Шесть советов, как получить деньги инвестора

Множество прозорливых, амбициозных и жаждущих сверхприбылей предпринимателей каждый день, каждую неделю предлагают рынку новые идеи. Но сейчас за полет мысли инвестора не купишь. Никто не вкладывает в «голые» идеи, венчуры ищут наиболее привлекательное предложение. Написать проект – это быстро и дешево, от вас не потребуется ничего, кроме приложения Power Point и умения расставлять слайды в нужном порядке. И снова разочарование – подробно прописанные риски и возможности не гарантируют вам получение инвестиций. Можно зацепиться за растущий рынок, но и здесь у вас нет конкретных конкурентных преимуществ. Как получить деньги и развивать свой проект на полную мощность? И что лучше не делать, чтобы не спугнуть венчура, и без того с настороженностью относящегося к надоедливым, будто мухи, стартаперам? Взгляд со стороны инвестирующей – пять советов от Джошуа Брейнлингера, старшего юриста компании Sigma Partners, как очаровать венчура и убедить его вложиться в ваш проект.

1. Станьте следующим Цукербергом

«Работа инвестора – это найти следующего Цукерберга. В повседневности я вижу множество идей, читаю тысячи электронных писем, просматриваю какие-то ссылки… Представляете, какое это количество стартапов? И из этих тысяч я встречаюсь примерно с 500 создателями. Это часовая беседа, после которой я скажу «нет» в 90% случаев. То есть за короткое время проект должен впечатлить меня настолько, чтобы я мог влюбиться в него. После мы можем углубиться в выбранные 50 стартапов, провести исследования, поговорить с клиентами. В результате естественного отсева останется лишь 5-10 проектов, которые и получат инвестиции.

2. Найдите в своей команде харизматичного лидера

Прежде всего проекту нужна харизма. Я думаю, все вы знаете Билла Клинтона, очень яркий человек. Почему это качество важно, зачем мы ищем его в создателях стартапов? Потому что основная часть работы – привлекать таланты. Любой проект должен найти большое количество разработчиков, маркетологов. Это значит, что вам нужно продать видение компании будущей команде, чтобы к ней присоединились лучшие люди на рынке. За них идет борьба среди новых проектов. Нужно не только найти хороших специалистов, но и убедить этих молодых инженеров уйти с высокооплачиваемых «безопасных» должностей в хороших компаниях с хорошими активами и примкнуть к нескольким смельчакам, создающим стартап, порой за половину их прежней зарплаты. И для этого требуется много харизмы, чтобы человек добровольно решил перейти с корабля на лодку.

Харизматичный человек во время беседы смотрит вам в глаза, четко выражает свои мысли, вы действительно можете вникнуть в то, что он говорит. И главное – он умеет слушать и реагировать правильными вопросами.

3. Пусть в вашем проекте будет собственный Мартин Лютер Кинг

Следующее качество, которое мы ищем в команде – это убедительность. Примером может послужить Мартин Лютер Кинг. Это человек, который утверждает, что у него есть мечта, видение, и делает это так, что окружающие безоглядно верят в него и его идею. Предприниматели должны обладать таким напором, они должны уметь убеждать, указывать, что не так с этим миром и как это можно исправить. Создателям стартапов я часто задаю вопрос: «В чем ты тверд, и в чем ты гибок»? И получаю много плохих и хороших ответов. К первым относятся общие идеи, что-то вроде «о, мы уверены в том, что получим положительный пользовательский отклик, продукт будет хорошо воспринят». Все так говорят, но что тогда вас отличает от других?

4. Мыслите оригинально – удивляйте инвестора

Еще одно качество, которое может покорить инвестора – спонтанность и неординарность вашего мышления. Помните историю об «Ошках» от Обамы (Obama O’s)? Речь идет о компании AirBed & Breakfast, которая несколько лет назад только начинала свой бизнес. У них не было никаких денег и необходимо было подняться, привлечь капитал – требовалось $25 тыс. На политическом мероприятии они купили 400 коробок сухих завтраков, сделали на них надписи «Ошки» от Обамы» и продавали уже по $40 как коллекционные экземпляры. И таким образом заработали необходимые 25 тысяч.

Чаще всего инвестор слышит «мне просто нужны деньги, чтобы двигаться дальше, масштабировать свой бизнес». Венчуры больше ценят нестандартные способы привлечения капитала, их впечатляют попытки предпринимателей найти средства другим путем. И если у вас есть такие примеры – не замалчивайте, говорите о них инвестору, как вы стучались всюду, шли от двери к двери, искали клиентов и создали прототип из картонных коробок. Повороты с пути, неожиданные решения выделяют великих предпринимателей.

5. Давайте инвестору определенность в цифрах

Венчур будет спрашивать вас о метрике, матрице конверсии, ценностях… Я сам очень часто задаю эти вопросы, и получаю неопределенные ответы. Например, я спрашиваю: «Какова жизненная стоимость клиента»? А в ответ слышу: «Ну-у, знаете ли, это все зависит от многих факторов. Есть клиенты, которые подписывают договор на раннем этапе, но у нас нет полноценного продукта, это новые пользователи, поэтому они любят вот это, и с ними все не очень хорошо»… Неопределенный ответ, который не дает конкретных цифр. И это значит, что либо предприниматель их не знает, что плохо, раз уж он основатель бизнеса, либо он пытается что-то скрыть. И это даже еще хуже. Поэтому лучше быть предельно конкретным. Избегайте неопределенности, давайте четкий прямой ответ.

6. Не занимайтесь самообманом

Предприниматель должен быть абсолютно уверен в своей идее. Но пусть это будет трезвый взгляд на вещи. Мы все говорим о рисках бизнеса, и большинство стартапов провальные, потому что не могут найти клиентов, занять свою нишу на рынке. Но если вы не думаете об угрозах всерьез, то это опасный самообман. Лучше вести интеллигентную дискуссию о потенциальных рисках бизнеса, демонстрировать инвестору, что вы продумали проблемы, озабочены ими, чем просто просить денег, обещая рост в сумасшедших темпах».

Еще несколько полезных советов от Джошуа Брейнлингера:

• Не принимайте защитную позу. Особенно это относится к разговору о конкурентах. Часто можно слышать от предпринимателей, что да, соперники есть, но их место на рынке незначительное. Лучше сказать, что конкуренты блестяще сделали свою работу, но выделить, в чем ваш проект отличается от них, как вы можете привлечь другую долю рынка.
• Всегда докапывайтесь до истины и требуйте обратной связи.
• Если вам не хватает харизмы или экспертного взгляда, ищите людей, которые смогли бы восполнить эти качества в вашей команде.
• Инвестируйте во взаимоотношения.
• Не посылайте предложения по электронной почте. При личной встрече у вас будет в сто раз больше шансов убедить инвестора вложить в ваш проект.

Материал на основе выступления Джошуа Брейнлингера на форуме The Art of Going Global центра Digital October подготовила Галина Драгун, Executive.ru