #рецессия #помада #диета #платье #юбка #психология #маркетинг #статистика #sdubovik

https://sdubovik.ru/thoughts/kak-sostoyanie-ekonomiki-vliyaet-na-dlinu-zhenskix-yubok/

Как с помощью презентации для поставщиков добиться лучших условий. Структура, содержание и пример.

Зачем нужна презентация компании для поставщиков и какой она должна быть? Разберемся с этим и определим подходящий формат такой презентации для вашего отдела закупок.

Презентация своей компании, выполненная в Power Point, Keynote или их аналогах – рабочий инструмент большинства отделов продаж. Отделы закупок компании подобной презентации для своих поставщиков часто не имеют. Напрасно.

Презентация для поставщиков нужна преимущественно на этапе знакомства продавца и покупателя. Она помогает правильно «продать» себя поставщику и ответить на основные вопросы, которые ищет продавец (или любой представитель компании, с которым отдел закупок ведёт переговоры).

Не имеет значения с поставщиком какого уровня вы пытаетесь начать сотрудничество – в любом случае презентация будет полезна. Для «простых» поставщиков (с конкурентной продукцией, которую вы можете купить ещё в нескольких местах) – это будет дополнительным стимулом и обоснованием сражаться за ваши объемы и заказы.
Для сложных поставщиков (монополистов, владельцев известных брендов, а также компаний, для которых ваши объемы закупок являются несущественными) грамотная презентация помогает в построении отношений, разъясняет поставщику перспективы сотрудничества, добавляет уважения и помогает создать более доверительные отношения.

Что должна содержать такая презентация? Это будет зависеть от задач, которые вы перед ней поставите.

По ссылке пример презентации, структура, содержание и решаемые с её помощью вопросы:
https://sdubovik.ru/materials/kakoj-dolzhna-byt-prezentaciya-vashej-kompanii-dlya-postavshhikov/
___________________________

Чтобы закупки компании шли без сбоев и без повышения цен, я разработал курс из трех вебинаров «Закупки в реалиях 2020 года».

https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/

Вебинары с тремя важными темами по 2 дня на каждую из тем.
Работаем небольшой группой не более 16 участников на вебинар (можно провести для вашей компании в корпоративном формате).
Концентрированный теоретический материал со схемами, картами, моделями, задание для применения в работе, разбор выполненных заданий и обратная связь по типовым ошибкам, а также «технологизация» положительного опыта.

Вебинар 1
Поставщик повышает цены. План противодействий на примерах российских и европейских корпораций.
Вебинар 2
План действий для снижения затрат в закупках: оперативные и долгосрочные методы, показавшие видимый эффект: управление поставщиками и цепями поставок, ассортимент и запасы, переговоры с поставщиками, технологии закупок, компетенции сотрудников и руководителей.
Вебинар 3
План управления поставщиками и рисками недопоставок. 7 стратегий для бесперебойных поставок точно в срок.

Скачайте программу вебинаров одним файлом: https://bit.ly/346FK6m
Подробности и регистрация на программу: https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/

#закупки #поставщики #снабжение #логистика #переговоры #управлениезакупками #purchase #procurement #purchasing #acquisitionprocurement #management #mindmap #crisis #кризис #антикризисноеуправление #антикризисныйменеджмент #бизнестренер #СергейДубовик #sdubovik #sdubovik_procurement #sdubovik_management #sdubovik_crisis

Карта нежеланий

Прошли уже 20% от 2020 года.
Если вы планировали свой год, можно проверить выполнение того, что вы хотели от себя любимых – одно из пяти запланированных дел должно быть сделано.
Для тех, кому планирование помогает, можете воспользоваться картой целей, которая раскладывает собственные хотелки на 10 составляющих – отдых, заработок, здоровье, бизнес, профессиональное и личное развитие и т. д. Майнд-карту можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/materials/vash-2020-god/

В целеполагании есть несколько важных правил, одно из них: все цели должны быть сформулированы «положительно», с точки зрения результата, который вы хотите получить. То есть нельзя формулировать цели через отрицание, через то, что вы не хотите. Нужно формулировать цели именно в терминах того, что должно произойти.

Например, вместо «Хочу не болеть» должна быть сформулирована конкретика относительно вашего видения здорового состояния «Подтягиваюсь 50 раз, вешу 85 кг и т. д.» Вместо «Не работать с клиентами с просроченной дебиторской задолженностью» нужно сформулировать «Клиентов с просроченной ДЗ менее 2% от общего количества».

Заметил, что если людям, которым тяжело дается формулирование собственных целей и задач, дать возможность сделать то же самое, но с точки зрения отрицательных формулировок, для них процесс целеполагания происходит существенно быстрее и легче. То есть некоторые плохо формулируют, что хотят, зато хорошо – чего не хотят.

Для тех, кому удобнее так, я сделал карту «В этом году я не буду». Она преследует две цели: помочь разобраться со своими (не)желаниями и после этого перевести формулировки из формата отрицательного «я не буду и не хочу» в положительный «я хочу и буду».

Заполните карту, сделайте диагностику своих нежеланий и двигайтесь в выбранном направлении.
Большинство наших проблем начинает решаться, как только мы начинаем двигаться к цели. Для этого нужны цели – это раз, и нужно начать двигаться к ним – это два.

Карта в большом размере
https://sdubovik.ru/materials/karta-nezhelanij/

Впечатляющих вам результатов!

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #ЦелиНаГод #планирование #SMART #SMARTзадачи #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей #SDubovik

Говнозаголовки

Засилье говонозаголовков (громких заголовков с последующим посредственным содержанием или открывающимся по ссылке сайтом), преследует одну шкурную цель автора – нагнать трафик.

И чем чаще вы жамкаете на подобные заголовки, тем их больше; тем обильнее в Интернете статей типа «101 пример сногсшибательных заголовков, которые обрушат поток посетителей на ваш сайт» и тем больше вокруг нас подобной дряни:
– Три малоизвестных секрета: как на падающем рынке заработать десятикратную прибыль.
– Спустя 20 лет, наконец, открыли секрет снижения веса! Можно есть всё что угодно, достаточно только …
– Она скромно стояла возле своего сына. Но когда она начала петь - я чуть не упала со стула!
– Секрет, который за 17,5 минут сделает из вас супергероя, не вставая из-за компьютера!
– Аптеки скрывали этот препарат! Посмотрите насколько эффективны эти копеечные таблетки!
– 24 часа, и ваша кожа сияет! Иначе мы вернем вам деньги!
– Когда я увидел, что делает этот мужчина, мурашки побежали по коже и не хотелось сдерживать слёзы. (Мурашки - вообще тренд!)
– 10 Эффективных приёмов в ..., которые вы ещё не используете.
– и т. д. и т. п.

В 2010 году я сделал карту «Типы заголовков, которые гарантированно привлекут внимание». Сейчас хочется отречься от этой карты – практически все эти инструменты на сегодняшний день стали избитыми и настолько засаленными, что аж противно.

Очень надеюсь, что копирайтеры и сайтовладельцы наконец-то переболеют этой заразой и их самих будет тошнить от того, что они пишут. Хотя веры в это мало. Говнозаголовки исчезнут только тогда, когда перестанут приносить трафик. А трафик на их сайты создаём мы сами.

Нажимать на говноссылки – это как наступать в лепёхи.

История говнозаголовков не нова.
Например, в 1998 году американская газета «Marin Independent Journal» опубликовала вполне обычную программу телепередач. Среди обзоров будущих телевизионных событий было и краткое содержание предстоящего фильма «Волшебник страны Оз». Обозреватель Рик Полито прославился на все Штаты после этой аннотации. Написал он следующее:
«Перенесенная в сюрреалистичное место, молодая девушка убила первого встречного, а затем объединилась еще с тремя незнакомцами, чтобы продолжить убивать».

Не поддерживайте людей и сайты, манипулирующие говнозаголовками. Просто проходите мимо.

https://sdubovik.ru/thoughts/govnozagolovki/
#маркетинг #заголовки #копирайтинг #говнозаголовки #сми #трафик #smm #копирайтинг #реклама #продвижение #СергейДубовик #sdubovik

Мои открытые тренинги и семинары в марте – апреле 2020 г.

Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/

* * *
Москва. «Технология снижения закупочных цен и улучшения условий у поставщиков». Российский канцелярский форум. 3 марта. http://bit.ly/2Ojzf9W

Санкт-Петербург. Курс «Эффективная закупочная деятельность: стратегия, тактика и практические инструменты». 4 – 6 марта. http://bit.ly/2HFPsAL

Москва. Тренинг «Закупки на 100%». 19 – 20 марта. http://bit.ly/2GXZBMc
Москва. Тренинг «Практикум сложных закупок». 23 марта. http://bit.ly/3b84ePI

Санкт-Петербург. Тренинг «Практикум сложных закупок». 24 марта. http://bit.ly/3b84ePI
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 25 марта. http://bit.ly/2Sj5Yvv

Краснодар. Тренинг «Управление поставками и запасами». 28 – 29 марта. http://bit.ly/356Hvj4

* * *
Санкт-Петербург. Курс-практикум «Руководитель отдела продаж». 1 – 3 апреля. http://bit.ly/2jk0i4Y
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 6 – 7 апреля. http://bit.ly/2jhcRxK

Москва. Семинар «Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж». 20 – 21 апреля. http://bit.ly/2JhZYiZ
Москва. Курс «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата». 22 – 24 апреля. http://bit.ly/2Hdfmwo

* * *
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMyitxcwsMce4QajIt?e=gZbDKL

* * *
#СергейДубовик #тренинг #семинар #мастеркласс #закупки #продажи #менеджмент #управление #бизнестренер #ДубовикСергей #sdubovik

http://sdubovik.ru/
sdubovik, Facebook, VK, Telegram, YouTube, Linkedin

Мои открытые тренинги и семинары в январе – марте 2020 г.
⠀
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/
⠀
*
Москва. Тренинг «Поставки и запасы на 100%». 20 – 21 января. http://bit.ly/2GDu6Ui
Москва. Тренинг «Продайте мне слона». 22 – 23 января. http://bit.ly/2JmqXtJ
⠀
Краснодар. Тренинг «Планирование и прогноз продаж». 24 января. http://bit.ly/2InS5sJ
Краснодар. Тренинг «Скрытые ошибки отделов продаж». 25 января. http://bit.ly/2wDzovo
⠀
Москва. Курс «Школа директора магазина». Технология проведения переговоров со сложными поставщиками и монополистами. 31 января. http://bit.ly/2Yhji7W
⠀
*
Москва. Тренинг «Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата». 6 – 7 февраля. http://bit.ly/2qVwumJ
⠀
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 25 – 26 февраля. http://bit.ly/2KqeOnW
⠀
*
Москва. «Технология снижения закупочных цен и улучшения условий у поставщиков». Российский канцелярский форум. 3 марта. http://bit.ly/38C4uWj
⠀
Санкт-Петербург. Курс «Эффективная закупочная деятельность: стратегия, тактика и практические инструменты». 4 – 6 марта. http://bit.ly/2HFPsAL
⠀
Москва. Тренинг «Закупки на 100%». 19 – 20 марта. http://bit.ly/2GXZBMc
⠀
Краснодар. Тренинг «Управление поставками и запасами». 28 – 29 марта. http://bit.ly/356Hvj4
⠀
*
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMyitxcwsMce4QajIt?e=gZbDKL
⠀
*
#СергейДубовик #тренинг #семинар #мастеркласс #закупки #продажи #менеджмент #управление #бизнестренер #ДубовикСергей #sdubovik
⠀
http://sdubovik.ru/

Для изменений в жизни нужно, в первую очередь, сформулировать свои цели. Перед вами карта, которая поможет разобраться в своих желаниях на 2020 год и наметить пути их достижения.

Описание, пример заполнения и карта в высоком разрешении:
https://sdubovik.ru/materials/vash-2020-god/

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей

Сколько товарных позиций ваш отдел закупок или продаж может спланировать на будущий период, не видя названия этой товарной позиции?

Спросите себя: сколько товарных позиций ваш отдел закупок или продаж в состоянии планировать, срыв столбец с названием товаров.
Данный вопрос является экспресс-анализом вашей системы товарного планирования.
Правильный ответ должен быть такой: более 90% товаров категорий X и Y (по XYZ анализу).

Все товары категорий X и Y поддаются математическому моделированию и благополучно планируются с применением статистики, трендов и закономерностей прошлых периодов и задач будущих периодов. Отдельные, исключительные позиции требуют ручного вмешательства, но это действительно должны быть исключения.

При грамотной организации управления планированием, товары категорий X и Y должны планироваться автоматически, без участия человека. Должно работать такое правило: план формируется автоматически, а вручную вносятся правки только с «высоко вероятным изменением».
Например, когда заранее известно о планируемой акции, о клиенте, с которым перестали работать, но который брал существенный объем данной позиции, а также о новых крупных клиентах или утвержденных предзаказах.

Чем больше у вас товарных позиций, по которым для специалиста отдела закупок самым важным после статистики продаж (использования) является название товара, тем выше вероятность того, что в зависимости от сотрудника, план будущего периода будет существенно отличаться. Это конечно же добавляет ошибок и приводит к дефицитам, излишкам и всем проблемам цепочки неэффективного планирования.

Проверьте, как проходит планирование товаров категории Z.
Часто встречаются такие варианты: один департамент (например, закупки) делает свой план. Затем этот план передается в другой отдел (например, продаж). Там сотрудники или руководители план корректируют, а фактически создают новый. Затем план возвращается в работу в закупки.

В случае применения такой схемы возникает несколько вопросов:
1. Зачем планированием занимается один отдел, а позже второй отдел выполняет такую же работу? То есть зачем работа дублируется?
2. Если на первый вопрос у вас есть рациональное объяснение, ответьте, кто из этих двух отделов планирует точнее? Если второй отдел планирует с большей погрешностью, зачем он продолжает осуществлять планирование?
3. Если для планирования нужны версии двух отделов, какая формула используется, в случае расхождения данных? Например, среднее арифметическое между данными ОЗ и ОП, или План = 0,7 ОЗ + 0,3 ОП.
4. Кто является владельцем процесса планирования, то есть кто отвечает зарплатой, премией, репутацией за результаты такого планирования?

17 декабря в Санкт-Петербурге я проведу тренинг «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики». http://planirovanie-i-prognozirovanie-seminar.sdubovik.ru/
Тренинг нацелен на формирование у вас точного плана продаж, закупок, производства. Реального – ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.
Тренинг в первую очередь направлен на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.
После семинара у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.

Нажмите, чтобы посмотреть программу семинара. Приходите с коллегами и руководителями! http://planirovanie-i-prognozirovanie-seminar.sdubovik.ru/

Впечатляющих вам результатов и амбициозных выполнимых планов на 2020 год!
Сергей Дубовик

https://sdubovik.ru/materials/skolko-tovarnyx-pozicij/

#планирование #прогнозирование #точныйплан #планпродаж #планзакупок #планпроизводства #выставлениеплана #каксделатьпланпродаж #целеполагание #целедостижение #тренинг #бизнестренер #семинарпопланированию #лучшиепрактики #СергейДубовик #sdubovik

Чек-лист для подготовки и проведения новогодних праздников
⠀
Новый год скоро уже! Обидно забыть что-нибудь и впопыхах организовывать праздник.
⠀
Чтобы этого не происходило, можно воспользоваться чек-листом подготовки к Новому году, который я сделал в виде в виде майнд-карты.
⠀
Карту можно повесить на холодильник, или сохранить в телефоне. Чек-лист облегчит приготовление к празднику, позволит не упустить из вида важные детали, а также намекнет, как распределить между родными, знакомыми, семейными элементы предпраздничной суеты.
⠀
Карта в большом разрешении: https://sdubovik.ru/thoughts/chek-list-dlya-podgotovki-i-provedeniya-novogodnix-prazdnikov/
⠀
#НовыйГод #NewYear #ПланПодготовки #ПодготовкаКНовомуГоду #ПланированиеПраздника #ПланированиеНовогоГода #Праздник #ЧекЛист #MindMap #ИнтеллектКарта #СергейДубовик #sdubovik

Куда написать – на почту или в мессенджер?

Несколько рекомендаций, куда писать по рабочим вопросам и в каком случае звонить.

Исходите из того, что в почте удобнее искать письмо, чем сообщение в мессенджере.
В почте удобно помечать непрочитанными письма (как в папке Входящие, так и в папке Исходящие) по которым требуется совершить какое-либо действие позже.

На мессенджер быстрее реакция (быстрее прочитаю), но прочитать можно в неподходящий момент, потом забыть. Важное сообщение в мессенджере мне приходится скринить и отправлять себе на почту, чтобы не забыть дать ответ позже.
Отсюда совет – если вы заранее знаете, что ответ требует времени на подготовку, напишите вопрос в письме.

Короткое сообщение для информации – используйте мессенджер. У меня есть на телефоне 5 мессенджеров. 90% сообщений получаю в WA. Мне удобны все из них, могу общаться в каждом.

После получения сообщения нужно прислать в ответ документ – присылайте письмо.
После получения сообщения нужно дать обдуманный ответ – присылайте письмо.

Нужно что-то обсудить – звонок.

Голосовые сообщения – если вы за рулем или у вас оторвало взрывом пальцы.
Видеосвязь – только если оба за рабочими местами с быстрым интернетом.

Оправдавшие себя способы передачи деловой информации в разрезе матрицы Эйзенхауэра выглядят так:
• Очень важно, срочно – звонок, затем письмо.
• Важно, срочно – мессенджер плюс письмо.
• Важно, не срочно – письмо или мессенджер с письмом (по необходимости).
• Не важно, срочно – звонок, мессенджер.
• Не важно, не срочно – напишите в соцсетях или когда встретимся расскажете.

https://sdubovik.ru/thoughts/kuda-napisat-na-pochtu-ili-v-messendzher/
#таймменеджмент #timemanagement #управлениевременем #письмо #коммуникации #мессенджер #менеджмент #сообщение #матрицаЭйзенхауэра #переговоры #projectmanagement #СергейДубовик #sdubovik

Мои открытые тренинги и семинары в декабре 2019 – феврале 2020 г.
⠀
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/
⠀
*
Москва. Тренинг «Закупки на 100%». 2 – 3 декабря. http://bit.ly/2GXZBMc
Москва. Семинар «Ценообразование. Практикум влияния на прибыль и объем продаж». 4 – 5 декабря. http://bit.ly/2JhZYiZ
⠀
Санкт-Петербург. Курс-практикум «Руководитель отдела продаж». 9 – 11 декабря. http://bit.ly/2jk0i4Y
Санкт-Петербург. Семинар «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики». 17 декабря. http://bit.ly/35KNCdn
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 28 – 29 декабря. http://bit.ly/2jhcRxK
⠀
*
Москва. Тренинг «Поставки и запасы на 100%». 20 – 21 января. http://bit.ly/2GDu6Ui
Москва. Тренинг «Продайте мне слона». 22 – 23 января. http://bit.ly/2JmqXtJ
⠀
Краснодар. Тренинг «Планирование и прогноз продаж». 24 января. http://bit.ly/2InS5sJ
Краснодар. Тренинг «Скрытые ошибки отделов продаж». 25 января. http://bit.ly/2wDzovo
⠀
Москва. Курс «Школа директора магазина». Технология проведения переговоров со сложными поставщиками и монополистами. 31 января. http://bit.ly/2Yhji7W
⠀
*
Москва. Тренинг «Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата». 6 – 7 февраля. http://bit.ly/2qVwumJ
⠀
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 25 – 26 февраля. http://bit.ly/2KqeOnW
*
⠀
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMyitxcwsMce4QajIt?e=gZbDKL
⠀
*
#СергейДубовик #тренинг #семинар #мастеркласс #закупки #продажи #менеджмент #управление #бизнестренер #ДубовикСергей #sdubovik
⠀
http://sdubovik.ru/

У вас планирование НОРМальное?
Неисполнение планов продаж и закупок начинается с очень важных букв Н, О, Р, М.

● В чём разница между планированием и прогнозированием? ● Как это влияет на вашу прибыль? ● Алгоритм, существенно повышающий вероятность выполнения планов ●

План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек – план надо делать, а прогноз – это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план продаж, прогноз погоды.

Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план, а не прогноз. Запомнить их можно с помощью букв «НОРМ».
Намерение достижения поставленных задач.
Ответственный. План имеет ответственного, у которого есть должность, имя и фамилия.
Ресурсность. План подкреплён четырьмя ресурсами: деньги, время, информация, люди.
Мероприятия. Для плана составлены мероприятия по достижению целевых показателей. План и мероприятия по достижению должны находиться в одном документе.

Зачем нужен именно НОРМальный план? http://planirovanie-i-prognozirovanie-seminar.sdubovik.ru/

Соответствие плана факторам НОРМ – существенное повышение вероятности того, что план будет выполнен. План, не соответствующий НОРМ – это почти 100%-я вероятность неисполнения.

Почему так происходит.
1. Намерение – это самый абстрактный фактор из четырех. Но без него остальные 3 не работают. Намерение – решимость, смысл действий руководителей и сотрудников, связанных в данном случае с планированием. Намерение определяет зачем руководитель, задающий план, к этому стремится.
Нет намерения достигнуть план – при ограниченности ресурсов в середине пути (а это случается почти всегда) на план махнут рукой.
План, без намерения его исполнить, лучше даже не ставить.

2. Возьмите любой план, который есть в вашей компании и проверите его на наличие ответственного. Это человек, который отвечает за результаты плана зарплатой, премией, должностью, репутацией, бонусами. Вариант ответственности – моральные издержки: совесть замучает, дискомфорт от того, что начальник орёт, стыдно перед коллегами. Некоторых моральная ответственность мотивирует сильнее финансовой.

Например, у вас есть план продаж на 2020 год. Проверяем.
– Кто отвечает зарплатой за его выполнение?
– Отдел продаж.
– Отдел продаж – это не должность, не фамилия и не имя.
– Тогда директор по продажам.
– Если план продаж будет не выполнен, он какую ответственность несёт?
– Останется без годового бонуса.
– Размер бонуса заставляет его прикладывать усилия к достижению плана?
– Да.
– Тогда с этим всё в порядке. Теперь второй вопрос.
Отдел продаж передает в отдел закупок свои данные с планами продаж товарных групп в следующем квартале. Кто ответственный за планы, которые получает отдел закупок?
– Менеджер по продажам.
– Каждый за свой план?
– Да.
– Что будет менеджеру по продажам, если план, который он предоставил, не будет выполнен?
– …….. Ничего не будет.
– Значит второй фактор «ответственность» не работает. Отдел закупок не получает от отдела продаж план. Получает прогноз. Поэтому доверять ему можно не больше и не меньше, чем статистике продаж прошлых периодов.

3. Ресурсность плана – это гарантия того, что для выполнения плана исполнители будут обеспечены временем, информацией, деньгами и сотрудниками.
Руководитель, который поставил план, ждет от исполнителей его достижения. Но он прекрасно понимает, что просто так, сам по себе план не будет сделан. Нужны ресурсы. И исполнители плана могут и должны эти ресурсы требовать.
Например, никого не удивляет, что директор по производству для выполнения прироста плана производства требует покупку нового оборудования. Его закладывают в бюджет, планируют найм и обучение мастеров, резервируют время на обкатку оборудования и так далее.
Но почему же директор по закупкам молчит, когда видит план прироста объема закупок на следующий год? Он видит, что его сотрудники загружены на 90-100%, но при этом не требует новых ресурсов. Если ему потребуются новые люди, новые IT-решения, обучение сотрудников, время на регламентирование и внедрение процессов, консалтинг – об этом нужно заявлять с самого начала.
Отсюда следует важный посыл исполнителям: если вам для выполнения плана требуются ресурсы – ни в коем случае не молчите.

4. Мероприятия по достижению плана должны быть изложены письменно. План должен быть подкреплен действиями, про которые руководитель и исполнители могут сказать: план хотя бы «на бумаге» сходится и исполняется.
Если вы видите, что благодаря изложенному перечню мероприятий, план достижим – это хотя бы 20% вероятности успеха. Если план «на бумаге» не получается, вероятность его исполнения – 0%. Ноль всегда меньше двадцати.
И важная деталь – план и мероприятия по его достижению должны находиться в одном документе. То есть план в виде списка, таблицы, табло должен быть первой страницей документа. Остальные страницы – перечень мероприятий.
План без действий для его достижения нельзя согласовывать, утверждать, принимать, одобрять, брать в исполнение.

Без четырех факторов НОРМ план будет не планом, а просто таблицей с числами и не более.
Если план НОРМ – это в разы повышает вероятность его выполнения.

17 декабря в Санкт-Петербурге я проведу семинар «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики». http://planirovanie-i-prognozirovanie-seminar.sdubovik.ru/

Это будет насыщенный инструментами семинар, в первую очередь нацеленный на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.
В итоге помогу сделать точный план продаж, закупок, производства. Реальный – ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.
После семинара у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.

Нажмите, чтобы посмотреть программу семинара. Приходите с коллегами и руководителями!

Впечатляющих вам результатов и амбициозных выполнимых планов на 2020 год!
Сергей Дубовик

https://sdubovik.ru/materials/u-vas-planirovanie-normalnoe-neispolnenie-planov-prodazh-i-zakupok-nachinaetsya-s-ochen-vazhnyx-bukv-n-o-r-m/

Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам

Если ты руководишь коммерческим подразделением, никогда не спрашивай сотрудника, например, менеджера по продажам, почему он не сделал план.
Если он хотя бы немного умеет продавать, он приведет тебе (продаст) 2147 убедительных и правдоподобных причин, почему внешние обстоятельства привели к таким чудовищным результатам.

Всегда спрашивай: «Что ты должен сделать, чтобы выполнить план?»

В отличие от предыдущего, такой вопрос направлен на решение задачи, а не на формулировку отговорки, почему это невозможно сделать.
Такой вопрос не решит сложную проблему, но принуждение сотрудника думать в направлении «что делать», вместо «как придумать причину того, что не получилось» меняет вектор приложения усилий и серьёзно повышает вероятность достижения результата.

Всё вышесказанное касается и взаимодействия с сотрудниками любого отдела.
Нельзя спрашивать «почему ты не сделал…?» Надо спрашивать, «что нужно сделать, для того, чтобы…?»

Точно также это касается и работы с поставщиками, подрядчиками, работе над проектами, совместной работе в группе и т. д.
Нельзя спрашивать «почему вы не сделали…?», «почему вы не можете…?» Надо спрашивать, «что нужно сделать, для того, чтобы …?»

Вопрос «почему ты не сделал?» нужен для эмоциональной поддержки, проявления уважения к позиции партнера и поиска путей решения. Ответ на этот вопрос не должен замещать собой ответа на вопрос «что сделать?»

«Почему ты не сделал техническое задание?» – это, скорее, проявление сочувствия к человеку. Если считаете необходимым – сделайте такую подстройку, но ведь вас интересует результат, а не «почему». Значит далее должен быть задан вопрос «Что нужно сделать, чтобы техническое задание было готово завтра в двенадцать?».

_________________

Ещё несколько материалов по теме закупок, продаж и управления: https://sdubovik.ru/materials/

Вы – гений? Или у вас гений?

Искусство и творчество вдохновляют и притягивают тем, что через просыпающиеся в нас эмоции и вихри мыслей, мы дотрагиваемся до некого реликтового переживания. Оно с одной стороны расположено внутри нас, с другой – лежит за пределами нашего понимания – некое «внеЯ».

Такая связь с «внеЯ» происходит с помощью образов, переживаний, ощущений. У этой связи с «внеЯ» есть хорошее название – гений.

В древней Греции гением называли не человека, создающего шедевр, а силу, которая посещала человека, и помогала творить незабываемое.
То есть гений, считали они – это нечто, наводящее мост между человеком и «внеЯ». Правильнее говорить не «он гений», а «у него гений».

Что это за связь, я не знаю. В религии назовут этот гений божественным, материалисты – результатом биохимии мозга. Психолог скажет про бессознательное, а в обычной жизни упомянут талант.

Один из самых простых способов призвать гения – начать делать. Наверняка наблюдали за собой: начинаешь работать над чем-нибудь – не получается, не спорится. Но спустя некоторое время начинается гений – не остановиться.

Гений приходит в разное время – когда быстро, когда с задержкой. Чем чаще ты обращаешься к гению одной какой-то сферы, тем быстрее он приходит. Как будто на складе гениев используется ABC метод складской логистики – чем чаще в заказах встречается товар N, тем ближе товар N должен быть к зоне комплектации заказов.

Если какой-то темой давно не занимался, гений приходит с большим запозданием (хранится далеко от зоны погрузки-выгрузки).

Гений у каждого свой. К каждому может прийти гений любой компетенции. Гения можно развивать и делать сильнее. Можно научиться делать так, что гений будет приходить быстро, в конечном счёте прямо в нужный момент времени. Его нужно подкармливать регулярными обращениями и заботиться о нём, не зарывая в пыли его тему.

Лучшее, что вы можете сделать для себя и своего гения – пользоваться им так часто, как только можно. Китайские чайники для чайной церемонии не моют; чем в большем количестве церемоний участвовал чайник, тем лучше будет вкус чая. Так же и с гением – чем чаще его зовёте, тем сильнее он становится.

У вас гений! Позовите его сегодня.

https://sdubovik.ru/thoughts/vy-genij-ili-u-vas-genij/
#СергейДубовик #творчество #гений #логистика #психология

О доходах Петра Великого, Бориса Годунова и князя Меньшикова

В книге «Житие и славные дела Петра Великого» 1774 г. можно узнать о доходах Бориса Годунова, Меньшикова и Петра Великого.

Борис Годунов до становления Российским царём в 1598 году имел немалый доход – 450.000 руб. в год. Это примерно 4,5 миллиарда нынешних рублей в год. Любопытно, что 1500 руб. в год (около 15 млн современных рублей) приносили ему бани за стенами Москвы.
Для справки, в начале царствования Бориса Годунова, накануне Смутного времени, в сытые годы цена холопа (крестьянина) составляла четыре-пять рублей, в голодные неурожайные годы падала до двух рублей.

Князь Меньшиков имел оценочное состояние 12 млн. руб., на треть превышавшее годовой бюджет Российской империи на то время около 9 млн. руб.
Это соответственно 120 и 90 миллиардов рублей на нынешние деньги (для справки Бюджет России на культуру в 2019 году – 125 млрд руб).
Только с пожалованных ему Украины и Пскова Меньшиков имел ежегодный доход 600.000 руб. (примерно 6 миллиардов руб. современных денег).
Для примера, всей «Санктпетербургской губернии в 1724 году доходов получено 669.834 рубля» (это около 6,7 миллиардов руб. современных денег и около 10% от современного бюджета Санкт-Петербурга).

«Хотя доподлинного числа доходов Петра Великаго сказать не можно, но точно есть, что они гораздо меньше осьми миллионов были».
То есть состояние Петра Великого примерно 80 миллиардов современных рублей или 1,3 миллиардов современных долларов.

https://sdubovik.ru/thoughts/o-doxodax-petra-velikogo-borisa-godunova-i-knyazya-menshikova/

#деньги #доход #царь #история #историяРоссии #ПетрПервый #Меньшиков #СанктПетербург #Россия #бюджет #sdubovik

Отмазы поставщиков

Our next nomination's "Otmazy postavschicov pri powyshenii tsen".
And the Oscar goes to...

#sales #procurement #закупки #продажи #переговоры

5-й тираж книги «Закупки на 100%»

Издательство «Питер» выпустило в продажу пятый тираж книги «Закупки на 100%». На Озоне книга значится бестселлером.

Скачать ознакомительный фрагмент и подробнее узнать про книгу можно здесь: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

#ЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100Процентов #ИздательствоПитер #БизнесЛитература #КнигиПоБизнесу #Закупки #Снабжение #СергейДубовик

Цикл хайпа в обучении. Как эволюционируют модные программы обучения сотрудников.

На текущий момент в Росси классические тренинги плавно перекочевали по кривой Hype cycle (Цикл хайпа) в зону преодоления недостатков. E-learning сместилось правее пика чрезмерных ожиданий.

25 лет назад консалтинговая компания Gartner сформулировала «Hype cycle» – график известности, зрелости технологий. На нем представлены этапы, которые проходят технологии от своего появления до устойчивого применения. Кстати, именно Gartner ввели в употребление понятие ERP и методику оценки поставщиков – «магический квадрант».

Про большинство технологий (и даже про некоторые методики, торговые марки, социальные явления и т. д.) можно сказать, что они, эволюционируя, прошли пять этапов:
1. Триггер инновации (Innovation Trigger). Технология добирается до первых пользователей. Работоспособность присутствует хотя бы на минимальном уровне, первичный интерес запускает узкую осведомленность, которая постепенно начинает расти.

2. Пик чрезмерных ожиданий (Peak of Inflated Expectations). Растет вера в технологию. Всё больше и больше людей вовлечены в обсуждение и использование. Компании пытаются выжать максимум возможного из выросшей известности. Рост инвестиций в технологию. На рынок выходит множество аналогов, в том числе и подделок. Всего несколько процентов новых технологий доходят до этой стадии – большинство умирают в зачаточном состоянии.

3. Дно разочарований (Trough of Disillusionment). Спад интереса к технологии из-за низкого уровня реализаций и большого числа неудач. Интерес ослабевает поскольку испытания и ввод в действие не реализованы на ожидаемом уровне. Производители технологии терпят неудачу. В некоторых случаях люди начинают относиться к такой технологии с недоверием.

4. Склон просветления (Slope of Enlightenment). Появление продуктов нового поколения на базе этой технологии. Накапливается устойчивое количество успешных примеров применения. Люди и компании на примерах убеждаются, где реально применение данной технологии будет полезным и выгодным.

5. Плато продуктивности (Plateau of Productivity). Признание технологии, устойчивое применение. Рынки применения технологии ясны, охвачены и окупились. Уровень плато зависит от универсальности технологии и возможностей её использования. Признаны и понятны преимущества этой технологии. Недостатки предсказуемы и имеют способы «лечения».

Как как эта кривая может работать в обучении?
Возьмем, например, новую бизнес-методику обучения сотрудников компании под названием «бизнес-шоу-тренинг-группен-смех» БШТГС:

1. Триггер инновации.
Некая компания Успешный Успех запустила БШТГС. Несколько организаций поучили по этой методике сотрудников. Не было явного отторжения. Успешный Успех успешно попиарила эту методику. Благодаря удачным активностям в соцсетях и громкому названию, про БШТГС узнала критическая масса целевых клиентов. Появились первые подражатели.
2. Пик чрезмерных ожиданий.
У методики БШТГС появились первые приверженцы, которые популяризировали её и являются амбассадорами. Кроме этого, появились первые. кто смог действительно хорошо на этом заработать. Развивается ажиотаж вокруг БШТГС, большой энтузиазм от возможных результатов, завышенные ожидания. Много статей и упоминаний на конференциях. Издательства штампуют по книге в месяц на тему БШТГС. При этом успешное применение БШТГС видно, но, зачастую, не доказано. Появляется множество школ, тренеров, практикующих технологию. «Бизнес Старость» выпускает пачками инфобизнесспикеров, сулящих золотые горы от применения БШТГС.
3. Дно разочарований.
БШТГС наелись. БШТГС – это уже не модно. БШТГС не в состоянии соответствовать всем ожиданиям. Много появилось БШТГС-шарлатанов. Инфобизнесспикеры бросились зарабатывать деньги другой новомодной техникой. Директора по персоналу отмахиваются от тех, кто предлагает обучение БШТГС.
4. Склон просветления.
Технология БШТГС остается в руках ограниченной группы и обрастает новыми идеями. БШТГС развивается за счет фокусировки на определенных задачах, сферах. Находит узкое применение в нескольких отраслях, для некоторых каналов сбыта, для определенного типажа сотрудников и руководителей.
5. Плато продуктивности
БШТГС имеет свои конкретные преимущества и заранее известные недостатки. Получает набор устоявшихся решений. Ясно, как и где применять БШТГС, что будет на выходе. Преимущества БШТГС становятся очевидными и признаются рынком образования. БШТГС эволюционирует, смешиваясь с устоявшимися на рынке технологиями и, впитывая новое, трансформируется, развиваясь с изменениями мира вокруг.

#СергейДубовик #обучение #развитие #HypeCycle #бизнестренер #образование #циклхайпа #ELearning #бизнеспроцессы #hr #тренинг #Gartner #семинар #sdubovik

https://sdubovik.ru/thoughts/cikl-xajpa-v-obuchenii/

Про Покемон Гоу и разницу в мировосприятии
⠀
Три года назад страна и мир были охвачены PokemonGO-лихорадкой.
Тема стала очень популярна летом 2016 года, но уже к осени большинством забылась.
⠀
Помню, как у меня на курсе для коммерческих директоров участники обсуждали новомодную тему с покемонами. После того, как один рассказал про бешеный взлёт популярности игры, ему были заданы вопросы от двух людей, показывающие отличия в мышлении:
- Как ты сказал игра называется? Надо будет скачать.
- Не знаешь, кто игру выпустили? Надо будет акции купить.
⠀
P.S. На скрине – реальная вакансия того самого 2016 года. Требуемый опыт работы умилял.
⠀
https://sdubovik.ru/thoughts/pro-pokemon-gou-i-raznicu-v-mirovospriyatii/
⠀
#PokemonGO #покемон #вакансия #мышление #инвестиции

«Атлант расправил плечи». Айн Рэнд

Я настраивался, что отпуск и толстый мировой бестселлер – лучшее сочетание для шезлонгтайма. Но не сложилось.

Давно уже книга не вызывала таких противоречивых чувств. Пока читаешь – то не нравится, то нравится, то надоело читать, то вот хорошая мысль пришла в голову – надо записать.

Героически недопреодолев первую часть из трех (примерно 250 из 1100 страниц) книгу захлопнул и оставил в тумбочке отеля.

Что не так с книгой.
1. Если хотите прочесть «Атлант расправил плечи» только как художественное произведение – смело берите в руки какую-нибудь другую книгу. Это произведение, почти на всём освоенном мной объеме, монотонное и с вялым сюжетом. Просто не интересно, что будет дальше.
Герои постоянно создают себе проблемы и героически их преодолевают, не умеют договариваться, да и просто разговаривать и слушать. У половины – невротические или глубоко невротические отношения. С них точно не нужно брать пример, всех неплохо было бы отвести на цикл консультаций психолога.

2. Если читать книгу как социально-философский трактат, потребуется терпение – смысл размазан по страницам настолько тонким слоем, что нужна дюжая выдержка, чтобы его соскоблить в кучку нравоучительной истины.

3. Если воспринимать её как бизнес-книгу (в книжных магазинах «Атлант расправил плечи» продается именно в секции бизнес-литературы) большое число неправдоподобия, фальшивых ситуаций и поведения руководителей, нелепых переговоров, чудовищное перепрыгивание с цели на цель, неэффективность менеджмента, который вроде бы автор несёт в качестве примеров подражания, делают из неё скорее антибизнеслитературу.
Чего только стоят неоднократные просьбы главных героев к друг другу и поставщикам продать сырье и готовую продукцию по любой цене, по завышенной цене, по цене в 3 раза выше рыночной и т. д. Или пример с аскетичным офисом, который арендует главная героиня ради экономии, улетая из него на собственном самолёте в другой город.

В итоге, объединяя три эти жанра, получилось по капли выдавливаемое из вялого сюжета бизнес-философское наставление, которое должно ...
Вот что должно – не знаю.

С моей точки зрения – пустая трата времени.

https://sdubovik.ru/thoughts/atlant-raspravil-plechi-ajn-rend/

#айнрэнд #атлантрасправилплечи #альпина #бестселлер #рецензия #sdubovik

Мои открытые тренинги и семинары в июле – сентябре 2019 г.
⠀
Полное расписание и свободные даты: http://sdubovik.ru/open-schedule/
⠀
*
Москва. Тренинг «Продайте мне слона». 15 – 16 июля. http://bit.ly/2JmqXtJ
Москва. Курс «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата». 17 – 19 июля. http://bit.ly/2Hdfmwo
Санкт-Петербург. Курс «Эффективная закупочная деятельность: стратегия, тактика и практические инструменты». 31 июля – 2 августа. http://bit.ly/2HFPsAL
⠀
*
Москва. Школа Коммерческого директора. 8 августа. http://bit.ly/2MrqPhZ
Москва. Курс «Поставки и запасы на 100%». 14 – 15 августа. http://bit.ly/2GDu6Ui
⠀
*
Москва. Тренинг «Закупки на 100%». 2 – 3 сентября. http://bit.ly/2GXZBMc
Санкт-Петербург. Курс-практикум «Руководитель отдела продаж». 9 – 11 сентября. http://bit.ly/2jk0i4Y
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 12 – 13 сентября. http://bit.ly/2jhcRxK
Санкт-Петербург. Тренинг «Закупки на 100%». 23 – 24 сентября. http://bit.ly/2KqeOnW
⠀
*
Постоянная ссылка на полное расписание всех корпоративных и открытых мероприятий, а также свободные даты: https://1drv.ms/x/s!AhRmTTHNGtuMsRBdqGJrTETrdMcP
⠀
*
#СергейДубовик #тренинг #семинар #мастеркласс #закупки #продажи #менеджмент #управление #бизнестренер #ДубовикСергей #sdubovik
⠀
http://sdubovik.ru/

«Цвет глаз». Могучий инструмент для переговоров. В жизни тоже будет полезен.

Есть результативный инструмент, который рекомендую применять при очном знакомстве с человеком.
Он предельно прост: когда здороваетесь (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

Когда вы отмечаете для себя цвет глаз человека (буквально проговаривая про себя, например, серо-зеленые) вы делаете две важные вещи:

1. Смотрите человеку прямо в глаза. Это добавляет вам поведения уверенного в себе человека и внешней раскрепощенности. Взгляд глаза в глаза – признак того, что вы, как минимум, на равных в этом знакомстве.

2. Фиксируете взгляд на долю секунды дольше привычного. У собеседника не создается ощущения, что вы «убегаете» от его взгляда. Это располагает, а также еще раз подчеркивает вашу убедительную и уверенную позицию, а в некоторых ситуациях продемонстрирует ваше позиционное превосходство.

Если при всем вышеперечисленном вы в добавок ещё искренне улыбнетесь другому человеку, то получаете неосознанную симпатию со стороны собеседника, и, как уже сказал, ваша позиция в переговорах с самого начала будет сильной.

https://sdubovik.ru/thoughts/cvet-glaz/

#переговоры #закупки #продажи #взгляд #уверенность #манипуляции #убеждение #приемыпереговоров #жесткиепереговоры #психология #sdubovik #СергейДубовик

Синхрония, скарабей и мусорный пакет

Происходили ли в вашей жизни совпадения или события, которые, с точки зрения теории вероятности, случиться, казалось бы, ну никак не могли?
Например, идете вы по улице, и вдруг неожиданно вспоминаете свою первую любовь — человека, которого с которым не встречались двадцать лет. Проходите сто метров, а вам навстречу… Он, собственной персоной — немного потрепанный жизнью, но вполне узнаваемый.
Или намерились поговорить с коллегой о проблеме, которую он создает. Приходите на работу, к вам подходит коллега с решением этой проблемы. Всё разрулилось как будто по вашему заказу.

Именно такое неожиданное совпадение нашего внутреннего настроя или мыслей с реально произошедшим психолог Карл Густав Юнг называл синхронией.

Юнг за свою продолжительную психологическую практику много внимания уделил в том числе синхронии. Ученый наблюдал внушительное число самых разных маловероятных событий, поэтому написал несколько произведений о случайностях и совпадениях. Среди них «О синхронии» и «Синхрония: акаузальный объединяющий принцип».

Одна из историй, описанных Юнгом, посвящена золотому скарабею.
История эта произошла с психологом и одной его пациенткой, работа с которой давалась Юнгу крайне тяжело.

Молодая, хорошо образованная женщина была очень умна и интересна как собеседник, но казалась Юнгу слишком уж рациональной и психологически закрытой. Важно и то, что она считала себя сведущей абсолютно во всех вопросах и все, сказанное психологом, подвергала сомнению.

Как-то вечером, сидя в кабинете Юнга, пациентка рассказывала ему сон, приснившийся ей накануне. В сновидении ей кто-то подарил изящное драгоценное украшение — золотого скарабея. И стоило лишь женщине упомянуть о необыкновенном жуке, как раздался тихий стук в окно…
Обернувшись, Юнг с изумлением увидел, что какое-то летучее насекомое яростно бьется о наружную сторону оконного стекла. Он открыл створку и поймал, влетевшего в комнату жука. При ближайшем рассмотрении оказалось, что насекомое представляет собой самый близкий аналог удивительного для тех мест скарабея. То был скарабеевидный жук, он же хрущ обыкновенный (Cetonia aurata). «Вот ваш золотой скарабей!» - с этими словами Юнг вручил женщине насекомое.

Надо сказать, что это событие изменило взгляды пациентки, пробило броню ее характера, сломало лед в ее отношениях с Юнгом. Столкнувшись с иррациональным событием, с маленьким чудом, она начала отказываться от своих жестких установок. Говоря о природе невероятных совпадений и явлений, Юнг пишет о том, что внешнее и внутреннее, мир природы и мир нашей психики — это два параллельных измерения. Они похожи на два зеркала, отражающих друг друга. Случаются такие моменты, когда внешний мир посылает нам некие, знаки, подсказки, символы, бла, бла, бла…

Теперь перенеситесь со мной в суровый Челябинск.
Недавно на тренинге Закупки на 100% в этом прекрасном городе, где участники настолько суровые, что если надевают кирзовые сапоги, то мозоли появляются у кирзовых сапог (простите – бородатые шутки за 300), в качестве примеров мы рассматривали закупки для предприятия, в частности, некоторых несложных позиций.

В самом конце первого дня тренинга, мы разбирали инструменты работы с поставщиками и, естественно, коснулись важной и острой темы – калькуляции стоимости (OBC – open-book contract).
Калькуляция стоимости – это когда поставщик предоставляет полную раскладку о составляющих цены своей продукции. В качестве примера калькуляции мы рассматривали мусорные пакеты и ещё, помнится, металлические задвижки.

Среди участников завязался нешуточный спор – кто ж мне из поставщиков даст свою калькуляцию цены? Это ж коммерческая тайна!
Те закупщики, кто калькуляцию у поставщиков требуют и получают, говорили, что получать её можно и нужно. Те участники, кто не просит калькуляцию (и, само-собой не получает), говорили, что, это невозможно и никто её не даст.

На пике накала страстей в окошко под потолком нашего помещения, которое находилось на втором этаже отеля, влетел МУСОРНЫЙ ПАКЕТ. Плавно так влетел, вальяжно. Залетел, опустился на ковёр.
В помещении нависла тишина.
Я успокоил всех, сказав, что ничего страшного не произошло, это всего лишь банальная синхрония, которую более 100 лет назад Юнг подробно описал. А раз мусорный пакет (кстати толстенький такой, чистый, не рваный) нашел в себе силы влететь к нам на второй этаж и проникнуть точно в окошко размером 30х60 см, то калькуляцию цены получить от поставщика вы точно сможете. Всем спасибо и до завтра, начинаем в девять, маленькая стрелка на 9, большая на 12.

Когда все ушли, я сфотографировал героя и окошко, через которое он к нам попал.

Успешной всем материализации!

https://sdubovik.ru/thoughts/sinxroniya-skarabej-i-musornyj-paket/
#синхрония #пакет #юнг #sdubovik #скарабей #мусорныйпакет #материализация #калькуляция #калькуляциястоимости #openbook #закупки #поставщик #закупщик #снабжение #openbookcontract #психолог #психология #СергейДубовик

Убойные фишки. Моветон или комильфо?

Скажите, пожалуйста, как ваши знакомые и лично вы относитесь к тексту (видео), в заголовке которого или в самом тексте, содержится словосочетания наподобие: убойные фишки…; 50 секретных фишек …; современные, взрывные, реальные, новые, проверенные, стопроцентные фишки… и т. п.

Цепляют ли эти словосочетания вас, что чувствуете, столкнувшись с ними: вызывает желание внимательно изучить контент, настораживает, провоцирует рвоту, пробуждает недоверие к автору, располагает, интригует?

Эти словосочетания моветон или их ещё можно использовать? Они в тренде или на вершине пика тренда? Они устарели как аббревиатура ЭВМ или еще комильфо?
С вашей точки зрения употребляющий эти словосочетания: молодец; образованный копирайтер; сразу отправляется в бан; имеет шансы на дочитывание своего нарратива; заносится в черный список; заставляет внимательно вчитаться в текст?

Какие знаете сейчас главные, знаковые фишки?
Знаете ли фишечников? Не фишечник ли вы?
Что думаете по этому поводу?

https://sdubovik.ru/thoughts/ubojnye-fishki/

#фишки #копирайтинг #убойныефишки #взрывныефишки #современныефишки #секретныефишки #реальныефишки #новыефишки #проверенныефишки #стопроцентныефишки #продажи #маркетинг #переговоры #скрипты #скриптыпродаж #copywriting

Дены и тексы. Когда колготки будете покупать – вспомните.

Для нитей, шпагатов, веревок и лент важным параметром является плотность. Правильнее сказать – линейная плотность.

Линейная плотность показывает отношение массы нити к её длине. Измеряется она в кг/м, но кроме этого применяются такие единицы как текс и ден.
Плотность нити влияет как на прочность, так и на количество материала, которое ушло на производство. Чем выше плотность, тем больше материала использовано при изготовлении, а, следовательно, тем дороже может стоить нить или шпагат.

Ден (den, денье) – единица измерения линейной плотности для нитей и волокон. Вы чаще всего видите её на упаковке чулок и колготок.
1 ден = 1 г / 9 км. То есть, если чулки имеют надпись на упаковке 40 den, это означает, что 9 км волокна, из которого они изготовлены, весят 40 г (4,44 г на 1 километр волокна).

Текс – величина, которая показывает, сколько грамм весит отрезок длиной 1 км. Измеряемая в г/км. Например, обозначение «шпагат 800 текс», обозначает, что 1 км такого шпагата весит 800 г.

Если чулки имеют плотность 40 ден, это то же самое, что 4,44 текс.

https://sdubovik.ru/thoughts/deny-i-teksy-kogda-kolgotki-budete-pokupat-vspomnite/

#чулки #колготки #плотность #закупки #поставщик #sdubovik

Реакция на оскорбительно низкую цену

Прочитал у экономиста Эдмунда Конуэя, что новейшие проекты в области поведенческой экономики используют магнитно-резонансную томографию: сканируя мозг, ученые определяют, какая его часть активна, когда человек принимает экономическое решение.

Среди прочего нейроэкономика сделала любопытное открытие: когда вы хотите что-то продать и вам предлагают оскорбительно низкую цену, активизируется часть мозга, отвечающая за реакцию на противный запах или неприятное изображение.

Не оскорбляйте ценой.

https://sdubovik.ru/thoughts/reakciya-na-oskorbitelno-nizkuyu-cenu/
#переговоры #экономика #Конуэй #закупки #продажи #цена #ценообразование #sdubovik #СергейДубовик

«Рискуя собственной шкурой». Нассим Николас Талеб

Как и «Черный лебедь» Талеба, эта книга также посвящена одной идеи, вокруг которой всё содержание и строится. Отнести книгу к художественной не получается, это скорее прикладная философия.
Для меня это было второе приятное чтение Талеба (за исключением тем, связанных с родиной автора и римским правом). Главная идея – чтобы общество и группы людей развивались и функционировали нормально, каждый участник должен «ставить свою шкуру на кон», то есть нести ответственность и риски за принятые им решения и связанные с этим последствия.
Ситуации, когда не рискующий ничем, получает блага и дивиденды в случае положительного исхода своих действий и не несет ответственности в случае ошибок, должны быть искоренены. Примеров таких много: топ-менеджеры банков в кризис 2008 года, действия ученых, консультантов, финансистов, политиков, менеджеров разного уровня.
«Шкура на кону» конкретного человека может быть выражена потерей жизни, либо, например, денег или репутации. «Шкура на кону» демонстрирует, где речь идет об ответственности за свои дела, а где о пустых разговорах, где наука, а где шарлатанство, где соблюдение этических норм и принципов, а где поиск лазеек в законах в угоду интересов узкого круга лиц. «Шкура на кону» фильтр между тем, что говорит человек и тем, что реально делает человек.

Некоторые идеи из книги.

В нашем мире слишком много людей защищены от последствий принимаемых ими серьёзных решений. Тот, кто не хочет рисковать, никогда не должен принимать решения.

Самое знаменитое предписание Хаммурапи таково: «Если строитель построил человеку дом и свою работу сделал непрочно, а дом, который он построил, рухнул и убил хозяина, то этот строитель должен быть казнен».

Принцип шкуры на кону помогает отделить истинное от ложного.
Многие знают о Золотом правиле: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой». По мнению Талеба, претворению этого правила в жизнь мешает то, что мы часто не знаем, что будет хорошо для другого человека, но вот, что будет плохо, мы знаем. Поэтому автор предлагает альтернативу Золотому правилу — Серебряное правило: «Не поступай с другими так, как не хочешь, чтобы поступали с тобой».
Далее Талеб дополняет это правило: «Не принимайте советы от того, кто не понесёт наказания за их последствия».

Люди не столь уж многому учатся на своих – и чужих – ошибках; скорее это система учится, отбирая тех, кто менее склонен к ошибкам определенного класса, и устраняя остальных. Системы учатся, избавляясь от своих частей.

Честная сделка — та, в которой у каждой стороны одинаковый уровень неопределённости. Для честной сделки важно не только, чтобы была информационная прозрачность, важно, чтобы и намерения сторон были прозрачными.

Те, кто говорит, должны действовать, и только те, кто действует, должны говорить.

Терпимое большинство всегда подчиняется наименее терпимому меньшинству. Когда численность меньшинства, не собирающегося идти на компромиссы, достигает определённого уровня, например, в три или четыре процента от общей численности, остальной части населения приходится подчинится их требованиям и предпочтениям.

Истинная задача бассейнов – позволить среднему классу сидеть вокруг в купальных костюмах, не боясь выглядеть смешно.

Люди, зависящие от оценки их работы вышестоящим начальством, не должны принимать критически важные решения. Как отмечает автор, если вы хотите создать религиозную организацию, да и вообще любую другую, в том числе стартап, совершенно свободные люди вам не нужны — ведь ваша задача лишить работающих на вас свободы, удержать их. Для этого вы манипулируете, заманиваете, обещаете награды в случае повиновения и наказание в случае неповиновения.

Слушайте советы того, кто зарабатывает на жизнь советами, только если он, давая совет, чем-то рискует.
Бюрократия – это конструкция, удобно отделяющая человека от последствий его действий.

Насколько истинна ваша «вера» – проявляется, только когда вы готовы чем-то ради нее рискнуть.

Наука – не сумма того, что думают ученые; как и в случае с рынками, это весьма ассиметричная сфера деятельности. Как только ты опроверг теорию, она стала неправильной. Если бы в науке существовал консенсус большинства, мы до сих пор жили бы как в средневековье, и Эйнштейн кончил бы тем, с чего начинал: служащим патентного бюро с бесплодным хобби.

https://sdubovik.ru/thoughts/riskuya-sobstvennoj-shkuroj-nassim-nikolas-taleb/

#талеб #рискуясобственнойшкурой #шкуранакону #рецензия #хорошаякнига #sdubovik

Распечатайте и повесьте у себя в отделе продаж (или отправьте почтой своему поставщику).

Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ.
Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ.

Детям примерно с 6 лет не нравится, когда с ними сюсюкают.
Взрослые дяди и тети сюсюкают, в основном, занимая извинительную и неуверенную позицию, либо играя в общении роль человека, пытающегося понравиться за счет мимикрии под ребенка (который по определению должен нравиться окружающим).

Сюсюкать с клиентом можно только в одном случае: клиент сам начинает первым сюсюкать (брррр), а вы, подстраиваясь, тоже иногда себе это позволяете. Я это называю «подсюсюкивать».

Закупщиков это тоже касается.

https://sdubovik.ru/thoughts/susukanje/

#сюсюки #переговоры #тренинг #продажи #закупки #техникапродаж #sdubovik #СергейДубовик

О доказательствах своей крутости, а также о «витринах» успешности и «подмигивании» статусного потребления

Нам, безусловно, приходится, в силу необходимости социальных взаимодействий, что-то демонстрировать окружающим. Тем более, что от продемонстрированного часто зависит наше душевное и материальное благосостояние.

Чем менее выражено в человеке стремление что-то доказать в виде прямой демонстрации, и чем больше процесс демонстрации выражен в виде намека, полунамека, «подмигивания», тем на сегодняшний день результат демонстрации и доказательства становится эффективнее.

Если проследить эволюцию того, какие этапы проходят люди в демонстрации статусности и успешности, то можно заметить явно выраженный уход от показушности в сторону обезразличенного к публичной демонстрации молчания.

Например, старые вещи говорят о благосостоянии их обладателя, порой, больше, чем эксклюзивные новые вещи. Я имею в виду те старые вещи, которые можно продолжать использовать длительное время. Ведь для этого они должны быть прочными, надежными, хорошо сделанными и, скорее всего, дорогими.
Понятно, что двухвековой антиквариат говорит о благосостоянии больше, чем новый комплект мебели, а старый, но держащий форму портфель опишет достаток владельца лучше новой сумки.

Есть прелесть в том, что степень силы и границы этой восприимчивости для разных людей лежат в отличающихся плоскостях, что и рождает разные продукты, товары, бренды, модели поведения и модели потребления.

Существует проблема намеков для тех, которому нечего показать. Они были бы рады продемонстрировать высокий уровень потребления и статусные атрибуты, но не имеют такой возможности. Это также понимают те, кто, обладая достатком и статусными атрибутами уже в демонстрации собственного социального и материального положения не нуждаются.
Тогда для создания разницы между собой и теми, кто их уровня не достиг, им приходится малыми порциями впрыскивать в окружающую среду небольшое, но убедительное количество намеков и «подмигиваний» относительно имеющегося достатка и ресурсов, дабы социальная среда воспринимала их на должном уровне.

В бизнесе нечто подобное демонстрируют организации, участвующие в ежегодных выставках в сложившихся и устоявшихся отраслях. Собственники и топ-менеджмент спокойно говорят о том, что участие в выставке не приносит прямую прибыль в виде новых контрактов и клиентов. Такие выставки носят в значительной степени имиджевый характер и должны показать участникам (а ещё лучше, тонко намекнуть), что наш бизнес в порядке, дела идут хорошо, а эти 5 миллионов рублей, что мы потратили на стенд, сотрудников и место, в сущности, для нас незаметная ерунда.

Или, например, как описал HR-директор международного холдинга один из личных критериев выбора тренера для проведения обучения сотрудников компании: чем меньше у тренера (с Х-лет опытом работы) в профиле соцсетей фотографий с тренингов и чем меньше фотографий на фоне участников, тем выше вероятность, что он имеет достаточный опыт проведения обучающих мероприятий, не воспринимая каждое новое из них как уникальное событие (посмотрите все! у меня есть работа!). Сравните с бухгалтерами, которые не постят направо и налево «а вот мы с девочками закрыли НДС за квартал», или кассиром Восьмерочки, не снимающегося на фоне очереди покупателей «вот ещё мои клиенты, энергия…, позитив…, вы лучшие…, такая отдача…, ещё увидимся…».

Одна из частностей «подмигивательности»: есть большая разница в терминологии и поведении «человека разбогатевшего» и «человека обеспеченного». В первом случае в поведении человека будет заметно присутствовать так называемое «показное потребление», использование брендов, про которые однозначно понятно, что они стоят дороже аналогов, обязательное публичное демонстрирование атрибутов разбогатевшей жизни. Во втором случае демонстрирование своего материального обеспечения человеку не требуется, поэтому показное богатство и любая демонстрация статусности и принадлежности к эксклюзивному потреблению стремится к нулю.
Именно вторая модель поведения ближе к поведению-намеку, в отличие от первой, которая никак не может обойтись без громкого заявления о себе и о своей цене.

В мире брендов премиального сегмента вы всегда сможете найти продукцию как для первых, так и для вторых. Крупные лухури лейблы – один из знаковых показателей товаров для «разбогатевших». Тихие, не дающие скидок и не проводящие акции, бренды «широко известные в узких кругах» – ориентируются в основном на поведение-полунамеки.

Наши «витрины» богатства, успеха и достижений, как и демонстраторы практически всего, эволюционируют в сторону намеков и подмигивательности. По-видимому, это будет продолжаться до тех пор, пока не станет носить перенасыщенно массовый характер.
Тогда намеки эволюционируют во что-то ещё. Например, в создание «гендира личности» – человека, который будет вести социальную жизнь и активности за тебя (генеральный директор тебя), а сам ты уедешь туда, куда никто от тебя ничего не ждёт, не хочет и не напрягает (собственник жизни).

Либо в будущем «витрины» успешности обретут какие-то иные формы.
Какие, как вы думаете?

https://sdubovik.ru/thoughts/o-dokazatelstvax-svoej-krutosti/
#потребление #социология #психология #статус #бренд #успешность #богатство #премиум #соцсети #sdubovik #СергейДубовик

Как мыслит закупщик

Просили тут помочь разобраться, как мыслит закупщик.
Нет ничего проще. Это вам не полиномиальный алгоритм для определения допустимости систем линейных неравенств.

https://sdubovik.ru/thoughts/kak-myslit-zakupshhik/

#капитаночевидность #закупки #продажи #переговоры #закупщик #поставщик #sdubovik

Четырехшаговый лайфхак для преодоления 95% жизненных и бизнес-проблем

Делюсь с вами своим способом, который поможет решить 95% ваших проблем в жизни и бизнесе.

Итак, если у вас есть проблема и вы не знаете, как её решить, просто сделайте это:
1. Сформулируйте свою проблему в виде вопроса, начинающегося с «Как…».
2. После слова «как» обязательно поставьте глагол.
3. В вопросе обязательно должно быть 4 или более слов, включая слово «как».
4. Чтобы получить решение своей проблемы, уберите слово «как».

Например, вы беспокоитесь, переживаете и не можете спокойно жить.
– Как перестать беспокоиться и начать спокойно жить?».
– Перестать беспокоиться и начать спокойно жить.

Например, вы не знаете, что делать, чтобы коллеги вас уважали и ценили.
– Как поступать, чтобы меня уважали и ценили коллеги?
– Поступать так, чтобы меня уважали и ценили коллеги.

Например, ваша мама (свекровь, теща) вмешивается в вашу жизнь.
– Как прекратить вмешательство мамы в мою личную жизнь?
– Прекратить вмешательство мамы в мою личную жизнь.

Например, инвесторы не считают ваш стартап привлекательным.
– Как сделать наш стартап привлекательным для инвесторов?
– Сделать наш стартап привлекательным для инвесторов.

Не благодарите.

https://sdubovik.ru/thoughts/chetyrexshagovyj-lajfxak-dlya-preodoleniya-problem/

#капитаночевидность #коучингбесплатно #стартап #коуч #бизнестренер #лайфхак #хак #бизнес #траблшутер #проблема #sdubovik #СергейДубовик

Карта нежеланий

Прошли уже 20% от 2019 года.
Если вы планировали свой год, можно проверить выполнение того, что вы хотели от себя любимых – одно из пяти запланированных дел должно быть сделано.
Для тех, кому планирование помогает, можете воспользоваться картой целей, которая раскладывает собственные хотелки на 10 составляющих – отдых, заработок, здоровье, бизнес, профессиональное и личное развитие и т. д. Майнд-карту можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/

В целеполагании есть несколько важных правил, одно из них: все цели должны быть сформулированы «положительно», с точки зрения результата, который вы хотите получить. То есть нельзя формулировать цели через отрицание, через то, что вы не хотите. Нужно формулировать цели именно в терминах того, что должно произойти.
Например, вместо «Хочу не болеть» должна быть сформулирована конкретика относительно вашего видения здорового состояния «Подтягиваюсь 50 раз, вешу 85 кг и т. д.» Вместо «Не работать с клиентами с просроченной дебиторской задолженностью» нужно сформулировать «Клиентов с просроченной ДЗ менее 2% от общего количества».

Заметил, что если людям, которым тяжело дается формулирование собственных целей и задач, дать возможность сделать то же самое, но с точки зрения отрицательных формулировок, для них процесс целеполагания происходит существенно быстрее и легче. То есть некоторые плохо формулируют, что хотят, зато хорошо – чего не хотят.
Для тех, кому удобнее так, я сделал карту «В 2019 году я не буду». Она преследует две цели: помочь разобраться со своими (не)желаниями и после этого перевести формулировки из формата отрицательного «я не буду и не хочу» в положительный «я хочу и буду».
Заполните карту, сделайте диагностику своих нежеланий и двигайтесь в выбранном направлении.
Большинство наших проблем начинает решаться, как только мы начинаем двигаться к цели. Для этого нужны цели – это раз, и нужно начать двигаться к ним – это два.

Карта в большом размере
https://sdubovik.ru/materials/karta-nezhelanij/

Впечатляющих вам результатов!

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей

«Плохо сделано в Китае». Пол Мидлер

Полезная и одновременно интересная книга о том, как китайские производители строят взаимодействие с покупателями-импортерами из разных стран.

Книга, в которой можно на наглядных примерах увидеть почему часто Made in China – это низкокачественная продукция. Это и ответ на вопрос «Почему так дешево?» по сравнению с другими предложениями. Это примеры множества способов обмануть и извратить заказы, которые используют китайские производители. Ответ – как работает китайская фабрика, как помогают друг другу скрыть подлоги в качестве китайские производители и контролеры качества. Какие махинации используют с составом продукции, как не решаются проблемы брака и какие махинации есть с пусканием пыли в глаза иностранным клиентам.

Мне знакомы многие из приведенных автором примеров, сам сталкивался с этим при работе с китайскими, российскими и индийскими поставщиками.

В книге также можно найти много примеров особенностей характера китайцев и поведения китайских предпринимателей, определяющих особенности ведения бизнеса с Китаем – от бесконечного радушия на первых встречах и заканчивая желанием увести у своего покупателя его же собственных клиентов.
Некоторые непривычные модели бизнес-поведения вызывают удивление, например, в одной сети магазинов кладут всякие мелочи рядом с кассовыми аппаратами, чтобы покупателям было что украсть, пока они стоят в очереди. Это увеличивает прибыль в магазинах.

Единственное, что автор сделал поверхностно - недостаточно раскрыл тему того, что импортеры и компании, приобретающие низкокачественную продукцию, не прекращают покупать товары у этого поставщика, даже зная о подлогах качества, фактически закрывая глаза на известные им несоответствия характеристик и свойств закупаемой ими продукции. Потому что покупают дешево и лишаться своей прибыли никто не хочет. С моей точки зрения, их ответственность в том, что конечный потребитель через них покупает и пользуется низкокачественной продукцией ничуть не меньше, а во многих случаях гораздо больше, чем безответственного производителя.

Книга будет полезна всем, кто работает с Китаем или собирается это делать – найдете подсказки, где у вас могут быть слабые места, в которых есть большая вероятность подлогов со стороны поставщиков.
Всем, кто с Китаем не работает, рекомендую книгу т. к. описанные примеры легко могут ждать вас с любым поставщиком из любой страны. В России, описываемых автором поставщиков, к сожалению, тоже достаточно.

Кроме всего, это интересная и увлекательная книга.
Рекомендую.

#книга #рецензия #хорошаяКнига #закупки #снабжение #импорт #экономика #Китай #БХВПетербург #sdubovik

https://sdubovik.ru/thoughts/ploxo-sdelano-v-kitae-pol-midler/

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:
«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».

Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.

Но давайте посмотрим на ситуацию глазами покупателя. И окажется, что продавец со своим «выберите два из трех» справедливо вызывает бурную реакцию отторжения.

Если побыть на месте клиента, то окажется, что нужно не Быстро, Качественно, Дешево. В долгосрочной перспективе сотрудничества от поставщика нужно: точно в согласованное заранее время, в соответствии с утвержденными в спецификации характеристиками, по согласованной цене.

Если мы не рассматриваем долгосрочную перспективу, а говорим о нужде текущей, скорее всего клиенту нужно: в срок, требуемый внутренним заказчиком (либо немного раньше), в соответствии с заданными характеристиками и требованиями (или лучше), при согласованной (или лучше) цене и условиях.

Нет ничего удивительного в том, что на вопрос продавца: «Что для вас наиболее важно в поставщике: цена или качество?» – покупатель, не моргнув глазом, скажет: «И цена и качество». Ничего удивительного, что при альтернативе «Быстро, Качественно, Дешево», клиент хочет и первое и второе и третье одновременно. Почему покупатель должен в переговорах изначально ограничивать себя?

Будем честны, уважаемые менеджеры по продажам, разрыв интересов с клиентом в данной ситуации не связан с неадекватными запросами клиента. Вы ведь со своей стороны тоже хотите от клиента далеко не альтруистичного: купить при условии поставки удобных вам сроков; при качестве, которое у вас есть (и обеспечивающем максимальную маржу); а также при максимальной цене, которую клиент будет готов заплатить (при предоплате, самовывозе и с вашим стандартным договором поставки).

Договаривайтесь! Продавцу сваливать своё неумение договориться с покупателем на клиентскую неадекватность равноценно расписаться в собственной профнепригодности.

#переговоры #закупки #продажи #дорого #качество #дешево #снабжение #цена #sdubovik #СергейДубовик

https://sdubovik.ru/thoughts/bystro-deshevo-kachestvenno-tolko-li-dva-iz-trex/

Завершились 10% 2019 года. Пример карты целей.

https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/
Миновало уже более 10% 2019 года.

Последние 5 лет в конце года я делаю карту, которая должна помогать сформулировать, что вы хотите от себя любимого в этом году (и в последующих тоже). Карта 2019 года с рекомендациями по заполнению здесь: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/

В январе ко мне обратился руководитель отдела продаж компании-клиента. Молодой человек попросил немного помочь, говорил, что заполнение «…идёт со скрипом, или вообще не идёт. И хотя голова понимает, что надо закончить, рука не пишет.»

Договорились о бартере. Я помогаю ему заполнить карту, он не возражает против её анонимной публикации.

Помощь моя заключалась только в наводящих вопросах и требовании сформулировать свои хотения в виде осмысленных и измеримых вещей. Никаких рекомендаций не давал, желания и хотения не подсказывал.

Вот что получилось в итоге: https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/

Самыми сложными были блоки про семью и про бизнес.

Сформулировать что ты хочешь от себя и от семьи в виде чего-то четкого бывает трудно. Вот жизнь моя семейная течет, течет, бывают бугры и шероховатости. Как её улучшить, чтобы жилось без этих бугров? Шероховатости пусть пока остаются. Очень трудно было их формализовать, из раза в раз получалась «вода», что-то абстрактное вроде «чтоб хорошо жилось». Результаты молодого человека, что он сам от себя хочет – в примере.

Про бизнес было ещё сложнее. Он и хочет своё дело и не хочет. Покопавшись в этой теме, признался, что просто боится неопределенности, сложности, а главное оставить работу и уйти в свободное плавание мешает ответственность перед семьей. Договорился сам с собой, что в этом году представит свои услуги через фрилансру и хотя бы составит алгоритм открытия юрлица. Самое важное – рассчитает точку безубыточности для своего проекта.

Главной цели у молодого человека нет. Он этого очень пугается. Просто так жить не хочет, но главного своего вектора движения не осознает: «…ну вот просто хожу на работу, просто с семьей, просто с друзьями встречаюсь. Есть же какая-то неполность у этого. Чего-то не хватает.» Договорился сам с собой, что до мая сформулирует главную цель для себя. Для этого хочет прочитать две книги, которые по ходу нашей совместной работы над картой, ему посоветовал доверенный человек, и хочет сходить в группу саморазвития на пробное занятие посмотреть не фигня ли там.

Очень надеюсь, что этот пример поможет тем, кто такую карту не заполнил, сделать это. Иногда чей-то пример вдохновляет, или подсказывает направления мыслей. Хотя, я считаю, что формулировать свои цели лучше всего с чистого листа, не подглядывая в желания и цели других. Именно с чистого листа вы имеете возможность записать то, чего действительно хотите ВЫ, а не кто-то другой.

Свою жизнь вы создаете сами.

Карта в большом размере
https://sdubovik.ru/thoughts/primer-karty-celej-na-god/

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей

Чек-лист для сбора в поездки и путешествия

Для тех, кто собирается в путешествие, поездку, поход, поплыв или командировку подготовил чек-лист, который поможет не забыть нужное.

Скачать в большом разрешении в PDF или JPG:
https://sdubovik.ru/thoughts/chek-list-dlya-sbora-v-poezdki-i-puteshestviya/

В прошлом году, прилетев вечером в Краснодар, распаковывая чемодан в гостинице, промелькнуло ощущение, что чего-то не хватает.
Конечно не хватает. Я забыл брюки! Так как вести тренинг в джинсах и футболке я морально не мог себе позволить, мне пришлось как электровеник за 17 минут до закрытия ворваться в ТЦ Галерея, вбежать в (о! счастье) Хендерсон и указав на пару брюк, выдохнуть – давайте эти померю. В примерочной предсказуемо оказалось, что брюки по длине рассчитаны на мужика на ходулях, предпочитающего ходули под брюками скрыть. Вопрос о том, где за 10 минут до закрытия можно укоротить брюки решался просто – этажом ниже есть ателье. На всякий случай, не оплатив брюки, побежал туда. Там уже никого. Я обратно наверх. Обежав ещё три мужских отдела с длинными брюками, я в четвертом, слава богу, наткнулся на брюки подходящего размера и длины. в 22:02 мне пробили покупку. Счастливый и довольный я с пакетом в руках пошагал в гостиницу.
Утром я обнаружил небольшую досадную неприятность – я забыл купить ремень. Поэтому первый день тренинга я провел в классических брюках с идеальными стрелками и джинсовым ремнем. Галерею тем вечером пришлось посетить ещё раз.
Хотя самые большие неприятности – это забывание вещей на месте проведения, в поездах, самолетах и в гостиницах. Возвращать и находить их куда проблематичное.

#путешествие #чеклист #mindmap #интеллекткарта #поездка #поход #тур #отпуск #каникулы #travel #checklist #map #trip #hike #tour #vacation #sdubovik

Друзья, стартовала премия «Деловая книга года в России» — специализированная премия в области бизнес-литературы, учрежденная PwC.

Вы можете проголосовать за мою книгу "Закупки на 100%". С вашей помощью книга, набрав достаточное количество голосов, попадет во второй этап голосования, где будут выбраны по 3 финалиста в каждой категории.

Рассчитываю на вашу поддержку!

Нажмите сюда: https://book2018.crowdspace.ru/project/book2018/task/9655/solution/23379

#книгаЗакупкиНа100 #ЗакупкиНа100 #ДеловаяКнигаГода

Сама книга: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

KPI для оценки своего работодателя

Должны ли быть KPI не только у сотрудника, но и работодателя?

Какие KPI должны быть выставлены сотрудниками своему работодателю? Допустим, менеджерами по закупкам или менеджерами по продажам. Либо врачами или учителями. Либо инженерами или поварами. Либо сотрудницами древнейшей профессии или водителями троллейбуса.

Кто от лица компании должен отчитываться перед сотрудником, например, отдела закупок, за выполнение или невыполнение работодателем своих показателей – директор по персоналу, ген. директор, коммерческий директор, директор по закупкам?

Какие планы должны ставить сотрудники компании своему работодателю? Это надо делать сообща или каждый индивидуально (то есть у работодателя будет свой KPI, выставленный каждым сотрудником отдельно), как часто сотрудники должны оценивать результаты работы работодателя?

Как премируется работодатель за выполнение своих KPI? Например, имеет право снизить премию сотрудников по итогам полугодия на процент перевыполнения работодателем коэффициента результативности.
Как штрафуется работодатель за невыполнение своих KPI? Например, должен увеличить окладную часть сотрудников на процент невыполнения работодателем коэффициента результативности.

Перечислите 5 параметров KPI, которые, как вы считаете, должен выполнять работодатель по итогам, например, полугодия.

Руководители, каковы ваши мысли по этому поводу? Эйчары, выскажите свою точку зрения. Сотрудники, поделитесь своим мнением.

Моя версия в таблице: https://sdubovik.ru/thoughts/kpi-dlya-rabotodatelya/

#KPI #HR #КПЭ #персонал #управлениеперсоналом #закупки #премия #СергейДубовик #менеджмент #мотивация #РейтингРаботодателей #зарплата #оценка #работа #рейтинг #ассесмент #assessment #оценка360 #sdubovik

Про НДС или почему 32 дня, то есть полный месяц, вы будете работать бесплатно в 2019 году

https://sdubovik.ru/thoughts/paru-slov-pro-nds/

Сегодня во всех раздаточных материалах, посвященных калькуляции стоимости и ценообразованию, я поменял в предпоследней строке значение для НДС с 18 на 20%.

Уже делал пост о том, что изменение НДС будет не «всего 2%»: https://sdubovik.ru/thoughts/neskolko-zabluzhdenij-otnositelno-planov-izmeneniya-nds-s-18-do-20-i-nemnogo-matematiki/

Напомню,
1. Правильно говорить, что НДС вырастет на 2 процентных пункта, так как его фактическое изменение составит 11,11%. То есть 18+11,11%=20.

2. Изменение НДС коснётся всех потребителей. Все производители, а затем перепродавцы и продавцы закладывают НДС в цену товара. Поэтому любое повышение НДС неизбежно отразится на доходах каждого из нас и цены вырастут.
Если копнуть глубже, мы доберемся до инфляции. Результатом станет то, что в ближайший год Центробанк не уменьшит ключевую ставку (процент, за который ЦБ продает деньги коммерческим банкам), следовательно, в ближайшей перспективе не ждите удешевления денег для ведения бизнеса и снижения ипотечных и кредитных ставок.

3. При росте НДС на 2%, рост цен составит более 2 процентов.
Возьмем, к примеру, товар в магазине и посмотрим, как повлияет на его стоимость повышение НДС.
Пусть после производства единица товара стоит 100 рублей. Производитель прибавляет к ее стоимости 18%. Далее смотрите прилагаемую таблицу, в которой упрощенно отражены составляющие стоимости продукта для конечного покупателя.
Видно, что разница между суммами НДС рассчитанными по ставкам 18% и 20% составила 3,1 руб. (3,1%).
Таким образом удорожание составит для конечного покупателя данного товара 3,1%. Из двух процентов получилось больше 3%. НДС есть почти везде: в стоимости билетов на транспорт, в цене одежды и обуви, моющих средств, большинства продуктов питания и т. д. То есть минимум на 3% поднимется стоимость практически всего, с чем мы сталкиваемся ежедневно. Роста цен не будет, только в одном случае, если бизнес покроет потери прибыли за свой счет. К сожалению, не могу назвать ни одной причины, зачем это делать бизнесу.

2 процентных пункта НДС дадут бюджету дополнительно около 600 млрд рублей в год. Это больше, чем годовой бюджет страны на здоровье и медицину. Эти деньги чиновники возьмут из наших кошельков.
Это то же самое, что ваши работодатели с января 2019 года снижают вам зарплату минимум на 3%. Добавьте к этому прогноз 5,5%, который ЦБ предполагает по инфляции на следующий год, тогда, если зарплата или пенсия в 2019 году не изменится, ваши доходы сократятся минимум на 8,7%.
Для наглядности – 32 дня, то есть полный месяц вы будете работать бесплатно. Либо, если вы пенсионер или студент, целый месяц вы не будете получать пенсию или стипендию.

#НДС #житьсталолучше #правительство #заблуждения #экономика #единаяроссия #налоги #РостЦен #ценообразование

https://sdubovik.ru/thoughts/paru-slov-pro-nds/

Как объективно оценивать книги?

До сих пор окончательно не решил для себя вопрос – каким методом объективно оценивать прочитанную книгу? Кроме этого: советовать, не советовать её другим, написать в соцсетях, порекомендовать, ничего не говорить, рассказать, что понравилось и что нет, рассказать только о том, что зацепило или только недостатки со своей точки зрения озвучить?
Я исповедую сейчас подход: «могу порекомендовать – оцениваю, рассказываю; не могу порекомендовать – ничего не говорю и не пишу».
Оценка книги из надежного источника очень полезна. Чтение книги – это приличное количество потраченного времени, а его катастрофически мало. Расставляя приоритеты, чем заниматься, на книги приходится время специально выделять и браться за пустую, неинтересную и бесполезную книгу не хочется. В домашней библиотеке более 40 книг в очереди, а в интеренет-магазине у меня в закладках сейчас около 100 книг, намеченных к прочтению, и несколько раз я удалял книги, которые после обсуждения с авторитетным человеком или прочтения конструктивно-негативного отзыва для чтения не рекомендовались. Не читать плохую книгу – это сэкономленное время.
Что читать, а что нет – особенно актуальный вопрос для узкой области литературы. Например, по теме «логистика» в Озоне можно приобрести около 30 книг. Попробуйте прочитать до конца хотя бы две случайно выбранные – с очень большой вероятностью больше ничего читать не будете. Или напротив – слишком широкая сфера, например, «продажи» или «личностное развитие». Книг на эти темы так много, что выбрать одну из нескольких тысяч, становится в каком-то смысле лотереей. Про художественную литературу – вообще молчу, а если вы ещё свободно читаете на иностранном языке, тогда в выборе становится совсем тяжко.
Название, описание книги и отзывы на обложке являются не более, чем инструментом маркетинга. Вы видели хоть раз на обложке книги противоречивые мнения об этом произведении? Я – нет. Только похвалы. Отзывам незнакомцев я доверяю слабо, хорошо знаю, как в сети они покупаются по 5 – 500 рублей за штуку.
Поэтому нужны ориентиры. Например, Dmitry Kuriakov, для меня источник информации о полезных и неполезных книгах по маркетингу и самоменеджменту. Или, например, ещё 4 года назад я рекомендовал руководителям отделов продаж целиком серию бизнес-литературы одного издательства. Теперь так не делаю.

Для оценки книги нужна какая-то система. Хорошая книга для Павлика будет Оленькой считаться полным отстоем и наоборот. Справочник Анурьева (который в трех томах я видел на рабочем столе у клиента в прошлом месяце, и ради которого в институте стояли в очереди в библиотеку, премного депрессировав, если он не доставался) не заслужит у среднестатистического человека не то, что внимания, даже намека на внимание.
«Понравилось – не понравилось», «полезная – бесполезная», «хорошая – плохая», «интересная – неинтересная» слишком субъективная шкала: многое зависит от личности читателя и его литературного опыта. Например, первая прочитанная мной книга по продажам была «Искусство торговать» Тома Хопинса в 1999 году. Для меня она была суперполезной, супернужной, суперинтересной. В последующие годы другие прочитанные книги естественным образом сравнивались с Хопкинсом. Всё, что ты читал вначале, неизбежно наложит отпечаток на оценку всего последующего. Если бы «Искусство торговать» была десятой в списке, то я бы её назвал вторичной и ничего нового не несущей. Сейчас я эту книгу никому не рекомендую, но уже по причинам того, что предложенные способы продаж устарели.

Не раз размышляя о повышении объективности оценки прочитанной книги, я думаю, что важно будет сопоставить две вещи: полученное вами от книги нужно сравнить с затраченными на неё ресурсами (время и деньги). Тогда на одну шкалу можно будет наложить художественную, научно-популярную и бизнес-литературу. Например, «Бэтман Аполло» Пелевина, «Менеджмент, ориентированный на рынок» Жан-Жака Ламбена и «Закон о защите прав потребителей» на этой шкале оказались бы лично для меня на одном уровне.

Мне кажется, этот подход может работать в виде балльно-цветовой шкалы. Она включает в себя 7 оценок. Назову её «Призма».

В качестве примера оценка нескольких последних прочитанных книг.

1. Буду признателен за ваше мнение – что думаете про такой способ оценки.
2. Как вам кажется можно было бы объективно оценивать книги?
3. Нужна ли вообще какая-то система оценки книг?
4. Поделитесь ссылками на тех, кто пишет объективные непроплаченные рецензии, и не пишет о книгах до их выхода в продажу.

#книги #оценка #рекомендация #рецензия #ДеловыеКниги #литература #ДеловаяЛитература #sdubovik

Подробнее: https://sdubovik.ru/thoughts/kak-obektivno-ocenivat-knigi/

Полезный подарок на 2019 год

Дорогие друзья, с наступающим вас Новым годом!

В этом году продолжаю традицию. Мне очень хочется, чтобы вы выделили время для самих себя и сформулировали, что вы хотите для себя любимых в 2019 году.

Уверен, что карта «Мой 2019 год» вам в этом поможет.

В большом разрешении карту можно скачать у меня на сайте: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/

Множество людей начинают и не доводят эту работу до конца, столкнувшись, кто с бурей сопротивления в организме, кто с вакуумом непонимания, чего же собственно я хочу, кто от ощущения несбыточности своих желаний.
Делюсь с вами рекомендациями на основании успехов и проблем тех, кто поделились ими со мной при заполнении карты:

• Пункт номер ноль. Заполняя карту, не пишите о том, что вы можете себе позволить, или о том, что вам суждено, или о том, что реально в данной ситуации. Пишите о том, что вы хотите. Это карта про вас, а не про ваши обстоятельства.
• Заполнять карту трудно почти всем, кто делает это впервые. Выделите не менее получаса.
• Очередность заполнения разделов карты не имеет значения.
• Некоторые блоки вы можете не заполнять: если нечего писать или вы хотите вернуться к этому позже.
• Психологически комфортнее заполнять карту карандашом. Так кажется, что можно её исправить в будущем.
• Не пытайтесь писать с помощью этой карты свою жизнь начисто. Вы, заполнив эту карту, не взваливаете на себя обязательство ни перед кем.
• Распространенная ошибка – сваливать в одну кучу постановку цели и одновременное ограничение себя имеющимися прямо сейчас возможностями по её достижению. Пишите только цели. Достижение цели – важный и ответственный этап, без него никак. Но! Это второй этап. Изначально вам требуется сформулировать свои желания в виде целей.
• Тем, кому трудно заполнять карту про себя, представьте, что заполняете её для хорошего знакомого.
• Очень хорошо, если у вас есть своя «Главная цель». Если вы начнете заполнение с главной цели – карта поможет определить пути достижения и второстепенные, но не менее важные вопросы, которые нужно не забывать. Если своей «Главной цели» вы не имеете, карта поможет более четко сформулировать, что вы хотите.
• Если желаемое кажется вам вообще не реальным сейчас и рука буквально протестует это писать, сформулируйте не то, чего вы должны достичь, а то, что вы начнете делать. Определите, какие действия станут началом в достижении желаемых целей. Например, подберите издательства для своего романа и соберите их адреса; найдите подходящий дизайн-проект для будущего ремонта или определитесь с со стоимостью дизайн-проекта; составьте на бумаге последовательный список необходимого, чтобы начать свой бизнес – документы, деньги, люди, ресурсы, информация; начните не собственный бизнес, а на бесплатной платформе сделайте сайт своего будущего бизнеса, но пока не выкладывайте его в сеть и так далее.
• Пункт последний. Ещё раз: заполняя карту, не пишите о том, что вы можете себе позволить, или о том, что вам суждено, или о том, что реально в данной ситуации. Пишите о том, что вы хотите. Это карта про ваше будущее, а не про то что у вас есть сейчас.

Большинство наших проблем начинает решаться, как только мы начинаем двигаться к цели. Для этого нужны цели – это раз, и нужно начать двигаться к ним – это два.

Для первого у вас есть карта. Для второго нужно желание. Желание определяет приоритеты, которые вы будете расставлять в течение года. Если ваши цели четко сформулированы, внутри вас заработает сильная программа по расстановке приоритетов действий, по высвобождению времени на необходимое, на пробуждение желания, на нахождение недостающих денег, на использование возможностей и получение требуемых навыков и знаний.

Заполните карту прямо сегодня. Запишите, всё что придёт в голову. Не бойтесь писать именно то, что приходит в голову сейчас. Вы не пишете свою жизнь с помощью этой карты «начисто». Это черновик, который сможете исправлять в будущем любое количество раз.

С наступающим Новым годом! Грандиозных вам целей и желания их достичь!

Искренне ваш, Сергей Дубовик.

#цель #план #целеполагание #целедсостижение #SDubovik #ЦелиНаГод #планирование #ДеревоЦелей #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #MindMap #ДубовикСергей

В чем разница между «закупками» и «снабжением»? Спойлер: дело не только в названии.

В моей интерпретации понятие «закупки» отличается от понятия «снабжение», а соответственно, закупщик и снабженец — не одно и то же.

Несмотря на то что закупки и снабжение — процессы, результат которых одинаков: в нужное время, в нужном месте на нужных вам условиях оказывается нужный вам продукт от поставщика, два этих слова я наделяю разным смыслом.

Четкой, строгой границы между закупками и снабжением не провести. Закупки, с моей точки зрения, охватывают большую зону ответственности, включают более широкий комплекс работ, чем снабжение. Закупщик — человек, отвечающий в первую очередь за коммерческие условия сделок, за управление поставщиками, за надежность поставок. Главная задача снабженца сводится к обеспечению товарами и услугами, контролю и поддержанию остатков. То есть закупщик в основном управляет поставками, а снабженец их обеспечивает.

В финансовом словаре есть два термина: центр прибыли и центр издержек:
• центр прибыли (profit centre) — подразделение компании, результаты деятельности которого измеряются получаемой прибылью;
• центр издержек (cost centre) — подразделение предприятия, которое осуществляет подлежащие определению затраты. Подразделения выделяются в целях учета издержек. Каждый центр издержек часто получает свой собственный бюджет (смету), в рамках которого он должен исполнять свои функции.

Снабжение, с моей точки зрения — это в чистом виде центр издержек, а закупки я скорее отношу к центру прибыли.

Такое деление условно, и я даже не стал бы поднимать этот вопрос, но сделать это полезно по причинам разного характера и набора компетенций, которые должны преобладать у людей на позициях «закупщик» и «снабженец».

Закупщик в первую очередь коммерсант, снабженец — администратор. Закупщик должен иметь высокие коммуникативные навыки, уметь настаивать на своем, «выбивать» условия, вести переговоры на уровне топ-менеджмента, глубоко знать отрасль и разбираться в цепочках поставок. Его результат — следствие активностей.
Снабженец должен быть последовательным, внимательным, гарантировать непрерывность процесса. Он обеспечивает четкость и бесперебойность поставок, проверяет документы, организует людей и подразделения компании на работу с представителями поставщика, поэтому его результат достигается методичностью и следованием установленному процессу.

Исходя из преобладающих компетенций, люди на позицию «закупщик» и «снабженец» должны подбираться с разным характером, навыками, способностями, и даже степень «алчности» у них должна различаться.

Рассматривая закупочную деятельность, я пользуюсь картой «QP закупок». Построение эффективных коммуникаций с внутренним заказчиком, понимание решаемой им задачи, ответы на вопросы: какой продукт, по какой цене, на каких условиях необходимо приобрести, когда и где должна оказаться продукция, в каком количестве и какого качества она должна быть — базовые составляющие работы закупщика.

Я писал об этом в книге «Закупки на 100%». http://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

А какие с вашей точки зрения различия в коммуникациях между «закупками» и «снабжением»?

#закупки #снабжение #закупщик #снабженец #МенеджерПоЗакупкам #МенеджерПоСнабжению #procurement #purchasing #СергейДубовик #sdubovik

«Einkauf bei 100%»
Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern.
Sergei Dubovik

Dieses Buch gibt umfassende Antworten auf die wichtigsten Fragen, mit denen Führungskräfte und Spezialisten, die Produkte, Materialien, arbeiten und Dienstleistungen kaufen, in Ihrer Arbeit konfrontiert sind.
In diesem Buch, das auf der Analyse der Erfolge und Fehler von Käufern von mehr als 350 Unternehmen basiert, werden:
• Techniken zur Verbesserung der Geschäftsbedingungen (Preise, Zahlung, Fristen, Niveau (Qualität) des Dienstes);
• Taktik der Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten;
• Wege, um die Zuverlässigkeit der Einhaltung der Bedingungen zu erhöhen und die Kosten der Lieferungen zu senken;
• Werkzeuge, um die Qualität der Produkte und Dienstleistungen zu erhalten.

Die Leser werden sicherlich die «technologische» Inhalte, die sich auf die praktische Anwendung der vorgeschlagenen Werkzeuge, eine einfache Sprache der Präsentation, Dutzende von Beispielen aus der realen Praxis des globalen Geschäfts zu schätzen wissen. Die "Ergebnisorientierung" jedes Abschnitts wird es ermöglichen, die erhaltenen Werkzeuge unmittelbar nach dem Lesen einzuführen.

Das Buch eignet sich für alle Führungskräfte und Spezialisten, die mit Lieferanten in den Bereichen Produktion, Service, Vertrieb, Großhandel, Einzelhandel und Netzwerk-Einzelhandel interagieren, kann sowohl in strategischen als auch in der täglichen Arbeit mit Lieferanten verwendet werden.

Welche Funktionen bietet dieses Buch:
• Entwicklung der Fähigkeit, sichtbare Ergebnisse in Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten zu erzielen;
• Entwicklung der Fähigkeit, Lieferanten zu beeinflussen, um niedrigere Preise und günstige Bedingungen zu erreichen-vom Druck bis zum konstruktiven Dialog;
• die Bildung einer eigenen Reihe von Faktoren für die Auswahl, Bewertung und Vergleich von Lieferanten;
• Bewusstsein für Ihre eigene schwache Position in der Interaktion mit Lieferanten-Identifizierung von manipulativem Verhalten, Täuschung, vorsätzlichem Missverständnis;
• weitere Möglichkeiten zur Verbesserung der lieferverfügbarkeit und Zuverlässigkeit;
• Entwicklung der Fähigkeit, Preise zu erhöhen;
• Entwicklung neuer Werkzeuge und Möglichkeiten, um die Kosten der einkaufsaktivitäten zu reduzieren.

Die folgenden Faktoren machen dieses Buch einzigartig:
• enthält ein leistungsfähiges Werkzeug für die Auswirkungen auf Lieferanten aus der Praxis von mehr als 350 Unternehmen gesammelt;
• maximale " Verarbeitbarkeit – - jeder Abschnitt bietet einen klaren Algorithmus-was genau zu tun ist, was zu tun ist, welche Ergebnisse erzielt werden;
• basiert auf den bewährten Ergebnissen von Beispielen und Instrumenten von Produktionsunternehmen, Vertriebsmitarbeitern und Einzelhändlern: das Wort «zum Beispiel " wird in dem Buch 259 mal verwendet;
• Sichtbarkeit, Einfachheit und Praktikabilität der Empfehlungen: klare, leichte Overlay-Sprache, mehr als 60 Diagramme, Intellektuelle Karten und Illustrationen sowie mehr als 40 Tabellen;
• zeigt ein Bild von Einkäufen in Bezug auf den Lieferanten, enthüllt eine Vielzahl von Fallstricken, die Lieferanten versuchen zu verstecken;
• diejenigen, die nach neuen Werkzeugen für sich und Ihr Unternehmen suchen, werden zufrieden sein - Sie sind im Buch reichlich vorhanden.

Autor Sergei Dubovik Berater der europäischen und Russischen Unternehmen in Bezug auf Kostensenkungen im Bereich der Beschaffung, Optimierung der Geschäftsprozesse der Planung, Verwaltung von Lieferungen und Bestände und Lieferantenverwaltung. Business Coach, Direktor des Beratungszentrums "Mehr".

Teil 1. Drei goldene Regeln des Käufers
1. Gib niemals dem ersten Angebot zu
2. Keine Begrenzung der niedrigen Preise
3. Immer verbessern die Bedingungen

Teil 2. "Einkauf Hocker"» Wie man mit komplexen Lieferanten verhandelt
1. Sechs zusammengesetzte, die jeder professionelle Einkäufer kauft
2. Was Einkäufer beim Händler verkauft
3. Wie man sich richtig an einen komplexen Lieferanten verkauft
4. Schema " 4 interessenzonen in Verhandlungen»
5. Ist es möglich, bei geringem Kaufvolumen die besten Lieferbedingungen zu erhalten? Warum garantiert ein großes Kaufvolumen nicht die günstigsten Bedingungen?

Teil 3. 23 Empfangs-und einflussmethoden auf Lieferanten für bessere Preise und Bedingungen

Teil 4. Möglichkeiten zur Verbesserung der Lieferbedingungen und Lieferantenauswahl
1. Einkaufsbedingungen
2. Qualität
3. Produkte
4. Lieferung von Produkten
5. Service
6. Kosten
7. Zuverlaessigkeit

Teil 5. Technik zur Bekämpfung von Preiserhöhungen
1. Erhöhung des Preises des Herstellers der Produkte
2. Preiserhöhung Importeur
3. Preiserhöhung Distributeur
4. Algorithmus Aktionen bei steigenden Preisen Anbieter

«Einkauf bei 100%»: http://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

#Lieferkette #Beschaffungswesen #Einkauf #Einkaufsbedingungen #SDubovik #SergeiDubovik

Как сделать так, чтобы запасной поставщик не стал подставщиком
Третий раз в течение полутора месяцев сталкиваюсь у клиентов с одной и той же проблемой. Коротко она выглядит так: у отдела закупок проблема – поставщик не может сделать поставку, т. к. его собственный поставщик срывает отгрузку (линия вышла из строя, встал на профилактику, кончилось сырье, контейнеры зависли на таможне, …).

Уверен вы так и делаете, но на всякий случай напомню, когда выбираете запасного поставщика, проверяйте кто является поставщиком его основного сырья, основных комплектующих, материалов. Это делается при аудите поставщика, в ходе переговоров, при заполнении анкеты поставщика и т. д.

Если поставщики вашего запасного поставщика такие же, как и у основного, вы не обезопасили себя альтернативой. Запасной поставщик на то и запасной, что его цепочка поставок отличается от цепочки поставок действующего поставщика, поэтому и условия он дает иные.
Но если в цепи поставок основного поставщика случится сбой, запасной со своей «другой» цепочкой поставок придет на выручку и сможет обеспечить отгрузку нужного продукта в нужное время.

В качестве запасного поставщика рассмотрите производство, осуществляющее закупки сырья в регионе, который отличается от основного поставщика. Рассмотрите дистрибутора иного завода-изготовителя, это существенно повысит надежность поставок. Если конечно же они есть на рынке.
Если вы не проверяете цепочку поставок, то может так получиться, что запасной поставщик может быть вам полезен в случае сбоев у основного поставщика только на период, пока у запасного не закончится остаток продукции на складе. При серьезном сбое на рынке такой остаток может закончиться в считанные часы.

#капитаночевидность #закупки #снабжение #цепочкапоставок #управлениерисками #sdubovik
http://sdubovik.ru/materials/kak-sdelat-tak-chtoby-zapasnoj-postavshhik-ne-stal-podstavshhikom/

Про богов маркетинга, горшки обжигающих, а также цемент, картофель и массажер

Регулярно проскакивают в ленте новостей заголовки «Боги маркетинга» или какие-нибудь «27 бессмертных шедевра от богов маркетинга» после чего, как правило, идет набор фотографий юмористического содержания про объявления или рекламные посылы. Например, из недавнего: баннер «У вас есть враги, у нас есть цемент» или щит: «Купи ноутбук, получи в ухо» (наушники при покупке в подарок).
Я ничего не имею против юмористических надписей и плакатов, но хочу отметить, что к богам маркетинга это не имеет никакого отношения.
Мне важно обратить ваше внимание на эту проблему, потому что, к сожалению, большое количество аналогичных и легко усваиваемых материалов постепенно трансформирует и извращает понимание маркетинга не только в сознании обывателя, но и, что самое страшное, в головах будущих маркетологов, действующих маркетологов, руководителей отделов маркетинга и собственников бизнеса, которые этот самый маркетинг оплачивают из собственного кошелька. Успешный маркетинг начинает восприниматься как «развлекателинг», «подаркинг», «шуткинг», «скидкинг», «впаривателинг», «креативинг».

Продолжение:
http://sdubovik.ru/materials/pro-bogov-marketinga/

#маркетинг #реклама #БогиМаркетинга #ТочкиКонтакта #объявление #ROMI #позиционирование #ЭффективностьМаркетинга #СергейДубовик #sdubovik

Поставщик - мудак III степени.
Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

Несколько месяцев назад после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты.
Ранее я описал поставщика – мудака I и II степени (http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/). Сейчас поговорим про степень третью. Напомню, всего их шесть.

Поставщик – мудак III степени (ПМ-III) – это продавец, активно применяющий против клиента приемчики, манипуляции и скрипты продаж.
Как сказали однажды закупщики, «ужасно бесят поставщики, от которых воняет недавно прошедшим тренингом».

Что делать, если у вас завелся поставщик - мудак III степени?
Если вы чувствуете, что против вас применяют какие-то психологические приемы, или вам кажется, что вами манипулируют – вам не кажется.
Есть два наиболее простых способы оперативного реагирования на манипуляции со стороны оппонента. Они не самые эффективные (противостояние манипуляциям отдельная тема), но зато всегда с вами и быстро вспоминаются в любой ситуации, даже когда вас привели в замешательство.

Способ №1. Покажите, что вы понимаете, что вами манипулируют.
В зависимости от контекста вы можете сказать:
– Олег, мне кажется, что Вы против меня сейчас применяете какие-то приемчики. Не делайте этого.
– Олег, Вы недавно были на тренинге? Вас научили давить на клиента?
– Олег, вы сейчас мной манипулируете?

Способ №2. Докапывайтесь до конкретики.
Поставщик: – Нужной вам системы нет, но все берут вот эту систему.
Закупщик: – Кто, например, у вас её купил?
– Фирмы Альфа, Бета, Омега.
– По каким причинам они именно эту систему выбрали? Их требования совпадали с нашими?
– Ну, в целом, да.
– Так они целенаправленно сами к вам за этой системой обратились, или это вы им её насоветовали?
и так далее.

Поставщик: – Эта цена будет действовать до 31 октября.
Закупщик: – Почему именно до 31 октября?
– Начальство объявило.
– Чем оно руководствовалось? Вы план не выполняете?
– Ну, нет. Потом новая партия товара придёт по новой цене.
– Когда придёт?
– В конце месяца.
– Почему вы приняли повышение цен у своего поставщика, у вас слабенький отдел закупок?
– Нет. сейчас у всех цены растут.
– Не у всех. Кроме вас мне никто не заявлял повышение цен. На сколько вы разрешили вашему поставщику поднять себе цены?
– На 7%.
– Почему вы мне встречно решили выставить 7% повышения? Во-первых, у вас на складе есть остаток товаров, во-вторых…
и так далее.

Такой диалог может прерваться уже на третьем вопросе, поставщик, возможно уйдет в отрицание или «я не знаю». Это скорее всего означает, что использование дедлайна было манипуляцией.

Что делать, если поставщик - мудак III степени – это про вас?
Если вы адепт секты применителей всякой дряни типа: «11 убойных способов заставить клиентов покупать» хочу вас расстроить – клиенты вас не любят.
Уберите из своей речи, всё, что связано с дешевыми приемами воздействия. Это работает на очень ограниченный процент внушаемых клиентов. Эти методики взяты из В2С продаж, не адаптированы к В2В и применение их позорно.
Например, «Три ДА». Вы же хотите качественную продукцию? Вам же важно, чтобы выросла продуктивность? Вам важен надежный поставщик? У нас есть для вас хорошее предложение. (Клиент ни фига не кричит в лютом восторге «Покупаю!!!»)
«Закакивание» клиента – постоянное повторение «Как вам такое предложение?», «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» «Как вам такое предложение?» (Хороший прием при единичном применении, но в случае частого повторения от него тошнит).
Манипулирование альтернативными вопросами: «Вам когда со мной в удобно встретиться в понедельник или во вторник?» (Однажды ответил дословно: «Никогда. Никогда вас устроит?»)
Ограниченность спроса: «Честно говоря, акция на эту модель уже закончилась, но только для вас я готов сохранить прежнюю цену». (Даже обсуждать эту фигню не хочется).
Постоянное называние клиента по имени в каждом предложении. (Видимо продавцам приставляют к голове пистолет и говорят, что выстрелят, если каждое новое предложение они не будут начинать с имени клиента. Называть по имени клиента можно и нужно. Делайте это 3-4 раза за 10 минут разговора – этого достаточно).
Только для Вас я хочу предложить… (У меня как у клиента сразу возникает вопрос: почему только для нас? Остальные что, отказались?)
И так далее…

Безостановочное «фишкование» и применение приемчиков заставляет клиента закрыться и ни о каком доверии между вами и покупателем не может быть и речи.
Ещё одна ужасная вещь – скрипты, которые продавец зачитывает в прямом или переносном смысле этого слова. Я уверен, вас самих лично подбешивает, когда звонят, например, из какого-нибудь банка и начитывают текст. Поверьте, ваши клиенты чувствуют то же самое, когда вы с ними общаетесь скриптами.

Разговаривайте с клиентами, а не навязывайте свой монолог. Вместо скриптов освойте алгоритм переговоров, который вы наполните своими естественными словами и персонализированной речью. Все манипуляции уберите, стройте доверительные отношения, выявляйте потребности и аргументированно доносите своё решение.

И на вопрос: «Так что теперь на тренинги не ходить и продажам не учиться?», отвечаю – ходить, учиться и повышать свой профессионализм. Но учиться надо не приемчикам, не моделям «клиент сказал вот это – а ты скажи вот это», а системному подходу. Учитесь «влезать в шкуру» клиента, учитесь смотреть на сделку и переговоры глазами клиента ( http://sdubovik.ru/trenings/prodajte-mne-slona/), тогда продавать станет проще.

#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik

Поставщик - мудак I степени.
Что с такими поставщиками делать закупщику? Что делать, если поставщик - мудак – это вы?

После продолжительных обсуждений косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок В2В сегмента я сделал классификацию поставщиков - мудаков (с точки зрения клиентов). Здесь поговорим о поставщиках - мудаках I степени (далее ПМ-I). Это самая слабая степень мудизма. Всего их шесть.

ПМ-I – это поставщики, которые в первом разговоре с клиентом сразу переходят на «ты», а также перевирают имя клиента, переименовывая, например, Татьяну в Таню, Танюшъ или Тань.
Уважаемые продавцы, вы дико бесите клиента, если с ходу, начинаете тыкать человеку, который вас слышит три минуты. Помните также, что ваше, даже крайне вежливое предложение, спустя несколько минут знакомства, перейти на «ты» вызывает в 4 случаях из 5 на внутреннее сопротивление человека, включая ситуации, когда он согласился.

Что делать, если появился поставщик - мудак I степени?
Если с вами связался ПМ-I, и резко переходит на «ты», вы можете в зависимости от контекста разговора ответить:
– Олег, на «вы» мне пока что комфортнее.
– Олег, я пока предпочитаю на «вы».
– Олег, я думаю, что нам пока ещё рано переходить на «ты».
– Олег, не помню, чтобы я согласился перейти на «ты».
– Олег, напомните, когда мы договорились общаться на «ты»?
– Олег, мне не нравится, когда малознакомые люди говорят со мной на «ты».
– Олег, почему Вы стали мне «тыкать»?
Самое важное, чтобы при этом поставщик слышал твердый голос (не важно тихий или громкий). Тут больше работает интонация, а не само наполнение фразы.

Если же перевирают ваше имя, например, представившись Татьяной, спустя несколько минут разговора, вы слышите обращение к себе «Таня, я ещё хотел спросить, вы втулки берёте?», не давайте другой стороне продолжать и, в зависимости от контекста, поправьте:
– Татьяна. {выдержите паузу до реакции оппонента, не отвечайте на вопрос про втулки}
– Олег, напомню, меня зовут Татьяна.
– Олег, не Таня, а Татьяна.
– Для Вас пока Татьяна.
– Олег, только близким людям я разрешаю называть себя Таней.
Здесь аналогично нужен твердый голос и интонация зачастую важнее содержания фразы.

Что делать, если поставщик - мудак I степени – это про вас?
Если вы с ходу любите перейти на «ты», получите медаль ПМ-I.
Никогда в первом разговоре не переходите на «ты». Даже если сейчас вы на «ты» со всеми своими клиентами. Клиент должен вам доверять, чтобы согласиться на такое общение, либо предложить это первым. В предельно редких случаях, если вы, не то что почувствовали, а именно убедились, что между вами возникли теплые отношения, предложите клиенту в зависимости от контекста:
– Татьяна, будет ли Вам удобнее, если мы перейдем на «ты»?
– Татьяна, Вам будет удобно общаться на «ты»?
– Татьяна, что думаете, может быть нам перейти на «ты»?
– Татьяна, мне кажется, что на «вы» как-то не удобно. Может быть перейдем на «ты»?
Помните, что даже если клиент согласился с вами общаться на «ты» не факт, что стал относиться к вам лучше и стал вам ближе. Напротив, вы могли создать подобным его согласием дополнительную напряженность в отношениях.

Чувствуйте человека. Уважайте друг друга!

Какое ещё с вашей точки зрения поведение со стороны продавца наделяет его званием поставщик – мудак?

http://sdubovik.ru/materials/postavshik-mudak/

#закупки #продажи #переговоры #УправлениеПродажами #ПоставщикМудак #манипуляции #хамство #поставщик #закупщик #СергейДубовик #sdubovik

О разнице между Надо и Хочу, а также про осмысленность

Есть такое слово «Надо». И есть «Хочу». Они могут жить в тебе сообща, но чаще всего у людей между Надо и Хочу пролегает глубоченная пропасть с мутной, затхлой водой внизу.

Надо – это всегда чье-то Хочу, и не обязательно твое Хочу. Желательно, чтобы оно было твоим, но Надо может быть и чужим. Надо – это Хочу либо одного человека (начальника, родителя, врача, например) или группы лиц (например, министерства, собутыльников, коллег по работе).
То, что Надо не обязательно является именно твоим Хочу, совсем не страшно. Например, для ребенка Надо может являться Хочу мамы или папы. Такое Надо пригодится ребенку в жизни.
Абсолютное следование начинающим пилотом летной инструкции – это Надо людей, писавших эту инструкцию. Как говорят в авиации, все инструкции «написаны кровью».

Большинство Надо становились Хочу медленно и не всегда охотно.
Не в каждый момент жизни взрослые и дети знают каково их Надо на самом деле.
Например, сейчас Надо перестать играть, закрыть комп и сделать уроки (доделать проект, собраться, убрать в квартире, записаться на прием и т. д.) Такое Надо может столкнуться с очень жестким неХочу. Хочу приятно препроводить время, а всё вот это ваше - неХочу.
Это особенно актуально для детей и инфантильных личностей. Ребенок, в основном, за своим Хочу видит только сиюминутную ситуацию, не задумывается о последствиях неправильного поступка или бездействия. Взрослый, который осознает, что наступит завтра, вследствие сегодняшнего поступка, вынужден превращать неХочу ребенка в Надо.
В такой ситуации Надо – это умение видеть завтрашний и послезавтрашний день.
Если сегодня не обращать внимание на пару неубранных вещей, завтра можно очутиться в свинарнике, а далее придется убирать уже целую гору. Если сегодня неХочу ничего предпринимать с небольшой поломкой, завтра Надо будет капитально вкладываться в ремонт.

Надо – это не всегда про насилие. Надо – это в том числе кирпичики завтрашнего дня и отдаленного будущего.

Здорово, когда Надо для человека означает Хочу. Это наиболее благоприятная среда для самореализации и роста. Во многом это взрослая позиция. То есть это когда взрослый Хочет то, что Надо.
Если такие связки работают, жизнь становится более осмысленной, простой и комфортной. Потому что, всё, что сейчас Надо человек Хочет.

Живите комфортно.

http://sdubovik.ru/thoughts/o-raznice-mezhdu-nado-i-xochu-a-takzhe-pro-osmyslennost/
#надо #хочу #ЗонаКомфорта #развитие #целеполагание #целедостижение #sdubovik

Вчера получил отзыв о книге "Закупки на 100%", которым захотелось поделиться.

#закупкина100 #книгаЗакупкиНа100

Несколько заблуждений относительно планов изменения НДС с 18% до 20% и немного математики

Футбол и повышение пенсионного возраста затмили каку о решении правительства повысить НДС. Хочу здесь рассмотреть несколько заблуждений по этому поводу.

Заблуждение 1-е: НДС вырастет на 2%.

Несколько раз столкнулся с тем, как говорят и пишут, что НДС планируют «повысить на 2 процента». Те, кто это делают, либо недоговаривают, либо не ведают, что говорят.
Тем, кто извлечет выгоду из повышения НДС с 18% до 20%, выгодно произносить «на 2 процента». Звучит это незначительно и кажется, что немного.
Остальные видимо не дружат с математикой.

Правильно говорить, что НДС вырастет на 2 процентных пункта, так как его фактическое изменение составит 11,11%. То есть 18+11,11%=20.

Заблуждение 2-е: рост НДС касается только предприятий, которые платят НДС.

Но на самом деле НДС – это налог косвенный, и его конечными плательщиками являемся все мы с вами, то есть обычные граждане. Все производители, а затем перепродавцы и продавцы закладывают НДС в цену товара. Поэтому любое повышение НДС неизбежно отразится на доходах каждого из нас и цены вырастут.
Если копнуть глубже, мы доберемся до инфляции. Результатом станет то, что в ближайший год Центробанк не снизит ставку рефинансирования (процент за который ЦБ продает деньги коммерческим банкам), следовательно, в ближайшей перспективе не ждите удешевления денег для ведения бизнеса и снижения ипотечных и кредитных ставок.

Заблуждение 3-е: рост цен составит максимум 2 процента.

Возьмем, к примеру, товар в магазине и посмотрим, как повлияет на его стоимость повышение НДС.
Пусть после производства единица товара стоит 100 рублей. Производитель прибавляет к ее стоимости 18%. Далее смотрите прилагаемую таблицу, в которой упрощенно отражены составляющие стоимости продукта для конечного покупателя.
Видно, что разница между суммами НДС рассчитанными по ставкам 18% и 20% составила 3,1 руб. (3,1%).
Таким образом удорожание составит для конечного покупателя данного товара 3,1%. Из двух процентов получилось больше 3%. НДС есть почти везде: в стоимости билетов на транспорт, в цене одежды и обуви, моющих средств, большинства продуктов питания и т. д. То есть минимум на 3% поднимется стоимость практически всего, с чем мы сталкиваемся ежедневно.
«Чтобы эта нагрузка не падала на людей, все льготы по налогу на добавленную стоимость, на основные социально значимые товары, основные услуги будут сохранены. Это пониженные ставки в отношении продовольствия, детских товаров, медицинских товаров и нулевые ставки на внутренние межрегиональные воздушные перевозки», – сказал Медведев.
Он естественно не стал говорить вещи, по сути перечеркивающие эти слова: пониженные ставки НДС на социально значимые товары ни в коем случае не связаны с повышением ставок НДС на компоненты, сырье и составляющие, из которых социально значимые товары производятся. То есть повышение цен на социально значимые товары всё равно будет. Не будет его только в одном случае, если бизнес покроет потери прибыли за свой счет. К сожалению, не могу назвать ни одной причины, зачем это делать бизнесу.

Рост цен из-за НДС начнется уже в этом году.
2 процентных пункта НДС дадут бюджету дополнительно около 600 млрд рублей в год. Это больше, чем годовой бюджет страны на здоровье и медицину. Эти деньги чиновники возьмут из наших кошельков. Это то же самое, что ваши работодатели с января 2019 года снижают вам зарплату минимум на 3%. Добавьте к этому прогноз по инфляции на следующий год 4%, тогда, если зарплата или пенсия в 2019 году не изменится, ваши доходы сократятся минимум на 7% (для наглядности – почти полный месяц вы будете работать бесплатно).
#НДС #житьсталолучше #правительство #Медведев #заблуждения #экономика #блядство #налоги #РостЦен
http://sdubovik.ru/thoughts/neskolko-zabluzhdenij-otnositelno-planov-izmeneniya-nds-s-18-do-20-i-nemnogo-matematiki/

Куаркодирование

Сегодня уже никого не удивишь куар кодом, но мне кажется этот инструмент пока не используется на полную мощность.
Самым удобным и толковым из QR Code генераторов я считаю https://www.qrcode-monkey.com
Можно закуарить номер телефона, адрес почты, визитку, адрес сайта, любой текст (хоть стихотворение, хоть письмо в бухгалтерию и даже третий том Гарри Поттера). Можно сделать куар код для любого изображения. Можно создать код для ссылки на соцсети, можно закуарить ссылку на свой сайт со своей физиономией в середине, можно сделать его для метки на карте, можно для информации о мероприятии.
Можно сделать куар код любого оттенка и поизвращаться в оформлении.
Хорошее приложение для чтения куаркодов и штрих-кодов в телефоне: QuickMark.

P.S. Очень рекомендую всем тем, кто хоть раз в жизни говорил «А у меня нет/забыл/закончились визитки», сделать себе куар визитку и хранить в телефоне. В случае проблем с визиткой, дать считать QR.

Вы используете?

#QRCode #QuickMark #qrcodemonkey #соцсети #куаркод

Браузер или сайт?

Думаю, у наших праправнуков проблема «курицы и яйца» заменится другой: «что было первично - браузер или сайт?» С помощью этого вопроса в детских садах и школах, наверняка, потроллят не одного ребенка.
А с курицей и яйцом на самом деле всё просто – надо лишь подняться над плоскостью вопроса.

#КурицаИлиЯйцо #браузер #сайт #головоломка #сломаннаядетскаяпсихика

Корпоративно-офисный кроссворд

Почти полтора месяца я комбинировал, менял, переставлял, подбирал слова и вот наконец-то перед вами этот симпатичный кроссворд. Признаюсь, не ожидал, что это так трудно!
Проверьте, насколько вы сведущи в названиях реалий жизни современного офиса. Если возникнут трудности – подключайте коллег, вместе справитесь быстрее. Поехали!

По вертикали:
1. Табель учета рабочего времени.
2. Офисное кресло, собранное из нескольких сломанных кресел.
3. Ситуация, когда две девушки в офисе пришли в одинаковой одежде.
4. Непотраченные командировочные, которые удалось закрыть отчетом и не сдать в бухгалтерию.
6. Вакуум-менеджер.
9. Сотрудник, который даже в пятницу ходит в сорочке и галстуке, несмотря на то, что по дресс-коду разрешен умеренный кэжуал.
10. Закупщик, пойманный на откате.
12. Время между началом рабочего дня и временем начала работы.
13. Человек у которого чарующий и располагающий голос по телефону, но сам он при встрече оказывается некрасивым и неприятным.
18. Подсобное помещение, в котором уже неоднократно разные парочки занимались сексом.
19. Менеджер по распродажам.
21. Письмо, на которое не дают ответ, так как надеются, что отправитель вскоре забудет про свой вопрос.
24. Сотрудник, берущий без спроса чужую еду из холодильника.
25. Конверт с деньгами, который собирают по случаю очередного дня рождения очередного коллеги.

По горизонтали:
5. Человек, который тащит домой офисные канцтовары сверх меры.
7. Кнут, пряник и …
8. Показное воодушевление персонала от идеи, которую озвучил директор.
11. Сотрудник финансового отдела.
14. Образцы товара, которые привез поставщик, но вместо того, чтобы поступить в работу, были растащены закупщиками по домам.
16. Оранжевые воротнички.
17. Клиент, который сильно просрочил оплату и теперь не отвечает на звонки и письма.
20. Влажное рукопожатие.
22. Человек, очень часто использующий иностранные слова-заменители по поводу и без (например, косты, экзекьютив, фасилити и т. д.)
23. Натравливание на конкурента налоговиков.
26. Стыд, который ты испытываешь за поведение или слова коллеги в присутствии представителей другой компании.
27. Долгий ящик.
28. Человек, занимающий очередь для своих коллег в столовой.

Ответы скоро размещу здесь: http://sdubovik.ru/thoughts/korporativno-ofisnyj-krossvord/
#кроссворд #офисныйязык #корпоративныйсленг

Красивая история о надежных поставщиках

1913 год, Англия, Лондон, Вестминстерский холл, самое старое здание парламента в мире. Заседание комиссии по крупной реставрации холла выявило большую проблему: здание начали строить в 11 веке, закончили только к 14-му, временами потом ремонтировали, но в веке двадцатом требовался уже капитальный ремонт… И главное: нужно было заменить гигантские дубовые стропила.

Дубрав в Англии осталось мало, а старых - еще меньше, а тут нужны дубы старше 300 лет - потому что все, что моложе не подходило по размеру. И стала комиссия искать, нет ли документов, откуда дерево для стропил брали в прошлый раз, в 14 веке.

Отыскали в Парламенте пергамент со списком поставщиков, там их учет ведется примерно с 11 века. Раскрывают. Ломкий телячий пергамент. Побуревшие чернила. Странная орфография. Читают. И обнаруживают, что дуб под стропила брали из владений семейства Courthope (Корсоп или Кортоп), из Сассекса. Более того, выясняется, что поместьем все эти века владела одна и та же семья.

Связываются. И глава семьи, сэр Джордж Кортоп, отвечает: да, этой вести (гонца, письма, звонка?) ожидали. Дубы в порядке. Можете забирать.

Немая сцена. Дело в том, что, когда прапрапрапрапра сэра Джорджа поставил балки для строительства Парламента, он тотчас смекнул, что когда-нибудь новое дерево понадобится для ремонта, замены, а дубы нужны такие, которым не менее трехсот лет, поэтому тут же приказал высадить саженцы новой дубравы. Их высадили, пометили и об этом в семейном архиве записали: дубрава для ремонта Вестминстерского холла, да так и передавали документ наследникам… 560 лет.

И возрадовались в Вестминстере.
И срубили дубы, и сделали балки, и отремонтировали великолепный Вестминстерский холл.
Думаю, сэр Джордж, возблагодаривший предусмотрительного предка за огромную сумму, неожиданно полученную за дубы, тут же посадил новую дубраву, с расчетом на следующий ремонт и благодарность далекого потомка.
Вольный пересказ истории из книги T. Quinn "London's strangest tales".
https://lemura.livejournal.com/227002.html

_
Действительно красивая история. Её более точная интерпретация: https://klammeraffe.livejournal.com/374138.html Всё было не совсем так.

#закупки #поставщики #procurement #снабжение

Пословицы и поговорки как дешевый способ снять с себя ответственность.

Мне очень не нравится, когда в подтверждение своей позиции в качестве главного, железобетонного аргумента (особенно, когда он единственный) человек извлекает из закромов своей памяти какую-либо народную поговорку или пословицу. Что-то в духе услышанной в аэропорту редкой присказки:
- Ой как я за них переживаю! Ну не зря же говорят: «Где счастье плодится, там и зависть родится.»
Произнося её с намёком на то, что вся скорбь русского народа и весь опыт дедов сейчас находится на острие этого меткого слова!

Поговорки и пословицы – вообще не аргумент!
Пословицы и поговорки – удобный способ найти в фольклоре подтверждение своей позиции, и когда рациональных аргументов мало или их нет вовсе – пословица единственное, что приходит на ум.
Не ведитесь на такие аргументы и не разрешайте сами себе опираться на, якобы, народную мудрость. Это чаще всего напоминает разрешение самому себе переложить инициативу и ответственность на третьих лиц.
Множество поговорок и пословиц дают на одно и то же событие, поступок и модель поведения диаметрально противоположные точки зрения, поэтому выбор всегда будет за вами – какую позицию по отношению к происходящему вы принимаете, какую ответственность вы берёте на себя.
Вот некоторые примеры:
__________
Без труда не выловишь и рыбку из пруда. || Работа не волк, в лес не убежит.
~
Дорога ложка к обеду. || Лучше поздно, чем никогда.
~
Бог не выдаст-свинья не съест. || На Бога надейся, а сам не плошай.
~
Поспешишь – людей насмешишь. || Кто успел, тот и съел.
~
Ученье – свет, а неученье – тьма. || Много будешь знать – скоро состаришься.
~
Кому счастье служит, тот ни о чем не тужит. || Где счастье плодится, там и зависть родится.
~
Поплачь – легче станет. || Слезами горю не поможешь.
~
Без труда не вытянешь и рыбку из пруда. || От работы кони дохнут.
~
От него плоду, что от камня мёду. || Каков есть, такого и в люди несть.
~
Сделай добро и брось его в воду. || Не делай добра - не увидишь зла.
~
Молчание-золото. || Язык до Киева доведет.
~
Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня. || Дурака работа любит.
~
Наш пострел везде поспел. || За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь.
~
Вода камень точит. || Под лежачий камень вода не течет.
~
Кто ищет, тот всегда найдёт. || Ищи ветра в поле.
~
Против лома нет приема. || Сколько веревочка не вейся, а конец все равно найдется.
~
Око за око, зуб за зуб. || Ударившему тебя по щеке подставь и другую.
______
Ещё больше противоречий друг другу вы найдёте в книгах сборниках афоризмов и цитат. На множество метких афоризмов найдутся не менее меткие, красивые и звучные афоризмы с прямо противоположным смыслом.
Несите личную #ответственность за свои слова и #поступки и не слушайте тех, кто спихивает её на других.

#пословица #поговорка #афоризм #цитата #СергейДубовик

Книга «Закупки на 100%». Читать, применять.

Друзья, вышла в свет книга «Закупки на 100%».
Подробнее о книге: http://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

Главная тема книги – это разнообразие инструментов снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков.

Я постарался дать в книге ответы на самые главные вопросы, с которыми сталкиваются в своей работе специалисты и руководители, связанные с закупкой продукции, материалов, работ или услуг.

Книга содержит внушительный практический опыт компаний из разных отраслей и построена на анализе успехов и ошибок закупщиков более 350 компаний:
- техники улучшения условий сделки – цены, оплаты, сроки, сервис;
- тактика проведения переговоров со сложными поставщиками и монополистами;
- способы повышения надёжности и снижения стоимости поставок;
- инструменты поддержания качества закупаемой продукции и услуг.

Книга подойдет всем руководителям и специалистам, кто договаривается с поставщиками в сферах производства, дистрибуции и оптовой торговли, розницы и сетевого ритейла, профессиональных услуг и сервиса для применения в стратегической и повседневной работе с поставщиками.

Главу книги «Три золотых правила закупщика» вы сможете скачать здесь: https://goo.gl/cLH5tZ

Книга есть в Озоне, Лабиринте, магазине ИД «Питер», в Буквоеде и Читай-городе, а также ещё нескольких сотнях магазинов онлайн и офлайн.

Обзор рынка труда и заработных плат в сфере логистики и закупок 2017 г.

В прилагаемом обзоре, являющегося частью «The 2017 Hays Salary Guide», приведены вилки зарплат руководителей и специалистов по закупкам и логистике международных компаний Московского региона.
Скачать обзор можно здесь: http://sdubovik.ru/materials/

Некоторые выводы, сделанные в обзоре:
Большинство крупных производителей уходят от собственных операций и передают их на аутсорсинг (2PL, 3PL, 4PL). Интерес работодателей к профессионалам, которые занимаются проектной деятельностью, активно растет. Наиболее востребованными кандидатами являются операционные управленцы с опытом внедрения изменений, запуском функций с нуля, внедрением известных практик kaizen и lean.

Помимо хороших аналитических способностей, кандидатам в планировании важно иметь сильные коммуникативные навыки, навыки убеждения. От сотрудников в планировании ждут проактивности, умения найти проблему и инициировать ее решение. Это связано с тем, что влияние функции планирования на бизнес усиливается.

В импортных операциях работодатели на сегодняшний день менее охотно инвестируют финансы и время на обучение новых сотрудников. Поэтому ценятся узкоспециализированные эксперты, имеющие релевантный опыт работы с определенными грузами и типами перевозок.
Круг соискателей, удовлетворяющих повышенные требования работодателей, сужается. В настоящее время практически никто не ищет менеджеров для поддержки текущих процессов, компании заинтересованы в сотрудниках, которые привнесут лучшие практики с рынка и изменения в работу функции.
По сравнению с предыдущими годами фокус работодателей смещается с поиска и оценки кандидатов на их мотивацию и удержание. Компании готовы гибко подходить к индивидуальным запросам кандидатов и предлагать им релакационный пакет для переезда как в регионы, так и в Москву, автомобиль или его компенсацию, если ранее он не предполагался в пакете.

#ОбзорЗарплат #закупки #логистика #Hays #УправлениеПерсоналом

Книга «Закупки на 100%»

Тираж книги «Закупки на 100%» пришел сегодня из типографии на московский склад издательства.

Информацию о местах продажи размещу, как только она появится.

#ЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100

Россия 2025: от кадров к талантам. Экономика знаний

Важное и мощное исследование The Boston Consulting Group (BCG) «Россия 2025: от кадров к талантам» сделало один из шагов в изучении проблемы рынка труда и конкурентоспособности России, за которым должны последовать конкретные меры по развитию человеческого капитала страны.

«При сохранении существующей структуры рынка труда еще на 7–10 лет отставание России от стран — лидеров мировой экономики рискует стать несократимым, — подчеркнул Владислав Бутенко, старший партнер и управляющий директор, председатель BCG в России. — Системный подход к развитию человеческого капитала, системы переквалификации и переобучения, переход в логику управления талантами, а не кадрами — единственно верный ответ на вызовы нового времени».

Набор ключевых универсальных компетенций, без освоения которых невозможно прийти к эффективности в XXI веке:
• умение критически мыслить,
• эффективно работать в команде и взаимодействовать с другими людьми,
• быстро адаптироваться к изменениям,
• принимать решения,
• самостоятельно организовывать деятельность,
• уметь работать с огромными массивами данных и прочее.

Целиком исследование можно скачать здесь: https://goo.gl/AvVLki

Краткое резюме.

В мире господствуют глобальные технологические, демографические и геополитические тренды, подрывающие сложившееся разделение труда и формирующие новый экономический уклад – экономику знаний.

Группу стран, уже перешедших к экономике знаний, объединяет и схожая структура рынка труда. Все более существенную роль на этом рынке играют люди, которые способны работать в условиях неопределенности и выполнять сложные аналитические задачи, требующие импровизации и творчества. В докладе мы относим такие рабочие места к категории «Знание» – в структуре занятости передовых стран их уже сейчас не менее 25%.
Однако самого по себе создания определенных рабочих мест недостаточно. В докладе мы формулируем Целевую модель компетенций 2025 – тот набор ключевых универсальных компетенций, без освоения которых невозможно прийти к эффективности в XXI веке: умение критически мыслить, эффективно работать в команде и взаимодействовать с другими людьми, быстро адаптироваться к изменениям, принимать решения, самостоятельно организовывать деятельность, уметь работать с огромными массивами данных и прочее.

Россия на сегодняшний день не добилась успехов в конкуренции за место в экономике знаний. Доля высокотехнологичного производства мала, не более 17% рабочих мест страны можно отнести к категории «Знания», в дефиците и универсальные компетенции. Такая ситуация вызвана тремя ключевыми причинами:

1. Нет критической массы спроса на знания. По уровню привлекательности рынка труда для талантов Россия отстает не только от развитых, но и от многих развивающихся стран, продолжая терять таланты. Во многом это связано с тем, что российская экономика продолжает быть преимущественно сырьевой, ориентированной на экспорт природных ресурсов. Спрос на труд в целом остается примитивным, в структуре работодателей доминирует государство. Поощряется модель «социальной занятости», когда даже в условиях сокращения ВВП сохраняются неэффективные рабочие места. В стране очень медленно растет доля предприятий малого и среднего бизнеса (16%), стагнирует цифровая экономика (2–2,5%), в зачаточном виде представлен венчурный рынок (в сотни раз меньше американского, в 12 раз меньше израильского, в 6 раз меньше японского).

2. Система образования не готовит кадры для экономики знаний. Система школьного образования слабо восприимчива к изменениям, а подготовка учителей не успевает за современными требованиями образовательных стандартов. Высшее образование в большинстве вузов потеряло качество, но стало «всеобщим»: за 1993–2015 годы число мест в вузах выросло более чем вдвое при сокращении когорты абитуриентов на 36%. При этом система образования «не слышит» бизнес, в результате чего 91% работодателей отмечают нехватку практических знаний у выпускников, а четверть обладателей дипломов идут работать на должности, не требующие их уровня образования. Отсутствует и практика обучения на протяжении всей жизни: обучение большинства людей прекращается по достижении 25 лет, а повышение квалификации часто носит формальный характер.

3. Не создана среда, необходимая для развития и самореализации человека. Существенная доля занятых из-за низких зарплат работает в условиях «трудовой бедности», а почти 6,5% трудоспособного населения России (4,9 млн чел.) получают зарплату на уровне МРОТ. При этом любая работа в стране стоит примерно одинаково (например, разница в оплате труда водителя и врача в РФ – 20%, в то время как в Германии – 174%, в США – 261%, в Бразилии – 172%), что снижает мотивацию людей к выбору высококвалифицированных профессий. В результате 98% населения страны отдают приоритет безопасности и стабильности, а не ценностям роста. Доминирующая ролевая модель российской молодежи и их родителей сегодня – успешный чиновник, а не высококвалифицированный профессионал или предприниматель.

Сохранение действия этих трех факторов, на наш взгляд, приведет к тому, что уже к 2025 году Россия значительно ухудшит свои конкурентные позиции в глобальной экономике знаний и с высокой вероятностью потеряет возможность догнать группу передовых стран.
В то же время мы уверены в том, что предлагаемые в докладе «Россия 2025: от кадров к талантам» меры позволят трансформировать подход к формированию человеческого капитала в стране и подстегнуть развитие сегментов экономики, ориентированных на знания.

Система мер, направленная на стимулирование массового спроса на кадры категории «Знание».
1. Создание конкурентного предложения условий труда для профессионалов категории «Знание» работодателями с государственным участием.
2. Сокращение неэффективной «социальной занятости».
3. Создание на национальном уровне системы переквалификации высвобождаемых кадров.
4. Создание благоприятных условий для ведения бизнеса в России, включая стимулирование развития инновационных малых предприятий и постановку целей губернаторам и руководству регионов. Система мер, направленная на создание опережающего предложения работников категории «Знание» системой образования.
5. Создание опережающего предложения кадров – носителей целевых компетенций – образовательной системой.
6. Перенос фокуса образовательных программ с развития предметных знаний и запоминания информации на развитие личностных и метапредметных компетенций.
7. Стимулирование притока талантов в сферу образования. Создание среды, благоприятной для привлечения и развития кадров категории «Знание».
8. Продвижение ценностей роста и профессионального развития на уровне страны и, в частности, внутри компаний.

Реализация данных шагов способна вывести Россию не только на среднемировые, но и на опережающие темпы роста, обеспечив к 2025 году ее вхождение в группу передовых стран экономики знаний.

#РоссияБудущего #знание #экономика #исследование #BCG #образование #развитие #талант #обучение

http://sdubovik.ru/thoughts/rossiya-2025-ot-kadrov-k-talantam-ekonomika-znanij/

Полезный подарок

Дорогие друзья, с наступающим вас Новым годом!

Хочу продолжить традицию – помочь вам, посвятив время для себя любимого, спланировать то, чего вы хотите добиться в новом году.

Для этого послужит карта «Мой 2018 год», которую в большом размере можно скачать здесь:
http://bolshe.su/materials/poleznyj-novogodnij-podarok/

Хочу предостеречь вас от распространенной ошибки – сваливать в одну кучу постановку цели и одновременное ограничение себя имеющимися прямо сейчас возможностями по её достижению.
Достижение цели – важный и ответственный этап, без него никак. Но! Это второй этап. Изначально вам требуется сформулировать свои желания в виде целей.

Зачастую работа над собственным целеполаганием трудна и отнимает много энергии, особенно это касается именно личных целей, не связанных с работой. Огромное количество людей начинают и не доводят целеполагание до конца, столкнувшись, кто с бурей сопротивления в организме, кто с вакуумом непонимания, чего же собственно я хочу, кто от ощущения несбыточности своих желаний.

Если личное целеполагание для вас связано с трудностями, могу порекомендовать некоторые приемы для облегчения этого процесса.

1. При формулировании целей, делайте это как бы не для себя, а для некого знакомого. Каким вы хотите его увидеть.

2. Формулируйте не то, чего вы должны достичь, а то, что вы начнете делать. Определите, какие действия станут началом в достижении желаемых целей. Например, подберите издательства для своего романа и соберите их адреса; найдите подходящий дизайн-проект для будущего ремонта или определитесь с со стоимостью дизайн-проекта; составьте на бумаге последовательный список необходимого, чтобы начать свой бизнес – документы, деньги, люди, ресурсы, информация; начните не собственный бизнес, а на бесплатной платформе сделайте сайт своего будущего бизнеса, но пока не выкладывайте его в сеть и так далее.

3. Формулируйте цели для себя, но держите в голове установку, что исполнять ваши цели будет специально назначенный для этого человек.

Большинство наших проблем решается простым шагом – начните двигаться к цели. Для этого нужны цели – это раз, инужно начать двигаться к ним – это два.

Для первого у вас есть карта. Для второго нужно желание. Желание определяет приоритеты, которые вы будете расставлять в течение года. Если ваши цели четко сформулированы, внутри вас заработает сильная программа по расстановке приоритетов действий, по высвобождению времени на необходимое, на нахождение недостающих денег, на использование возможностей и получение требуемых навыков и знаний.

Заполните карту прямо сегодня. Запишите, всё что придёт в голову. Не бойтесь писать именно то, что приходит в голову сейчас. Вы не пишете свою жизнь с помощью этой карты «начисто». Это черновик, который сможете исправлять в будущем любое количество раз.

Вперёд!

С Новым годом! Грандиозных вам целей и желания их достичь!

Искренне ваш, Сергей Дубовик.

#целеполагание #целедсостижение #Sdubovik #ЦелиНаГод #планирование #стратегия #ПостановкаЦелей #СергейДубовик #цель #план #MindMap #ИнтеллектКарта #MindMaps #ДубовикСергей

Карта в большом размере
http://bolshe.su/materials/poleznyj-novogodnij-podarok/

Коворкая слова.

Сегодня в ланчерии на первом этаже кластера краудфандеров был небольшой эмбиент с ребятами, для которых коворкинг и фандрайзинг – не пустые слова. Несмотря на множество АСАПов, всеобщий шитшторм и таймлайны конца месяца, собралось человек 50.

Хедлайнером был Игорь, тьютор и коуч с большой буквы, чей бэкграунд – хеджирование и несколько франчайзи стартапов. Он показал нам будущую айдентику бренда фломат вендинга, который на фёрстстади будут пушить через сеть дорвеев и линкаторов. Весь рисёч Игорь утрамбовал в три пивот тэйбла и было заметно, что ТИЦ и аффинити индексы, несмотря на непотизм и клоакинг прошлого месяца, выросли.

Потом выступал я, говорил о проблемах прайваси хотлидов и недостаточной конверсии лендинга. Для транспарентности всех факапов и камбэка EBIDTA в таргет зону, я предлагал афтершок скилов сейлзхауса, которые, по-моему, за ROI не видят консьюмеров. Иначе, утверждал я, бенифициары и стейкхолдеры будут настаивать на байбэке. Контент и колтуэкшн моей презентации, а также драфты и майндмэппинг были безупречны, поэтому фидбэк был на отлично!

Итоговый фоллоуап: чекпоинты расставили, назначили кикофф на следующую среду.

P.S. Я на тренингах и семинарах говорю с участниками предельно простым языком. Считаю, что если тренер или консультант говорит заумным языком - надо гнать такого. В то же время, применение профессиональных жаргонизмов повышает чего-то там у тех, кто их произносит. Данный пост нужен, чтобы повысить чего-то там.

А какие лингвистические паттерны вынуждены использовать вы для соответствия социальным и профессиональным парадигмам своей сферы?

Гуру мотивации